外贸展会专题

展会如何拿到大单？请支招！

大家手里的客户是老客户多还是自己开发出来的客户？ 我们厂刚刚开始做外贸，没有展会，没有平台。 大家的客户都是怎么来的 为什么我发了开发信没有结果 现在主要工作是：1.在免费b2b注册发产品信息，2. 找外贸公司，3. 网上找客户发开发信 问什么一点效果都没有？

最近外贸形势不很好，您是不是也为接不到外贸订单而发愁呢？ 每年都参加各种各样的展会，可是展会费时费力，能见几个有用的国外客户呢？ 去各大外贸平台每年都花大量的钱加入会员，可是不知道多少同行在争一个外贸单子！ 每天费心到处寻找外贸客户联系方式，可一天下来累的眼涩脖子酸找不到几个真正的客户。 每天对着电脑忍着辐射重复着撰写发送外贸信，可每天手工又能发多少又有多少回复的呢？ 每天为了开发客户您的企业邮箱是不是曾经因为过多的发送外贸开发信而被屏蔽掉？ 每天发出去的外贸开发信犹如石沉大海，没有统计无法跟踪，白白浪费精力？ 所以，我建议从事外贸的人员，有时间多多访问外贸邦的网站，里面有很多资深的外贸人员会给你亲身的经验，减少没必要走的弯路、外贸邦就是一个很好的学习平台，希望各位亲们重视起来.

如题，展会时，和客人聊的很好，价格也报了，也都满意， 就差回来再沟通。??可是回来后却怎么都没有回复。 邮件发了无数封了。 到底是什么情况。 大家进来聊聊。

开发海外客户是一个老生常谈的话题，潜在国外客户的开发问题、如何有效地利用好网络环境，为企业创效益等问题已是企业关注的焦点。随着电子商务的发展趋势，国外客户的挖掘必须两手抓、主被动出击，即通过网络环境主动推广、被动平台，通过整合营销，从而实现企业真正的电子商务化。根据多年的服务经验，下面楼主就为大家分享一些国外客户的实用技巧：如何通过网络渠道挖掘国外客户、开发国外客户、再到国外客户的成功下单等。 如何寻找国外客户资料 网络营销已成为中小外贸企业开发国外客户的趋势，如何有效地利用好网络渠道开发国外客户才是企业真正关心的话题。因此要充分利用网络上的免费资源，以下就列举些网络资源开发国外客户资料的技巧： 寻找国外客户资料技巧之一：首先是行业展会网 各个行业都有各自的行业展会网,比如有欧洲的eurobike、德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料。这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些国外客户要重点跟进，特别是公司网站上有产品的需求信息以及国外客户的详细信息，那些国外客户更是重点开发对象，因为他们没有去其中的这些专业展会，通过开发信，便能一下子拉近和国外客户的关系。 寻找国外客户资料技巧之二：外贸各大黄页网站 网络黄页，或称电子黄页、在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了网上黄页的价值。欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的，不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息。国外黄页网站包括：欧洲黄页( 美国黄页( 澳大利亚黄页(…… 寻找国外客户资料技巧之三：搜索引擎 搜索引擎开发国外客户是较为普遍的营销渠道，所以我们需要变化的就是要多用各个国家本地的搜索引擎,因为同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在Google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么的，由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的。 寻找国外客户资料技巧之四：最后就是注册免费的B2B网站 以上几点提到的都是教你如何主动出击寻找国外客户，在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品曝光率，从而让国外客户主动来联系我们的措施了。既然如此，那这个工作也是需要做的，网上可以免费注册的B2B的平台太多了，将免费与付费策略交叉使用，这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多国外客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有国外客户询盘。除了被动等待询盘，互联网上也有很多像是 这样可以主动开发客户的B2B网站，只要通过关键词就可以搜索你想要的采购商资源，免费查看提单和联系方式，有了联系方式，自然就可以主动出击了！ 如何开发国外客户、管理国外客户资料 随着电子商务的发展趋势，外贸企业必须主动与被动(整合营销推广+行业B2B平台)的两者结合，才能更好地实现电子商务化和长久发展。成功挖掘国外客户，必须注意国外客户的以上细节问题，并能巧秒地加以利用，有力地促进了订单的达成。希望以上国外客户开发实用技巧对广大从事进出口行业的外贸人能够有所帮助。

