可是昨晚客户在SKYPE上表达的意思是想毁约。一些退让要想到后果,在没有中信保的情况下,你们是否能承担得起这个风险,如果可以的话,可以进行尝试。

【案例分析】报价比原有供应商低,但客户还是撬不动,怎么办?

在一个外贸QQ群里,看到一个群友碰到一个问题,下面我就这件案例给出自己的分析。

案例:有个日本客户跟进了将近一个月了,本来按照原定计划,昨天下午就应该拿到客户的合同的,因为是第一次合作,所以这单是试单合同量比较少。可是昨晚客户在SKYPE上表达的意思是想毁约。理由是我们的报价跟他之前的供应商价格差不多,价格比之前的只低了2美分而已。所以为了长期稳定的合作关系考虑,又不愿意更换供应商了。上午我又给客户打电话并且争取到了重新报价的机会,并且又报给客户一款更具有竞争力的产品给客户,但客户的回答还是不会因为价格就低一点而冒险换原有的供应商。前期我一直都是跟采购经理进行联系的,经理这边是没问题的,最主要的问题是在老板那。前期谈判时客户也说过我们的价格跟他们现有的供应商价格差不多,而我告诉客户说中国没有最低价格,只有在同等价格下哪家质量更稳定。一路谈判下来还是很顺利的。就在昨天客户说下午会下单给我,没想到晚上在SKYPE收到客户消息想变卦,还说之前的供应商知道他们现在沟通的供应商是哪家,但是事实上我们的产品质量确实比客户之前的供应商好,但是现在客户就纠结在这个价格上面了。

分析:群友说他确信自己公司产品的质量比客户原有的供应商自己要好。首先我觉得光嘴上说没用,要有证据进行证明。比如说你把产品进行弯曲没断裂的照片发给客户,或者客户说本地市场能弯曲到多少,你证据自己的产品比本地的弯曲幅度还要大。做这些是为了更好的证据你所说的话。如果一切能证明你产品的质量比较好的动作都做完了之后,客户还是这样的说法的话,这时候只需要放宽心,不要太在意去争取单子。因为争来争去最后你还是个备胎,是客户用来压现在供应商价格的备胎,最后所不定现有供应商进行了妥协,而你还是实实在在的备胎。

但如果你不甘心的话,想再争取下。可以听听我的建议,首先我觉得采购经理说老板不同意这句话不可全信,因为商业是无规则,无道德的。有些时候这只是客户的一个托辞而已,听听即可,不可全信。我想客户的顾虑是样品的质量要好,但更重要的是大货的质量也要好。如果想争取到这位客户,那必须要下血本,冒点风险了,只有足够的诱惑力才能吸引到这个客户。比如说可以分批装运货物,好让客户来Test你的产品质量,最重要的是你需要补贴客户多出来的运费杂费等。可以进行50%T/T50% D/P。鼓励客户进行小批量的试单。另外如果有中信保的话,那就需要提供一些有利于客户的支付方式,比如说信用证OA等这些支付方式,进行一些牺牲才可能撬动客户。

要让客户动心重新考虑,那必须要有一个让觉得值得多考虑的整体的solution。一些退让要想到后果,在没有中信保的情况下,你们是否能承担得起这个风险,如果可以的话,可以进行尝试。从你反馈的客户说辞中我觉得这个采购经理的潜台词就是说你给的这个价格不足以让我说服老板换供应商,这时最重要的不是争取重新报价的机会,而是问他如果才能说服他老板考虑再增加一个供应商,你们老板care的点是风险还是价格呢?

多跟他聊聊,他就会把想从你那获得的东西表露出来,根据现在的掌握来看我们只能猜测是价格不够吸引他boss。所以现在需要做三件事:

第一:如果想争取到这个客户的话,第一时间寄样

第二,不能单一的降价,要有整体的solution,一个订单的达成不仅仅是因为价格。

第三,跟采购经理好好沟通看,了解下他老板真正的顾虑是什么?

好了,这个案例就分析到这,小伙伴们要点赞哦,因为这代表着你们的认同,谢谢喽,下次再分享喽!

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评论
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  • 小白蟹
    小白蟹

    看作者的分析,感觉不像是工厂人员很符合贸易的思路

    2016-12-07
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