Alan
爱分享/爱外贸,愿和更多贸中人一起成长
客户沟通、客户谈判
  • 烈日下的老人
    最近,我在河边看见一个老爷爷在湖边捡垃圾,询问之下,我得知老爷爷是负责这里清洁工作的。当天,太阳很大,烈日底下,老爷爷却在为那些没有环保意识的“坏家伙”“擦屁股”,真是让我气愤!希望大家能提高环保意识,不要乱丢垃圾,减少环卫工人的工作量!
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  • 赢取大客户“芳心”的三个经验
    对很多外贸企业而言,大客户往往掌握着公司的生命线。大客户源源不断的订单,犹如不断注入公司的新鲜血液,维系着公司的生命,推动着公司“五脏六腑”的正常运转。 大客户也是每位外贸业务员梦寐以求的合作对象。拥有大客户,意味着你在公司将会有更好的地位和话语权,意味着你的收入会更高。 然而,大客户就像漫天黄沙中的金子,就像茫茫大海中的珍珠,要找到他,并与之产生合作,不仅需要些运气,还需要孜孜不倦的追求。 在这里我想向大家分享下如何擒获大客户“芳心”的三个经验。 经验一:业务员要专业 大客户往往都是规模大、实力强,且在其所属行业的知名度较高的国外采购商。他们一般都很专业,这种专业体现在几个方面:一是对行业的了解全面深入;二是对产品驾轻就熟;三是做事严谨,工作流程循序渐进;四是工作分工明确,什么岗位的人就负责什么样的事情。所以,在面对这些专业的大客户时,如果你不专业,就很难与他匹配,会有那“门不当,户不对”的感觉。 我们公司拥有几家大客户,其中我自己就掌握了2家,有一家还是全球非常知名的服装品牌。目前其公司每年为该品牌供应约500万美元的男装订单。 2007年,我们公司到欧洲参展,这个品牌的采购经理来到了我们的摊位,当时正好是我自己接待的。在摊位上,这位采购经理起初并未亮出身份,而是仔细看了看样衣,并随便问了一些问题,看起来有些漫不经心的样子。但是,他问的一些问题很专业,也很有技巧,我当时就觉得这个客户肯定不简单,那种感觉就像钓鱼时有大鱼试吃鱼饵那样,虽然他是谁,但心里已经感觉到这是一个大客户。 面对该客户的仔细询问,当时的我尽管心里有些激动,但仍然很清晰、很有条理地回答了客户的各种问题。那时,我已经在男装行业摸爬滚打了7年之久,所以对产品和行业都非常了解。 当时,我和客户就站在那些样衣面前聊了足足半个小时。他问的问题不断深入,还好我都一一为他详细解答,但直到此时我都还他是谁,也没有着急向他要名片。 我的专业显然已经打动了这位客户,最后他们在摊位上的洽谈桌前坐了下来,并交换了名片。此时,我才知道,自己遇上的居然是世界大牌服装公司的采购经理。 后来,这位采购经理告诉我,当时他在向我了解情况时,我的专业水平给他留下了很深的印象,尽管当时还不知我公司是什么样子的,但至少有这么专业的员工,公司的能力应该也不会差到哪里去。 展会结束后,我还被这位采购经理邀请到其总部去参观。 经验二:倾公司之力配合 尽管有一个良好的开局,但大客户的订单并不会马上就有。那次展会结束的一个月后,我收到了这位客户的邮件,说再过一个月左右会专程到中国参观其公司。而在此之前,这位客户还向我要了各种各样的资料,但就是没有任何具体订单的信息。对于这些资料,我都亲力亲为,一一细心地整理出来,每个文件都按客户要求整理得非常规范。 为了迎接客户的验厂,我们公司的老板要求以全公司之力做了充分的准备。其实,要拿下一家大客户,仅靠业务员一人之力是根本不可能的,只有整个公司积极配合,每个环节都行动起来,搞定大客户的几率才会比较高。 客户终于来了,一行6人,专程从欧洲飞到中国。这6个人,有一位是之前我在展会上见过的采购经理,还有一位是他在上海分公司的女性助理。另外4位则是欧洲非常有名的认证公司工作人员。 这样的一个验厂团队,着实让我吓了一跳,幸好我们公司在客户来之前做了万全准备。当时,该客户足足花了2天时间才完成所有的验厂流程。 客户回国后不久,其验厂报告出炉。他发了一封邮件给我,说我们公司很“完美”,已经被其公司列入供应商名单中。此时的我,一段时间以来悬着的心终于有了着落。 经验三:细心与耐心 顺利通过了验厂环节,接下来才是具体订单的配合。按照客户的要求,我们公司为其做了第一款样衣。 这件样衣是一套男士西服。在整个打样过程中,我都一直仔细跟进,包括原辅料、款式等等细节都一一过问,确认与客户要求的细节完全一致。这个过程是非常需要细心的,一旦样衣做错了,客户那边的印象就会马上变差,而前面的工作也会白白浪费。 样衣完成之后,客户要求将样衣快递到其上海分公司。为了快递这件样衣,我一夜未眠。这是一件非常完美的样衣,我想了很多办法去包装,总觉得快递时还是可能会弄皱。