外贸小妞
Demitas A.S
邮件营销、社交营销、沟通谈判、营销推广
  • 5天时间成交一单子运气跟礼貌真的很重要
    在一家头盔厂里做业务员。公司老总很舍得投资,这也是出单那么快的主要原因。在八月初,来了一封询盘,是瑞典的一个客户,想要订购一款头盔,货期挺急的。像往常一样回复客户价格,客户很高效率,很快就收到回复了,一看有戏,就根据客户的需求找了最贴近他所想要的款式的头盔,用手机拍了一张又一张的样品给客户看,给客户提供最真实的数据。终于,功夫不负有心人,客户下单了,走信保单。虽然第一单只是试单,货值不大,但是客户很爽快,直接就打全款,后续还有可能定几千的货。从咨询到成单,总共用了5天时间,创下了自己的成单记录,那个心情啊。 这个单子因为比较急,客户8月25号就要到货了,8月16号那天才收到货款,一般按照惯例是收到预付款后才开始安排生产的,所以那个时候赶上到货期几乎是不可能完成的任务,安排生产时,各种飚冷汗的节奏,(那么急的货期,不行的,赶不上。 怎么乱答应人家呢,做事不考虑。)各种质疑。 但是,本着不放弃的态度,询问了货代怎样可以赶得上货期,一般的空运,去到瑞典也要5、6天这样子,到货期都得排到8月底了。跟客户解释,客户大大的问号,那时心不知道有多累啊,客户解释说,因为28号就要安排market了,所以才需要25就到货。客户满意了后续还会下几千的单的,那就是说,如果赶不上货期,客户那边损失惨重啊。 然后,怎么办好呢?继续想办法,继续询问货代有什么好的建议。终于,有突破点--DHL ,DHL可以赶得上货期,跟客户说明DHL的收费状况,要了DHL代付账号,安排好DHL提货时间,总算将这一大难题解决下来了。 客户后面还跟我说:真的很抱歉造成的太多的混乱,但这就是人们所体会到的压力感。看到客户这句话,再多苦再多累都值得了,然后回了句:别在意,您的幸福是我们最大的动力。 过了两天,又有个新客户来下单子,运气真的很好。嘻嘻!
    ...
    1回复
  • (转载)老板说今年完成不了业绩就让我滚回去当业务员
    我发帖子发过很多次,每次都问大家意见,这一次,我想我是真的下定决心走了。 毕业一年,做外贸也一年了。这个公司的外贸部是我一手创建起来的,我来的时候,公司只有4个人,老板1个,内贸1个,内勤1个,兼职的财务1个。因为公司管住,我就放弃了本市前五的外贸公司,来到这家小小小公司,相信老板说的,满腔热血,大干一场。 入职不到一周,老板就让我做外贸经理。公司是0外贸基础,什么都没有,公司不签合同,没有五险一金,一切都是我自己开始摸索。 最开始的招人,到现在老业务员也都陆陆续续地走了,又剩下了我自己。因为她们看不到希望。我曾经以为她们傻,不会坚持,太浮躁,耐不住寂寞。现在回过头来想想,也许是只有我自己傻罢了。星期六的时候,老板让我把今年外贸的订单详情给他,我就有不好的预感。 果然,今天早上,他把我叫去办公室,把订单表摔在沙发上说,一年了,你就干了这些业绩? 阿里巴巴从去年11月到今天,单子一共出了20个,我占了17个,单子金额从几十美金到一万多美金不等,总共21000美金左右。我们几乎是纯贸易公司,虽然有个自己的小厂子,但生产的东西不能出口,而且据我所知,这个小厂子也是老板偷偷摸摸建的,类似于小作坊那种。我们没有强大的工厂作为后盾,没有任何的外贸基础,做的是最便宜的平台,客户能发个询盘,我们都觉得挺高兴了的,有客户要样品,我们低声下气地求供应商提供,好不容易成交了个样品单,我们都会觉得有成就感。很多客户的样品其实都达不到我们的MOQ,加上一些客户要了少量样品之后就杳无音信了,这一来二去的,供应商那边既不再答应给样品,也不再答应小量生产,单子越来越难做。但是在这种情况下,我都没有放弃,我自己努力摸索,回复询盘,做单证,联系货代,出货,退税,我一直坚持着,有时候半夜起来都在搜RFQ,因此单子也陆陆续续在出,虽然都是几百美金的样品单。 这一年的时间里面,外贸部从最开始的4个人,又只剩下了我自己,她们呆了有八九个月左右吧,单子是出了,都是几十美金的样品单,大概是因为太枯燥了,又是刚毕业的大学生,坐不住,再加上没单子自己脸上也挂不住,陆陆续续以各种理由辞职了。其实我是占蛮大一部分原因的,没有足够的经验和能力去辅导她们,毕竟我也是新人,加上公司确实没有管理经验,属于得过且过类型的,大概如此。 第一批业务员都辞职之后,老板又让我招人,其实我内心是拒绝的,首先虽然是给我部门招人,但我不是人事部,总感觉这个担子不应该由我来挑,而且从客户询盘回复到退税,我已经一手操办了,实在不太想去再接这个担子。其次,像我们这种没啥外贸基础的公司,又没有自己的工厂(生产内贸产品的不算),虽然给的底薪也不算低,但人都不愿意来,电话通知时说得好好的,结果还是没见人来面试。磨了几个月,来了两个业务员,一个英语4级都没过,另一个还是数学专业的,但由于底子不错,还是勉强收了。然而好景不长,现在其中一个又在闹辞职...心塞 今天早上老板找我谈话,主要意思有以下几点: 1,一年了干这么点业绩,给你们发工资我都亏死了。 2,我作为经理,我没有想法,没有管理好团队,没有明确的方向,跟无头苍蝇般。 3,我在混。 4,从今天开始到春节前,要完成XX万美金的业绩,否则你就别当经理了,贬职当业务员吧。 我承认我笨,我没有能力,但对于他的想法,我还是想回应一下: 1,一年了才2万多美金,我承认是我能力不行。阿里巴巴成立才10个月,而本地的外贸公司七八年,甚至十几年的,都不在少数。因为地理位置优势,某种资源十分丰富,我们这几乎全市的外贸公司都只做这种产品,而生产加工型的工厂及外贸公司遍地都是,因此竞争比较激励,我们这种刚起步,且又没有任何外贸基础,没有任何管理经验的小公司,能从其中分到一杯羹,稍微有些起色,我觉得对自己也是一种激励。但对于老板而言不是这样,他不管你什么原因,他觉得给你发了工资,你就得给他拿多少业绩。 2,我毕业就是经理,没有你们口中的外贸经理威风,因为我是一个光杆经理,最开始什么都不会的那种,一切都是自己摸索。所以老板说我没有管理能力,我也是认了,毕竟自己确实没有这个能力,没有给团队指明方向,也没有管理好团队。我也很着急,但是说实话我才毕业一年,我对自己都还没有一个完整的规划,更何况是对这个团队呢?其实很多时候,我都是在自己摸索和学习,我能出单子,但是真的不怎么会去给队友们传授,她们都是没有外贸基础,一个新人培训另外的新人,我也不懂怎么去教。 3,老板说我在混。他说出这句话的时候,我立即反驳了,你可以说我业绩不好,但是不要说我在混,这是对我工作的不肯定。我不说自己有多么努力,但最起码能做到没有愧对自己。我每天按时上班,处理询盘,查看RFQ并报价,回复邮件,跟进客户,联系货代,联系供应商,发布产品,去工厂发货,忙退税,闲了还要看看业务员的工作情况,甚至有时候半夜起来上厕所,我都会搜一下RFQ或者回复询盘。我从来就没有准点下班过,每天最后一个走,在家里做P/I也是经常的事情。你可以说我能力不行,但我真的没有在混。老板说,你没有业绩,那你就是在混。我只能无语。在他眼里,永远只要结果,碰巧的是我也没能给他好的结果,那么,就算我在混吧,呵呵。 4,去年年末的时候,我们个新人刚接触国际站,老板说你们明年要完成XX万美金的业绩。当时我们都觉得是在开玩笑,因为我有同学在本市最好的外贸公司,他们开年会的时候,说到一年的业绩也才XX万美金,仅仅比老板给我们的要求多3万美金,而对方无论是管理经验还是外贸基础,都有丰富的经验,而且人家还是工贸一体的老公司。我如实给老板反映,他说这不是理由,你看谁谁谁的公司一年就能干多少多少,谁谁谁家的外贸经理人家开始就是卖水果的为啥人家现在这么牛逼,谁谁谁家的业务员一年拿十几万提成。我想说,别人家是什么基础,别人家是什么管理,别人家的平台一年投入多少万?别人家的公司工厂有多大?当然这些我没敢说。老板说,我也没有要求你们如何如何,你们还是保持现在这种状态也行,那么一个月给公司做5万美金,春节前要完成XX万美金,要是完成不了,那你就不要当经理了,回去做业务吧。我说这有点不太现实的,我们都是新人,做不了这么多,老板说,那你们的业绩还不够我给你们开工资,提成还不够我吃一顿饭,还养你们干啥? 话说到这个份上,我想我也是没有退路了。我说过我不善于管理团队,做业务还算可以。但这种情况肯定业绩是完成不了,我也不可能再留在这家公司当个业务员。既然老板觉得我没有能力,我也觉得公司没有实力,那么为何还要挽留呢? 唯一牵绊我的就是公司提供住宿,辞职后我得找房子,搬家。不过这好像也是水到渠成的事情了,顺其自然吧。 刚才老板补充了一下,说如果你们要开P4P,或者要买海关数据,我同意给你们弄,但条件还是必须要在今年春节前完成XX万的业绩,否则后果如上。老板当初承诺,你们随便干,我已经做好了赔三年的准备,事到如今,话锋忽转,我也实属无奈。 我相信自己的能力,我也对得起我自己,我想,我总会找到属于自己的平台。 既然到了这个关口,你们觉得我应该是接受老板的条件,等完成不了业绩再滚蛋,还是早滚蛋早轻松,彼此不耽搁?P4P可以随时开吗?我们国际站11月才续费,如果P4P一年只能充1次,那么完成业绩的时间,最多也就三个月了。 我们这种刚出生的婴儿,就要和成年人比赛跑步,跑不过人家,老板还怪罪我们没有努力跑,然而我们会爬就已经不错了,最关键的是,连爬都是我们自己学的。
    ...
