炼就火眼金睛,一眼看透客户的询盘(转载自阿里巴巴外贸圈紫红地瓜)

外贸小妞
相信很多做平台的外贸新人,收到客户的询盘真的是既开心又紧张,开心的是好不容易有新的询盘了,紧张的是害怕回得不好把客户弄丢黄了,一打开询盘,看了又看,感觉脑袋受到了限制特别狭隘,大概揣摩了一下,修改一下准备好的模板就回,其实这样很盲目,在回复客户之前,你是否思考下客户发这个询盘的要点是什么?人家想要什么样子的产品?是询价的还是了解市场的?从客户提问中你是否知道他专不专业?
在询盘过程中,卖家的信息往往主动而且较为公开,而买家的信息却通常处于一种封闭状态。所以在回复询盘之前,做好询盘分析是至关重要的一环,询盘的真假、虚实,特别是询盘的质量,是你开展跟进工作的基础,如何一开始没有分析,或者分析得不仔细全面,那将直接影响到你回复客户邮件内容的质量,回复的准确性、专业性和全面性更加关系到邮件回复率的问题,很多新人会发问为什么客户不回复我,很大程度上是由于你前期没有做好分析工作导致回复不准确不专业,进而造成后期跟进极其被动的原因,如何你分析得好,不但能摸清客户的真实需求,而且在与客户关系的处理上也能渐渐处于主动地位。所以,作为新人,更应该要重视辨别询盘的质量。
那我们要依据哪些方面来辨别询盘的质量呢?也就是说,从哪些内容你可以判断询盘的质量呢?总结起来,大致可以从以下四个方面来判断:
1.询盘IP地址和时间: 一般从B2B网站上收到的询盘,尤其是阿里巴巴国际站上来的询盘,上面会显示IP地址。你可以通过引擎搜索站长之家,然后找到站长工具-Whois信息查询,或者直接通过 zllpmyyxzk=._x?/gr.l?wzkg?_os 网站来测出来发邮件的客户来自哪个国家,例如有些客户说是在德国,但通过一查原来是在南美的一个国家,那基本上这个询盘的有效性就可以确定为虚假的了。通过此方法,你还可以查到网页注册者的邮箱等联系方式(在中小公司里面往往这个人就是老板),你可以通过查到的信息进行反查,有时候能找到更多有用的信息。另外,看看客户发来邮件的时间,根据时差判断客户发送邮件的时间,比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。
2.询盘的内容
收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看:
A、邮件标题:可体现买家的仔细,礼貌,也可看是他是群fa的询盘,还是单独发给你一家的。
B、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。
C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了。
D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。
E、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。
F、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。
通过邮件的内容可以判断出一些客人心理状况和感情色彩的,这个涉及到心理学知识,需要新人多积累经验。下边举个例子:
询盘内容为:
“Dear Sir,
Hello i would like to know more about your products and prices please.”
就这么一句,内容太笼统,没有针对具体的产品,相对来说这样的客人是没多大诚意的。但是如果这样问的客人就比较不错了:
Dear
Jueen,
We are the importers and manufacturer of various Children’s Shoes in Brazil. I am looking for the Pokemon’s style to be supplied in Brazil on a regular basis. We are also looking for Vinicius and Tom‘s style of the Olympic mascots. Kindly reply on an urgent basis.
这个客人有具体的产品,如要当下最流行的Pokemon款式的鞋子,而且告诉我们要奥运娃Vinicius and Tom款式的。他还不仅自我介绍了,还知道我叫Jueen,相对来说这个客人就比第一个有诚意多了,我们要好好对待。
总之,如果客户的邮件内容多多少少有涉及到上述这些方面,那么你可以判断他还是相对有诚意的。
3.客户的联系方式
A、公司名称:如果想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。
B、联系电话:如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。
C、办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这一家正规公司试着通过google 地图查一下,可看出公司大小。
D、网站信息:客人有企业网站,那么基本就可以判定这个客人是真实的了,而且通过网站可以判断这个客人的规模,产品特征,那么我们对他的推销回复等就可以更加得有针对性,那成功的概率也高些。
这些信息自然是涵盖得越详细越好,代表着真实的可能性越大,当然了也不排除有些客户懒得写联系信息。这里特别要注意的是EMAIL。咱们做外贸联系方式最多的就是 EMAIL 了,所以对它的判断挺重要的。一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。总的来说,收费的邮箱相对来说可靠。这里给大家列些一些国家客户常用的免费邮箱的后缀。
