如何应对客户讨价还价

做生意,为了可以追求更高的利润,无论是买家,还是卖家自身,都希望彼此之间可以在价格上让一让,有时候,为了可以让对方让一让价格,甚至会直接表明自己的想法,在商业合作中的具体表现便是讨价还价的行为。而客户的讲价行为也是一个从事贸易的业务员所必须经历的一个过程,而有些外贸业务员甚至还有些惧怕客户的讨价行为。其实,纵观历来外贸成单的情况,几乎很少有一口价成交的订单,因为出于最大的利润额考虑,客户总会或多或少的进行一些讨价还价的活动,这也就意味着我们也得采取好一定的措施来应对客户的讨价还价行为。其实,客户既然要讲价,那么这中间可以也分为几种情况,让我们来深入了解一下。

第一种,客户是外行人士,即他对我们产品或者相类似的产品行情不甚了解,只是一味的看价格水平,在我们根据行情或者自身产品的质量情况作出一定的报价之后,客户下意识的觉得这个产品价格有些贵了。这种类型的客户,在讨价还价的时候,我们在应对上,相较于给客户压价格,还不如采取另类的措施,即多为客户讲解一些产品方面的知识以及当前市场销售行情,如果我们的报价高于市场行情的话,这时候我们就要讲一下我们产品的质量优势,并适当地教一些客户如何识别产品的质量品质,并在水到渠成的时候可以适当的降一定价格。这样的话,我们在一定程度上给客户补充了产品相关方面的专业知识,本身就已赢得了一定的心理好感,这时候再恰到好处的降价就可以很容易完全拿一下客户了。

第二种,客户本身是内行人士,他们对于产品的基础情况很是熟悉。在应对这类客户的讨价还价的行为的时候,我们切忌不懂装懂,这样的话很容易弄巧成拙,害我们丢失一个潜在的客户。所以,这时候我们不应该把应对的重点放在夸赞我们的产品如何如何上,而是应该从一个侧面分析客户之前购买的产品时候所可能出现的一些情况。这样的话,我们对于某些东西的分析上很容易引起客户的赞同或者从客户那里获得情感上的共鸣之处,最后的时候,这时候我们可以适当的分析一下我们产品的独特优势,从而在心理上调动客户的好奇心,可以在适当的给客户一定的优惠政策,从而便于客户倾向选择我们的产品上。

第三种,客户对产品的市场行情十分了解,但是在讲价的时候都是说同行的价格怎么怎么样,而我们的价格确实高于市面上的行情,这时候的话,如果在夸赞我们的产品质量多高反而又有些显得班门弄斧了。这时候我们在应对客户的讲价行为的时候,就应该把重点放在从感情上对客户的拉拢上。我们这时候可以多与客户在私下里聊一聊,谈一谈人生理想,谈一谈未来规划,从而努力获得与客户相同的话题,努力在兴趣爱好上找到与客户相同的类似点。在很多时候,当我们与客户很聊得来的话,客户在做出最终选择的时候,会受到这份感情的影响而选择我们,这也是一个容易被忽视却也效果不错的应对这类客户讨价还价的策略。

第四种,这时候客户确实很想与我们的合作,但是他们也有自己的苦衷,那就是我们的报价确实令他们几乎没有什么利润可赚了。因为这类客户的合作诚意比较明显,且日后长时间合作的可能性很大,这时候我们应对客户的讲价行为的时候,就应该适当地做出一定的让步了。因为生意场上也确实讲究一定的互利双赢,既然客户确实很有与我们合作的诚意,但是我们的报价已经影响到了客户的盈利水平,所以我们在保证自己有一定盈利情况的基础上可以适当的让利客户,从而努力促成双方在生意上的达成。

当然,在众多客户谈价还价的行为,不乏一些恶意讨价还价的客户存在,对于这类客户的讲价行为,我们应该坚守自己的底线,同时更应该在一定程度上及时切断话题,以免浪费我们的时间,从而把宝贵的时间留给更多有更大合作意象的客户。毕竟在生意上,重要的还是客户的支持与客户诚意,没有诚意的客户我们也不必过多的浪费我们的时间了。


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