    36回复
  • 客户说我的报价高,我是降or不降?(转自紫红地瓜)
    你是否会遇到这样的情况?跟客户谈判后,你拟定了一份报价单,心想客户应该会接受了,可是一发过去,客户又说价格高了。好郁闷,重新看看报价,价格高了吗?不会啊,怎么看都觉得合适,那这个时候,要不要降价呢?真是个问题。 先看实例:跟一东欧的客户往来有2封邮件,发完报价后,客户回复My target price for these products is less than 0.4 usd, So your offer is much too expensive,I have to put it pending。我给的报价是低价0.8 usd了,相差一倍的价格绝对不可能,第一感觉是这个客户漫天要价来讹诈我,放弃他?不,继续跟进,最终以(after target price) 0.72成交。为什么?根据客户的特点,从产品材质和工艺等来沟通,看对方的0.4是什么材质和工艺,慢慢将客户引导过。 相信很多外贸新人也曾经遇到跟我这样的,或者甚至更难的问题,肯定也纠结此类问题,那大家通常是怎么做的?是直接回复可以降价?还是继续解释说明价格不能降的各自理由呢?其实在确定做之前,我们要做好准备,并学会从价格这方面去解析和判断,然后设计谈判的步骤,以便达成我们的谈判目标。 准备工作中你先要了解客户:客户为什么抱怨报价太高? 第一 ,客户可能知道你的报价实际上并不高,但是客户想了解是否有进一步砍价的可能。也就是故意说你价格高,让你降价,这种印度等国家的客户经常这样做,而且喜欢给你发一个其他工厂的价格表,价格表有可能是去同行那边砍价来的,甚至是自己填上去的。[post] 第二,客户也许真的没有能力接受你的报价。这些客户公司规模小,或者刚刚起步,或者追求基本满足需求片面忽略产品的质量,比如我接触过的非洲很多客户,手头上资金不足,片面追求物美价廉,没有利润甚至亏本,那有可能做赔本生意。 第三,客户完全有实力购买你所提供的东西,但不能确信这一报价是否物有所值。他们要么担心你所提供的产品、服务不值那个价,要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。一般是较发达的国家,我自己体会最深的是那些一直认为中国产品是“劣质”和“山寨”代名词的国家,比如欧洲的有些客户。 还有一些比较特别但常见的原因,比如:外贸公司或者竞争对手套取你的成本价格;客户拿去年的价格对比今年的行情;客户需求导致价格偏高;客户对贵公司产品缺乏认识等等原因,这些都你都要细心分析一番。 另外,准备工作时还要了解自己:充分认清自己的位置和目标。 新人除了要了解客户,同时更要了解自己企业情况和产品情况。许多新人都在问如何找客户,其实客户就是你自己。从自己出发审视你销售的产品,你的产品有哪些特点,用在哪些公司、部门、设备、产品上,做到知己知彼中的知己。先在内功上多努力,不能说客户说价钱高了你还不知道自己产品高在哪里,许多新人实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段。所以,平时要在自己产品上下工夫。[post] 另一方面,外贸新人一定要晓得自己的目标市场在哪里,目标价格大概多高,你的销售对象不是所有的人,能抓住目标市场的一小部分客户就足够了。比如,你的市场定位是在10美元,那你的客户就是那些能接受8-12美元产品的人(举个大概的价格空间),而只肯出1美元买便宜产品或者20美元买奢侈品的人,那无论你怎么交谈,也很难让对方来接受这个10元的价格和质量。 知己知彼之后,就要对价格进行解读并作出判断,也就是说要了解客户说你的价格高到底是不是真的,这就需要我们自己对市场和产品有足够的认识。 可以从两个方面分解认识,一是从市场的角度上讲,要求我们对市场均价有所了解,包括市场在售的同类型产品的分类状况,以及同类产品竞争者的地理区位,当然,也包括当地的行业优势等等情况都要有所知晓;一是从产品角度上来说,则需要业务员本人对本公司所生产的系列产品都有所通晓,一旦对方说价格高你要尝试给客户进行分析或做产品推荐,那你自己要知道产品间的差异,并能从市场分析的角度上来给对方做个简洁明了的说明。 分析后就可以开始确定还价策略,注意很多新人只知道一味降价来促进成交,但往往收到的效果不明显,所以要有策略,当然,这本身就对业务人员的专业能力提出更高的要求,面对产品同质化的今天仅凭借信息面的优势往往是不够的,现在更需要外贸新人学会站在专业角度上综合考虑后,在技术上、在服务上能给买家提供更多建设性的建议,让专业性引导客户接受产品,而不是一刀切急着降价。新人可以遵循此策略:针对客户所在区域的产品市场行情,根据自己公司产品的定位(可以对照同行竞争对手来定位),参考客户主动能接受的价格(目标价),根据客户的需要(数量/质量等),按需确定降价与否。 比如上述实例,东欧客户说你价格高,那你首先要判断价格是不是真的高:如果是,你打算怎么做?如果不是,你又打算怎么回呢?经过分析知道了波兰市场的需求量产品很多是低档的,但中高档是有市场的,而客户说不得不搁置产品,说明客户对你的产品有兴趣,只是由于其对中低档产品定位对应的价格方面有问题,所以,你知道了你的价格其实不是真的高,而是不匹配市场和客户的要求,所以你要从材料和工艺等入手,引导客户到中高档市场上来,跟你产品的目标定位是一致的,并在数量和结算运输等方面给客户优惠,客户接受了,说明策略可行。[post] 当然,不同的区域不同的市场不同的客户,要讲究的有很多,例如给欧美等喜欢实价的客户,基本在实价上加一点报给对方;给印度等善于还价的客户,基本上都预留一定的还价空间,同时在讨价还价的过程中先猛降,最后接近底价了,我们还要坚持一会,因为对方随时可以会杀给回马枪再来蹭价格或蹭赠品什么的。 因此,我们是要对不同的客户区别对待,但也不是绝对的,我个人觉得,最重要的是明确我们自己的合理利润(说到底就是钱),挣我们自己的合理利润。把握好合理利润,在不同市场进行微调,才是你是否降价的point,那这里你至少需要知道3个基本“价格”才好动手还价:1)市场均价;2)自己的成本价;3)客户所谓的目标价。 成本价就是你的底价,第一次报价出去,这时的价格空间已经确定,其中首次报的价格成为了“天花板价”(ceiling price),而成本价此时就成了“楼板价”(floor price)。而处于二者之间的空间,才是“你”和买家要同台竞技的“主战场”。手段辣不辣,关键还是要先看你的定位线准不准。而你的定位线都会有个参照物,那就是买家出的“目标价”(target price)。 现在简单分析一下,实际情况比较复杂,我们是以最简单的例子呈现个逻辑关系供新人参考,如下: 市场价 成本价 第一次报价 客户目标价 谈价区间 合理利润 是否降价 $10pc $7pc $11pc $9pc $11-$9pc >0 可以 $10pc $7pc $11pc $8pc $11-$8pc >0 适当 $10pc $7pc $11pc $7pc $11-$7pc =0 注意 $10pc $7pc $11pc $5pc $11-$5pc <0 不实际 这里所谓的客户目标价在作为参照物的时候,给了我们很多有益的作用:目标价落在谈判空间之间,利润大于0,那么买卖双方就还有合作的空间,降价有了可能;一旦目标价落在成本价之下,没有利润甚至亏本,就需要慎重考虑是不是真的还有合作的余地,因为客户的目标产品跟你产品的定位是不一致的,这是个棘手的问题: 一是要么你是从其他方面来引导客户,比如上述开始的实例中,相差一倍的报价,不是东欧国家的而是坦桑尼亚的,那你就得从非洲这个国家的市场出发分析,然后从材料和质量这方面入手,看客户是要求什么质量的产品,看能否从自己产品这边做文章,我自己就是这样,同一款鞋子,要是使用边角料和二次用料,那么成本就大大降低了,客户要求的产品跟你目标定位不一致,就得按需安排,按需降价。 一是要么就只能把合理利润摊开来说了,要是继续降价,那就不是正常双赢的交易了。实际上的交易也是这样的,在区间里交谈并降价是正常的,超出了实际,你就只能把实际告诉客户了。 比如欧美的客人来了,告诉他我们的成本是什么(其实有些老外对中国各个产品的价格已经了解的非常透明了),我们的合理利润是多少,他们是能接受的。因为欧美人相信“在商言商“及“共赢”。如果你跟他说“这笔买卖我不赚钱,完全是赚人气,交你这个朋友”,他还不一定相信你,觉得你是不是没给好的质量什么的。 印度的客户来了,同样告诉他我们的成本和合理利润(操作上可以稍微灵活些,比如这个合理利润稍微高于给欧美的)。他肯定会说“sky price”、“哪里哪里的厂商的价格可比你低多了”之类的话,保持微笑,保持平和的心态。如果他跑了,那就算了,我们不做亏本生意。如果他继续磨你,说明他看上你的产品了,你的产品即使真没有价格优势,但是一定有打动他的特殊之处,那么我们就跟他慢慢磨就是了。最后甚至可以主动让一小部分利或者赠品,或者追加服务什么的,甚至给他个人一些好处,他肯定会很开心。 实际上,除了价钱,你更应该和客户谈这些。 新人容易陷入的误区,一直揪着价钱不放,降价或者不降?其实还有很多要谈的,比如产品的卖点、公司的优势、客户的关注点、谈判的目标、售后和运输等等,因为这些因素是客户关注的,也是影响到你是否降价的point。我也遇过把产品高价卖给客户的,因此,要好的心态,即使你给予客户一定的折扣,但也要显得比较委屈,因为如果人
