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情感分析
文章导读
    一、在报价前要做什么样的工作 客户来咨询,说明顾客还是有一定的想法的,或许购买意向不强烈,但是谁会去购买一个自己不了解的产品的?

    很多外贸人都知道,其实有非常多的顾客了解自己的产品,这也了解那也了解,我们也从很多方面角度说出我们产品的优点, 但最终都敌不过客户问一句——这个多少钱呢?无论是合理的价格还是偏高或偏低,顾客都会一声不吭的走了,网上询问也是如此,在价钱询问后,顾客就没有了下文,这便让很多人摸不着头脑了,是报价太高了让客户觉得被“坑”把他们给吓跑了,还是报价过低怕顾客觉得是假货,觉得您在这方面并不专业让别人不愿意和你合作。这种情况不要慌张,不要气馁!接下来这篇文章就会教你在什么样的情况下怎么报价,要用什么样的术语和客户进行交流的推介,怎么样在原本低效率的情况下获取高提成!

    一、在报价前要做什么样的工作

    客户来咨询,说明顾客还是有一定的想法的,或许购买意向不强烈,但是谁会去购买一个自己不了解的产品的?所以说报价前我们对我们自己的产品要有充分的了解,不仅仅是优点的理解,与同产品的缺点也要了解。为什么?知道我们的缺点在哪,我们就知道要“补”哪。和顾客介绍产品时要耐心的去讲解,有时候我们也不能太心急,要缓缓地和顾客讲解,如果一下子让顾客接收太多的信息,顾客也会觉得太功利化和急于求成,而且频次也不能太高,也不能太久,每次的联系内容不应该太平庸化,要有技巧的转变自己的术语,了解顾客的痛点和需求点,也就是要懂得“避雷”。对顾客的信息要了解到他是以价格低为导向还是对产品的兴趣度,如果顾客是以降低价格为目标,那就尽可能的把报价压低,进行正式报价,那么顾客货比三家之后会觉得降低成本的空间更大,自然而然就会更倾向于和你多了解产品以及合同签署的进一步流程,那么自己的发展空间就会大很多,也很有可能就此签下大合同!如果顾客是奔着产品性能性质而来,那就可以进行试探性报价, 更多的是介绍产品的性能优点,当顾客询问到缺点方向,自己也应该能迎刃而解,要懂得如何规避这样的问题并且让客户觉得自己值得信赖。

    二、不同情况下报价的方式不同

    如果是在网上报价,要多了解同行的报价如何,最好还是按实际报价, 毕竟网上少了很多人情交流,更多的是以成本降低为主,要提高的就是报价术语,因为不同的术语会给对方不同的空间,在尽量满足顾客需求的同时,自己可以从运费保险费等其他的费用上给自己争取更多的利润和提成,不仅满足了顾客的需求,也能够在为自己争取更大的机会的利润空间。让自己的话术更加让顾客接收,增加顾客的好感度,让顾客更倾向于选择你们家的产品。

    三、核心卖点要让顾客记住

    类似于OPPO前期打出的“充电五分钟,通话两小时”,这样的数字化宣传让客户更容易记在心里,还有净水机的硬水转化为软水等,并且可以让顾客通过视觉、听觉等等把自己的卖点宣传出去,但更注重的还是怎么把卖点打出去,也要善于利用数字化、专业化、形象化、生动化的方式去展现,产品的名字贴合性能更佳。在表述产品优势时,最好贴合顾客需求,和顾客必需方向挂钩,把产品表述得更加亲民化。


    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/71773

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