外贸人潘银超
微信hoverash
外贸运营、开发、客户谈判
  • 实例玩外贸之一:转化为王
    题记: 如果你做的事情,是个人都挑的出来错误,即便你事情做的不差,这本身就是一种差。 玩手机,听歌,聊天,这就是很多业务的真实生活写照,而且,还是一些个老司机,他们总是特别让人看不懂到底在忙什么,也不学习,也不会说着急,也不干运营和分析,也不会迷茫,貌似一切尽在掌握之中,还时不时提提你的毛病,我靠,你们到底在干吗啊? 这真的是我刚接触外贸的时候,看到前辈们工作时的真实想法,难道外贸就是坐着等询盘吗?难道询盘就只是等出来的吗? 在我迷茫的时候,公司的人来了,主管总是谈笑自若,也不用寻思就跟人家打得火热,很熟悉,很了解,哟,有一手啊,怪不得当经理呢,老板问啥,总能有话挡过去,靠,高手啊,让人不自觉得甘当吃瓜群众了,当的还很还自得其乐。 可是,我的询盘呢?一个月才几个,主管却说,为什么别人的询盘都不少?你的就那么少?之前谁谁谁询盘可多了。。。我哑然,无言以对,拼命传产品,传,传,传。。。。。 终于有了询盘了,那天可开心了,开心的都要跳起来,哆哆嗦嗦回复了,等了一会没回复,咋地呢?第二天还不回复,咋地呢?三天都不回复,慌了,急了,怎么不回复呢? “你回复询盘细心点” “怎么别人都有询盘,你没有呢?” “你的图片要这样要这样,你的某某细节要这样这样” 熬了许久,观察了经理更久,发现经理除了每天发发货,催催公司,除此之外就是不知道在干吗了,为什么到现在为止,经理都不教教我呢?为什么我都不知道经理到底再怎么做外贸呢?难道她只是在等吗?难道就只是等吗?…… 迷茫迷茫,直到有天,忽然想通:她不说,那就是她没有计划;我的天,这样的道理我竟然花了半年才明白,真够笨的呀。那,她的计划不就是回复询盘,就是把询盘转化成订单呗,我的天呀,这,竟然就是真相。 如果有一百个询盘,成不了订单,又有什么用呢?如果只有十个询盘,却能成三个订单,不也比前者好吗? 啊啊啊啊啊啊啊啊阿啊啊啊啊啊啊啊啊阿啊啊啊啊啊,只听我大吼一声,你妹的,这就是“转化为王”。 转化真的是一个很细节的东西,很女人的东西,因为特别细微,特别的被动,特别的让人沉不住气,大部分女业务最擅长的都是转化,她们似乎特别喜欢稳,这种稳稳的直接的带来客户的方法,让她们很有“坚持下去的理由。”那时候我觉得有些郁闷:哥是男人,要不要这么被动?于是,就去度娘,就去论坛,就去了解,知道有SEO,知道有网络推广,知道有展会,知道有谷歌,知道有黄页,领英,YOUTUBE,知道有海关数据,知道有视频营销,事件营销,知道有阿里的运营。。。。。。。。。。。。。 现在我了解的多了,其实发现这是外贸的两个环节之一,说做好了它就是王者,并非空穴来风,不过呢,我仍然会学习提高询盘数量的方法,引流的方法,因为这样比较有控制感,个人看法啦。 总之呢,如果你的上司并没有给你讲很多平台的知识,网络的知识,或者其他知识,你的上司很有可能就是擅长或者有志于转化的人。 转化为王!!!!!!!!!!!!!!!!
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  • 【玩透P4P】产品星级要这样提升才可以
    【玩透P4P】产品星级要这样提升才可以 P4P最难玩的地方是哪里? 玩好哪一块就可以玩透P4P的60%? 有没有一个权威的P4P的解读? P4P理论这么多,我们看谁的? 读完本文,这些问题都有答案了,在读之前,我先用故事做个自我介绍,便于大家了解我. 我以前做内销,工资挺高的,但是后来干了两年就不愿意干了,没太多感觉,就是觉得天天在各种荒山野岭骑摩车推销不够高大上,后来,就回到了城市,做了外贸,底薪只有不到做内销时候的一半, 2010年我可以拿到4.5K的底薪,做了外贸第一个月我记得很清楚,13年拿到了1500的底薪,我问自己,为什么 要干?答案就是,好奇,为什么在城里打工工资这么低,还有这么多人干?仅仅是面子问题吗?很多人巨高的薪水也让我困惑不已,想了许久,终于明白,原来是这样的: 有的生意2年就能挣钱,有的生意5年甚至10年才能挣钱,我们如果选择了5年才能挣钱的生意,就不要羡慕人家2年就挣钱的人,看低自己,因为5年后,你一定挣的比2年的人多,说不定就是50倍。 【喜欢记得在文章下方点赞哦】 吹水结束,步入正题: 谁对P4P最了解呢?大部分人会觉得肯定是使用P4P的人,尤其是大神,高手,我的看法则不同,我认为是创造P4P的人对P4P最了解,而不是各种讲师。 所以呢,我从阿里巴巴上,把P4P最最核心的内容:推广评分,专门给复制出来,我们像语文老师分析课文一样逐字逐字的分析。 【喜欢记得在文章下方点赞哦】 产品星级 产品星级,即推广评分,是指关键词和产品的相关程度以及产品的信息质量,是影响产品展现区域以及排名的重要因素之一,单单一个产品拿出来是没有评分可言的,只有跟不同的关键词去匹配之后才会有评分的概念。 产品星级=推广评分,它就是关键词和产品的相关度和相信描述的质量,然而有意思的是,相关度我们好理解,但是,信息质量到底是什么?