报价报得好，订单少不了。作为拿下订单的敲门砖，报价绝对是门学问。报价太高，会把客人吓跑；报价太低，客户心里会犯嘀咕，不敢冒险下订单。
报价，即要留有讨价还价的空间，又不能比客户理想中的价格差太多，高低之间，着实令人头疼。
今天分享一下只有Top Sales才知道的报价技巧，屡试不爽！
一、报价时应注意的细节
1.定位客户背景
了解客户背景、实力、销售模式等，可以快速判断客户的实力。
客户类型：比如：客户是生产商，还是贸易商，还是零售商？采购数量如何？采购周期如何，之前的采购价格？
采购数量：比如客户说要采购100匹面料，先问问对方是自己用，还是样品试单，还是做批发，后续可预算每个月采购多少等。
查客户背景：可以通过谷歌、社交媒体查公司的基本信息，通过海关数据查客户的交易及他的供应商，采购的数量及价格等。
是否为决策人：我们可以通过LinkedIn等社交媒体，核查一下与我们联系的是否为老板，采购或者某个职员。
2.做好市场调研
及时收集国内外同行价格，然后依据最新行情报出价格，买卖才有成交的可能。对于正规的、较有实力的外商，这些外商一般在中国香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，这就要求我们要对信息灵通，随时关注最新的市场动态。
3.摸清底价
弄清楚产品的价格及成本，看看有多少降价空间、有什么环节能降价。这里需要注意的是，总的成本=产品成本（原材料成本、人员成本、生产成本、海运费成本、其他成本）+隐藏成本（时间成本、精力成本、机会成本、售后成本）。
4.分析买家需求
分析买家的真正需求点，针对性地实施报价技巧，即“个性报价”。如中东国家客户对价格关注度比较高的，可以报比较低的价格，但一定要留有还价的空间，因为这种市场的客户有讨价还价的习惯，这个不难理解。如果欧美国家客户，目前也是喜欢价格比较低但质量又高的产品，建议是把自己产品分等级，分别报价，报价时一定要注明交易条款，让买家知道一分价钱一分货。
5.进行合理报价
如果是大客户，客户的购买力较强，我们可以适当将价格报高一点，反之偏低。如果客户对此产品和价格非常熟悉，建议通过对比同行竞品，突出自己产品的优点、同行的缺点。
如果客户性格比较直爽，不喜欢跟我们兜圈子讨价还价的，最好还是一开始就亮出自己的底牌，报价接近底价，从一开始就“逮”住客户，以免报出高价一下子把客户给吓跑。
如果客户对产品不是很熟悉，我们要多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点。如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客户又看中了产品，那我们一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战”、“持久战”。
6.报价速度
及时响应客户的报价需求，快速报价，这是最重要的细节。当然这是以熟悉产品、价格等为前提。国外买家基本都是遍地撒网，如果我们没有及时回复，别的卖家可能就是抢占先机。值得一提的是，报价速度即使很重要，但也不能随随便便报价，一定要做一份专业的报价单。
7.专业报价单构成
一份专业的报价单，至少应该包含报价单的单头、产品基本资料、产品技术参数、价格条款、数量条款、支付条款、质量条款、交货期条款、品牌条款、原产地条款、报价单附注的其他资料等。
而要想在诸多报价单中脱颖而出，这些细节一定要注意：尽可能细致地展现我方产品，一目了然更能吸引客户；报价单的命名一定是“公司名称+产品名称”，方便客户了解报价单信息，并快速统计、汇总和归档；可以在报价单中加入一些公司的信息，比如在抬头加入公司的标志、理念、口号等，提升公司形象；提供Word、PDF、JPEG、Excel版本的报价单，Word和Excel版本便于客户直接修改，PDF版本更为正式，图片版本则为了防止客户打不开的情况。
总之，我方发出的报价单，要注意涵盖客户所需要的以及可能需要的所有信息，对于客户给到的报价单，要及时、完整、正确地填写。当我们把一个简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候，那离客户下单也就不远了。
8.报价的有效期
很多产品，原材料成本占产品成本的比重很大，当原材料价格大幅波动的时候，产品的总成本也随之变动很大，甚至把合理利润给“吃掉”了，还有汇率的波动也会影响利润，这种情况外贸人在过去应该深有体会。
基于此，很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天(1个月)”等。因为从报价到下单到供应商买材料，期间要经过好多环节，时间较长，万一这个时期内原料价格大幅变动，会影响双方的合作。看到标明了有效期的报价，意味着这个供应商对原材料市场有密切关注，并且供应商愿意赚自己应该赚的钱，原材料的钱不是他预期的利润来源。
二、常见的外贸报价单样式
1.图片式报价单
这是目前大家常用的报价方式，也是重点推荐的。其实就是将产品图片、产品名称、型号、价格、包装、交货期等重要内容都放在一起，让客户在看到产品图片时也同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。若是新人，刚开始接触外贸，可以先从这个样式入手。
2.对比式报价单
首先，将本公司的相同产品不同时期的价格或者不同产品的价格做个对比，给客户多样的选择，以便留住客户。其次，将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。这个要求大家对产品的市场情况非常熟悉，一般是外贸有经验者用的报价样式。
3.分析式报价单
这种报价样式要求你给客户的不仅是报价，还有关于产品的一些分析。比如国外市场标准、所需证书、淡季旺季，主要用来开发新的市场领域，带有劝诫客户接受自己产品的暗示，所以不适合新手，一般是外贸老鸟给老客户偶尔使用的报价样式。
