面对客户，需要有自信，敢于竞争[收起]

好无聊的一下午，来杯AT吧~~~做外贸的最高境界就是去享受做外贸的乐趣，而并非一味地盯着订单与金钱，只有把外贸当成一款自己喜欢的游戏，不断地去练级，去升级，去付出，那么订单与金钱只是时间问题。我知道大家都懂这个道理，但是并非每个人都会付诸于行动。[收起]

新年新气象，大家都要棒棒哒~~加油，走在外贸路上的朋友们，如果在外贸业务上有任何的困惑，楼主非常愿意去帮助你们在楼主自己能力范围内的所有问题，并且与大家一起解决和分享！！！2016年外贸人，走你~~~~~[收起]

感慨中，因为楼主需要真正的告别SOHO君了，也是时候慢慢的开始淡出这个论坛了，在这里，要非常感谢大家，也要特别谢谢@外贸帮 给我提供了这么好的一个平台，让楼主展示自己，并且与大家一起交流学习，最最最感谢的就是那些加我的粉丝们，是你们一步步见证楼主的”强大“，楼主也用“毕生所学‘毕生所经历与大家一起分享。也希望正在奋斗中的外贸人，SOHO人加油，能达到一览众山小的高度和境界。Best for you，forever！ 与其说楼主是对2年多SOHO的总结，不如说是楼主对2年多SOHO的感触吧，也就派派流水账吧，因为楼主要“脱单”了，SOHO对楼主来说也许只是一个过渡，也是楼主计划中的第一步，那么平心而论，楼主的第一步已经圆满的完成了，第二步就是建立起自己的团队，这两天一直在招兵买马，也在囤积样品，整理样品间，下周有可能要去江西，广州，广西那边出差，此行的目的就是希望与一些工厂老板见见面，希望他们能配合楼主，也支持楼主。有了工厂的帮助，我想这才是楼主在第二步当中的关键所在，因为没有工厂的支持，拿不到好的价格，别说楼主的这些新开发的客户，就算是老客户要是给不了太好的价格，那么楼主也将会被”随波逐流“。 两年多的SOHO经历，酸甜苦辣咸，五味杂谈，其中的滋味也只有楼主自己一个人去承受，曾经的压抑，曾经的曲折，曾经的失败，只能一个人去扛，经历种种之后，再回首惘然，真的是讲不出再见，SOHO带给楼主的不仅仅是成功，更重要的是经历，学到了非常多的东西，真的是感触颇深，当然，一个SOHO人终究要回归到群体当中，毕竟一个人的能力是有限的，一个人的眼界也是有限的，一个人的思维能力也是有限的，只有集合大众力量，才能成功。假如楼主还是一个人单干，也许还能维持几年，但是从长远的角度看，如果依旧是维持原有的血液，不吸收新鲜血液，迟早也会被淘汰，这几年外贸的趋势大家也都知道，外贸人都是是在夹缝中求生存。 请大家记住楼主的话：做外贸一定要耐心，原则问题一定要坚持，对待客户一定要真心，看待问题一定要理性 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

楼主来晒一下数据，晒数据的目的不是在大家面前去炫耀，而是想要证明给大家看楼主的成功取决于这些背后的数据，如果你有楼主这样的数据或者接近楼主的数据的话，我想你的外贸做的应该是非常不错的了，虽然楼主的这些数据资料摆在别的老业务员或者牛逼的业务员身上算不了什么，但是我想我的这些数据会激起这些刚入外贸行业的朋友们，从而提升自信心。 1.积累的潜在客户资源：1320个左右。（ 楼主的这个数据主要来源于各种有价值的平台上所得到的客户信息（邮箱，公司名，地址，电话等，比如广交会的客户群，阿里的客户群等等。） 2.Touch 客源：380个左右 （这个Touch客源是什么意思呢，意思就是楼主这两年的SOHO下来，将近有30%的客户回复我的邮件，（注意，这个是不含重叠的客户回复）因为楼主平常每星期都会发一次单显群发邮件，用不定时的两天时间完成发送1320个潜在客户，就是推荐新产品给客户，每个月大概会发送四次群发邮件所得出来的数据，按照两年的SOHO来计算，也就是平均每周会有4封的客户回复，每个月也就是16个回复。） 3.订单客户：13个新客户（不含楼主自己的老客户）其中北美4个，欧洲7个，南美1个 ，亚洲1个。也就是这两年SOHO下来，共计开发了13个新客户，共计19个订单（含返单），其中3个大单（5万美金以上），5个小单（5万美金以下），11个迷你单（1万美金以下） 4.大大小小供应商在20几家左右，长期固定的供应商有5家，以电子杂货类为主。 总结：楼主虽然订单不多，客户也不多，但是长期坚持下去，我想会有更大的惊喜和收获，楼主的这些潜在客户是在反复的利用，因为除非客户公司倒闭，否则，客户多多少少会有印象。并且楼主一直认为，积累自己的客户，供应商都是一个长期的过程，而且也是做外贸最锻炼人的地方，其次作为一名中间商来说，即要服务好客户，同时也要维护好与工厂的关系，那才是最重要的。如果自己有足够多的资源的话，长期坚持并且开发产品，有规律的发送给客户，定时定量的发送给客户,效果肯定是看的见的，所以眼光一定要长远，资源一定要积累，实打实的来肯定错不了 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