我先透个底,第一呢,产品要完整,尤其是右上角的小方框里的填写完整度,必须保证都是100%;第二呢,内容设计的买家爱搜,爱看,有买家喜好度;第三呢(隐含),你得设计的比别人更有成交优势,或者外观,或者形式,或者细节,或者营销技巧,总之呢,有优势才行。 对于展品展现区域也是有分别的,一般P4P是推广三个名额,展示在主排名列表,然而在网页右侧也有P4P的产品展示,网页下方也有智能推荐展区,如果你的竞价是第三名的7,8成,往往被排到右侧区域;当然也有可能排在第7,8名。 一旦阿里都说这件事没意义,我们就要记住了:关键词和产品一定要一起评价才有意义哦。 您可以在自己的外贸直通车后台看到推广评分:在添加关键词的过程中查看推广评分,或者添加完毕后在推广管理中进行查看。 推广评分哪里有?看楼上。推广评分是以五个星级的形式展示的,一星到五星;在添加关键词的时候,评分会显示,添加之后,在推广管理中有显示。 点开关键词对应的推广产品数的数字,会看到关键词对应上不同的产品会有不同的推广评分,这里的产品是按照跟这个关键词关联之后的推广评分由高到底进行排列的。 点开推广产品数的数字才可以看到该关键词对应产品的各种评分,评分由高到低排列,也就是肯定从最上面选择推广好呗。 没有推广评分,表示产品与关键词不相关,无法进行推广。 关键词和产品明显是张冠李戴,卖的是苹果,关键词是拖拉机。 推广评分为一星,表示相关性差,无法进入主搜,需要针对产品信息进行优化;买家喜好度低; 一星是产品跟关键词相关性差,主搜页面都无权进入,说白了,还是张冠李戴,不过,就是把苹果当成香蕉了;买家看了也不喜欢,没有喜好度; 推广评分为二星,表示相关性较差,无法进入主搜,不管出再高的价格也无法在前五名展示出来,只能在右边和每一页下方的智能推荐位上被展示出来;买家喜好度较高 二星产品还是相关性差,无权进入主搜,把拖拉机零部件当成拖拉机卖了;奇怪的是,竟然还有买家很喜欢点击呢;买家喜好度还不错;所以,评个“2”星吧; 推广评分为三星,表示相关性较好,建议进一步优化点击率,也能通过对关键词的出价排到前五名;买家喜好度低; 三星表示关键词和产品的相关性好,当然,这个相关性也包括产品图片,详细描述里面的内容,网页的关键词,产品图片的名称最好改成跟关键词一样的词,便于系统抓取到更多的相关性;点击率我们知道就是跟图片,标题直接相关的,所谓的相关性,就是大家说的是一模一样的东西,图片是单人沙发,标题就不能是双人沙发,意思懂了哈; 然而买家喜好度却不好,也就是,你写的很专业,但不够有趣,不够生动,不够打动人; 推广评分为四星,表示点击率较好,建议维持,也是能通过竞价排到前五名的关键词;买家喜好度较高; 点击率就是点击数/曝光量,四星级的肯定要多花钱,从“也”字当中大家就可以体会到了;买就爱惜好度也很高,也就是,写得既专业,又讨人喜欢,深入浅出,老少皆宜,高手啊; 其中,推广评分五星,为很好,建议维持,表示能通过比较有竞争力的竞价就排到前五名;买家喜好度高; 五星是最高星级,但是,五星里面还有分数高低之分的,我们一般人知道就好,反正能把关键词做到五星级就很不错了,哈哈,具体的竞价我们先不谈,只需要知道,推广评分越高,花钱越少就行。 明星级的产品,客户光看到你得标题或者主图就被征服了,妥妥的跪倒在你的石榴裙下。 注:产品和关键词进行关联后才会有星级(推广评分)的概念;和不同的关键词进行关联,星级也是不同的,因此单个产品不会有星级的概念。由于算法在不断优化更新,所以关键词的推广评分也是跟随算法实时更新。 这段信息告诉我们,推广评分是整个产品描述决定的,是关键词和详细描述共同决定的,而不只是两者任何一个。 另外,阿里向来说变就变,大家及时跟进它的规则哦。 【喜欢记得在文章下方点赞哦】 总结 总结一些,关键词和产品的相关度,点击率,买家喜好,是决定推广评分的三个维度。 零星产品的孩子,你要从一楼跳下去了,多的不解释,忒不用心了; 一星二星产品就是没有关键词和产品的相关度,要让关键词和标题谈的是一个东西,关键词是单人沙发,标题就是单人沙发,而不能是双人沙发;二星有意思一点,虽然相关度不高,但是也有一部分客户喜欢看,这叫“以其昏昏使人昭昭”,也就是瞎猫碰到死耗子了;总之,提高相关度,提高喜好度就对了; 三星产品是基本符合规则了,关键词产品相关度可以,奈何标题和主图太差劲,让人不愿意点开看,所以,需要优化主图和标题就对了;不过,至少有资格参与主搜索的竞争了; 四星产品良品了,有相关度,有点击率,喜好度也有,只是在一些细节上做的可能不够有吸引力,尤其是详细描述,尤其是是否加入了催促成交的话语; 五星产品是最高级别的了,肯定是很好的;你的竞价会更有优势,花更少的钱做更多的事情,不过,基本上所有词都可以优化成五星词哦,而且五星词也有数量级的不同,简单讲,90分以上就是五星了,有得93分的,也有得98分的,这个意思吧。 【喜欢记得在文章下方点赞哦】
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