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情感分析
文章导读
    使用激将成交法,可以减少客户的异议,缩短整个成交阶段的时间。

     如何让客户成交?14种成交法促进订单

    客户为何要购买你的产品?无非就你解决了客户的这3个问题

    1、你让客户相信了你的产品;

    2、你让客户相信你的企业;

    3、卖产品前你已经成功把自己卖出去了。

    所以,我们要学会围尧这3点,学会会分析与并且引导客户兴趣点,下面舒塔总结了14种成交法供大家参考,希望能用的上。

    1、利益成交法-总结利益法 

    总结利益法又称利益总汇法

    是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益,在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结,以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。

    案例话术:

    例如:譬如吸尘器推销员运用总结利益法,他可能说:“我们前面已经讨论过,这种配备高速电机的吸尘器〔特征〕比一般吸尘器转速快两倍〔优点〕,可以使清扫时间减少15——30分钟〔利益〕,是这样吧?〔试探成交如果得到积极回应〕你是想要卫士牌还是天使牌?”

    2、优惠成交法-让步成交法

    优惠成交法

    是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时,希望获得更大利益的心理,实行让利销售,促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”,“买大家电送小家电”等。

    案例话术:

    “张总,我们这一段时间有一个促销活动,如果您现在购买我们的产品,我们可以给您提供免费培训,还有三年免费维修。”这就叫附加价值,附加价值是价值的一种提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。 

    3、假设成交法 

    假设成交法

    是推销人员假定顾客已决定购买商品了,又称“假定成交法”,是推销员展开推销努力的一

    案例话术:

    “您希望我们的工程师什么时候给您上门安装?”

    “您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。”

    “请问您买几件?”

    “童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那里可以派几个人过来呢?”  

    4、激将成交法

    是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心,使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法,可以减少客户的异议,缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心,还会在购物过程中满足客户的虚荣心。

    案例话术:

    “您的亲戚朋友都买了这种产品,以您的能力,相信没问题。”

    “像您这样顾家的人,相信绝对会为家庭购买一份保障。”

    5、从众成交法-饥饿营销

    从众成交法

    也叫做排队成交法,是指推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。

    案例话术:

    “对不起,这种商品现在缺货,明天才能进到货,要不等进到货时,我先帮您留一件,否则又没货了” 

    6、因小失大法

    因小失大法

    指出客户某些行为比如降价将带来的隐性或显在损失,而这个损失是无法承担的

    话术:

    一分钱一分货…

    7、步步紧逼成交法

    步步紧逼成交法

    是指很多客户在购买产品之前,往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧,不断地发问,最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问,成交也就是很自然的事。

    案例话术:

    “这部车子,颜色搭配得并不出色,我喜欢紫藤色的车子。”

    “如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子,您要不要?

    “您的商品价格太贵,我不想花这么多钱。”

    “我去找老板谈谈看,如果价格可以降到您认为合适的程度,您会买吗?

    8、顾问成交法

    顾问成交法

    是指许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

    案例话术:

    我认为这款式最适合您这样的白富美了,你看…

    案例:诺基亚销售 

    9、对比成交法

    对比成交法

    对比成交法也称之为心理落差成交法,为家居产行业常用技巧

    案例技巧:

    先让客户看一套及其糟糕而且很贵的家居

    再带客户看一套很好价格和适合的家居 

    10、小点成交法

    小点成交法

    也称为分解式成交法则,将大的问题,大的价格分解成各个小组成部分,当客户都接受每一个小点的时候,完整的交易就完成了

    案例:

    客人需要一次性购买进一批设备,但是觉得成本太高

    建议客户先买进一半,就能满足现有需求,半年后再买进另一半。

    11、欲擒故纵法

    欲擒故纵法又称冷谈成交法

    是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。

    话术:

    …内容就介绍到这里,先生您最好根据您的实际情况谨慎思考一下,是否需要购买这个产品。

    12、批准成交法

    批准成交法

    是指客户的条件你可以答应,但是不能很爽快的答应对方,免得对方觉得吃亏了

    案例话术:

    先生,你这个要求有点高,我可以帮你向上级申请一下,看能不能批准,您稍等…

    13、订单成交法

    订单成交法

    是指用合约直接把客户的需求写下来,具体要什么样的产品、服务、价格等,然后跟客户进行确认,直接要求客户签单的方法

    案例话术:

    在销售即将结束时,销售人员拿出订单或合约,并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。” 

    14、特殊待遇法

    特殊待遇法是指

    有些客户自认是全世界最重要的人物,总是要求获得特殊待遇,在与这样的顾客交流时,销售人员就不免给他戴一顶高帽,让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉,从而促成成交。

    案例话术:

    王先生,您是我们的大客户,这样吧......

    今天分享就到这里,最后总结下做销售突破心防的4个维度
    1、买家关注的产品属性
    2、针对买家需求而凸显出来的优势,给出买家购买理由
    3、针对买家需求,产品特性或优势产品带给买家利益
    4、举例与买家相似的成功案例

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