所以,在样衣快递前的一个晚上,几乎都没什么睡觉,躺在床上想了很多办法。 第二天,当快递公司到其公司收货时,我突然决定还是不走快递了。征询了老板意见后,我决定还是自己坐飞机亲自将样衣送到客户的上海分公司。 从公司到客户上海分公司的这一路上,我手捧着这件样衣,就像呵护自己的那样,一路不敢松懈,生怕它弄脏或者弄皱。经过几个小时的路程,当我到客户公司放下这件样衣时,发现自己的双手已经伸不直了。 后来,那位采购经理在上海的女性助手对我说,当时看到我双手捧着那件样衣走进其公司大门时,她差点就掉下了眼泪。 我们公司的样衣让客户非常满意,接下来便开始了试单。3个月后,第一批试单顺利运达客户的欧洲总部。此后又过了半年,客户终于下了第一张订单,而第一张订单的金额就有300多万美元。 从认识客户到接第一张订单,花了一年左右的时间。在这一年里,我60%以上的工作时间都在服务这家客户。所以,这其实很考验我的耐心。其实,每个大客户都差不多,前期验厂、打样、试单的时间比较长,像我这个客户花一年左右时间的已经还算是比较短的了,有些客户还可能需要更长时间。这个时候,业务员就很需要耐心,公司也需要耐心。只有沉得住气,才能得到最后的收获。
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  • 万事开头难
    去年从大学毕业出来闯荡,有一段令人无语的工作经历,好在有朋友的陪伴。我们进的同一家公司实习,遇到了一个奇葩经理,隔三差五的有事没事都得开个会,还得被督促做笔记,然后给她审阅。作为一个领导也不会以身作则,总是上班时间出去逛街喝个下午茶,但每次遇到我们请假,总是会被训斥半天,心情实在郁闷!不是因为这里的待遇不好,而是因为这里的管理方式实在让人受不了,因此我和我朋友待了一周就走人了。后来才了解到,这里仅剩的几个老员工干完那个月也都纷纷辞职了。 后来就找了一个小的外贸公司,一切都是从头学起,幸好遇到了很好相处的同事,在她的帮助下,很快就进入工作状态,我们三个是同一批最先进公司的,看到来来去去好几拨人,来了,走了。我们是最先来的,反而留到了最后,其实我们中间也有想过辞职,因为薪水实在太低,交了房租水电,除掉吃饭坐车,每个月钱包都见底。我们也有和老板提过加工资的事,要么加底薪 ,要么加提成点,可是老板都不正面回答我们的问题,感觉实在是没奔头,工作了大半年过年回家愣是没钱包红包给晚辈。。。 过年之后由于老爸做手术需要人照顾在家待了一段时间才回来找工作,到今天为止,已经实习一个月了。可是对新工作还是茫茫然,一头雾水,不知所措。感觉不知道怎么融入新的陌生的工作环境和新的同事打交道。我是个生性敏感的人,很容易缺乏安全感和过分自卑,遇到点事常会想对方会怎么想,生怕自己言行举止惹得他人不愉快,但是后来往往不愉快的人都是自己。一般不愿主动与人打交道,但会热情的迎接并珍惜每一个对自己主动示好的人,但是却不知道怎么表达自己的善意,所以一开始会让人觉得冷漠而不好相处。 每天过来上班,看别人忙忙碌碌的,自己却找不到事情做,只是在看相关行业的资料,整理自己觉得有用的东西。但是不知道是不是真的有用,因为没有实际操作过,所以对很多东西都是一知半解。大家也不像学生时代一样会一起敞开心扉地交往,都是多多少少保持着淡淡的距离,或许这才是工作中社会人的正常交往。 不管怎样,自己努力吧!
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  • 感觉外贸邦比以前好了很多
    呵呵,我之前就了,但是很早之前这边没那么多功能,就没怎么关注了。放在藏夹,今天无意看见了,我很 惊讶,呵呵,居然隐藏了那么多功能,看帖子就是在小组这边,目前是我的兴趣,有了规范之后,我感觉是不错啊,而且还有网站的管理管理帖子,垃圾帖子少了,让我阅读起来不会骂人了,呵呵、。找客户的话我也看了一些帖子,还是觉得方法还是很重要的。所以我还是先砍柴吧,呵呵最近几篇不错的文章我都藏了,感觉照着希望有获。。。以前觉得外贸就是为了找客户而找客户,现在发现找玩客户没法子留住才是重点,找不到客户也是缺乏眼力,我这种凡人就看点经验吧,我去很多网站,发现外贸邦的个人感受很重要。
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  • dollartree 订单操作
    求教操作流程,现在拿到订单,要寄样品了,好像有很多流程没有完成,样品也不知道寄给谁,要包装的马? qq:401275886 万分感谢
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  • 采购是否会上免费B2B网站找产品呢?