    ...
    8回复
  • 持跟进邮件,比单门回复询盘更加重要(转自阿里巴巴外贸圈紫红地瓜)
    我们很多业务员都知道的,客户发过来的询盘有时候好多都是批量发过来的,我们一般回复的话,很难得到回音,因为这些询盘不是针对我们的,或者他们要求ALI批量发给个会员的,以收集信息的,当然对于一些假询盘就没必要回的,假询盘,一般用的都是免费邮箱,比如YAHOO,HOTMAIL,GMAIL的,那该怎样让他们回复呢,只有跟进了,个人觉得跟进邮件比回复询盘还要重要的。对于批量发的询盘,一般都是用几乎固定的格式回答,内容如下: Dear Sir/ Madam(最好用客户的名字), Thanks for your inquiry at Aibaba.com. We are professional supplier for high quality led light at competitive price ,located in ShenZhen City, Guangdong Province. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you’re interested in. We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN: ******** \mails or any way you like. Thanks Best Regards Dustin company Phone: Fax: website 但对于批量发的询盘来说,这样的回复就很难吸引客户的答复,除非他正好需要你现在的产品。否则很难收到回信的。那过一段时间,偶就会发一封差不多这样的跟进邮件,大致内容如下: Dear Sir, Good morning! For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of **** dated ** ** ** according to your relative inquiry at alibaba.com . Have you got (or checked) the prices or not? Any comments by return will be much appreciated. (一般都会根据客户要求的产品加上自己产品的特色)It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future. Looking forward to your prompt response, Thanks and best regards, Yours Faithfully **** 说明一下,这个邮件内容是看别人后摘过来的,发现真的很有用的 ,就这样短的跟进的回复邮件,往往收到的回复是很大的。 当然这样跟进客户,也只能让客户注意自己,谈成单子的话,还是需要时间的积累。 如果客户一段时间还没有回复的话,还可以写这样的邮件给客户: Dear 客户名字, How are you? Hope everything is ok with you all along. Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request. By the way, how about your order (or business) with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other. Thanks and best regards ****** 如果客户仍然没有回答的话,个人觉得这个客户询盘的真实性是很值得怀疑的,大家知道询盘里面有不少假的询盘。没必要再去跟进,当然也有客户很长时间会回复的,不过很少有,偶是没见过的说。 注意:就是要注意写跟进邮件的时间应该选在星期二到星期五,星期六到星期日宁愿在论坛灌水也不要去做那无用功(比如写开发信等等),因为到星期一,客户的邮箱里应该是充满不少的邮件,那么所谓开发的邮件他们是没有时间看的,也只能有邮件被删的命运了!!! 一般耐心更进的客户,都是多少有回复邮件的,下边我们来看看客户是怎么回复的 。 1.客户收到跟进邮件后,如果觉得还没有对我们产品有需求的话,他一般都会说以后联系,不管怎样,能让客户回复已经不错了(因为他们在ALI的询盘是发给众多的供应商的)说明以后还是有机会的: *** Im doing fine, thanks for your information. Im still in the planning of building my new house, due to the work constrain I decided to delay it first. anyway I will contact you once I decided...thanks **** 或者不是决策者,会这样回答的: Dear Dustin thank you I received you mail and I senti t to my boss. He didn't tell me nothing just now. I will conctact you soon Best regards **** 还有: Hello Dustin, I receive more than 10 offers every day and it will take me some times to look into each and every offers. I will contact you in the future if you are in our selection of companies. Many thanks for your co-operation. Yours faithfully, ****** 这样的,以后可以多加跟进,发新产品消息,一些新的报价什么的!时间久了,应该会有收获的。 2.还有客户收到跟进邮件的话,也许对我们现在产品不是怎么需要的,但会让问一些其他产品。或者相关详细咨询,比如: Dear *****, please excuse the delay in my reply. I have been so busy searching through all the mails, concerning the Bathroom project. May i ask you, where you purchase your Acrylic for the bathtups ? We have a customer who is interested in this subject. In the coming days, i will reply concerning some samples. Best regards, **** 还有: Hi Dustin, Sorry but I do not recall an offer from you. I have looked at your website and there is possible interest in some of your existing products. We are primarily concerned with marketing to elderly or Senior citizens, nursing Homes etc. We specialize in Nursing Beds but want to expand a program to include specialist products for elderly and handicapped people. 1. I see that you have a program of shower columns and wonder if they are thermostat
    ...
