怎么利用垃圾询盘或老询盘

最佳答案 1、勤跟，勤跟，勤跟；勤跟是最重要的技巧，因为勤跟最能看出来，客户是否真心买，前期最难的就是判断客户是否真的有采购意向，而不是单纯地价格；如果客户真的需要，勤跟客户不会反感，反而会跟你有更多交流；如果客户轻易反感了，反倒证明这个客户不是真的想买，试问，天天谈论自己的女神，怎么会厌恶呢？天天谈论自己需要的东西，也几乎不会厌恶；
2、换时间跟，换方式跟；如果白天跟进不回复，那就下午，晚上跟，调整客户跟进时间，尽量让客户正好在线的时候看到！另外，不要仅仅局限于邮箱，社交软件，直接电话，都是更直接更高效的方式，准备好所有资料，电话打给客户吧！不宜反复用同一种方式方法长期跟进！适当调整和改变，包括用词用语；不要仅仅跟客户说产品，公司，更要不时跟客户聊聊家长里短，跟客户有类似朋友关系的建立，会让回复、成交更容易；
3、温度，温度，温度；时不时给客户提供一些有温度的交流，问候，一定要尊重客户，哪怕你不能给客户任何有性价比的产品，你给客户的尊重和温暖，也将会成为成交的感性需求！
4、提升专业，语言以及文化素养，让自己的表达方式，表达内容，更符合老外的习惯；最简单的提升办法，就是把所有资料做的专业，凝练和整洁，给人以享受；当自己享受与客户聊天的时候，客户也会跟着有享受的感觉；跨国的文化，若能在语言和交流中产生共鸣，那将是爆单的超能力哦！

可通过社交媒体了解更多客户信息，领英，INSTGRAM等，挖掘客户的真实需求，给到客户你的解决方案，让客户看到你的价值而不是着急推荐自己的产品。
建议从这个思路去考虑

有电话的，直接电话联系；
没有电话的去网站搜索客户的公司的相关信息，再继续跟进；

通过网站等信息了解一下这些客户，然后有针对性地发发开发信咯

如果一开始你心里的定位就是把这些询盘当做垃圾询盘或老询盘，那么第一步你就错了，因为接下来会影响你写开发信的心态以及跟踪客户的频率，其实只需要把客户当做是你自己的新询盘就可以了，因为就算你现在自己开发一个新客户，你也不能保证他真的很全新。当然你可以利用以前的跟踪获得一些有利信息，比如客户的公司，地址，联系方式，采购需求等，必要情况下也可以换一个角色联系客户。

第一步，整理并分类出询盘

这一般需要公司层面分工协作完成，比如公司里面有五个业务员，可以每人整理自己子帐号的，然后每个人在分配任务整理一部分主张号的，可以按季度分，也可以按年分。整理到excel 表格或者其他文档都可以，但一定要为客户分类，比如蓝标客户和内容还有客户联系方式很不错的客户评定为A类，内容和客户信息一般，但还比较有价值的评定为B类，非垃圾询盘但询盘内容的分为C类。客户分类评价的目的是找出哪些是需要重点跟进的客户。当然那些已经成交或者一看就是垃圾询盘的就没必要统计了，对于多数有心的业务员来说，成交的客户还是记得住公司名字和客户邮箱的，实在不行，可以整理出来以后，通过查找功能，把已有客户邮箱输进去，找出重复的拆除。整理得表格大体如下：

序号\姓名\邮箱\电话和地址\公司名称\国家\评定等级\内容摘要\询盘时间

第二步，发开发信，测试邮箱是否依然有效

毕竟很多询盘有了时日，不是所有邮箱都有效，所以要发开发信测试，并把退信的邮箱地址去掉。

写开发信的时候，建议大家根据整理出来的客户国家发送双语开发信，就是上面是英语，下面是该国的母语或官方用语。鉴于很多小伙伴没有小语种基础这里给大家推荐比较不错的翻译工具 nice translator, 这是一个可以同时翻译成多种语言的翻译软件，而且语法和准确率都很高（专业术语除外），大家百度以下就能找到网站，操作也比较简便。

第三步，通过客户的电话加whatsapp

很多客户留的电话就是自己的手机，我们可以通过加whatsapp 和客户作更直接的沟通。

第四步，持续有序跟进

对于这些潜在客户的开发，指望一封开发信就有很大收获也不是很现实，所以要持续的跟进。个人建议每月跟进一次，连续跟进四次作为一个周期。第一封信可以简单介绍公司和产品， 第二封信加公司样册的附件，第三封信新品推荐并附上新品的价格和图片参数等，第四封信是节日问候（节日问候是穿插其中的，跟进过程中，遇到客户国际性节日或者该国特有节日，就可以发送）。之所以持续跟进，原因很简单，因为我们不知道我们跟客户联系的时候不知道对方的状况，有可能客户刚刚采购了产品，那我们发过去客户及时感兴趣联系我们的机会也不多，但我们持续跟进，就会碰到客户的采购周期，客户就很有可能跟我们联系，从而促成订单。

第五步，换角色跟进

假如连续跟进四个月客户没有回复，就要停一段时间在跟进了。建议同事间互换彼此跟进了四次依然没有回复的客户，因为客户有可能有个人喜好，不同业务员邮件也会体现个人风格，说不定就可以投其所好。

可以重新再写一封开发信，将产品信息更详细的介绍给客户，邮件不回应的话可以试着打电话

分析下客户不下单的几个原因吧。

1.东西不满意，那就有新品用那个EDM邮件营销去告知所有客户关于新品的信息

2运费太高了。 如果公司有什么新的一些动作，比如海外仓，也群发告诉客户呗

3.交期太长了，告知客户现在有现货。等等等等

看是什么类型的客户吧，不同客户都有针对性的方法去跟进，如果对客户都不熟悉，只能花点心思重走老路看看

首先是告诉客户你们已经开工了，然后大概回忆一下之前的沟通情况了，让客户想起来你们公司，不然的话客户都不知道你是谁，突然联系客户，会让客户觉得你这个很奇怪的呀。如果是在商品讨价还价的客户，你知道这个客户有优惠的话，那么你们是否有优惠的呀，告知你的客户你们现在在做活动，如果说你的客户在意的是新产品，那么你们是否有新产品呢？有的话也是聊客户的很好的一个机会呀，总之你要了解知道这个客户当时沟通的一个状态，然后针对性的去做跟进吧。

首先是之前跟进过的客户，但是没有回复了，你要先了解这些客户每一个客户都跟到什么程度了，然后有针对性的去发，那一般我对报过价的客户的话是是再给一份我们最新的报价的，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作!然后给到客户一个有效期，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内!再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象!