    站在采购的立场,如果你是一名采购,你会不会上免费的b2b网站找产品啊?大家讨论一下!!
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  • 论发电机客户
    你们搞什么?价格发那么多天了 还不回!! 最无聊的事情莫过于等待,我们的价格不够好? 敢问哪家汽油发电机生产商能给我个低价?请加我QQ,,,不要让我等太久。。。。 再说那巴基斯坦 以及英国佬??,我每天都找个借口给他们发邮件,石城大海,杳无音信。。 我已苦恼多日,难道你们就没点同情心吗?????
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已经是最后了
  • 开启塑胶模具外贸
    再给自己一点时间吧,老板你是不需要考虑的,可能没有订单会不好意思,但是相信老板应该遇到过这种事吧! [收起]
    ...[全文]
    2016-06-29
  • 当工作遇到瓶颈怎么办
    是的啊,可是假没有那么多啊,日子不好过呢! [收起]
    ...[全文]
    2016-06-29
  • 关于外贸邦筛选客户联系方式
    普通版可以看到联系方式啊,只要有联系方式都可以看到啊,有的公司可能没有邮箱和电话都有,只有一个,有的全部都有呢! [收起]
    ...[全文]
    2016-06-29
  • 开启塑胶模具外贸
    入行外贸行业都是从什么不懂慢慢摸索,实践到懂的,就像你说的没有培训,缺乏专业知识,这是要慢慢积累的,三月入职,到现在四个月吧,如果你感觉压力大的话,想离职的话,那你换工作,还做外贸嘛,如果还遇到这种几个月没有单子的行业,你要怎么办呢?外贸就是这个样子,慢慢加油吧! [收起]
    ...[全文]
    2016-06-28
  • 当工作遇到瓶颈怎么办
    当我们很长一段时间没有订单的时候,就是我们遇到瓶颈的时候了吧,心里压力大,心情也比较压抑,所以还是要吐吐口水呀。 [收起]
    ...[全文]
    2016-06-28
  • 关于外贸邦筛选客户联系方式
    钻石版肯定有普通版的权限呀,因为钻石版比普通版贵呀,恩,我也觉得普通版够了,钻石版太贵了。能用就行。 [收起]
    ...[全文]
    2016-06-28
  • 关于外贸邦筛选客户联系方式
    现在Loft HD钻石版好像在搞优惠,我记得之前好像要四千多的,现在要三千多,比之前的便宜了,普通版1999,钻石版虽然比以前便宜了,但是价格还是有点小贵,问下楼主你用普通版感觉怎么样? [收起]
    ...[全文]
    2016-06-28
  • 外贸公司需要做自己的网站吗?
    如果有资金和时间的话,做的话当然很好,毕竟像你说的那样可以展现自己的产品和企业文化。 [收起]
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    2016-04-14
  • 请问大家一天都发多少开发信?都是怎么找客户的呢?
    开发信是看质不是看量的,把企业邮箱20多封的开发信弄好了也是很好的,一般有公司邮箱都是用公司邮箱发的,这样比较正规,如果用hotmail、gmail, outlook这些邮箱的话可能出现被当成垃圾邮件的风险,至于找客户的话一般都是通过Google、雅虎之类的搜索引擎找客户,或者一些社交平台比如Skype、Facebook、领英等。或者你也可以通过展会、海关数据都行,怎么操作你可以在这里面看邦友们的一些分享,很详细。 [收起]
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    2016-04-14
  • 作为一个工厂业务新人,怎么去发掘新客户去寻找到合适的公司
    半个月正常,有的半年没单子多的是,可以通过Google、雅虎等搜索引擎试试找客户,具体方法其实这里有的,你可以多看看一些热门或者精华的帖子,里面有方法的很仔细。 [收起]
    ...[全文]
    2016-04-14
  • 作为一个工厂业务新人,怎么去发掘新客户去寻找到合适的公司
    要维护好你的阿里巴巴,至于怎么找客户这是个老生常谈的问题了,一般我们找客户都是有几种途径:1.是通过展会,这样直接然后也可以面对面与客户进行交流。2.通过Google搜索引擎进行搜索,搜索邮箱、网站等。3.海关数据4.通过一些社交软件比如说Skype、Facebook、领英5.注册一些b2b网站。做外贸业务员就是要坚持不断的找客户。最后还跟你说下如果你想知道关于Google具体怎么找客户的,可以在这里面找邦友们分享的一些文章,里面有方法的。 [收起]
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    2016-04-14
  • 怎么在google上找客户呢?