    5回复
  • 炼就火眼金睛,一眼看透客户的询盘(转载自阿里巴巴外贸圈紫红地瓜)
    相信很多做平台的外贸新人,收到客户的询盘真的是既开心又紧张,开心的是好不容易有新的询盘了,紧张的是害怕回得不好把客户弄丢黄了,一打开询盘,看了又看,感觉脑袋受到了限制特别狭隘,大概揣摩了一下,修改一下准备好的模板就回,其实这样很盲目,在回复客户之前,你是否思考下客户发这个询盘的要点是什么?人家想要什么样子的产品?是询价的还是了解市场的?从客户提问中你是否知道他专不专业? 在询盘过程中,卖家的信息往往主动而且较为公开,而买家的信息却通常处于一种封闭状态。所以在回复询盘之前,做好询盘分析是至关重要的一环,询盘的真假、虚实,特别是询盘的质量,是你开展跟进工作的基础,如何一开始没有分析,或者分析得不仔细全面,那将直接影响到你回复客户邮件内容的质量,回复的准确性、专业性和全面性更加关系到邮件回复率的问题,很多新人会发问为什么客户不回复我,很大程度上是由于你前期没有做好分析工作导致回复不准确不专业,进而造成后期跟进极其被动的原因,如何你分析得好,不但能摸清客户的真实需求,而且在与客户关系的处理上也能渐渐处于主动地位。所以,作为新人,更应该要重视辨别询盘的质量。 那我们要依据哪些方面来辨别询盘的质量呢?也就是说,从哪些内容你可以判断询盘的质量呢?总结起来,大致可以从以下四个方面来判断: 1.询盘IP地址和时间: 一般从B2B网站上收到的询盘,尤其是阿里巴巴国际站上来的询盘,上面会显示IP地址。你可以通过引擎搜索站长之家,然后找到站长工具-Whois信息查询,或者直接通过 http://whois.webmasterhome.cn 网站来测出来发邮件的客户来自哪个国家,例如有些客户说是在德国,但通过一查原来是在南美的一个国家,那基本上这个询盘的有效性就可以确定为虚假的了。通过此方法,你还可以查到网页注册者的邮箱等联系方式(在中小公司里面往往这个人就是老板),你可以通过查到的信息进行反查,有时候能找到更多有用的信息。另外,看看客户发来邮件的时间,根据时差判断客户发送邮件的时间,比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 2.询盘的内容 收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看: A、邮件标题:可体现买家的仔细,礼貌,也可看是他是群fa的询盘,还是单独发给你一家的。 B、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。 C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了。 D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。 E、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。 F、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。 通过邮件的内容可以判断出一些客人心理状况和感情色彩的,这个涉及到心理学知识,需要新人多积累经验。下边举个例子: 询盘内容为: “Dear Sir, Hello i would like to know more about your products and prices please.” 就这么一句,内容太笼统,没有针对具体的产品,相对来说这样的客人是没多大诚意的。但是如果这样问的客人就比较不错了: Dear Jueen, We are the importers and manufacturer of various Children’s Shoes in Brazil. I am looking for the Pokemon’s style to be supplied in Brazil on a regular basis. We are also looking for Vinicius and Tom‘s style of the Olympic mascots. Kindly reply on an urgent basis. 这个客人有具体的产品,如要当下最流行的Pokemon款式的鞋子,而且告诉我们要奥运娃Vinicius and Tom款式的。他还不仅自我介绍了,还知道我叫Jueen,相对来说这个客人就比第一个有诚意多了,我们要好好对待。 总之,如果客户的邮件内容多多少少有涉及到上述这些方面,那么你可以判断他还是相对有诚意的。 3.客户的联系方式 A、公司名称:如果想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。 B、联系电话:如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。 C、办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这一家正规公司试着通过google 地图查一下,可看出公司大小。 D、网站信息:客人有企业网站,那么基本就可以判定这个客人是真实的了,而且通过网站可以判断这个客人的规模,产品特征,那么我们对他的推销回复等就可以更加得有针对性,那成功的概率也高些。 这些信息自然是涵盖得越详细越好,代表着真实的可能性越大,当然了也不排除有些客户懒得写联系信息。这里特别要注意的是EMAIL。咱们做外贸联系方式最多的就是 EMAIL 了,所以对它的判断挺重要的。一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。总的来说,收费的邮箱相对来说可靠。这里给大家列些一些国家客户常用的免费邮箱的后缀。 美国 @gmail.com@hotmail.com @yahoo.com 英国 @ntlworld.com @freenet.co.uk 荷兰 freemail.nl 印度 @rediff.com @vsnl.com 俄罗斯 eng.mail.ru 澳大利亚:@BIGPOND.NET.AU 日本 @candel.co.jp 4.个人资历 相对于前边的这些客体因素,作为主体的因素,比如业务员个人的知识储备和经验,很容易被新人忽略的,很多老鸟只要看文章的前几句就可以了解这个询盘的意向情况,因为这个是建立在其丰富经验的基础上的,只要功底深厚才可以得心应手,新人如果没有这样的功底,那平时就要多打好基础,小到产品的特性、材料的选择、生产环节;中到公司的定位、同行的情况、知识产权和利益;大到行业的发展、产业链的衍生、市场的变化动态、甚至到不同国家的交易规则和风俗习惯,都要有自己的知识体系,你才能结合前边的三点来全盘分析。 在这里特别强调——风险评估意识,成单了但是钱收不回,或者后期一大堆清关和纠纷问题,相信你不想看到这些问题,所以询盘的质量分析要跟这个风险挂钩,那些国家是否对外汇实行了管制,各国银行风险情况等心理要清楚,比如如果是一些动荡或战乱国家,大家做单子的时候就得多放点心思;一些国家为保护本土企业而采取了外汇管制等。当然,风险和机遇是并存的,前提是你能够对风险进行预测和把控,这都要求业务员个人有足够的资历经验。在这里给大家列出一些国家银行的安全系数供大家参考,当然很多时候也是因客户而异的。 根据以上技巧的分析,你就要对询盘进行初步的判断,根据买家需求点(发询盘的动机)和需求有效性大小为标准来判定,并把它站队到那个类型和等级的询盘里边,以便为报价做好准备。如何区分类型和等级如下: 1.垃圾类型,质量指数为0客户表现:客户以发询盘的方式,要求形式为提供一个链接,它通过伪装成账号登陆页面,要求客户输入邮箱的地址和密码,盗取客户的商业信息从而行骗。要么就是另一种手段,附件是sample order或sample pic,你一打开也是那种链接,这个就是我们经常所说的钓鱼询盘(phishing email),一旦点开了链接,即使没有输入自己的个人隐私,也并不安全,因为这类网页有可能携带木马病毒,会被自动植入电脑,后期仍可以盗取账号,所以这类邮件都要小心点,但凡要输入邮箱密码的都不能进的。 2.索要样品型/邀请函,质量指数为0 客户表现: A、这些客户大多是欠发达国家和地区的客户,在交流中会发现,客户对价格、质量等并不关心,他们关心的是能够给他们免费的样品。 B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。我就给客户做过好几份邀请函,做得不亦乐乎。 3.随便了解型,质量指数为1颗星 客户表现:这类客户了解你的产品是通过很多在线交易市场或者其他贸易平台,他们通过点击他感兴趣的产品,网站就可以给企业发去标准格式的询盘邮件。只要这类客户点击公司产品,公司就能收到一个标准的询盘邮件。 4 信息收集型,质量指数为2颗星 客户表现: A.有些买家刚入行,就像一开始进入一个未知的领域一样,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。 B.你的竞争对手,他们需要在这个领域里面的“元老”或“前辈”来给他们提供信息,他们通过发出众多询盘来了解市场,了解产品,了解同行。 5.潜在客户型, 质量指数为3/4颗星 客户表现, A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商 . B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。 C、有些客户暂时手头没单
    ...
    4回复
  • 【七夕故事】野蛮女友与平凡男友的故事
    我和我的男票是通过相亲认识的,一开始我不是很满意他。因为他的学历比我低我有点嫌弃他,但是他的性格还是比较对我的,所以就跟他相处了一段时间,相处下来我们的生活很平淡,他不是很浪漫也不是很帅。有时候我的心里内容很复杂,一段时间我很嫌弃他,嫌弃他的学历比我低,工资也一般,长的也不帅(哈哈,我是外贸协会的会长)。有时候觉得他很好虽然不浪漫但对我比较好。就这样时间在慢慢的流逝着,我们交往的时间越来越久了。很快我们订婚了。一切很顺其自然。他是个很安逸的人比较向往平静的生活的人,我是比较向往拥有更好的生活的人。但是由于他的学历不高,所以工作不好找。我一直在后面鞭策他,希望他能更向上一点。希望未来他能朝着我希望的方向前进吧! 最后希望大家能给我在外贸邦网站点下赞哦,还是有点小私心的。
    ...