各位有经验的福友： 大家好！ 我有个摩洛哥的客人，3月18日说，已经付款到我司的香港账户，4月3日，还没有到，请问各位有经验吗？ 第一次这个国家的生意。听说，政府有限制进口的，请问是这样吗？40%T/T预付款，60%的见装船资料付款。 为什么16天过去了，还没有到客人的预付款？客人邮件3次说，已经付出来，展会接触的客人，还是有信心的我们。 发送时间：2013-03-18 17:25 I hope all is good for you. We he aleardy send for you the deposit. Please can you chek and start the production. Don't worry we he already send for you a deposit but it macke a time . Best reagards 多谢协助！

1、名片收集箱 在中国举办的展会上，我们几乎都能在每个参展企业的接待台上看见一个小盒或小箱子，有的是有机玻璃做的，有的是纸片糊成的，还有的是用铁片做的等等。它们的侧面或是写着“请赐名片”，或是“名片收集箱”等的字样。这是参展商为了取得更多买者的联系方式而必用的一招。 2、电源插座 在展台墙壁的隐蔽地方往往有一个小东西是必不可少的。它就是电源插座。电扇、照明、视频音响等需要电能的设备都需要插座进行连接。尤其当参展商举办一些歌舞活动为展示助阵时，没有插座就等于没有了电源，一切都无从谈起。由此又可看出，一个电源插座远远是不够用的，您就必须带上插板，通过插板就能分出多个插口以满足您的需要，当然，用电要遵循展会的规定，切勿胡乱使用插座和插板。 3、其他物品 美元报价表、公司的宣传册和名片，一定带足、笔记本、订书机、足够的订书钉和笔，根据产品特性带剪刀、透明胶带、卷尺等、计算器 电池备足、照相机 充足电、带些可以充饥的食物、雨伞、带一个糖果盘、五颜六色的糖果，到时候也许可吸引客户、中国特色的小礼品、笔记本电脑、如果产品涉及温度，还需要有温度计 4、篷房产品的展示 除了考虑篷房内的整体设计、布置和花费预算外，篷内温度的高低调控也是要注意的。有关专家指出：大多数的篷房可以通过使用电扇让篷内保持足够的凉爽，这要比使用高价格的便携式空气调节装置要好。以温度计显示的篷内气温的高低来决定电扇的开关。温度计的价格很便宜，一般不超过十元钱。所以参展时买上一根带着，有备无患。 小摊位如何引人注目 1、大部份展览中心会提供厂商天花板聚光杰，不然也可租用携带式照明系统。根据产业调查，照明可将展品认知度提高30%至50%。 2、成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，且依赖大规模场地，故小企业可以创新设计以显突出。 3、依摊位大小选择大小合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或空洞。 4、善加利用组合式展览用具，避免使用看似低廉的桌布覆盖桌子。 5、尽量韶华、整齐化展览，展示单项或两项产品。 6、选用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时限制文字的使用。 7、将图片置放在视线以上，图片要应自壁板36英寸高以上的地方开始放置。 8、使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可突现出来，避免易融入背景的中性色彩。 展会的广告宣传 广告宣传在整个展览过程扮演重要角色，专业展览管理公司认为参展厂商须在展览前三个月，要求内部公关部门或外面雇佣的公关公司在专业杂志上刊登至少一篇以上的告别报导，然后将该篇报导的重印本寄给目前及潜在顾客群，并加附信件一封提醒顾客该项产品将於会中展出，同时也可附赠由展览组织公司提供的且印有公司名称及摊位号码的展览贵宾卡。

发过开发信，客户回复然后询了几款产品的价格，报过价，后来刚好碰上德国展会，跟客户联系，客户又让我报了一款其他产品的价格，客户反映我们的价格要高出同行好多点，客户给的目标价我们也没办法给。这种时候老业务员都是如何应对的？ 求大神指点。

