收付款

收付款专题

外贸交易中有多种收付款方式,本专题为外贸人员介绍信用证、汇款、paypal等各自常用的收付款方式,以及在结汇过程、付款过程中遇到的各类风险问题,帮助大家在交易中规避各类风险。
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在越来越多的国际贸易货款纠纷中,如何采取有效、妥善措施解决国际货款拖欠,维护企业权益,是一个显得十分紧迫的课题。以下是河北省国际商会协助河北省xx进出口集团公司“跨国追债”的十八个日日夜夜...... 案例: 一、一块“硬骨头” 深秋十月,金风飒飒,河北省xx进出口集团公司的二位代表走进中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员、河北国际商会总法律顾问何贵才的公室,他们一进门就说:我们是慕名找到你们这里的,请你们务必帮我们追回欠款。原来,河北省xx进出口集团公司(以下简称河北公司)与捷克sud贸易有限公司(以下简称捷克公司)在1996年底建立贸易关系,1997年应捷克公司先发货、货款缓期再结的要求,河北公司连续发货,合同总值34万美元。但直至97年底,河北公司仅到货款2万美元,仍有32万美元货款未结。河北公司通过各种方式催要,而捷克公司均以货物积压或货款未回为由要求推迟还款期。 这个案子是块硬骨头,但不能辜负企业的信任,应该迎接挑战,想尽一切法减轻会员企业的损失。在这一原则指导下,在好充分准备的基础上,何贵才与其助手,国际商会的法律顾问董箫,一起登上了飞往捷克共和国首都布拉格的班机。 二、艰难中的转机 抵达布拉格后的第二天,二位法律顾问不顾旅途疲劳马上与捷克公司取得了,并于次日在该公司公室与法定代表人z女士会谈。该公司承认拖欠货款的事实,但解决法只能有二个选择:一是以库存货物回运中国抵补全部货款,二是由河北公司在捷克设立公司,接库存货物,总之无力支付现金。在z女士的陪同下,二位法律顾问查看了该公司租用的四个仓库,情况基本属实。 根据面临的情况,二位法律顾问出了下一步的工作安排。七天过去了,各项工作在有条不紊地进行,但是没有好消息。唯一的进展似乎是:在捷克律师、捷克工商会的敦促下,捷克公司负责人y先生不情愿地从斯洛伐克赶回布拉格,但与其面谈似乎更加大了“付款解决”的难度:他明确表示因捷克市场和国内供货质量等原因,捷克公司仅在中国国内就有5家债权人,共欠150多万美元,其中两起案件已经中国涉外仲裁机构裁决结案,公司面临被强制执行,所以他们准备在近期申请破产。虽然与河北公司关系一直不错,但对河北公司的债务只能以货抵款的方式解决,别无他途。他已在斯洛伐克另外了一家公司并已经取得该国的居留身份。 河北公司方面反馈回来的信息使工作变得更为艰难:他们不愿接受任何退货,也不打算到捷克设立公司,他们能接受的解决方式只能是支付货款。 二位法律顾问几经努力,z女士、y先生的的情绪悄然发生了变化:二位法律顾问的话句句是实,句句在理;他们不仅是法律专家,而且熟谙贸易实务;他们不仅仅是为了完成追债任务,而是为捷克公司的利益和发展设身处地地考虑。与此同时,河北国际商会转委托的捷克律师发来传真,对捷克公司在清偿债务之前到斯洛伐克新公司行为的合法性提出质疑,对公司负责人个人可能承担的法律责任进行了分析,敦促该公司全面履行其对河北公司的还款义务;当地国际商会首席法律顾问也打来电话,对此案表示关注,明确表示:如经查证证明该公司“脱产躲债”,商会将把其列入不守信誉企业的“黑名单”。各方面工作的结合产生了作用,夫妻二人经过一夜商议后回到二位法律顾问面前,流着眼泪表示:谢谢您们的工作,如果河北方面同意的话,我们将以公司和家庭财产来兑现您提出的方案,而且会全力以付地落实。 三、还款协议最终签署 二位法律顾问对河北公司及捷克公司了大量工作,当事人双方最终通过传真共同签署了《还款协议》。法律顾问的敬业精神和对当事人高度负责的态度不但感动了河北公司,也使捷克公司折服,双方共同邀请河北国际商会总法律顾问何贵才为协议的见证人及实施监督人。 1998年11月13日早晨,出国追债以来的第18天,迎着北京金秋的朝阳,河北国际商会法律顾问董箫乘坐的班机徐徐降落在首都国际机场,并将捷克公司支付的首批货款2万美元汇单转交给河北公司,捷克公司的退货也已经发运。此时,法律顾问身上只剩下6.5美元,可谓弹尽粮绝,但这起货款拖欠案最终获得了解决