    4回复
  • “妮妲”台风来了,没带走我的忧愁
    今天广东一带的地区饱受着台风的伤害,有的公司已经不上班了,有的公司还在上班,而我就是上班中的一员。虽然台风的来临,让天气没有那么热,但是心情还是很烦躁的,最近没什么询单,新客户寥寥无几,每天在悲催的找着客户,有时就在想为什么我会选择外贸业务员这个职业呢?哎,既然选择了,既来之则安之吧!希望台风快点过去,我的订单快点到来吧!
    ...
    6回复
  • 外贸心情-生活工作都不顺
    今天跟大家抱怨下,心情超差的,不知道是因为天热的原因还是什么,反正很烦躁,不想工作。最近也没什么事询盘很少,处于比较闲的状态,生活和工作都不顺,各位大神呢?最近生意怎么样?心情烦躁吗?
    ...
    70回复
  • 不要当传话筒-----------致外贸新人
    其实作为外贸新人,很多时候是个悲催的角色,在客户和老板之间当夹气板,客户说价格高,你跟老板说客户说价格高,老板说这个价格不赚钱,兜兜转转心里着急,想下单但是都不妥协,最后可能因为价格的问题而造成客户流失。但是老板问客户跟进情况时不能说因为老板原因,只能自己慢慢往肚子里吞。 很多时候业务员好像足球,被踢来踢去,但是一直这样下去好吗?这样下去对于我们自身来说糟糕的,所以更多时候要主动出击,不仅仅是客户和老板之间的传话筒,要跟客户斗,跟老板周璇。 1、如何搞定客户 我们作为卖方,往往比买方妥协的更多,但是不能一味的妥协,这个是有前提的,要先了解这个我们可以给妥协价钱的前提,要设法让客户说出他的目的。当客户了解产品之后,报了个FOB价之后,可以跟客户说让他给你大致的订购量和交货时间,你看看能不能给个折扣,其实最重要的目的就是让引诱客户说出目标价。 客户的目标价是能否成功的重要因素,如果引诱出了,那么就离搞定客户不远了,下面简单的说几点如何搞定客户: 1、规定一个最低订货量,作为跟客户交流的筹码。 2、另外可以补充说明下,上述价格作为参考,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有所不同,波动在10%左右。 3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。里边最有文章的就是包装情况,你要勾引客户说出目标价,你就要给客户说我们普通包装是多少钱,对于很多客户来说都是要OEM的,所以客户肯定会说他自己的要怎么样的包装,那么你就可以继续追问,加上包装信息,你的目标价是多少。客户都很精明的,要等了解得差不多的时候,你才可以抛出这个概念。 等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 2.如何搞定老板 出门做生意嘛,就是为了赚钱,当然钱越多越好啦,所以一般老板都会给比较高的价格,所以我们要代表客户谈一个相对合理的价格,要在老板这边得到三个价,包括成本价、最低价和目标成交价,但是价格不会那么容易得到,需要跟老板好好周璇下,除了客户的资料之外, 还需要以下几点: 第一,同行的价格,知道同行的价格对于怎么跟客户报价心中有个数。 第二,老客户的交易数据,这是以往交易的数据。 第三,原材料和相关材料的价格。 知道这三个就可以直接跟老板谈价格了,但是说话也是门艺术,可以以客户的口吻,抓住同行的价格,以往交易记录,原材料,客户的态度(可以大胆点),订货量,运输,包装等多方面老板进行沟通。说这么多就是要说明客户是有诚意的,能够赚钱的。这样一番讨论之后老板会给你一个合理的价格,从而提高成功概率。 3.确定合理的报出价 得到客户信息和老板合理报价之后,要去确定一个合理的报出价格,合理的价格在客户目标价附近小额浮动就好,一般这样报出的价格,只有有诚意合作的,再费点口舌,问题不是很大。 4,那先搞定客户,还是先搞定老板 对于外贸新人来说,由于进入公司时间不久,还没有摸清老板的性格和公司的情况,所以只能在客户那边争取更多的信息,并且以这为基础跟老板要更多的信息。但是,对于老业务员来说,那就不存在这个问题,因为,已经了解了老板和公司,凭借经验,摸清产品的定价模式,在跟客户谈判的时候,以娴熟的技巧,和快速的反应,来赢得客户对你专业性的认可,平时要多留意老板的定价规则,并摸索出快速计算报价的模式,这才是上策。 总之,谈判,是个双方妥协的过程,作为卖方,要妥协的可能更多,我的业务我做主,别任由着老板和客户踢来踢去,我们要主动出击。希望大家不喜勿喷。谢谢!
    ...
    11回复
  • 客户为什么不回邮件和应对策略
    经常有人跟问为什么客户不回邮件,我该怎么跟进呢?今天我就来跟大家分享下这方面的知识。 客户不回邮件两种情况: 1、客户没收到邮件。即使是付费的邮箱,也无法保证100%可以收到邮件,所以当出现客户十几天不回复邮件这种情况的时候,建议直接打电话跟客户联系,确定下是否进入垃圾邮箱。 2、客户已经收到邮件之后没有回应,这种情况可以会有以下几种原因: (1)回复时间太迟,客户的邮箱已经挤满了各种供应商的邮件,由于时差的原因,如果只是在上班时间回复的话,可能会因为沟通不及时而带来订单的流失。所以记住邮件的时效性很重要。 (2)你的offer在众多offer之中没有竞争力或者不是客户需要的。作为外贸业务员的我们在不了解产品成本和市场成交价的情况下,第一次给客户的报价可能高于市场价,事实上大多数的客户看到之后,可能就直接PASS掉,所以第一次报价要报出最有竞争力的方案,技术也要求跟上客户的需求。 (3)不可抗力因素导致采购取消或推迟。客户不回复,可能是因为公司出现变化所以导致了采购计划,或者汇率的变化也会导致客户取消采购计划,这种因素是不可抗力的,我么没办法控制,所以我们跟做的就是跟客户保持联系,沟通。 (4)客户不回邮件,说明客户可能已经有稳定的供应商,发询盘只是来进行套价,了解市场行情,好跟现有的供应商讨价还价。当碰到这种客户时可以推荐你公司的新产品,或者他固定供应商没有的产品,一般新产品的销售空间和利润空间还是很大的,所以跟客户保持有效沟通,你的机会还是有的。 联系不到客户,怎么办? 1、尽可能的跟客户联系上,邮件不回,电话联系,电话不行可以 Linkedin、 whatsapp、Skype或者Facebook,这些联系方式依次跟进。 2.我们要了解邮件中断的原因,是技术参数、价格还是产品质量的问题,根据问题进行解决,解决之后获得订单也是很正常的。 3.遇到对产品暂时不感兴趣或者没有采购需求的客户,2-3周保持邮件沟通,不断的发产品的出货、包装图片、测试报告等刺激客户的购买欲望。 询价之后快速下单的客户还是很少的,大多数都是需要我们长时间的沟通和联系的,所以对于客户不回邮件这件事,我们要保持平常的心对对待,希望大家加油,最后说一句,不喜勿喷。
    ...
    1回复
  • 外贸新人你知道报价单和报价邮件的关系吗?
