年底了，按照中国人的传统，不留过年帐，年前把别人欠你的，你欠别的该清的都清了好过年，但是，谁都知道，要帐是很烦人的事，搞的不好，钱没要回来，感情还没了，尤其是新入行的小伙伴们，尾款收不回来是最头疼的问题，自己的绩效都在里面，那怎么办呢？今天和大家分享一个外贸人成功催款的故事，希望给正在着急的小伙伴们借鉴一下。
Ken，2010年开始做外贸，2013年正式SOHO，SOHO的辛酸，无需多说，尤其是货款问题。
今年10月，有一笔生意与德国人合作的，之前商量好，见提单2个星期内付款，但在2个星期之后，还是没有动静，这个时候Ken觉得毕竟是欧洲的客户，信用体系不用担心。所以，也没说什么，继续等。
到了第四周，也就是11月4号，距船到港就只有7天了，Ken开始着急了，就又催了客户一次，第一次客户说早上刚汇款了，那Ken就放心了，按照外汇一般5天左右就能到，大概四五之后就能到，可是又过了4天，款项还是没到。
Ken开始有点狐疑了，再联系客户，客户还是说他们老板已经汇款了。那么，Ken就问客户要水单，客户说他们老板没给他。
客户一直这么打太极，让Ken急疯了，因为11号船就要到港了，这时Ken打算再发一封邮件给客户，但是分析来分析去，总找不到一个切入点，不知道怎么说能一锤定音，毕竟之前已发了不少大同小异的催款邮件，如同拳头都打到棉花上，再发也没什么意义，还引起别人的反感。
这时候Ken想到了求助圈里的朋友W哥。
当天中午，Ken找到了他的一位好友，把情况跟朋友说了。
Ken：W哥，客户指定货代，货还有4天就到港口了，但尾款还没有到，问客户，客户说已付款了，但一直也没有给我水单，是否需要客户做弃货声明？（ken言下之意是担心客户不付款，以便转卖，减少损失）
从这简短一句话，看的出来Ken非常着急，情况挺严重，为了确认问题的严重性，和解决问题的可能性W哥问了Ken 两个问题，帮他分析。
W哥: 尾款多少钱？第一次合作吗？（这么问的意思是金额越大，风险也就越大，合作次数如果少，风险性也越大。）
Ken: 50000美金哦，第一次合作，德国一家蛮大的公司。我想信用应该是很OK的。（Ken对自己的选择还是抱有信心）
第二个单子上个星期下单，但没预付定金，虽然说这个星期一已经付款，但过了5天不应该没用收到。水单一直没有提供，我都要了四五次水单了，也没给我。
（可以看出，Ken对德国公司的信誉还是抱有希望的，但是现在的情况确实是没收到钱，心里已经是15个吊桶打水，七上八下了，不知如何应对）
W哥：嗯，估计你会在客户收到货后10-15天收到钱。
（W哥基于有和德国百年公司HAMA合作多年的经验，对德国佬还是有一定了解的，知道德国佬总喜欢玩货到后再给钱的把戏，但最终信誉还是有的。所以听W哥这么一说，Ken像吃了一颗定心丸，也没有再给对方再发催款信了。）
然后再帮Ken分析没有付款的原因。
W哥：他应该没有付款（言外之意，之前他和你说的都是托词）。对方希望看到货后，确认质量没问题再给钱。
（最后W哥再基于客户的托词和德国客户的特点，判断客户的心理，来帮Ken确定解决方案）。
听W哥一分析，Ken这个时候明白过来了，之前一直在寻找的切入点终于找到了，如果是对质量有疑虑，那只能是从质量这里切入。于是，Ken马上翻阅了以前和德国周边国家客户合作过的单子，把每个提单截图，贴到PPT里面，配上简单的文字说明发给了客户，希望他们信任自己的产品。（考虑到商业保密性，Ken产品和提单等就一概不贴出来了）
4天后，Ken就跟W哥报喜，说已顺利收到第一批货的尾款和第二批货的预付款。并且客户将会在19号来中国，并希望一起去Ken的合作工厂考察一下。
接下来，12月份，一个西班牙的新客户要求今年第三单的付款方式改为100% D/P at sight, 之前是30% TT，尾款见提单2周内付款。条件虽然有点过，但作为一个买方市场的行业，客户是上帝，Ken经过三思后答应了。
人常言，撑死胆大的，饿死胆小的，赚钱的机会等着你，破产的风险也会伴随你！
看了Ken的催款故事，我们不能总结出以下5点。
1.客户信誉度：合作是一种契约精神，不要什么样的客户单子都接，合作前首先需要判断客户的信誉度，再确定合作方式，尽量降低自身的风险，防患于未然。
2.分析原因：遇到客户不付尾款的情况，先分析可能的原因，再做判断和针对性解决客户的疑虑。
3.做好心理准备：SOHO创业有风险，50%的成率，想活得精彩请进来，想死得痛快也请进来。
4.斟酌接单：对于所有付款方式，量力而行，赢得起但输不起的单子一定不要碰。
5.求助的重要性：一个好汉三个帮，遇到解决不了的问题，一定要多请教一些有经验的前辈，他们的建议和解决方法，可以在关键时刻帮你避免损失。