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来公司已经2个月了,公司有固定的客户,而且只有我一个人是真正外贸业务的。 所以,我应该感到庆幸和稍许的满足。 或者,外贸是件很锻炼人的事情,我只能这样说,关于好不好,我不知道自己怎么样表达。 像我客户问我:“do you like do business?” 我很虚假地,也很无奈地说:“i think i like it。” 今天接了公司以前的一个固定客户,现在回来,心情特别压抑和不爽,写出来,与大家共勉。 一 准备阶段 客户是英国的,巴基斯坦人,已经和我司有5年的生意往来。 或许,长期客户也有自己的不足和好处,同时表现为:相同的价格,相同的方式,相同的细节,相同的好客。 我知道他是我司的长期客户,也很重视,虽然我老板的女儿说:这个客户很火的,产品又难,付款又不好。 但为我,我只能认真负责地接待他,报价,说明原因,推荐新产品,不烦其厌地给他解释。 相同的价格--这是我最郁闷的地方 五年来,我司给他的价格都是同一价格,即使原材料一涨再涨,从7000元一吨已经涨到17000一吨。 我不知道自己是不是生不逢时? 反正,查看2001年的价格,2002年的价格,2003年的价格,2004年的价格,2005年的价格。 唯独今年,我司的价格要涨价,而且每个产品的单价要上调20%左右,对于客户,对于我都是个天大的难题。 于是,我很担心,怕生意就这样fire。 我更加努力地从其他方面来弥补,比较新产品的推荐,包装的改善,亲切地解释着所谓涨价的原因。 我查看了5年来的一切记录,包括mail的来往,包括档案的积累,包括客户的喜好,包括客户的细节要求,包括客户的付款,产品的专业术语,产品的外观,产品的特别工艺。2个月来的产品积蓄和2年的外贸经验,我能考虑进去的,我全部作为考虑,为准备跟进这个客户,我陆陆续续准备了5天左右。 终于,来访者哥,email给我:my brother mr. amar jalil is in wenzhou now, you can contact him. his mob. no. is 0131****2115. regards. 于是,一阵惊喜,以良好的心态去迎接这位让我重视也让我担心的客户。
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如何开发外贸市场---拉美篇
如何开发拉美市场?(以墨西哥、巴西、智利、阿根廷为例) 拉丁美洲指的是美国以南的美洲地区。拉美经济发展潜力很大,我们可以考虑加大开发的力度。下面探讨一下开发拉美市场需要注意的问题,不妥之处还望批评指正。 一、语言是突破口 很多拉美公司的网站都是西班牙语的,墨西哥、智利、巴西等拉美国家能讲英语的极少。所以想开发好南美市场,西班牙语是必学科目。西班牙语是世界第三大语言,联合国工作语言之一,也是拉丁美洲大多数国家的官方语言。 二、了解和沟通是关键点 1、如果拉美的客户能说英语,我们可以打电话问候下。最好先别谈工作,简单问候语就可以了。如果有意向了,他会直接跟你说。另外,拉美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打拉美客户的电话比较好,那时候应该对方吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。 2、以智利为例。智利人喜欢耐用的东西,只要你能让客户相信你的产品质量好,能使用很长时间,客户就不太计较价格上的差异。但在现实中看到的是中国的廉价低档产品进入的居多,这让智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利做生意,重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们,给智利客户发货的时候一定要带足备件。 智利因为国家比较小,所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。他们的汽车配件生意不错,所以生意肯定是有的。如果有机会能弄到智利、阿根廷或玻利维亚的电话黄页,几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为只要在智利注册的超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。 三、耐心是重点 拉美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来,约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和拉美人做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了节日。比如智利法律规定,节假日不可以强迫加班,即使加班也要付四倍的薪水。 