    当客户要我们进行报价时,报价单和报价邮件作为报价的一种载体。它们都有着重要的作用,报价邮件是必要条件,而报价单是补充条件,报价单更多时候是对报价邮件的进一步说明而已。 一般来说第一次给客户发开发信不建议附上报价单,由于陌生的来源的邮件,附上报价单很大机会被垃圾邮件范围。客户如果向你进行询价,说明你邮件跟客户的邮件已经产生了联系,所以附上报价单,应该避免了被列为垃圾邮件的可能性。一般来说我建议报价的时候可以带上报价单,这是体现工作态度的表现。正常情况下产品比较单一,通过邮件就可以说清楚,可以不用报价单。如果产品种类繁多,邮件没法说清楚,使用报价单是必要的。报价邮件最好要简明扼要,不要显得太臃肿,而报价单可以采用多种工具和形式来多方面展示产品的细节。 报价如何做到简明扼要?我们追求的是既要“简”又要“明”,“简”累赘“明”要点,也就是做到简约,我们知道简约可以帮助客户更好地聚焦到要点上,但却简单地认为简约就是减少内容,依靠删除就可以把内容简约,实际上简约绝对不是减少,而是“恰到好处”,把该表达的要点描述到位,点到为止。所以,要点要描述清楚,但是多余的细节是不需要的。你可以移除那些不太适合的细节,控制合适的内容加上合适的要点,使复杂变成简单,这样可以帮助客户在不分心的情况下抓住要点,阅读起来更加轻松。记住,如果一个客户花费了时间和精力阅读了却无法实现其需求这是失败的报价。 如果想让客户点开报价单继续阅读,需要做到以下几点: 一:产品要符合客户的需求;我们要选对产品,最终满意还是有市场说了算,所以推荐产品的时候需要针对客户所在的市场进行调查并且得出结果。所以在邮件里卖点还是要有的。 二:是报价单的名称;好的报价单名称,客户一打开邮件,邮件还没有看,就会先点开报价单,虽然说这种情况比较少,报价单的名称要尽量体现产品名称,另外要考虑报价单一旦被客户下载了成为存档资料,那报价单的名称也可体现是谁何时的特征,方便客户以后查找。 三:是你邮件的描述内容。邮件整篇的内容除了围绕产品来布局展开之外,其他方面都要体现价值和价格特点,以便吸引客户。 其实报价单和报价邮件的内容是没有具体如何布局的,不同行业不同产品不同客户不同市场等因素决定了报价的不同。如果非说有的话,那就是报价模式吧!其实报价模式是我们在不断的报价经验中形成自己的报价思路和方式。报价模式的产生重在实践和积累,外贸新人要多了解自己公司情况和产品情况。同时要了解国际市场,根据过去出口经验先划分势力范围,可以用洲为标界,从里边标明最大竞争者、最大贸易商、最主要市场,一脚一脚细分下去,建立客户资料,这是你形成报价模式的基础。但对于新人来说,要建立一份全球市场的资料档案是不实际的,我建议:可以先选一个国家来先建立一份资料,学会整理和汇总数据,多做分析和总结,具体是如何报价的,以点带面,这样一个体系作为情报服务的基础,推广到其他国家。一旦熟悉了,面对不同的客户,以上问题如何解决你就能够了然于胸,轻松对付。 最后跟大家说句不喜勿喷,如果你觉得对你没有用,请略过,如果觉得我的分享有用,请点赞。
    ...
    2回复
  • 分享两个网站,对外贸新人很有用
    1、快速差时区时差的:http://www.chinadaily.com.cn/static/tools/worldtime.html 2、快速查客户是否节假日的:http://www.timeanddate.com/calendar/ 希望对大家有用,帮助大家更好的跟客户联系。
    ...
    2回复
  • 外贸业务员最头疼的事?
    现在外贸不好做,所以现在的我处于比较闲的状态,随手在键盘上敲打写点东西,我觉得我的外贸生涯中有几大事令我比较头疼: 1、找采购商 2、找工厂合作 3、找fanqiang软件 4、翻译,有些英语句子运用不当。 5、找货代 6、找当地的一些网址 这是我外贸工作中最头疼的事的排序,大家呢?认为哪些是比较头疼的事,希望能解决的呢?欢迎大家来的工作吐槽天地。
    ...
    27回复
  • 如何通过youtube找客户
    找客户,找客户,找客户,重要的事说三遍。这对我们外贸业务员来说是很重要的。今天分享给大家怎么通过youtube找客户找客户。 首先登录youtube的页面,搜索你想找的关键词,比如wedding,搜索后会出来很多与wedding相关的。 然后随便选一个点击,对方的channel。 进去之后,点击简历我们可以看到对方的邮箱。 可能有些还需要输入验证码才行,比如: 那还有一个问题,如果找不到邮箱怎么办呢?youtube有一个讨论区和发信息的功能,如下图: 其实找客户的方法很多,在于的是我们是否认真研究和学习,并不是一味的抱怨或者询问别人,路是自己的不要老是寻求别人的帮助。希望这个方法对大家找客户有帮助,如果不认同我的想法,或者已经找到这个方法的人请不喜勿喷,如果你有随时欢迎分享,大路朝天各走一边。
    ...
    13回复
  • 俄罗斯本土的百度 ——yandex
    分享一个东西给大家,如果觉得有用就拿去吧!最近发现一个俄语版的 百度 yandex 俄罗斯最大的搜索引擎,相当于中国百度,google 可以选择独联体内:俄罗斯,白俄罗斯,哈萨克斯坦,乌克兰这几个国家,相信对大家开发这一区域的买家很有帮助 同时也给购买易之家俄罗斯和乌克兰数据的易友提供寻找数据里买家邮箱和联系方式提供一个帮助。 搜索时可以选择yandex在以下几个国家的搜索引擎: 俄罗斯: http://www.yandex.ru 乌克兰: http://www.yandex.ua 哈萨克斯坦:http://www.yandex.kz 白俄罗斯 :http://www.yandex.by
    ...
    17回复
  • 报好RFQ,买家分析是关键
    作为外贸业务员不管什么时间,一般收到RFQ就立刻回复消息,生怕错过这个生成订单的机会。现在外贸行业不景气,同行很多,竞争相当激烈。有很多外贸业务员在收到RFQ之后并不能做出比较准确的报价。那么怎样才能更好地抓住买家需求,报好RFQ?下面分享下我的技巧,大家一起看下吧! 报完价之后,很多人也许还不清楚这个买家来自哪个国家,平时有什么语言习惯,这也是导致很多业务员觉得报RFQ没有用的原因。因为很多人在盲目的报价之后,客户如果看出来你应付式的报价,或者你的报价根本不是客户想要的,当然也就不愿意再回复你。 一:当我们收到一个RFQ之后首先要做的是什么呢? 我觉得首先是根据RFQ内容对买家进行分析。 从上图我们可以看到RFQ中的右下角有一个“View Buyer Profile”的字样,我们可以点进去看下客户的个人信息和公司信息。 这里可以看到公司的相信信息包括名称、地址、网址等。可以根据公司名称在谷歌上搜索一下,看下公司的规模和类型。针对公司的类型,报价的内容也是有所差别的,不可能说经销商和贸易商你都用一样态度去报价。同时我们还可以在阿里巴巴看到买家的一些行为。 比如我们通过查看买家在阿里巴巴浏览的一些产品,通过看这些产品是不是同类产品也可以判断买家的商业类型,从而影响我们报价时的态度。 二:如上图,可以通过买家的偏好来判断买家与我们的主营产品是否相符。如果主营产品不相符,那这个RFQ对我们来说就没多大意义,我们可以不用浪费这个时间来进行报价啦。 以上就是我在收到一个RFQ之后根据它做的一些分析,希望大家以后收到一个RFQ之后不再是盲目的报价,而是能够进行细致的分析之后再有针对性的去报价,如果有不同的意见可以进行评论,不喜勿喷!
    ...
    2回复
  • 【外贸故事会】难缠的印度客户
    很多做外贸的同仁一定都很讨厌印度客户吧,“印度阿三”出了名地会压价。我才做外贸不到半年,没想到就让我碰上了一位印度客户。很不幸,这位印度客户就是典型的“阿三”! 我和这个印度客户是在一次展会上认识的,展会上客户只是先了解了一下产品的一些基本信息。展会结束后,印度客户主动联系我说想要见个面进行进一步的谈判。同事拍了拍我的肩膀说,你保重啊!那时候,我还觉得哪会有那么夸张。没想到,后面发生的一切让我再也不想和印度客户交涉了。 首先,不得不说印度英语真是很难听懂啊!前段时间网上流行过一个段子,印度人会把“what's your parents”说得听起来像“what's your balance”,如今觉得一点也不夸张啊!在谈判中,每次听客户讲话,我都得特别费劲地连蒙带猜才能理解他们要表达的意思,谈判完成后我觉得自己的脑细胞也死了不少。 谈判一开始,印度客人就直奔主题,说希望我们能降一些价,我就给他们降了1%。对方似乎并不满意,甚至直接拿出了其他供应商的价格给我看,质问道,为什么别人能给到这个低价而你们不能。我很无奈,在和老板商量后,我这次降了0.5%,因为这个报价已经十分接近产品的成本价了。印度阿三居然还是不满足,摇摇手说,这个价格我无法接受。我告诉他,不能再降了,再降我就没有盈利空间了。这时候,我真的已经快要失去耐心,客户大概也累了,就说回去再考虑一下之后会给答复。 过了几天,客户发来了一封邮件,问能不能降价,没想到他们还没放弃压价啊!我在回复中再次强调,你们的订单量不大,我们给到的价格不能再降了。此后,印度客户再也没有回复过我,我想他们一定是到能给低价的供应商那里去了。 终于见识到了传闻中的印度阿三,果然“名副其实”,这次的经历让我再也不想接触印度客户了! 此文章为作者原创,版权归外贸邦所有,转载请注明来源,如有违反,追究法律责任。
    ...