这里想把压在心里的话，一直没有说出来的，今天有个时间说出来，希望各位fob友友有耐心可以看下去，没耐心的可以忽略，能看懂的希望有所获，看不懂的可以考虑多看看 如果实在不行就自己总结分析下周围的朋友同事。。。。。。 现在外贸业务的，头脑中有个数据信息占据着先入为主的地位，那就是广交会，展会，这么说我想大家不会介意吧 第一：找工作的时候除了关心待遇问题，其实现在基本透明化了，2000左右是刚毕业，不过也有2500左右的（这些老板比较大方），提成一般都说3个点，有的说一个点，具体根据不同的 游戏规则来说的，就是所谓的提成制度，然后关心的就是公司有什么平台，比如阿里，环球资源，等等，接下来关心的是展会，这里要说的是，其实啊，都很重要，但是大家都忽略了一点， 那就是，这个之外，为什么很多外贸业务进了公司没命的去爬gg，搜索资料，这个不应该是公司的吗，我是外贸业务的，是产品的，而公司老板除了给你那些展会，平台供你发挥，待遇够你生活，那么这些还欠缺什么致命的东西？ 为什么外贸业务会疲惫于搜索资料，每次看到退信那么多，发出去的没反应等等结果，无奈失望，而这些数据是自己拼命搜索的，谁要是动了他的数据，他跟谁拼命 另外，有些老板朗些，说，我们有外贸搜索软件，海关数据，这下子让人兴奋了，但是进去了，使用了，是不用自己一个一个搜索了，但是搜索结果五花八门，培训讲师说的好像金子遍地都是 搜索技巧天花乱坠，结果呢，还是需要外贸业务员自己去搜索，去筛选，还是那么多退信，这里不方便，不过还是揭露一点吧，外贸搜索软件，其实大部分都是这些软件公司自己建立数据库，然后外贸业务员进行搜索查询的时候，实际查询的是数据库，而软件行业很多不专业，数据库资源有限，虽然哗啦啦的数据结果，但是从数量质量，可靠性方面，都是不尽人意，因为软件公司必定是软件的，软件就得有软件工作原理，所以结果很多，大家心，但是效果不是很好，海关数据呢？现在每天都有公司注销，关闭，成立，企业信息时刻更新，海外公司也是同样的，所以信息都是有时效性的 时效性决定了信息的准确性的 外贸公司就不同了，老板购了大量企业名录，国内外企业资料，所以他们·这种拿着信息去赚钱的发海外市场，这应该严格来说才称得上是外销人员，所以很多外资公司部喜欢咬有工厂背景的，更喜欢乐意接受外贸公司的员工，因为他们惜时如金，不过也不是所有都是这样 所以希望各位fob友友，都在谈待遇的外加一条，你们有没有资料，外贸搜索软件，海关数据供我们用，我们不需要网络上去找的，忽略了这个，决定了，外贸业务的高度再高也有型，这也是工厂外贸业务很少发财的，必定幸运值高的人不多，有本事的我相信很多，因为自虐式的努力工作，唯命是从式的追随老板，谋个一官半职的，个经理混下，教训下新人就ok了，这个是官僚主义，不过也是现实吧 第二：广交会数据，很多外贸业务员，从事着三无的外贸业务，无平台，无展会，无导师，有的还得被委派到车间帮手，名义是熟悉产品和流程，其实外贸业务员只要跟工程师多套进下，根本不用走那么多弯路的，这些都是老板之术，希望各位可以理解，必定外贸业务就是业务，是业务，不是杂物，业务都去车间帮忙了，这种公司希望各位尽快换掉，说明公司不重视业务员啊，订单充足啊，不然招个工人不是老板该的吗，很多外贸业务在gg搜索，搜的脖子酸疼了，要直不起来了，体质下降了，视力模糊了，还是苦苦的挣扎，看到广交会，马上点击，马上搜索，不断找着名录，了，心满意足，感觉很有成就，我今天搜索了多少，比别人强多少，结果一发发信，退信数量让自己无语了，后续又转换思路，走黄页，老天，无穷无尽，网海无涯，慢慢消失了。。。。。 