这两天一直在开发新客户，哎，难哟。不过再难，也得硬着头皮去开发啊，要是没有“新鲜血液”的注入，光靠老的“血液维持”着也不是办法啊。[收起]

hello，大家好，楼主我又来分享自己最近的实验成果咯。是这样的，楼主我呢是个不折不扣的懒汉soho，晚上夜猫子，白天睡大觉，就是这样，这种情况呢已经持续了将近2年多了，30岁了，感觉很累，虽说比我年长的soho大有人在，但是人家基本上都已经“尘埃落定”了，从一个小小的soho转变成幕后操纵的大老板了。当然楼主我也在慢慢的蜕变，而且楼主可以肯定的是再过个几个月楼主将会以新的身份跟大家见面和交流咯，那就是楼主即将告别soho，结束“单身生活”，转为“群租生活”咯，那么新的角色也是作为一个幕后的操纵者从而来分享自己的一些外贸心得了。 好了，不说楼主自己的情况了，现在就来跟大家分享一下自己最近对开发信主题的一些新看法和实验成果吧。 现在大家一般找到的客人应该都是通过国内外b2b平台（阿里巴巴，中国制造，环球资源等等），国内外展会平台（香港展，广交会等等），国际网络开发平台（搜索引擎，网站优化，海关资料等等），和国际网络社交平台（facebook，skype，whatapp，linkedln等等），那么以楼主的想法是，开发信的主题也相应的分为四种，楼主目前在所找到的客户资源都是来源于这四种平台，大概的数据比例是其中楼主在b2b中的资源占了60%，国内外展会的资源占了30%，国际网络平台的资源占了8%左右，国际社交平台的资源只占了2%。目前楼主手上的客户资源大概就是在1300多个（这些都是一些有回复或者有询价的或者已下过订单的潜在客户和成交客户的数据，楼主就是靠这些潜在的客户养家糊口的，呵呵）。 积累客户资源的重要性是不言而喻的，如果没有资源，那么一切都无从谈起，在楼主所发的这些文章上，每次都有人会问，楼主你的资源怎么开发的，你的资源哪里来的，怎么样才才能得到更多的资源，其实，这些资源都不是说一天两天能积累下来的，就算你去做平台，买资料或者参加展会，都需要一个过程，没有一个完善的过程你们就要得到最好的资源，那怎么可能呢，特别是针对一些外贸新人来说，他们需要这些资源，这个没错，但是资源是靠个人的努力和财力去积累上去的，不是说你拿到了这些资源，那么就马上可以转化为订单，饭要一口一口的吃，最终能被自己的人体吸收的营养成分也只不过是一小部分而已，所以，如果你的公司有一个好的平台的话，那么就多多的加以利用，就算找不到客户，那么对你积累客户资源才是最大的收获，不要着眼于眼前的，要把自己的眼光放长远，就算你离职了，就算你没有业绩，主要你还是做外贸，那么资源自然而然就会到来，开单也只是个时间问题，只有把基础打稳了，后面开单也就是水到渠成的事情。当然楼主所说的也并非一杆子打翻一船的人，也是因人而异的。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

开发信的主题（b2b平台篇1） 楼主案例加分析： 开发信主题：re：p.d 1.65/fhw2006/in-ear/gifts/qty:500pcs...[收起]

楼主有一个比较好的习惯，就是楼主所有的潜在客户我都会在每个周一的下午三点统一开发写邮件，每周会花上3天的时间把这些潜在的客户都发送一遍，不要跟我说群发邮件会被拉黑，或者进入客户的垃圾邮箱什么的，这种情况当然有，但是成功率比你们想象的要大，首先，楼主使用的是企业邮箱，牌子就不说了，反正在国内，这个邮箱公司做的还是可以的，无论知名度或者是效率，其次，楼主不是一天群发1300多个资源，而是分时段的去发送，这个也是有窍门的。当然，首先楼主每周都会找一款比较新颖的或者价格比较低的一个产品去做推销，有时候楼主需要去盗图，找一些比较好的图片，没有水印的那种图片，然后多找一些做这款产品的供应商，最后比对价格，把价格落实到位，相对的技术参数或者是产品细节都搞定，所以楼主对那些来问价格的潜在客户还是蛮有信心的。楼主主要是做消费电子产品为主的，所以这个主题不能偏，所以无论找什么产品都会以这个大方向为前提，毕竟楼主的这些客户资源也都是有在进口这类产品的，批发商，零售商，超市，进出口公司等等。所以积累资源还是蛮重要的 第一种针对b2b平台上的客户，那么怎么写开发信的主题呢？我相信，现如今很多外贸公司或者工厂都会有类似于阿里巴巴这样的b2b平台，那么既然有这个平台的话，首先可以肯定的是你们就会有这类的客户群，姑且不论数量有多少，那么你们应该多多少少也积累了一些吧，虽然这类客户之前有过询价，但是楼主可以肯定的是这类客户很少有后续的touch，基本上一两封邮件的来回之后就悄无声息了。 1.了解客户的心理想法：b2b平台的这类客户主要是以小散客为主，那么所要针对的开发信主题也相对要以散客的心理为主，一般散客心理都是希望自己能得到最便宜的价格，这个是首要的，其次，希望对方的moq不要设置的太大。那么针对这样的客户群，首先大家都要去了解这个平台的客户群体结构，还有了解之前这些客户群发过来的一个数量的统计。如果大部分都是以小数量的要求的话，那么接下去的开发新主题中就要体现出这部分的数据来。 2.了解客户群体的心理之后，那么就要开始着手写开发新主题了。那么例子还是以楼主的来吧。因为楼主也有在做b2b平台。所以还是比较了解这些小散客群体的，一般楼主都是这么发的，对了，之前楼主写过一篇“一针见血的开发信主题”中有很多朋友质疑楼主说有很多敏感的词汇放入邮件主题中会被视为垃圾邮件的，那么今天我就用那么不敏感的词汇去表达我的主题给客户看。楼主写一个开发新主题，然后分析给大家听为什么要这么写： 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。 开发信的主题（b2b平台2）[收起]

anyway，我是吊足了大家的胃口了，呵呵 继续吧： 上一篇说道客人居然回复给我满满的一大堆文字，让我着实感到不安，然而神一样的剧情开始了，让楼主哭...[收起]

ok, 楼主继续梳理自己的下一篇文章吧。[收起]