与拉美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难,因为拉美人普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。 四、付款问题 总体来讲智利、阿根廷的信誉还是比较好的。拉美大多数进口商偏爱做l/c。通常开l/c根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%)。所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢,通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此,经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以,在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多,经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除,不用担心对方不改。 巴西进口商喜欢l/c以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用l/c以外方式付款,则须预收部分定金。南美大部分的国家都有严格的外汇管制,因此tt对他们来说操作有点难度,所以更喜欢做lc。大家也别怕l/c,只要开证行好,注意审核条款,加上第三方保兑,就不怕了。 巴西对进口产品的税很高,1万美金的货柜,到了巴西估计得7-8万美金。 五、需求多样性 作为金砖四国的一员,巴西拥有拉美最为完善的产业体系,经济实力居拉美首位。需要提醒的是,巴西拥有完善的产业体系,工业基础较雄厚,与中国的产业有很多重合的地方,应该说,中巴的行业互补性不是很大。简言之,很多中国制造的产品,巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果:巴西26%的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中,52%的企业称丢失了市场,3%的企业称增加了市场份额,45%的企业保持稳定。 举个简单的例子,intelbras,巴西最大的电话机及电话交换机生产商,每年在中国的采购额在千万美金以上,但是这并不代表巴西不生产电话机和交换机。,在巴西本土无法生产的低成本的低端产品以及在巴西本土技术无法达到的高端产品,intelbras公司会选择在中国oem;而中档的产品,intelbras则会选择在巴西本国生产。这一点跟我们开拓中东和非洲市场完全不一样。巴西作为南共市(南方共同市场,由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭等4个成员国以及智利和玻利维亚两个联系国组成,南共市成员国间绝大部分商品实行无关税自由贸易,共同对外关税则为23%。)的重要成员国,很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品,虽然具有绝对的成本优势,但是由于远离南美各国,高运费增加了产品的成本。 所以,我们在进军南美市场的时候,要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产,以及竞争对手的情况,准确定位自己的产品优势,找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研,不要盲目进军南美市场。 南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别,唯一的共同点是多样性。以汽车为例,在秘鲁,整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车,之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西,多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉,汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高,但销量较低。 因此,在南美,我们要学会如何适应这种多样性。 六、在拉美畅销的产品参考 1、机电:智利的电压及频率和中国一样,所以中国的电机可以直接在智利使用。智利工业基础薄弱而且门类不齐全,主要是一些轻工业和加工工业,因此中国对智利高科技产品和机电产品的出口有较大的潜力。 家具、纺织和五金: 2、家具、五金和纺织在智利有着相当的市场。