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赖皮客户,谁还没遇到过几个?

说好了付款,不仅拖延付款,还发来假水单……

货已经到港,不仅拖着不付款,还要叫我先放货……

每次谈价格,不仅压价压到最低,还想再要折扣……

每次都说我们价格贵,降了价还要再降价……

是不是很赖皮?说话不算话,一次次食言,还对他无可奈何?

不怕,我总结了一招,专治耍赖皮,这招就是“描框画线法”

1、“描框画线法”是什么

“描框画线法”,你肯定是第一次听说,因为这是我总结和定义的,今天也是第一次分享

“描框画线”,意思就是要给我们谈判内容设定框框和基本线,一旦越框或出线,我们都有理由取消或撤回之前对客户的承诺。

而下一次的沟通谈判归零,重谈。

都说客户的赖皮都是被我们宠出来的,我们越容易妥协,他们越会得寸进尺,直到最后,客户越发张狂,而我们越发委屈和被动。

但其实我们大可不必如此,运用“描框画线法”,我们完全能做到不卑不亢,有进有退。

2、“描框画线法”应用于无底线压价

有一个客户前两天找我要了一个很低的价格,谈定了是5美金,我跟客户说这个特惠价格只在两天内有效,这两天内,如果你没有确定PI,那么这个价格将无效。

客户是赖皮惯了,当时说好好好,会马上确认,现在过了2天了,又来说这个价格还是高了,要求再降价。

没事,我不气,这样的情况司空见惯。既然你赖皮 ,那我也不会轻易妥协。


我说:因为5美金的特惠期限已过,这个价格我们要重新核算了,不一定能再给到你们5美金。

客户说:什么,重新核算?你们怎么变来变去?

我说:是的,需要重新核算,因为你们没有在约定好的2天内确定PI 。


客户说:那是因为我们老板还没有确认啊,我们觉得价格还是高了。4.8美金,我们就马上确认PI 。

我说:5美金已经很低,4.8美金很难做到了,给我一天时间,我们再次核算和确认,明天这个时候回复你。

客户说:okay, waiting for you good news。

第二天,我回复:Dear Sir, 很抱歉,我们只能做到4.9美金,而且这个价格也只限于这两天有效,因为物料价格随时会变动,我们不能确保2天后物料的价格不会上涨。所以你们考虑一下,如果确认可以,请在两天内确认PI并告知我们。

描框:最低4.9美金;画线:两天内确认PI有效。

如果客户确认PI,那谈判成功,如果客户没有确认PI,那么4.9价格无效,下次再来谈,则重新核算价格,或高或低不定,不让自己陷入被动的等待中。

当我们把框、线定好,即使客户一开始会耍赖皮,但多次交涉之后,他会知道你的框在哪里,线在什么位置,若真心想合作的,只能好好遵守。若没有诚意合作的,就让他去吧,也不必再浪费时间。

3、“描框画线法”应用于到港不提货

我们常常碰见一些客户很无赖,货到目的港了,就是不提货,各种理由拖着,一会说是资金周转不灵,一会说是客户的客户还没付款,又或者是银行不让付款的,各种理由就拖着,看着滞港费一天比一天多,就想让业务员着急,着急之后好妥协,妥协什么呢?妥协于不付尾款先放货,妥协于降价就付款提货。
因为订单难接,很多外贸人使用30%定金,70%尾款提货前付清的交易方式,所以就给了无赖坑骗的机会。

所以这种情况该怎么谈?“描框画线”法怎么应用?

为了防止被坑,有些框框线线我们得提前设置,例如安排发货的时候,我们就可以跟客户说明:货物已经安排发出,预计3月20号到达目的港,所以请在3月20号之前安排尾款,否则我们有将要求货物转港发给别其他客户,或者要求退回,同时预付款也不会退回,若因为延迟付款货延迟提货产生的滞港费,也将由你们承担。

描框:3月20号之前付清尾款;画线:没有及时付款或提货,我们有权处理货物并让你承担损失。

设置框线主要是给客户明确知道,不履行承诺将要承担什么后果。给客户施加压力,就不会那么肆无忌惮。

最后再补充一下最新情况,就在我写文章的昨晚收到客户的回复,他们同意了4.9的价格。

学会这招,能搞定多数赖皮客户
这个方法我也告诉过咨询过我类似问题的贸友,他们按照这个思路,最后谈判也都成功了。

其实大多数客户也没有那么无赖,主要是因为我们习惯于让步和妥协,助长了他们的无赖。

如果你学会了“描框画线法”并且应用自如,你将发现,客户都“变好”了。

看完后,要懂得“举一反三”,这个方法和理念,可以应用到外贸谈判的多个场景。

(微信公众号:维尼外贸频道

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