对于新客户大多数的业务员还是比较谨慎的，付款方式会选择更保险的付款方式，但是合作了很多次的老客户，就少了那份谨慎。
有个同事在2014年分别出了两台机器到美国，因为是老客户了，所以付款条件为：20%deposit balance before shipment。等货到港之后，客户却迟迟不付款，经过反复的催促之后客户只支付了一台机器的价格，还有一台机器的尾款之前一直说会付。
但到了2015年4月份既然联系不到客户了。后来通过国内的货代找到客户当地的货代，从货代那得知机器还在仓库里，并且拍了照片。通过他们得知客户已经破产，货代的费用也都没付，所以当下的任务是需要找到新的客户。通过努力同事终于在7月份找到一个波兰的客户，也带他去看过这个机器，但是由于时间放的有点久了，所以有点生锈了。机器本身的价值已经大大折扣，愿意支付的费用还不够支付国外货代让支付的费用。更糟糕的事客户后面又订了一个新机器，现在还没找到买家呢？顿时同事傻了，不知道该怎么办了。
同事找到我希望我能给个建议，当时我就跟她说这个问题的责任在于她，因为一开始没有做信保这就是个问题。如果做信保，客户破产，保险公司赔钱，即使赔不了全款，也能减少损失。这是风险控制的必要手段。不能因为是新客户还是老客户的问题而选择是否投保，我们要有防范于未然的意识，老客户也会出现各种问题的。就像当初跟客户谈的付款条件是20% deposit balance before shipment，那就应该是发货前要付清余款，但这次客户还没付清余款你就发货了，证明是你的错。另外客户只付了一台机器的余款，你就寄了提单，这是你的第二个错。第三个错是得知客户破产，应该当机立断，立马做出对应的对策，是退运还是卖给其他客户。时间拖得越久滞港费就会越高，这会增加更多的损失。
其实造成这个局面你需要承担很大一部分的责任，一环接一环，就造成了现在这个局面。所以仔细思考下，现在这个困局不是客户的问题，也不是客户的问题，最主要的问题还是怪你自己。
你的操作有问题，没有思考可能存在的问题没有防患于未然，如果当初你投信保或者在客户付完余款之后进行发货的话，损失会不会小点呢？确定好的付款方式，这就是合同，就要严格执行，不能随意改变的。其实现在外贸人员遇到的更多的问题是客户不付尾款，我想说这件事跟我同事遇到的这件事性质是一样的。因为是老客户所以放弃了原先应有的谨慎。当出现问题时，又开始焦急和追悔莫及。那我想说当初为什么不收了尾款才发货呢。哎，同是天涯沦落人，我知道大家有大家的难处，做外贸不容易，做成一单更不容易。
最后我想说知道大家都很想成单，但是我想说还要想这个后果是你能承担的吗？不能为了成单而忘了一些该有的原则，最后造成现在这个错误，说这件事并不是说是我们外贸工作者的错，而是为了告诉大家为了避免更大损失的产生，我们一定要有防患意识，这样一些问题，可能就不会存在了。