接着来： 上一篇提到了楼主对这个客户的判断，以及加上楼主自己的一些大众化推理。[收起]

上一篇提到了楼主对逆思维的理解和楼主的一封潜在客户的邮件案例 案例原文 hi tony,how are you? pls give me p...[收起]

什么叫做逆思维呢，在楼主的眼里，就是“逆向行驶”，背道而驰，反常理的出牌策略，大家都知道现在的外贸环境是怎么样的不好，所以能生存下来的人就是牛逼。[收起]

贸易公司还是工厂？看老外怎么说 6. 问：您作为采购商，会下单给像我们这样的小工厂吗？ 加拿大采购经理sophia：那你应该告诉我，我为什么要从你这里采购，为什么不从大供应商处采购而从小供应商采购。小供应商可能更富有创造力，你必须要有特别之处，比如非常准确的交货期(excellent delivery)、流程检测（process check）等，去参加展会要带好精心制作的资料和英语优秀的参展人员，然后把买家带到工厂来参观，这是你能做的。 是否购买的决定权不在你，而在买家。一些买家确实想和小供应商合作，比如他们可能想要采购不同的产品，也可能想寻找合适的公司进行合资经营，有各种各样的可能的原因。但不管大公司还是小公司，都要保证有英语优秀的外贸人员。 7. 问：我们是贸易公司，我们出售了产品给买家，当时工厂表示质保只有2年，但产品在1年左右的时间出问题了，应该由谁负责？ 瑞士促销礼品采购公司（上海）总经理marco：在服务中，与工厂确认什么方面是可以保证的，什么方面是不可以保证的，写在合同中。告诉买家哪些是你可以提供的，哪些是不可以提供的。在质量保证合同里，注重细节，明确权责。不能过于让步，也不过分要求，实事求是即可。 8. 问：欧洲人也开始注重价格，虽然我们的质量很好，但是买家会直接去找工厂，客户服务很重要，如何证明我们的服务好？jack的例子（供应商jack在出现问题后主动跟买家沟通解决方案）是他在发生事情的时候，向买家证明了他们有好的服务。但是如果没有事件，我怎么证明自己的服务好呢？ 瑞士促销礼品采购公司（上海）总经理marco：首先，你非常专业。价格从来都很重要，经济危机使价格更重要给客户选择提供多种类型，告诉他价格与质量的区别，告诉他，选择不同的产品会有如何不同的结果；另外，及时回复，邮件专业，保持友好，找好的船务合作，确保准时的货运期，不要随便发附件，以免弄丢，等等；并在该给承诺的时候，给出承诺，feel different from everyone else（让客户感觉到你与其他供应商的区别。）.价格确实很重要，你尽量给出合理的价格，一切都做好了，即便他今天走了，明天可能会找你，今年不找你，明年也可能会找你。在欧洲经常有这种的情况。 9. 问：南欧市场是我们的目标市场，但是许多买家都不讲英语的。我们可以去找英国的贸易公司，通过英国将产品出口到南欧去吗？ 德国厨具公司采购经理dominic：英语是英国的本国语言，确实英国在外贸领域的扩展更容易些。但是英国人要去到西班牙、德国，他们的沟通也是存在困难的：在西班牙，很少人讲英语，而在法国，更加难找到。 还是建议你寻找当地的贸易公司，比如你做西班牙市场，就找西班牙的贸易公司。否则，你找英国的贸易公司，虽然沟通可以很顺畅，他们手头并没有西班牙的订单，跟你有存在一样的困难去开拓周边的市场。 10. 问：在你们挑选供应商的时候，报价是考评中最重要的因素吗？ 加拿大采购经理sophia：在国际贸易中，任何一个因素都可能被归结为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适，质量良好时，采购商们又会考量起货运或售后服务等。 期望产品有“意大利的设计，德国的品质，中国的价格”这绝对是一个笑话。 但这些年来，“中国制造”也有了长足的发展，它不再是“低价、低质量”的代名词，所以，在产品品质大幅提升的情况下，采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。[收起]

首先，楼主认为这篇文章写得特别好，我觉得特别适用与一些外贸新手的选择，例如到底是选择外贸公司还是工厂好呢，当然最好的还是工贸结合。所以大家可以看一下或者借鉴一下。由于字数超过了4000个字，所以楼主分两篇转发 1. 问：在跟客户打交道的时候，是否第一次就该告诉他我是贸易商？因为很多客户很在意这个，他们更愿意和工厂合作，但事实上贸易商可以提供很好的服务。当告诉客户我是工厂的时候，很多客户又会说中国供应商都喜欢说自己是工厂，但事实上只是贸易商。我不得不提供很多证明，使我看上去更可靠。 德国fesco贸易公司ceo frank：这个问题很敏感也很重要。我从很多中国供应商采购产品，有两家是贸易公司。为什么客户不愿意从贸易公司采购？因为他们不想付佣金。第二，他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期。 2. 问：作为贸易公司，我最能够打动买家的地方是什么？ 德国fesco贸易公司ceo frank：在欧洲，我也是一个贸易商，作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司，财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了，180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款，就没法做生意。 另外moq很重要，然而很多工厂都设置了很高的moq。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(broard range of products)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜，马上付款”。 3. 问：我来自一家小的贸易公司，选择做什么样的产品更有钱途？ 德国fesco贸易公司ceo frank：这个问题很严肃，你关心的问题我也很关心。现在欧洲产品同质化也很严重，而很多中国供应商对此毫无概念，大家觉得没什么特点的很基础的产品，在欧洲也会好卖。其实欧洲的竞争很激烈。作为一个贸易公司，你必须找那些有创新的产品。创新意味着至少你的价格会更灵活。如果你的产品过于简单，利润很低，那就很难在欧洲有生存空间。 4. 问：我们是贸易公司，没有自己的工厂，似乎买家都不喜欢我们。请问怎么办？ 德国fesco贸易公司ceo frank：我不会因为单纯因为对方不是工厂而不选择他。我如果没有选择你，一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己，在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比，你们的服务好，你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务，如最小起定量。贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵，所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。 5. 问：在采购商的眼中，工厂比起外贸公司，是不是更有优势呢？ 加拿大采购经理sophia：这要看情况。主要取决于三方面： 价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。 品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。 沟通技巧：在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。 贸易公司还是工厂？看老外怎么说（二）[收起]