所以希望各位在谈待遇的时候，切记，大胆提出：公司是否资料，我们是发业务，不是自己还找信息还自己发，这种半发式的对业务的不利，而且容易荒废掉自己，因为大部分时间泡网络，而没有用心跟客人沟通，必定人一天的时间精力都是有限的，加上这一条，业务更单纯，让自己有足够的精力和人情味去发，从人性角度出发，不然天天给搜索引擎贡献流量了 第三：现在外贸软件和网络上数据的真的很多很多，但是到底谁真谁假？一句话：你信谁，谁就是真的，别的都是假的，除非你遇到能证明假的，他就是真的，如此循环下去，在中国判断是否可靠，先要关注的人是否可靠，人不可靠，其他信息都不可靠，不过也有偶尔特殊情况，比如很多业务的用假简历，这个是生存之道，不能代表别人业务就不行，必定只是份工作而已了，老板都假账，这个就算是大巫小巫吧，没所谓真假对错，利益才是根本，信一个人就信他说的话，就算是假话，他动机也一定是好的，或许形势所迫而已了，所以大家在筛选判断的时候，先看是什么人，再考虑事情，软件和数据这些，我相信外贸业务的除非飞单或者soho，想单干的，会考虑，一般在工厂打工的这个不会，也不想，这种作为的认为脚踏实地，努力就行，而外贸业务也是业务，他也是考虑价值的，外贸公司惜时如金的发市场，工厂依旧是廉价劳动力，包括外贸业务，所以现在业务的工资待遇已经严格说不如工人了，就算会6级也没用，因为老板不信了，认证没用了，觉得你业务就应该，有的只是样子，其实进去了，业务都用不了几句英语，都是金山词霸就够了，慢慢，人就荒废掉了 在外贸这条路上血肉模糊，勇士走过去了，烈士为之奋斗终身了，还有一些新兴的猛士，壮士，一直前仆后继，都认为外贸业务就可以发财 但是真正有多少发财了？ 大公司业务稳定，只需要跟单的，小公司实力不济，没有培训，导师，业务员无法提升，依旧被压着，一句话：为什么不出单 人才都是培养磨练出来的，没有人天生就是人才，虽然有人说天生我才，只有发挥了，认可了才是人才 订单要的，销额也要的，但是如何给外贸业务员更好的资源让他们发挥呢？导师，必须的，讲解外贸流程的，这样他们不用爬网络了，多余时间锻炼身体，说口语，讲解产品技术特点知识的产品工程师，这样外贸业务就不用花心思自己思考了，给客户始终无法解释，多参加户外培训，身心健康，更有利于成长，展会，外贸搜索软件，海关数据节约了外贸业务在互联网上的时间等等，或许这些很多外贸公司都有了，这也是为什么外贸公司可以优胜于工厂，而业务员有很强的嗜血性，对价格，行情很敏感，业绩都很出众，有成就感，而国外客人喜欢外贸公司业务员，就是不喜欢跟工厂直接来往，工厂业务反应迟钝，人性化不高，没有人情冷暖，服务意识不强烈，虽然一直说价格低，但是偷工减料和不负责任的跟单和业务，导致误事误人，有的老板竟然让小学生去，结果公司损失一塌糊涂，提单更改费，压夜费等等额外费用，何苦呢？或许说老板愿意，情愿，这就是人性吧 以上希望各位fob友友有所获，希望对自己外贸业务有个真实的既定目标，我要成为什么，我要怎么高效去，我要怎么去竞争，发挥核心竞争力，我需要什么资源平台支持，而不是什么公司都去，什么工作都，虽然名义上都是业务，不了几天就换了，没意思了，你说呢？fob友友