美国 @cgr=d_okg@zklgr=d_okg @:rzkk_okg 英国 @sldxkwdv_okg @freenet.co.uk 荷兰 freemail.nl 印度 @w?v=ff_okg @b.sd_okg 俄罗斯 eng.mail.ru 澳大利亚:@BIGPOND_NET.AU 日本 @candel.co.jp
4.个人资历
相对于前边的这些客体因素,作为主体的因素,比如业务员个人的知识储备和经验,很容易被新人忽略的,很多老鸟只要看文章的前几句就可以了解这个询盘的意向情况,因为这个是建立在其丰富经验的基础上的,只要功底深厚才可以得心应手,新人如果没有这样的功底,那平时就要多打好基础,小到产品的特性、材料的选择、生产环节;中到公司的定位、同行的情况、知识产权和利益;大到行业的发展、产业链的衍生、市场的变化动态、甚至到不同国家的交易规则和风俗习惯,都要有自己的知识体系,你才能结合前边的三点来全盘分析。
在这里特别强调——风险评估意识,成单了但是钱收不回,或者后期一大堆清关和纠纷问题,相信你不想看到这些问题,所以询盘的质量分析要跟这个风险挂钩,那些国家是否对外汇实行了管制,各国银行风险情况等心理要清楚,比如如果是一些动荡或战乱国家,大家做单子的时候就得多放点心思;一些国家为保护本土企业而采取了外汇管制等。当然,风险和机遇是并存的,前提是你能够对风险进行预测和把控,这都要求业务员个人有足够的资历经验。在这里给大家列出一些国家银行的安全系数供大家参考,当然很多时候也是因客户而异的。
根据以上技巧的分析,你就要对询盘进行初步的判断,根据买家需求点(发询盘的动机)和需求有效性大小为标准来判定,并把它站队到那个类型和等级的询盘里边,以便为报价做好准备。如何区分类型和等级如下:
1.垃圾类型,质量指数为0客户表现:客户以发询盘的方式,要求形式为提供一个链接,它通过伪装成账号登陆页面,要求客户输入邮箱的地址和密码,盗取客户的商业信息从而行骗。要么就是另一种手段,附件是sample order或sample pic,你一打开也是那种链接,这个就是我们经常所说的钓鱼询盘(phishing email),一旦点开了链接,即使没有输入自己的个人隐私,也并不安全,因为这类网页有可能携带木马病毒,会被自动植入电脑,后期仍可以盗取账号,所以这类邮件都要小心点,但凡要输入邮箱密码的都不能进的。
2.索要样品型/邀请函,质量指数为0
客户表现:
A、这些客户大多是欠发达国家和地区的客户,在交流中会发现,客户对价格、质量等并不关心,他们关心的是能够给他们免费的样品。
B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。我就给客户做过好几份邀请函,做得不亦乐乎。
3.随便了解型,质量指数为1颗星
客户表现:这类客户了解你的产品是通过很多在线交易市场或者其他贸易平台,他们通过点击他感兴趣的产品,网站就可以给企业发去标准格式的询盘邮件。只要这类客户点击公司产品,公司就能收到一个标准的询盘邮件。
4 信息收集型,质量指数为2颗星
客户表现:
A.有些买家刚入行,就像一开始进入一个未知的领域一样,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。
B.你的竞争对手,他们需要在这个领域里面的“元老”或“前辈”来给他们提供信息,他们通过发出众多询盘来了解市场,了解产品,了解同行。
5.潜在客户型, 质量指数为3/4颗星
客户表现,
A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商 .
B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单
2016-08-08 517阅读
问题/讨论
回复(4)
我要向AI提问
AI回答:
是一家正规的公司。
B、公司地址:通过地址可以了解到客户所处的城市和地区,从而判断其经济实力和市场需求。
C、电话:可以拨打客户电话,了解其公司情况和需求情况。
D、邮箱:可以了解客户的邮件习惯和沟通风格,对于客户的诚信度也有一定的反映。
客户的联系方式可以帮助你更全面地了解客户的实力和需求,为后续的跟进工作提供有力的支持。
4.客户的提问
通过客户的提问可以了解到客户的需求和关注点,判断其真实诚信度。
A、询盘的认真程度:如果客户的提问很浅显或者很模糊,说明其对产品并不了解或并不关心该产品,这样的询盘的质量是比较低的。
B、针对性问题:如果客户的提问很具体,说明其对此产品有一定了解,并且很关注产品的细节和特点,这样的询盘质量相对较高。
C、急迫性:如果客户的提问非常急迫,说明其对产品的需求比较紧迫,这样的询盘质量也比较高。
客户的提问可以判断他们的真实需求和关注点,帮助你更好地回复邮件和跟进工作,提高效率和回复率。
以上就是判断询盘质量的四个方面,对于每一个分析的点进行逐一分析,有助于我们更好的判断询盘的质量,避免无效跟进,提高回复率,让客户更加信任我们。
2023-05-31
追问:
  • 谢谢楼主,长见识了。
    2016-08-18
  • slimhailey
    新人又涨知识了
    2016-08-17
  • 外贸小妞
    谢谢,有用才是最重要。
    2016-08-09
  • Meran
    说得真细致,谢谢分享
    2016-08-09
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