这两天别的外贸员正在如火如荼的参加广交会，而楼主却做着跟他们方向相反的事情，如有兴趣，就听楼主细细说来吧，呵呵 当然，首先需要解释一下，最近楼主没怎么分享文章的原因，很多外贸帮的粉丝们最近在楼主的文章上提到楼主这段时间又消失了，其实楼主最近真的要对大家说一声sorry，由于上个月在出差，所以没有分享很多的文章，这周又去广州business了，目前正在广州的荔湾区，靠近文化公园这边，所以真的很抱歉，估计这两个月的文章会分享的比较少，请大家误怪。 我是这周一去广州那边出差的，顺便又去拜访了一下合作工厂，这两天的形成安排基本上是这样的：周一从宁波飞往广州，下午飞机居然延迟了2个多小时，最后还是顺利的到达了。然后在那边跑了4天市场，因为楼主是做消费电子品这类的，所以去了很多电子市场，包括南方大厦，新文元，新世纪等等，走了非常多的档口，当然，此行的目的就是在这些档口里找更多的新产品或者好的供应商，大家应该也知道，那边的档口基本上都是个人经营的，而且公司的名称什么的也大都是自己编上去，所以要找到真正的工厂并非那么容易。楼主也深知比较困难，那么就放弃了找工厂转而寻找新的产品，当然，最后楼主还是完成了任务，主要是运气好，有天跟老供应商吃饭，聊着聊着就说起了这件事，恰巧，供应商有位朋友就是在那边的档口有自己的销售点，最终在老供应商的介绍下，成功的刷了点数据。就这样，一直到广交会开始，楼主寻找新产品和工厂的任务也告一段落了。当然此行的目的重中之重的是跟一个客户见面（7月份认识，9月份下单的一个客户，到目前为止只跟她合作过一票），洽谈接下去的合作。现在应该是凌成12点半了，应该说是昨晚了，客人刚从hk show 参加完来广州，之前跟他约的是今天上午，但是客人说要去参加canton fair，所以原本说的今天上午就取消了，改为昨晚十点了，好吧，既然客户要求了，咱还能说啥，就这样，屁颠儿屁颠儿打着出租出发了。客户是俄罗斯的，是一个性格大大咧咧的妇女，第一次见面，给我的印象总之就是这样，人还是比较不错的，我特地带了一些从档口买的新样品介绍给了客户，这不，才刚交流完，现在才到酒店。这几天真的好累，但是没办法，做生意，赚钱，哪有那么容易啊，再说了，现在的外贸形势大家都是有目共睹的，都是夹缝中求生存呢，所以无论客户大小，先拿下再说咯。今天楼主的场外记零零总总的就写到这里吧，挺晚了，自己也困了，祝大家都好运。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

出差刚回来，顺道看望下大家，你们最近好吗？ 大半个月没来外贸帮报道了，因为这段时间比较忙，有几个订单的货物要出，还要去逛市场，寻找一些新的产品以备广交会的客户只需，楼主这么说并不是楼主是为做参展而准备，其实楼主不参加展会的，有经济上的考量也有外贸环境的考量，基本上我现在逛市场也好，搜集工厂也好都是为了接下来最后三个月而奋斗的，所以按照自己老的路线继续发展，一旦展会结束，我的有些老客户就会安排我去他们的酒店或住处展示自己的产品给他们，当然，运气好的话也能选中几款，混口饭吃嘛，没办法。 这半个月基本上一直在忙着验货跑工厂，昨天从广西工厂飞到深圳工厂，然后我今晚才从上海回到宁波，然后现在手头上的事情刚忙完，现在已经是11点半了，顺道打开外贸帮来看往下大家，发现给我发了好多的评论和赞，再次感谢大家对楼主我的厚爱，希望在接下来的这段日子里，我会有更多的外贸知识或者经验分享给大家。当然，我也很抱歉这段时间很忙所以没有一一回复大家，今天看了大家对楼主的评论上给予的支持和鼓励，同时评论里也有很多朋友不解的疑问，当然也有非常好的建议，这些所有的所有，我会在接下来空闲之余一一回复大家，当然，我也希望大家会继续关注我，支持我。 最后，我想提醒大家接下来的几个月的一些准备或者说是注意事项吧。9月份，10月份，11月份，以便大家可以参考一下。 首先第一点之9月份：现在很多欧美客人基本上是结束了假期，楼主最近虽然没有时间发开发新，但是这个阶段是发开发信的最好时间段，大家一定要好好把握，不管是新老客户，都要积极面对。 第二点之10月份：展会时间段，如果有参加展会的话，务必要做足准备工作，调整好合理的报价单以及打造完美的样品，这个是展会的朋友所要注意的，毕竟是面对面的，客户的质量肯定高于网络上的客户。 第三点之11月份：最关键的时间点，参加完展会的客户基本上看工厂的看工厂，回国的都回国了，所以这段时间一定要时时刻刻保持住自己的注意力，因为老外的订单随时都有可能下来。不管你们的企业是否有参加展会，这个节点上有参展的朋友赶紧联系客户发邮件，或者及时回复邮件。而没有参展的朋友赶紧想办法去开发客户，或者说去网络上买这届广交会的名录，不管有没有用，大家都要去尝试一下，毕竟一年之中，这几个月是最好的时机，时机是要自己去把握的，它不会自动送上门的。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