    11回复
  • 如何提高询盘成交率和回复率(转)
    经常有外贸业务员抱怨,收到询盘,回复后却石沉大海、杳无音讯。正在谈的订单,反反复复折腾,客户却迟迟不肯下单。原因何在?怎样提高询盘成交率和回复率呢? 询盘回复率低主要原因两点:一是询盘发布者不是你的潜在客户;二是由于你的跟踪失误客户丢掉了。 成功的订单从询盘开始,解决询盘回复率低问题,就可以大大提高订单成功率。那么外贸业务员在接到询盘之后该如何鉴别是否为潜在客户,又该如何正确跟踪客户呢? 如何鉴别客户是否是你的潜在客户? 首先鉴别发询盘的公司是否真实存在;其次鉴别发布询盘的公司是否在业务上有需求您的产品;第三看联系人是否是决策者或者是谁能决策您的业务。做到以上三步,即使客户目前没有成交,以后也会有合作的机会。 怎么让客户不会丢掉? 第一,收到询盘后,先了解询盘。 收到客户询盘后,可以通过谷歌、等搜素引擎,了解询盘公司的企业负责人情况、近期营业状况等,回复询盘前,多了解客户,既是为回复客户询盘做必要的资料准备,同时也能使交易更具安全保障。 第二,准备一份完备的产品资料,学会换位思考 客户询盘的时候,想知道的不仅仅是产品的价格,所以需要让客户了解的是,您的产品不同于其他同业产品的优势特性,这往往也是客户询盘的原因。此外,在与客户交流的过程中,还要尽可能站在客户的角度,耐心、细致地解答客户的问题。让客户感觉到,您是在为客户设身处地考虑问题的,这样更能拉近与客户的距离,更有利于达成交易。 第三,客户询盘时的报价要合理 当有客户询盘时候,有些用户往往会提出较高的报价,认为报高点,有利于还价,报少不划算。其实,在回复询盘时,您的报价必须是和现行市场行情相吻合的。否则,报价过高,会降低产品的性价比,使客户转投其他商家,报价过低,则会让客户认为您不了解行业行情,不了解同业产品,也会打消客户与您交易的念头。所以,在回复询盘时,最好是在充分了解、比较同行业产品价格后,再谨慎给出合理报价。 第四,回复询盘的时间 客户当天的询盘,一定要当天回复,这是回复询盘的首要原则。当然,对于阿里国际站用户而言,每天所面对的客户来自世界各地,因此当回复客户询盘时,还需要考虑客户所在国的时差和工作习惯,“因国而异”地选择回复时间。对于香港、台湾、韩国的客户询盘,最好在2个小时内回复,欧洲客户在下午三点前一定要回,美国客户,则必须在下班前回复。 另外最好回复之后给予用户电话回复,告知用户。
    ...
    2回复
  • 圣诞祝福邮件
    圣诞节的脚步越来越近了,广场上的圣诞树充斥着浓浓的圣诞气息,商铺的橱窗里都摆放着各种各样的圣诞小礼物,玻璃上也喷洒了白色泡沫的圣诞老人图像和merry christmas的艺术字样,过节的气氛很happy! 当然也少不了圣诞祝福,做外贸的朋友不要忘记给客户们发圣诞祝福邮件,这是彼此加深情感的好机会! 1.外贸客户圣诞祝福的邮件范例: christmas best wishes to customers dear xxx the holiday season offers us a special opportunity to extend our personal thanks to our friends, andour very best wishes for the future. and so it is that we now gather together and wish to you ery merry christmas and a happy new year. we consider you a good friend and extend our wishes for good health and good cheer. it is people like you who make being in business such a pleasure all year long. our business is asource of pride to us, and with customers like you, we find going to work each day a rewardingexperience. we tip our glasses to you. thanks again for a wonderful year. yours sincerely, ×××× ×××× china 2.给未成交客户 dear xx, merry christmas and happy new year! the christmas and new year holiday is coming near once again. we would like to extend our warm wishes forthe upcoming holiday season and would like to wish you and your family a merry christmas and a prosperousnewyear. may your new year be filled with special moment, warmth, peace and happiness, the joy of covered onesnear,and wishing you all the joys of christmas and a year of happiness. it’s my honor to contact with you before, and my duty is to give you our best products and excellentservice.hope the next year is a prosperous and harvest year for both of us! last but not least, once youhe any inquiry about ****(products)in the following days, hope you could feel free to contact withus, which is much appreciated. yours sincerely 3.给已成交客户 my dearest, happy christmas and new year!!! many thanks for your contiguous supports in the past years, we wish both business snowballing in the coming years. may your new year be filled with special moment, warmth, peace and happiness, the joy of covered ones near, and wishing you all the joys of christmas and a year of happiness. last but not least, once you he any inquiry about products in the following days, hope you could feel free to contact with us, which is much appreciated. 希望一封短短的又充满情谊的邮件能够拉近和顾客的距离,增进彼此的友谊,多多成单!
    ...
    4回复
  • directindustry五种语言
    directindustry是全球最专业、最大的工业产品在线采购平台之一,1999年成立于法国,被行业资深人士称为“永不落幕的汉诺威工业展”,俗称“工业品牌帝国”、“世界工业指引”、“国际工业领航”、“欧美工业直通车”。目前全球共有??directindustry-finderwal 12000多个国际知名品牌与平台付费合作,拥有超过200家世界500强合作客户。吸引了来自全球200多个国家和地区的300多万采购商其中220万家。每月超过1580万的有效访问量,每月320万的独立访问。使用五大语系(英语,德语,西班牙语,法语,意大利语)向全球推广,平台只接受品牌工业产品公司在他们平台展示,不接受贸易公司,不对经销商放,保证都是最直接的品牌商。 各位福友可以来讨论一下。未来中国电子商务平台的发展会是怎么样子,本人只是发表了我个人的观 点。因为专注,所以专业。
    ...
    0回复
  • 有關ex work出口報關
    我們的英國客戶要把我們的貨直接空運送給他們土耳其的客人,現在貨代要我先發票和裝箱單給他,我只裝箱單,發票已通知英國客戶給貨代,請問這法正確嗎? 是不是最终客户的箱单是由我的英國客户负责?? 請問隨機文件不需要我們嗎? 另外,我們需要什麼出口報關資料給貨代呢?? 請幫忙解答
    ...
    4回复
  • CFR报价,可以从运费上手脚,赚一点运费吗?
    比如运费多报点,这样cfr总价就高了,可以吗?家会不会要求看运费的单据呢?我有责任给他看运费单据吗?
    ...
    13回复
  • 小型工厂如何合理避税啊?
    [free]我一朋友准备一小型工厂,想知道作为小型工厂应该如何合理避税,很多方面都从零起步学,特别对财务方面是弱项,有没有过工厂的朋友指点一下,谢谢![free]
    ...
    4回复
  • 请问下,输液容器上面用的盖子和塑料结头,有没有市场?
    国外有没有什么要求?
    ...
    2回复
  • 翻译在线等
    下面是我自己写的英文翻译 英文水平比较差请大神们指导 你告诉我你想要加固袋子的接合处并且改变袋子的尺寸,但是这个袋子我们去年年底就已经完了,假如要按照你们的要求来的话,我们就必须重新生产,并且产生的费用将有你们承担,所以我们的建议是能不能先使用这批袋子,下次再生产的话我们讲按照你的要求来。 you said want to reinforce the seam and Change the size,but we he finished this bag by the end of last year, IF you want we follow your request,we must redo this bag,and you need pay the extra cost, so our suggestion is Maybe you can use these ones in the short term,We will follow you request in the next order.
    ...
