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情感分析
文章导读
    当时王先生心里有点打鼓,不知道客户是试探还是什么的,决定先拒绝一次,王先生表示,价格实在是已经最低了,如果还想要更低的价格,那就无法保障产品的质量了。随后王先生讲述了公司的优势、产品的特色等等,随后,王先生表示,如果想要低价,我们这里也有相应的低价产品。

    优秀的外贸是这样应对客户的讨价还价的

    做生意免不了讨价还价,做外贸行业也是如此。很多外贸销售人员在遇到客户的讨价还价的时候,往往产生一些无措感,不知道该怎么巧妙的应对。其实做的时间久了,成交的多了,就会发现一些经验和规律,掌握好就可以正确应对客户的讨价还价。

    对于优秀的外贸人员来说,应对讨价还价简直就是小菜一碟。

    验丰富的外贸销售人员王先生就经历多很多这样的场面,他印象比较深刻的一次是一位新加坡的客户,属于第一次合作,客户对产品也有意向,在谈判的时候在价格上来了一句“你们如果在价格上再低一些就好了,不然我不会这个时间还在犹豫是不是选择其他的买家。”当时王先生心里有点打鼓,不知道客户是试探还是什么的,决定先拒绝一次,王先生表示,价格实在是已经最低了,如果还想要更低的价格,那就无法保障产品的质量了。王先生将价格问题巧妙的过度到了产品质量上面,起到了一个很不错的效果,客户没有继续在价格上纠缠,很快就成交了。

    还有一次,王先生遇到一位还价比较狠的客户,在谈判过程中,王先生发现自己每次一说产品价格,客户就表示:你这个价格太高了,至少还得再降30%,某某厂家比你的价格低多了,而且质量也不错。王先生听到这里心底已经冒火了,但是还是压制了下怒气回复道:“是的,知道某某厂家价格低一些,但是质量是不一样的。”随后王先生讲述了公司的优势、产品的特色等等,随后,王先生表示,如果想要低价,我们这里也有相应的低价产品。客户沉默了一会,在价格上还是坚持要降一部分,王先生斟酌了一下,做出了最后的退让,该单也顺利签成。

    做外贸难免会遇到讨价还价,应对方式有很多种,最智慧的方式就是双赢,既让客户心里舒服觉得性价比高,自己又有得赚,形成一种良性循环。

    因此,应对客户讨价还价的时候,想实现双赢,最好要做到以下几点:

    一、不要轻易松口

    在谈判中,如果客户开口还价,你轻易的就答应了,客户一方面会认为你不够诚意,另一方面会认为还有讨价还价的空间,接下来价格就会被压得越来越低,或者彼此合作不够愉快。因此,第一次还价不要轻易松口,第二次还价,适当引导,不还价了,再看情况是否给点折扣。而且心态上也不要急躁,就算有利润空间可以降低价格,也不要表现的太爽快,而是非常为难和委屈的表示这个价格基本上赚不到什么了,让客户有种高性价比的感受。

    二、分清楚客户讨价还价的动机

    在讨价还价的过程中,有些客户是真心想买,而且如果你适当降低一点价格,客户就会顺理成章的下单了,还有一种客户是压根不想买,说出来一个超级低的价格来变相拒绝对方。在沟通中,要留意对方是哪种客户,如果属于前者,在保证整体利润的前提下,适当降一点价格,双方就握手成交了。对于第二种客户,基本上就没有继续成交的可能了,自然也不需要后续了。

    三、坚守好自己的底线

    价格可以适当降低,但是底价就是底线,一定要严防死守,一旦被对方攻破,后续就没办法获取更高利润了。这个底价是能接受赚到目标利润的价格,涉及到了根本利益,因此在客户要求降价的时候,不要一味的在价格上打转,而是要引导客户关注产品质量和价值。如果客户一直对价格不满意,想要更低更更低,那也不要太卑微,坚守好底线,客气的跟客户拜拜就可以了。当然,这次合作不成的客户,也不必撕破脸皮什么,依然要客气对待,说不定就下次合作成功的潜在客户。

    四、善于观察善于思考

    在讨价环节的可以顺便观察一下客户的性格、脾气,如果客户的性格比较豪爽,比较好说话、对价格也比较大度的客户,就不能说的话太多,如果再详细阐述产品的优势等等,会让这类客户觉得你啰里啰嗦、婆婆妈妈的说个不停,产生反感情绪,不如直接给一个合适的可以成交的价格。如果客户是那种特别细心、斤斤计较、犹疑不决的性格,就需要充分发挥口才,耐心的跟客户解释阐述为何会制定这个价格的原因。不管哪种性格脾气的客户,都不要轻易动怒,和气才能生财。

    生意中的讨价还价如同一场博弈,什么时候出手,出什么样的牌,以及出牌的时机,都是有讲究的,希望今天的分享能让大家从中获益。

    (微信公众号:外贸这点事)

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