这两年的外贸是一年比一年难做，苦了我们这些外贸人了，尤其是今年，形式非常的差，也许对于大企业来说可以忽略不计但是对我们这种小型公司或者个人来说，如果没有稳定的客户支持，那么“死”是必然的结果，这个是无法回避的问题，但是楼主认为在这种情况下反而能捞到不少“大鱼”，虽然这些大鱼很多都是“名花有主”的。 随着市场的变动，很多国外的小公司或者规模较小的进出口企业基本上处于转型或者倒闭阶段，所以这两年捞到大鱼的可能性也就逐渐增大，毕竟“大鱼”饿几顿饿不死，而小鱼饿几顿就得受不聊，这个也是目前楼主的自我猜测而已，虽不敢断言，但楼主做了将近10年的外贸，多多少少有自己的一些见解吧。 那么现在楼主就来说说怎么开发新客户，去哪里开发新客户，又有哪里可以找到免费的资源或者潜在客户吧 ，只要你有心，只要你能坚持，多多少少能找到一些的，怕就是怕很多人有口无心，坚持不了，总用很多很多自我安慰的借口来搪塞自己。 首先，那些免费的，而且老套的b2b网站平台我也就不说了，还有那个什么google 搜索这种的我也不想多说什么，说多了都是泪，就是再有耐心的人用这些办法也都会发疯，虽说这些平台或者搜索多多少少有点概率，但是这些概率是极低的，这不像10年前，一搜就会有，一注册就会有效果，现在这种方法几乎已被淘汰，看看人家国外供应商搜索客户的方法就知道，我们现在的这种方法跟他们的方式完全是不同时代的。你们知道吗，老外搜索客户的方法虽然也有雷同，比如google，但是他们的搜索方式不是像我们那么死板，什么@后缀啦，产品名+@+后缀，老外基本上不用这些方法的，卖个关子，下一篇我会告诉大家老外怎么搜索客户的，怎么利用google的或者其他方法找到客户（大家要注意哦，不是找供应商哦） 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

客户前两天刚刚把尾款打进来，虽然没有扣掉罚款，虽然我自掏腰包出钱空运，但是我还是心存感激的对着客户，毕竟之前我是答应了客户如果货期延迟就承诺罚款并且空运费由楼主自己来承担。这两天再次发了几封道歉函，但是客户都没回复，估计对我没信心了，上次客户写的邮件他还是非常的生气的，估计得好一整子不理我了，没办法，我也只能厚着脸皮多发点”骚扰信“给他了，希望他能”大人不记小人过“吧 再回头来说说工厂吧，这两天一直在跟工厂交涉延误货期的事情以及空运费的事情，我是这么想的，我也不想过多的追究工厂的责任，毕竟数量少，人家也赚不了多少钱，得饶人处且饶人，但是事实上他们的确是延误了货期，导致我这笔空运费的损失，我要是狠一点，让工厂赔偿这笔空运费也是情理之中的，但是我没这么跟工厂说，我只是说，在这件事上，大家都有一定的责任（其实也是客套话啦，谁不想让工厂承担全部责任啊，只是人家已经收到钱了，怎么还会理我呢，付给工厂的尾款是出货前一次性付清的，否则工厂不出货呀，没办法），希望工厂他们也能承担一部分的责任，你工厂好歹也得为自己之前的承诺要付点责任吧。后来工厂有意拖延时间似得，说让他们也想想，考虑下给我答复，这不，我已经等了好多天了，他们连个qq，或者电话都没回复我，我直接打电话过去，对方貌似有意躲我似得，要么不接电话，要么就直接挂掉（您拨打的电话正在通话中，请稍后再拨。我只想说，尼玛，好熟悉的味道） 我现在也是做了最坏的打算，顶多就是这笔费用自己扛，虽然对我而言还不算大的亏损，至少我自己还能扛得住，你工厂不理我，我也没办法，那只能说这种工厂没信誉咯，自己下次注意点了呗。 希望楼主的这次小小的教训能警示其他新手soho们，以后自己做事要谨慎，否则会因小失大，捡了芝麻丢了西瓜。 又做“死”了一个客户（供应商解释篇） 又做”死“了一个客户（理性应对客户的”兴师问罪“篇） 又做“死”了一个客户（客户”兴师问罪“篇） 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

上一篇写道客户发怒了，直接发邮件来兴师问罪，那天我想了许久，最后还是答应客户的要求，就是如果一旦延迟交货的话，那么我们就赔钱，每天20美金呢，哎。罢了，我也认了，除了说对不起或者好听的话之外，其他也没有啥办法了。后来楼主我就是这么回复的（楼主英文不是很好，所以莫见怪，呵呵呵） Dear XXXX（客户姓名就不写了咯） ThanksforyourEmail,AsTinasaid,Thelast size and weight wasnotright,Thistimeisright,Plscheckagainattached.thanks Rethedeliverytime.Irealizethatitis100%myresponsibilityandmistakefornotofferingyouabetterdeliverydate.Butbelieveme, i'malwayspushingforthematerialsandpackingstufftobereadyontime.Butnow,allmaterialswasfinished,andwasactuallymassproductionstartedlastweekend However,asijustconfirmedwithfactory,thecargowillbefinishedearliestby XXX.XX（日期）, pleasenotethisisthemaximumwecanoffersofar. Andyouhavethewordsfromourfactorybossdirectly:ifthereisanydelaythan XXrd,wewillpaythefineforusd 20.00 perday.(这是我们的承诺!) Ouraimisalwaysthesame:togivebetterservicetoourowncustomers. Onceagainapologizeformybadjobthistime,andthanksforyouralwaystrust&togetherweresolvethisproblemASAP!(我们一起努力!谢谢理解!) Bestregards, Tony 楼主也是没办法，只能这么跟客户说了，哎，客户不好惹，工厂也欺负不得呀，最后就这么着了呗，还能咋办呀，该说的我也已经说了，该认错的我也已经认错了，该承诺的我一定会承诺。 又做“死”了一个客户（供应商解释篇） 又做”死“了一个客户（终结篇） 又做“死”了一个客户（客户”兴师问罪“篇） 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