三、报价单模板
1.报价单模板
TO：
ATTN：
SUBJECT：
DATE：
(收信人)
Thank for your inquiry by e-mail of patio heater. We are pleased to quote you our best price with our terms as follows：
PAYMENT：
TERMS：
DELIVERY：within days after thereceipt of your order
VALIDITY：days from the date hereof
Picture of product：
Description of product
Picture of product：
Description of product
Thanks & Best Regards.
The name of seller.
2.报价单模板
To：客户公司名称
Attn：客户人名
Re：客户求购的产品名称
We are pleased to get to konw that you are presently on the market for 产品名称，and as a specialized manufacturer and exporter for this product in China，we sincerely hope to establish business relations with your esteemed corporation.
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B.RGDS/落款
C Add：Tel：Fax：E-mail：
四、报价后不回复怎么跟进？
1.询问是否有收到报价
一般来说，2-3天没有动静可以先询问是否有收到报价，可能报价没有顺利送达邮箱，或者客户可能无意错过邮件了。
“Hi[Name],Do you venture to ask, send your quotation received ? Does our product meet your needs ? Is there any place to be modified ? We accept your private customization and can also send samples free of charge. Please contact me anytime !冒昧问一下，发您的报价收到了吗？请问我们的产品是否符合您的需求？是否有地方需要修改呢？我们接受您的私人定制，也可以免费送样。请随时联系我！
2.常规跟进
如果是有已读回执，确认客户已经阅读邮件，但是还是未回复。可以先常规跟进，发下提醒或者再次友好跟进。跟进尽量简单扼要，一般客户如果有意向的话会进一步回复。
“Hi[Name],The quality and price of our products are the highest in the industry. If your quantity demand is large enough, we will submit a more favorable price. Welcome to email at any time!我们产品的质量和价格都行业性价比最高的，如您的数量需求足够大，我们会报以更优惠的价格，欢迎随时回邮咨询！
3.电话沟通
二次跟进可以安排在3-5天后。如果客户还是无回应，可以试试打电话，或者从社交媒体互动开始。并且有新品，活动，节日，发给他信息/节日祝福，在他面前刷存在感，直到他对你慢慢加深印象。有时候当他的供应链出现问题，你的机会就来了。
尤其对大公司而言，不断地物色新的供应商，是他们的工作范畴之一。他们的订单永远不可能只分配给一家去完成，往往是诸多工厂/贸易公司共同完成订单。
五、客户觉得报价贵，怎么办？
客户总是希望价格能便宜一些，这样他们也能有更多的利润可赚。如果客户认为价格高而我们还有降价的空间的话，那可以适当降价，哪怕是打个9.8折，也让客户看到在降价了。但假设确实没有降价空间，怎么给客户一个接受我们比别人价格高的理由？
1.如果有降价空间
①你能给我你的目标价吗？
Could you give us your target price?
②这单生意我们工厂没有赚钱，不过我期待和你长期做生意。
Our factory did not make any money from this deal. But we look forward to long term business with you.
Assuming your order comes to $20000, we will give you a 3% off.
④我们最多能减价百分之二。
We can reduce the price by up to 2%.
2.如果无降价空间，向客户做好解释
①我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。
My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.
②这点我同意，但是6%这个差价太大了。
I agree with you there. But 6 percent is too big a difference.
③我们很难减价5%，因为原材料的成本、运费都在上涨。
We find it difficult to reduce our price by 5%, because the freight and cost of raw material are going up.