五金和纺织几乎都是中国的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心,富兰克林是其中最大的一个。卖到智利的日用品都属于国内二三流的产品,质量一般,因为价格占优势所以一直垄断着市场。但经常听到智利人骂中国货质量不过关。其实国货质量好的有的是,但智利的消费水平有限,如果进一等品的话一般加价50%-100%,智利普通消费者不一定都买的起。 家具出口企业,不如考虑把加工厂开到智利。智利南部有很多原木加工厂,生产出来的家具直接本地消化掉了,可以降低高昂的海运费。 3、健身器材: 智利很多公寓都配备有健身中心,健身房在智利也很流行,所以应该有一定市场。尽管如此,智利国家人口少,消费能力有限。建议可以以巴西做切入点,因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。 4、汽车与汽车零部件: 南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。中国汽车生产企业要想成功进入巴西市场,将要面对欧美、日韩老牌汽车企业先期市场竞争优势、当地法律法规复杂、安全环保要求严格等实际困难。 巴西现有各类汽车零配件企业大小460家,巴西汽车及零配件企业大部分主要集中在圣保罗地区及圣保罗与米纳斯洲及里约热内卢州的三角地带。 rodobens是巴西最大的汽车销售及服务集团;拥有50多年的历史,其下属有70多家分销商,遍布巴西、阿根廷等地区,主要经营丰田、通用、福特、大众等众多国际品牌的乘用车及其配件;此外,rodobens还是米其林在巴西的最大经销商。尽管巴西每年生产200万辆汽车,当地的供应商基础仍然相当薄弱,也不够完善,原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到,造成他们需要从他国进口压铸、刹车和轮胎等配件。 需要注意的是,为了保护本国利益,巴西目前对从中国进口的部分轮胎征收为其5年的反倾销税。2009年9月15日,来自商务部的信息显示,阿根廷将参照巴西的做法,对原产于中国的汽车轮胎进行反倾销调查。届时不排除仿效巴西,对中国生产的小汽车用轮胎征收反倾销税。一旦这一做法蔓延,中国轮胎出口南美洲的大门或将关闭。(注:10月阿根廷已经通过了反倾销调查,对中国原产的汽车轮胎征收反倾销税.) 5、巴西春天举办的那个建材展是不错的,辐射整个南美市场。 七、其他同拉美合作注意的问题: 1、巴西的邻居巴拉圭,有个东方市,这个地方是南美最大的贸易集散地,而且是自由贸易。跟巴西之间可以自由来往,很多华商在这个地方有据点,方便背货自由进出巴西。 中国跟南美国家的自由贸易协定: 2、墨西哥交易习惯: 一般不接收l/c即期付款条件,但l/c远期付数条件可以接收。 订单量: 订货量较小,一般要求看样订货。 注意事项:交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定,其次需要提高产品质量和档次,使之符合国际标准。墨西哥政府规定,所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书(nom),即符合美国ul标准,方允许进口.
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找中国大使馆协助国外客户拖欠货款
我们工厂是家电产品的,跟一个委内瑞拉的老客户有一笔usd75000的交易,交易条件是30%订金,余款见提单copy件付清,他们只付了30%的订金,装船后两个月都没付款,货柜停在转运的牙加金斯顿,每天打电话写邮件发传真都没有结果,后来朋友告诉我,可以找中国驻委内瑞拉大使馆协助,我顿时看到了希望,把跟这个客人交易的的所有单据和文件以及重要邮件 都整理好后,给大使馆商务参赞处打了电话,他们非常热情的给我回复,到我发的资料后,他们说可以协助,避免中国企业的损失,这是他们的一项职责,刚好我们客户的公司也在加拉加斯,我们参赞处的朋友直接给他们电话,询问了情况,客户老板马上说,我们会在一个星期之内付清余款。果然我们在接到参赞处的回复后等了4天,终于到了客人付款的水单。 这件事情过后,我们吸取教训, 1.要求 跟每一个客人交易的资料都必须保存完整并且备份。从pi,到入仓单,提单,付款水单还有装柜图片等等。以备不测,我们可以一整套资料和证据。 2.如果客人故意拖欠货款,找中国驻当地的大使馆协助还是有效的。 3.比较大额的交易,要出口信用保险 4.好客户的信用调查,和综合判断.确定安全的款模式 5.老客户也会故意拖欠的。要严格执行回款模式,杜绝漏洞
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