你是不是也经常报完价之后被客户压价,明明价格都很低了,客户还是不断提出降价要求。其实这个问题也真的比较麻烦,谁做业务都不想降价,但是又怕死撑着不降价的话,这生意也就黄了。

想想客户砍价的为什么会认为价格高,比较常见的是这几个问题:

客户真的打听到了更低价的产品;但是你要想想为什么客户知道有更低价的产品还要找你呢?是不是质量达不到要求,或者是其他什么问题。客户采购预算不够,成本与利润达不到计划预期,但是他又认为你的产品销售预期会很好,他在考虑要不要做薄利多销的事情,如果能压一下你的价格,他就能多赚一点。 

不少外贸新人一遇到客户说价格高,就急着解释,说价格高的客户多了,就真的觉得自己的产品价格高了,千万不能这样被客户误导,因为客户刚开始和我们接触时,了解到的只是产品的成本;因此我们本身要多了解产品的卖点和优势,只有当我们把产品的附加价值告诉客户,客户才会了解产品的价值所在,而不止是价格,自然也会在客户心里把产品的价格抬高了。

还有一种客户,他有足够的预算,也很看好你的产品,但是就是想多压压价,能多赚一点是一点,这种客户会明确的告诉你,同样的产品,他能在你同行那里拿到更低的报价,这种纯粹为了压价而压价的客户并不少。这种客户我们要做好前期工作,多收集行业信息,同行价格等信息,以便更好地应对客户,因为这种客户大多数时候看起来是你不降价就绝对不会买你的产品,但其实最有可能成单的就是这些人。

那要怎么跟客户谈价格?

谈判的基础是让客户觉得价格是合理的,真的没有余地降价,哪怕还可以降,也不建议贸贸然不加考虑就马上说降就降。特别是老客户说降价我们马上就降的话,他可能会觉得他之前跟我们买都买贵了,觉得我们有水分,可能下一单还会继续压价。

最好就是承诺一些比如其他产品会给他最好的价格,但是这次真的没办法降价;

在谈判的过程中,一定要想办法让客户觉得他赢了,如果在谈判过程中态度过于强硬,即使最终拿到了你想要的价格和条件,让客户不情不愿的下了单,他以后也不太可能再找你继续合作,更不可能长期合作;

让价的时候千万不要一下就降很多,客户会觉得你的利润空间还很大,对业务来说我们也真的舍不得这部分利润的提成;

如果你的底线是能让价10%,那你第一次让价就得让6%,客户肯定还会讲价,你再让2%,如果客户还要求你讲价,这时候你就无论如何都不能讲价了,改为送他一些小礼物之类小恩小惠给他,让他确信你确实没有让价的余地了。

平时跟客户的私人交情可以加深些,遇到客户砍价的时候,可以和客户好好沟通,生意归生意,实在降价不了要请客户多帮忙多理解,然后其他问题好商量,这样可以引导客户抛出价格以外的其他要求,我们可以通过满足客户的其他要求来让客户放过价格这回事。

当然,开发客户是我们获得客户的基础。e助手国际版-访客名片,一键导出客户信息,电话、邮箱等!zllp.myyxxx_?u=r.kfl_okgyc?e._zlgdh.pgt1_4

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/14271

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