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情感分析
文章导读
    要让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑,解除内心的抗拒,我们必须要明白客户考虑的点在哪里,下面我为大家分享8个有效,好用的话术,中英结合,让你即学即用,有效逼单!

    相信每位做外贸的朋友一定有过以下遭遇:为了说服国外客户下订单,你投资了大量的时间,精力甚至金钱,打了无数个电话,发了上百封邮件,国外客户就是不为所动,每次都以“I want to think it over(我还要再考虑考虑)”来回答你。对于外贸人来说,这种情况可谓是司空见惯,那么大家遇到这种情况,通常是怎样回应客户的呢?

    经常看到的做法是,有的业务员可能会顺应客户的要求,说:“好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”有的业务员可能会坚持与客户找时间再谈,甚至约好了下次商谈的时间和地点。

    但各位可以想一下,采用以上的做法,最后能谈成理想结果的成数有多大?客户真的是在考虑吗?客户在考虑什么?客户还要考虑多久?其实,这样做,除了让客户更加犹豫,举棋不定,导致与客户沟通不畅,这些做法简直是一无是处!

    要让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑,解除内心的抗拒,我们必须要明白客户考虑的点在哪里,下面我为大家分享8个有效,好用的话术,中英结合,让你即学即用,有效逼单!

    01 找出客户最大的三个抗拒点

    “That’s totally understandable. Most of our customers need time to think it through. Could it be that you’re worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you’ve heard from us?"

    “我完全理解您的想法。事实上,我们的大多数客户在购买之前,都需要时间去考虑。同时我想请问下,您主要是担心产品的成本,效果,还是您对我们公司还不太了解?

    当你说完这句话后,闭嘴。等客户来确认他们最大的抗拒点究竟是哪一个,或者他们还有没有其他更大的抗拒点。

    02 查清真相

    “Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’ Can you tell me is that what’s happening here today?”

    “在大多数情况下,当我听到客户说‘让我考虑一下的时候,这意味着他们已经不需要我们的服务了。您可以告诉我您的情况吗?”

    很多销售人员都不敢问客户这种问题,因为他们觉得,这样问,客户很有可能会说:“是的,我们确实不需要。”这岂不是搬起石头砸自己的脚吗?但实际上,大胆向客户询问他的真实情况,你就会更有可能知道客户的真正想法,把形势扭转,就算客户真的是不需要,你也避免了时间上的浪费!

    03 问客户,他到底在考虑什么

    "Interesting. Can I ask what specifically you'll be thinking over? How can I help you think through those points right now?"

    “我明白了。我可以问一下,您具体是在考虑什么呢?我怎样才能帮到您?”

    很多时候,当你的客户说“我还要考虑一下”的时候,他们实际上是在考虑他们已经知道的信息,或者他们对你的产品还不够了解。你不能让客户独自去思考这些问题,你应该帮助客户思考,并促进他们下决定。

    04 给客户设定一个时间限制

    “Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?”

    “您说的很有道理。这样吧,如果我在[日期]之前还没收到您的回复,我应该怎么做?”

    这个问题在这8个话术里面可以说是最简单,最直接的,所以,也许你应该优先尝试这个方法。这个问题好记,好用,能引导客户告诉你他的实际情况,如果这个问题问得恰当,你还会问到很多意想不到的信息,发掘到很多隐藏的机会。

    05 向客户坦诚地说出你的看法

    “Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?”

    “其实在我看来,客户先生/小姐您做了一个错误的决定,我可以向您说说我的看法吗?”

    有时候,坦诚地向客户说出你的看法,不失为一个好主意。集中火力进攻客户的痛点,并告诉他们,不去解决这个问题,他们的损失有多大。

    06 引导客户做下一步

    “Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now. What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?”

    “您说的非常有道理。如果我是您,我也需要花时间来考虑一下。接下来,我是需要继续跟进您的情况,还是您现在就可以做决定了呢?”

    此话术的绝妙之处在于客户会感受到你是和他同一阵线的,并且大家可以一起决定下一步应该怎么做,什么时候做。例如,你和客户可能协商好下周进行一次电话沟通,客户就会给你一个最终的答复。

    07 搞清楚谁才是最终决定的那个人

    "I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who's on the fence I should speak with? Are there talking points I can arm you with in these conversations?"

    “我理解您的情况。毕竟是否购买,是由您们团队一起决定的。那么除了您之外,我还需要与您们团队中的哪位商谈?或者有什么要点我是可以给到您这边,方便您和您的团队进行沟通?”

    在决策的最后阶段,你的客户可能需要与其他人商量才能做出最终的购买决定。所以,你要适当地引导客户怎样和他的合作伙伴商谈,给予你客户有力的支持。

    08 告诉客户你会继续跟进,并设定时间

    "Great. I'll follow up with you on Monday. How does that sound?"

    “好的。那我下周一再联系您,您看如何?”

    客户说:“我还要考虑一下”,那是考虑到什么时候呢?是考虑到机会都溜走了吗?你应该给你的客户设定一个考虑的期限,这样你才能够给客户创造紧迫感,当然,你也不要把客户逼得太紧,通常5-7个工作天为宜。

    本文作者:Jamal Mernissi,焦点商学院特约讲师,Dimark CEO。有着丰富的专业销售,采购,企业管理培训经验,擅长数字化营销电子商务,专业培训等。学员评价高,并被学员亲切称为“Jam老师 ”。

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    • 邦友1637050651466
      邦友1637050651466

      超级受用,深刻剖析客户的心理,不到最后,不放弃。

      2021-12-07
    • 邦友1623391172465
      邦友1623391172465

      不错不错

      2021-07-13
    • 邦友1618835503665
      邦友1618835503665

      确实感觉是这样的 以前一直就这样放过了 下次就试试 感谢分享

      2021-04-19
    • 邦友1613707543638
      邦友1613707543638

      这篇文章分析的非常不错,受益了。

      2021-03-18
    • 邦友1609522970740
      邦友1609522970740

      是的啊,当客户回应在考虑的时候,其实60%以上后续都会进行拒绝下单,尝试下通过文章的想法和思路改善一下日后的话术,应该能有10-20%的回单效率提升,感谢您的知识!

      2021-01-02
    • A-涂建茂
      A-涂建茂

      赶紧入手收藏

      2020-12-22
    • TristaSeehog
      TristaSeehog

      外贸知识,学无止境

      2020-11-24
    • 胡瑶瑶1602480571985
      胡瑶瑶1602480571985

      谢谢分享

      2020-10-19
    • JiFanYaoHair Eric
      JiFanYaoHair Eric

      感谢分享,学起来用起来

      2020-09-19
    • Helen Wang
      Helen Wang

      感谢分享,感觉之前跟丢了很多客户,赶紧学起来用起来。

      2020-07-21
    • Howard Z
      Howard Z

      外贸工作确实就应该这么做,细致,到位,敬业。对外贸人员有指导意义。赞成。转发

      2020-05-02
    • 刘迪--Bankpeptide
      刘迪--Bankpeptide

      分析的太好了,经常会遇到客户这样说,然后我就会说好的,等您回复,不知道丢掉多少客户

      2020-03-10
    • 柒.1581515353341
      柒.1581515353341

      感谢分享

      2020-02-14
    • 海1581517222196
      海1581517222196

      分析很到位,碰到这样的问题,我们可以大胆向客户询问原因,帮客户解决心理想法和其他问题。如果确认不适合也不会忽悠下去了。这样更有效率。

      2020-02-14
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