    6回复
  • 给自己的三言两语--写于半SOHO始之际
    每年的元旦,我的心都会咯噔一下,告诉自己,这是工作第几年了。 13年的1月4号是我工作第三年,即将始第四年的日子。 每到这时我常常问自己,在过去的一年有什么获,新的一年里该如何改善如何抉择来避免来年此时的怅然和遗憾。 过去的一年是我毕业后进入第二个公司的第2年,上半年业绩惨淡,下半年之前的付出总算有回报,客户始下单, 也为此拿到了一些提成不至于让这个年过得太难看,但是我也知道在此公司呆着只是一时之计,老板的无情苛刻,公司 内部管理的混乱,对自身发展的局限,离只是时间问题。 于是我从10月份始尝试自己写一些发信,自认为自己的发信写得还不错,客户的回复率挺高, 但是因为在产品和商那块的了解和把控程度不足,还有自身工作强度的问题(几乎都要加班到8、9点), 这个工作一直没有持续下去,这也让我对自己的执行力和工作安排感到比较懊恼。到现在为止,只有两个客户拿了样板, 其中一个是免费给他的,另外一个有付钱,没付钱的样板还没有到,一直放在他国内另一个商那边,另一个客户 经过一趟砍价,决定先下一个小单,pi发过去了,但是还没有付钱,利润不多,根据和商的谈价情况,大概在3k到4k左右, 这个客户是小客户,量不会大,但是可以持续的话对我来说也知足了,最重要的是这是自己的另一个始,我很喜欢那句话,好的始 是成功的一半。 在新的一年里,我将继续留在这个公司,因为现在这个行业太混乱了,而我所在的城市都没有很好的适合我发展的公司,综合考虑下,我决定 在留在这个公司一年,同时要更好地规划自己的工作和管理自己。争取把soho这块出来,这样2014年才可以有更多抉择的空间。留在这个 公司的原因有几个。1是可以保证我基本的生活保障,没有一定的积蓄不敢冒然行动,而且也不想让父母担心;2是辛苦发的客户在今年订单 情况应该不错,既可以保证我的提成也可以进一步和客户建立关系;3是在今年应该会有出国参展的机会,这对我来也是挺重要的机会。 关于2013年自己工作方面,决定努力往“28”原则调整,重点维护和发大客户,学会小客户的技巧,每月要达到6wusd业绩,保证提成。 同时要努力调整自己的心态,提高自己的能力,包括为人处世和与自己相处这块。争取每天不要加班。 另外半soho方面,2013年的计划主要有如下几个。 1. 发和了解商和新产品; 2. 持续发客户,保持跟踪; 3. 目标是发8个客户; 但是同时,要保证自己的私人时间和业余活动。新的一年里要多看不同类型的书,多参加户外活动,多认识不同的人,之前的理想是工作几年后回学校继续念书,现在不敢保证,但是要发展一项可以作为职业的兴趣爱好。
    ...
    14回复
  • [原材料]预付款不到千万别定料
    8月朋友给介绍的客户,巴西,一个小柜。 因为那时候原材料价格以每天200-300元/吨的速度猛涨,正好也有批料要定,就一起给这个客户定了料。 DAYS AFTER,没有消息 又 DAYS AFTER, 还没消息, 心惊,胆颤,彷徨,迷茫。不知道该怎么说,因为是朋友介绍的。问他说可能不要了。 ... ... 血的教训啊,现在材料降到那时候的一半了。最近那批货有家了,当然这批货是赔定了。 把自己给公司,继续苦力中。。。
    ...
    12回复
已经是最后了
  • 郁闷了,这有邮箱的概率忒低了点
    直接可以看到邮箱当然是比较好的,但是没有邮箱我们也可以根据公司名或者公司地址在谷歌上进行查找啊,找到官网不就可以找到邮箱了吗?客户是需要自己找的,还有就是没有邮箱还有其他联系方式吗?比如说电话,或者可以加SKYPE聊天都行。客户是需要慢慢找的,没有那么容易的。 [收起]
    ...[全文]
    2016-09-20
  • 外贸新手,如何自处?
    作为新人,自己可以多看看外贸论坛,不懂的可以问,有了第一次后面就比较熟悉了。 [收起]
    ...[全文]
    2016-09-01
  • 1个月没有上外贸邦了,因为上次上得到了很大启发,领英真是神器啊!
    希望你能继续分享,然后能在外贸邦上学习到更多,然后分享自己的知识给大家。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 客户报完价没了消息,给怎么跟踪客户呢?
    客户都是这样的,来询价,可能不只向你家进行询价,可能向很多家进行询价然后对比价格吧,吸引客户的无非就是价格、质量、付款方式。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 咨询下外贸人士们目前的状况
    外贸业务员的工资主要靠提成的,如果没有单的话,靠死工资很少的。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 来公司都半年了,都还没开单,压力超级大!
    其实找客户的方法很多不仅仅是展会而已,当你在空闲的时候可以尝试其他方法找客户,虽然不一定能找到,但是我想努力下还是比较好的。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 谁错谁对呢?
    没什么事情绝对的错与对,适合自己的才行。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 软包装外贸
    不是这个行业的,不了解,外贸一直比较难吧! [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 这就是外贸淡季吗?
    不要管老板相不相信,你只要做好自己的工作,努力就行,加油! [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 给正在摸索的外贸战友们
    是这样的,心情不好干什么都不爽,调整好心情就行了。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 寻找外贸客户邮箱的诀窍
    非常谢谢你的分享,希望以后能分享更多的东西,期待。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 怎么催客户下单?
    催客户下单可以说,近期原材料在上涨,请尽快下单,或者说最近工厂比较忙,尽快下单比较好。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 实习生,跟着内贸做外贸
    从学校刚出来,还没适应社会吧,老板说很正常啊,工作都这样被说被骂很正常吧,你只需要做好你的分内工作,努力学习就行,不要委屈自己就行。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 给正在摸索的外贸战友们
    刚从学校走进社会是不适应的,毕竟环境不一样,是应该调整好自己的心情,然后继续努力。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 如何提醒客户付款
    直接问客户什么时候付款就好了,不付款就不发货。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 客户收了样品之后就没有再进一步消息
    客户就是这样,不是那么好开发的,继续跟进吧,除了这个没有别的办法。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 外贸工作中英语证书重要吗
    光有文凭没有能力也是不行的,证书只是进门槛的一个助力而已。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 入职三个月新手心得体会
    运气不错啊,不过还有你的努力在里面,继续加油吧! [收起]
    ...[全文]
    2016-08-24
  • 无人带的外贸新手走过的路
    没看到紧急通告吗?网站上都有写。紧急通告:为配合域名备案流程,8月13号起外贸邦网站暂时启用 www.52wmb.net 作为首页备用域名。
    邦友注册及登陆可在找公司频道页面右上角完成登陆或注册.自己好好看看吧!消息都在网站上。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-16
  • 关注外贸邦微信,送3天VIP1体验账户
    代金券,你买外贸邦会员的时候可以用的,你转发你领取的红包,就可另享三天外贸邦VIP1服务,上面写的很清楚。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-12
  • 俄罗斯本土的百度 ——yandex
    恩,看到有用的会继续分享的 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-11
  • 炼就火眼金睛,一眼看透客户的询盘(转载自阿里巴巴外贸圈紫红地瓜)
    谢谢,有用才是最重要。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-09
  • 【七夕故事】野蛮女友与平凡男友的故事
    喜欢是喜欢的,但还是有缺点的在我心中,毕竟人无完人。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-08
  • 大家可否分享一下德国客户的特点?
    德国人做生意,如果认定了你,就比较专心了,而且处理问题非常的严谨。现在跟西欧人做生意还是可以的,时差也不会那么大。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-08
  • 2016年第31周点赞榜获奖名单
    哈哈。付出终于有回报了是吧! [收起]
    ...[全文]
    2016-08-08
  • 七夕秀出你的爱情故事
    支持外贸邦,哈哈,等下尝试下,希望大家给我投票哦! [收起]
    ...[全文]
    2016-08-04
  • 都说七八月份是采购高峰期,但是现在好像客户基本都在休假哦,是这样的吗?
    最近生意一般吧,正在努力的找客户中,加油! [收起]
    ...[全文]
    2016-08-03
  • 外贸行业前景
    觉得你说的很对,只是有时可能处于旺季,有时处于淡季而已。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-03
  • 埃及paypal 付款方式续三
    恩,看来考虑的很有原则啊,就应该这样,不要为了生意而放弃原则,说不定最后惹得一身祸。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-03
  • 客户的朋友要来了
    价格不行就要从其他方面着手准备了,比如说你的质量、付款方式等。把你的优点发挥出来,缺点进行适当的隐藏就行了。 [收起]
    ...[全文]
    2016-08-03
成就
文章
发布42
回答
发布493
获得286
粉丝
343
问题反馈
返回顶部