楼主我前两篇都是写关于供应商的，那么下面的这篇就来看看客人是怎么用邮件来”兴师问罪“的吧。当然，最后的结果就是楼主我要亏损钱财，最后跟客户谈的就是通过空运直接发货给他，5箱货，空运，很贵的啦，虽然我也是通过快递代理，而不是那种tnt啦，联邦啦，ups啦等等，但是俺们那个代理的快递还是蛮快的，也属于tnt的一种，呵呵，做soho的朋友们应该多多少少也知道点的吧。呵呵，但是也贵啊，利润没了还不算，最后自己还得倒贴点钱进去，真的是赔了夫人又折兵啊。楼主我现在也是哭笑不得中~~~~ 客人是个南美人，会讲汉语，会写汉语，也听得懂汉语他在中国呆了很多年，并且学会了汉语，然后回国创业的，当然，虽然他会汉语，但是我们的邮件还是通过英文书写来传达的，也许这个也是一个习惯吧。其次，客户对产品的要求和价格要求都不是特别的高，但是这个客户对delivery time还是比较注重的。所以才会有了下面的这些话： hi dear tony, hope you are fine today. about the delivery time, are you kidding me?…you started 准备材料！！！你开玩笑吗！（这句话是客户用汉语写的，可想而知，客户的汉语能力是非常好的）？ my dear tony…i had closed order with you on the （xx具体时间楼主我就不写出来了，就以xx来代替）th of xxxxx!!! and you come now to tell me that you dont know when you can deliver!!! are you kidding me!? what do you think you are! every day you where pushing me to close order, every day, every single day…now you come to tell me my cargo is not ready, are you joking with me? if i knew how bad is your service, i will still choose to close order with your previous order…but because i liked you, i close order to your new company…and now this horrible surprise? listen…you better finish the cargo by the （xx）th of （xxxxxx）, or i will make you pay fine of usd 20.00 for every day you delay. waiting your explanation of bad service reason. regards, xxxxx（客户名字） 这封邮件是上个月月底发给我的，大家看到了吧，客户都用这种语气了，那么显而易见，当时客户对我是有多么大的失望啊，并且很愤怒。下单之前我跟客户说了我已经从soho转型开了一家新公司，希望客户能下单支持我，我可以给他很好的服务，现在，公司还没开呢，客户却跑掉一个，哎。 又做“死”了一个客户（供应商解释篇） 又做”死“了一个客户（理性应对客户的”兴师问罪“篇） 又做”死“了一个客户（终结篇） 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

上一篇说实在话，楼主真的是在抱怨和发泄对工厂的不满，但是现在仔细想想也回归到了”理性“，怎么用理性的心态去看这个问题呢，其实就是很简单，这一单，这一次的损失就当我花钱买教训呗。有时候真的不能太掉以轻心了，也许这一次的教训在今后会给我更多的回报吧，现在也只能这么想了。说实话，楼主我也不止一次的碰到过出货的延迟，有时候延迟的时间比这次还长了好几倍呢，说出来不怕你笑话，我对这种事情本来也不是特别的陌生，有时候还真觉得见怪不怪，做不出货的订单也碰到过好多次了，但是没有一个供应商的老板拍胸脯承诺出货时间的却做不出货的。我以前的那个工厂，就算是新工厂有时候觉得时间不够，但是不会给我作出承诺，而是表示尽力，那么我也认可这种方式，跟客户说的时候一般也留有很大的空间和余地，甚至很多时候都会准备一套必要的措辞来搪塞客户的催促。 这个订单延迟的起因是这样的，note：这里由于不方便透露具体的工厂信息地，那么就用a跟b来表示。工厂的原材料采购，配件采购，以及包装，印刷厂的合作伙伴都在a 省，在a省地区只有一个小规模的办公地，而他的工厂是在b省，两地相差将近1000公里，这个是走高速路线，自驾需要开13个小时左右的车程,（这些信息都是后来供应商解释给我听的）由于b省的人工费比a省的便宜将近一半，所以那个老板才把工厂开到b省的地方去，所以才会导致货物延迟，供应商最后的解释就是由于原材料等这些东西都需要在a省采购好，印刷好之后才能送到工厂去，看到这里，其实楼主我觉得也很合情合理，毕竟要好的价格只能去偏远的地方，劳动成本低的地方去才能赚点钱，这个楼主认为也是无可厚非的啦，问题是，供应商把我的原材料和印刷品是存放在a省的仓库里，等其他订单的原料料准备好之后统一发到b省去，他的解释就是降低运输费，否则他这样拉一次的话成本就会上去，他这么解释我也可以接受，但是为什么偏偏在出问题之后才跟我解释呢，为什么不在下订单前先事先说明白呢，要是我知道这么麻烦，我也有好的理由或者是合理的理由向客户解释咯，等出事之后才跟我说是这个原因，这个还有用吗？客户还会听吗，反而觉得我说的是借口，反而会引起客户不必要的反感和愤怒。 当然，也会有人质疑楼主我，为什么自己不跑去工厂看一下呢？对于这样的疑问，我只想说，一个利润在2000元左右的订单你是否会大老远的跑去看工厂呢，来回飞机票，住宿等费用都不够呢。再者打个比方，你说我在淘宝上买的一个廉价品出了问题，你觉得我有必要去淘宝卖主的发货地换货吗？无非就是利润少不值得去看下工厂，但是对于失去这个客人而言，楼主也应该要承担点责任，只能说对工厂太掉以轻心了。 又做”死“了一个客户（理性应对客户的”兴师问罪“篇） 又做”死“了一个客户（终结篇） 又做“死”了一个客户（客户”兴师问罪“篇） 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