    谷歌搜索客户的话有很多种搜索方法,想要得到更精确的结果,不仅仅是要搜索你的产品名,还要在后面加上一定的限定词来加以约束。比如,你要查找的是做led的采购商,就可以搜索“led+buyers"。这样你就离目标客户更近了一步! [收起]
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    2015-11-02
  • 开展南美贸易
    既然想做这个市场,那就去把西班牙语提高上去。你可以在业余时间报一个培训班,也可以在线自学,现在有很多不错的外语学习类的网站,资源丰富,就看你怎么选择和利用了。 [收起]
    ...[全文]
    2015-11-02
  • 怎样跟进?
    既然客户回复你有单会找你,说明不是现在急于下单,所以一个月过去也无消息是很正常的。这时候,你可以询问客户,一个月的时间过去了,目前有没有采购的需求,以此作为提醒,让客户能把你回忆起来,再度将你纳入考虑范围。 [收起]
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    2015-11-02
  • 【号外】特易资讯贸易达人召集令
    我很好奇神秘礼品是啥嘿嘿 [收起]
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    2015-11-02
  • PAYPAL提现手续费问题
    很简单,提现的手续费其实不是交给paypal的,而是交给国外银行的,因为我国的客观因素,这笔钱实际是国外银行电汇给国内银行的,所以会产生这笔费用,而你如果有HK或US账户的话,这笔钱当然就省下啦 [收起]
    ...[全文]
    2015-11-02
  • 广交会结束,大家谈谈感想和收获吧
    这次来参展的客户确实不多,不过我还是有些收获的,拿了三十张名片吧!我们公司今年是第一次来参加广交会,所以这个成绩还算不错了,目前有三个客户下单了,可见参加像广交会这样的大型展会还是有一定成效的。 [收起]
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    2015-11-02
  • 外贸SOHO之我和印度三姐的故事
    印度阿三我也碰到过,和他们做生意很是纠结,就像楼主的经历一样,搞来搞去到最后只是浪费时间。另外,楼主开头那句话我很认同,业务员想要做出色,光靠给公司接单是不够的,为了累积经验和人脉,需要接一些外单来为自己铺路。 [收起]
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    2015-11-02
  • 关于给客户寄样品费用问题
    这个不一定的,一般来说他们是希望你的样品免费,当然把运费也免掉客户自然觉得更好。你可以和客户协商好,如果你的样品成本较高,你应该让客户来承担样品费,而运费则可以由你这边支付。反之,则让客户付运费,你承担成本并不高的样品费。 [收起]
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    2015-11-02
  • 第43周点赞榜获奖名单
    没有我,看来我还得努力~ [收起]
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    2015-11-02
  • 订单来源途径
    目前我是以上几个方法并用,展会比较高效,可以适当选择一些参加,B2B和SNS是必须要长期维护的,至于网站优化,这个也是一个重要的方面。不过,不管是什么途径,对于客户要有耐心、要持续跟进是亘古不变的真理。 [收起]
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    2015-11-02
  • 四个月搞定客户样品单
    新的一个月开始了,我也准备好好战斗在年底冲刺一下业绩。看了楼主的经历,我深深地明白做外贸只有靠坚持,真的没有捷径。不断地不厌其烦地跟进客户,真心是一件很麻烦的事情,所以说不是谁都能做好外贸的。 [收起]
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    2015-11-02
  • 外贸新手感想
    提升开发信质量是关键! [收起]
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    2015-08-27
  • 黄页开发客户的方法
    不错,实用贴,先收了! [收起]
    ...[全文]
    2015-08-27
  • 外贸人,你每天的工作内容是什么
    差不多,我也是这些事情。 [收起]
    ...[全文]
    2015-08-27
  • 外贸邦里公司联系方式中的邮箱有用吗
    多发帖子就有积分了呀 [收起]
    ...[全文]
    2015-08-27
  • 心态决定姿态
    心灵鸡汤哟! [收起]
    ...[全文]
    2015-08-27
  • 终于结束了温水煮青蛙的生活
    八年才八千确实不高,不过工作量轻松也不错啊! [收起]
    ...[全文]
    2015-08-27
  • 外贸新人-心路历程
    做外贸是蛮不容易的,加油! [收起]
    ...[全文]
    2015-08-27
  • Skype添加好友与交流的技巧心得
    很实用,最近我打算试试Skype。 [收起]
    ...[全文]
    2015-08-27
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