客户是巴基斯坦的，是在展会上到的名片，对于他本人我没有印象，只有一张名片，回来后我就发了一封发信，看他需要什么，他回复说需要我们的a产品，我就报价了，报完后没回复，然后我就追了一封问问情况，客户回复说到好多报价 正在比价 回头再我（thanks i acknowledge the receipt of quote. actually i am getting quotes from different vendors at the china plas and after comparison then come back to you. ）??我该怎么回复他。 才能让他跟我们合作的可能性更大点呢。 大神给点意见，谢谢

如今各式各样的展会遍布世界，展会也已成为寻找客户的最直接最有信用可言的途径。只是该如何有效的查找与自己公司产品相关的展会呢？？？

去年客户在我这里下了个单。算质量不错的客户。是美国的。 今年对方一直也没什么动静 上周突然问我有没有参加广交会，如果有请给他们资料。 但我今年并没有参加广交会的打算，但又想跟客户深入点沟通，这个客户我很想跟他继续合作，可以怎么？ 请高手们指点指点！

11月3号,去hk参加展会,出发之前我并没有约到一个客户,这时候我到不足5个月,2个半月的时间都是在熟悉产品.不过之前已经在北京展会上,拿到了一个客户. 11月4号,我们4个人,接待了超过60人的国外客户,暴累的一天,带的150本目录发了超过一半. 老板很心,晚上请我们吃饭. 11月5号,继续火,因为公司在行业内的知名度,连续十多年的欧洲美国展,带来了客户也带来了声誉. 就在这一天,我接待到了来自英国的职业家, 简称g. 任何一个公司的业务都是在持续发展的,每年都会有计划,有新的项目.g正在和国内的某几家行业内的相关产品商在洽谈一个新的可操作的项目;却无力找到能我们产品与服务的优质公司. 在公司车间的2个多月,我的ppt和pdf 和 excel 表格,不仅仅给部门内其他sales使用,也让老板发到了美国的sales手里marketingtools了;这在展会上,也是我们的一大亮点. 5号上午,帮sales manager就英国的一个客户,提出了一个项目运作的可操作性方案, 大家都很心.5号下午,g来到了展位; 我自信的走过去和他攀谈起来;因为还没有专业的眼光,不能判断客户的性质,招待也只是礼节性的,---这两天实在太忙了,有些近视). 而我的老板, 身价几个亿的老板,在行业内白手起家的人, 美国化学博士, 却一眼看出了这个是职业家, 后来也的确证明了g是一个从业18年的职业家. 招待客户到会客室,端上矿泉水-----(香港的展会貌似大家都没有饮水机的,不能像国内展一样给客户热咖啡), 老板和我就坐下来听g谈话, 职业家的一大特点就是不绕弯子,他要什么,他自己告诉你.你听得懂,就能始沟通,如果恰好就项目有更多的思考与规划,那就能很好的沟通; 我们的marketingtool起到了很好的演示效果,我们在美国和欧洲的成功客户经验也被客户所看好.30分钟后,g离了,离前说明天一早9点半再过来. 老板拍着我的肩膀说,这是个大客户;然后就跟我聊了聊怎么分辨家的类型与大小. 6号上午, 我们还在吃早餐,老板自己吃完早餐就到了展位, 去见客户. 我比他晚到10分钟. 上午g没有过来,g的该项目合作方---国内的一公司业务代表过来了, 跟我绕了半天,也没理清楚. 他在我们的产品上不够专业,当然我对他们的产品也不专业,期间我们打电话给g两次,他都在忙其他的项目. 11点左右, 老板出去转了, g过来了, 我们又详细聊了一些技术问题, 然后他就跑出去了. 我力邀客人在香港展之后,改签机票, 从上海起飞,给我们2个小时时间来参观公司----这是老板昨天的邀请,也授意我坚决邀请. 中午,我和老板去了g在这个项目上要合作的国内公司展会,大家聊了聊.

并且想要来过我们展位的,是他们国家的人的名字, 怎么回复. 这个客户是个中间商.

我在展会上拿了一些外国客户的名片，外国人怎么用手机的啊，怎么给他们的号码发送手机短信？比如我有一个客户名片上写着cellcom：05222266422.是不是直接发信息对方就可以接到啊？有谁发过短信给外国人的手机吗？怎么弄的啊，求指导。