这两天楼主心情极度郁闷呐，好不容易打下的一年基础的“老”客户就这么付诸东流了，古话说的好啊，种花容易养花难呐。不过楼主碰到这种事现在也有心理准备了，问题要是出在自己这里也没话说，问题出在工厂我真是郁闷呀，现如今的工厂是骂骂不得，打打不得呀，做我们soho的就是没办法，不但要看客户的脸色行事，而且还得看工厂的脸色，为了赚点钱不容易啊，做soho的兄弟姐妹们要注意了，以后找新工厂的时候一定要多加防范，而且要多督促和监督新工厂，毕竟首次合作，难免出现“刮擦”。不过还好，对我而言，损失肯定是有的，我大单也不可能放给新工厂做，一般都是小单或者是样单，这次亏损的钱也就罢了，但是客户就这么无声无息的被作死了，虽然是个小客户，但是也是自己辛辛苦苦开发出来的，好歹也对彼此有了“感情”的，你们说是吧。 上个月客户下了5款入耳式的小耳机，这不这两天耳机才出货，整整拖了我将近一个月。这个钱的利润基本上已经被罚光了，你数量多有时候出货慢我也可以理解，但是五款耳机数量都不大，对我而言也就是个迷你单，那么我就想要不在阿里巴巴批发网上找个供应商做一下算了，这么小的单也就不麻烦老工厂了，结果，这不，出事了，新工厂居然给我延迟交货了将近大半个月，我靠，这个订单不大呀，5款产品总共数量也才2000个，而且还是入耳式的小耳机，我想反问那家工厂，你那是在造“原子弹”吗？总金额才2000美金不到点，而且包装很简单，中性包装就好了呀，客户只是说了用不干胶粘贴上他们的型号和logo而已呀，这个怎么说也不需要花将近两个月的时间出货吧。这个以前我在老工厂做的时候就这数量15天内就帮我搞定了，哎，只怪自己没有擦亮眼睛啊。我就在想，工厂你当时应该给自己留个余地的给我时间那我也就算了，当时下单的时候那是信心满满的表态，第一次合作一定给我一个满意的结果，结果，结果，结果，就这么结果了~~~~~~还是那句话，结果并没有卵用啊。 跟工厂签订的合同原本上说是20-25天，对方说他们工厂很忙，那我就给你这个时间咯，我的客户也同意的。虽然大家都默认这个合同的存在，但是只能说soho的弊端没办法，因为是离岸公司，难不成为了这么点钱跟人家打官司吗？还没官司费贵，再说了，俺们这个是境外合同，不受内地合同的保护，其实就是没什么作用的咯，那也只能自己自认倒霉了。 好了，下一篇我就会写到他为什么会给我延迟这么久的一个原因！[收起]

上一篇楼主写道的是注册一家外贸公司的流程篇，其实楼主我想说，楼主我写了这么多只是便于大家更好的了解注册外贸公司的细节流程，如果你想要省事一点，那么也很简单，在当地找个代理公司帮你完成这些麻烦的手续就行了，可以掏钱解决的事情那就不算事，呵呵呵。你也可以跟楼主我的打算一样也行，那就是注册个离岸公司，开个离岸账户，然后找个办公楼，弄个样品间，招几个应届毕业生就行了。出口只要找代理就行了，其实也是一样的。 好了，接下来楼主就要写到关于楼主自己的一些事情了，那就是楼主的”预算“和”打算“，以及最后的成本核算。 楼主自己呢想了两套方案，反正无论一套方案，两套方案，或者说更多的方案，楼主给自己的预算就是第一年20万，搞个3年试试看，第二，三年成本预算都控制在每年15万（视情况而定），毕竟人工，房租和网络平台是铁打不动的，那么怎么才能在第一年用20万的预算内搞定一家外贸公司的。首先就是要有这个打算，然后再去核算这个成本。 楼主的两套方案是这么打算的：1注册一家正规的有进出口权的贸易公司 2.利用自己的离岸账户和离岸公司直接找个办公楼，然后招几个人，凑成一个团队。其实这两套方案的费用其实也差不多，前者无非多了一个注册的费用，套用现在网络的一句红言：然而并没有卵用。呵呵 1.注册正规的贸易公司的成本核算：（这个是大概的，楼主自己所咨询了解到的一些情况） （1）注册公司费：大概也就1000元左右封顶了 （2）办公楼租用费+杂费：楼主这边以80平方为主，朝向不朝南（按照风俗，朝南是最好的朝向）大概在2500-3000元不等，我们暂时算他2500元/月，那么也就是说一年需要3万元，加上物业费平均4元钱每平方米，那么一个月也就320元，一年为3800元，办公室水电费是跟整个一层的办公楼费用平摊的，算他500元，一年为6000元，网络费大概一年为1500元，total 费用暂定为4万一年。 （3）人工费：第一年只招两人，最好是应届毕业生，费用相对而言好控制点。招一个跟单跟采购，因为是招的应届毕业生，所以，需要楼主我自己去慢慢教对方，这个没办法，如果招几个有工作经验的，那么费用肯定很大，这个也是刚开公司的时候需要考虑到的，业务，单证都自己来吧，财务的话就找个兼职的会计来做账。那么这些费用按照现在的行情，3.5万-4万一个人吧，两人算他8万一年 total：8万 （4）设备费：楼主刚才说的那个房租费涵盖了精装修这个要求，所以不需要去特意的装修了，那么这一笔费用是省下来了，3台电脑，办公桌椅3-4套，电话机，饮水机，复印一体机，文件夹，笔，纸啦等等这些算他2万元吧 total：2万。 （5）业务平台：一般都会注册一个29800的吧，所以算他3万一年 total：3万 粗略的核算了一下，大概也就是这么些费用了吧，总之这些费用加起来大概也就17-18万元吧，最后的2-3万作为平常的流动开支。 另一个方案就是不注册正规公司，利用离岸公司和离岸账户为支点，其实费用也相差不大的，毕竟”固定资产“摆着呢。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

上一篇楼主基本上就是大概的讲了一下宁波的投资环境和宁波做外贸的一个大致的竞争环境。所以这一篇我将会与大家一起分享开一家贸易公司的流程篇。希望能用楼主的稍许经验和知识，丰富大家的“业余生活“。呵呵 1.那么要在宁波成立一家外贸公司，应该办理哪些手续呢，具备什么样的条件才能开一家合格的外贸公司呢。 首先要向工商部门办理注册登记，再向宁波的外经贸部门办理备案登记，取得对外贸易经营者登记备案表，就可以设立外贸公司，要设立外贸公司需要具备以下条件 （1）股东符合法定人数，2人以上，50人以下 （2）股东出资达到法定资本的最低限额，人民币3万元以上 （3）股东共同制定公司章程，预定公司的重要事项 （4）由公司名臣，组织机构 （5）有公司住所，即注册登记地，此项关系到纳税管辖区和司法管辖区，与公司密切相关的。 2.那么具备这里公司条件，办理正式注册的流程有哪些呢 流程一般依次都是（1）公司名称预核准（去工商部门办理） （2）验资（去会计事务所办理） （3）申请营业执照（也是去工商部门办理） （4）申请组织机构代码证（向质量技术监督部门提出申请） （5）申请税务登记证（分别向所在地国税局和地税局申请） （6）办理基本账户和纳税账户（向开户银行申请办理） 3.进出口权申请要办哪些证件呢 需要申领以下五个证件。（1）对外贸易经营者备案登记表 （2）自理报检单位备案登记证明书 （3）海关进出口收发货人报关注册登记证书 （4）电子口岸法人卡 （5）操作员卡 4.公司要开立外汇账户，该如何办理呢 首先向外汇管理申请局开立经常项目外汇账户，经核准后，符合条件的境内机构获得”国家外汇管理局经常项目外汇业务核准件“，再凭此件到经营外汇业务的银行或者其他经融机构办理开户手续。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

楼主我之前的几篇文章也提到过，打算在今年年底或者明年年初开一家属于自己的外贸进出口有限公司，所以最近一直在核算这个成本。首先呢，楼主打算用两个篇幅来阐述自己的投资环境以及所处环境对开外贸公司的成本核算。楼主自己的预算大概在15万左右。自己也详细的罗列了一下，同时也希望将自己的核算方式以及成本预算的经验分享给各位帮友们，也许在以后你们也会跟楼主一样自主创业，也许楼主的提供的稍许经验能帮助到各位。 那么首先楼主就来聊聊关于宁波这个城市吧。楼主我是一个出生土长的宁波人，家里条件非常的一般，父母都是农民，从小在农村长大，也许是农村的孩子，我觉得自己比其他都市里的人开朗，聊天也是大大咧咧的，所以现在跟客户聊天什么的，也是有啥说啥，大大咧咧的，呵呵。虽说是农村长大的，但也没有别人说的那种所谓农村走出去的自卑感。 宁波是中国浙江省的副班长（副省级城市）是浙江省的第二大城市，同时也是浙江三大经济中心之一。在我眼里宁波也就是一个沿海地区二线小城市，然后宁波呢又分成了6区3市2县的这么一个格局，6区分别为海曙区，江东区，江北区，北仑区，鄞州区，镇海区，3市为余姚市，奉化市，慈溪市，2县分为宁海县和象山县。宁波的人文环境应该还算可以，虽比不上苏杭，北上广深等地的地理，文化，资源，环境，以及经济等优势，但是宁波作为古丝绸之路的重要门户，知名度还是能体现出来的，最重要的是宁波拥有自己的深海良港-宁波北仑港，总的吞吐量也是在全国数一数二的。 那么如此多的优势在，也就顺理成章的演变成进出口大市了，也是仅次于广州，上海，深圳。所以宁波的外贸竞争程度是非常之高的，像楼主这样的SOHO方式要想自己混出一片天地，真的是很难，你要知道SOHO或者小外贸公司在宁波那是比比皆是啊。但是近几年国内外的经济都不太好，而且大环境也越来越差，从而也导致了像楼主这样的SOHO要想生存下来的概率也是越来越低。所以开一家属于自己的外贸公司，或者建立自己的一个外贸团队也是迫在眉睫，毕竟团队的力量大于个人，当然，风险也是大于个人的，这个没办法，只能是放手一搏。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

之前，有很多朋友在我的文章上评论时说希望楼主我多提供一些案例分析，为了更好的与大家一起分享楼主的经验，所以在此开启案例分析篇幅，希望能给更多的外贸新人和朋友...[收起]

现在就来总结一下这个客户下单的流程吧。请大家注意咯，楼主我总结的是以soho形式的方式介绍流程的哦，更正规的公司其实也没太大的区别。[收起]

接着上一篇的绪论， 我最近在看的一部老旧的TVB剧----楚汉骄雄，是由江华和郑少秋主演的楚汉争霸的故事，我特别崇拜电视剧里的人物张良，在这里我想引...[收起]