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情感分析
文章导读
    与安东尼老师的约访很顺利的成行。听完Morning Sir的“解密”,不得不感叹安东尼老师的机智幽默。当然,每个细节的追求都源于安东尼老师多年的外贸风雨路。下面一起来听听安东尼老师的那些年,外贸里的人和事。外贸风雨十六载,当我问起安东尼老师,有没有想过下一个五年或者十年的自己在何方

    “今天杭州打雷下雨,这会停电,可以一起聊聊。”

    与安东尼老师的约访很顺利的成行。

    作为焦点商学院特约讲师,80年代留学加拿大,浮沉外贸十六载,现仍处外贸一线。丰富的外贸经历,让安东尼老师充满故事性。

    外贸里的Morning Sir

    参展时,无论何时,和谁,安东尼老师说自己喜欢劈头就一句“good morning”。

    久而久之,周围很多人讶异,安东尼道出其中的秘密:当你说“good morning”时,你的嘴巴是打开两边,有点上扬的,是在笑的;再试试说“good afternoon”,嘴巴是嘟起来的,不是在笑的。

    这一点很重要。一个笑脸可以换来不少东西。

    上午说morning问候,无足为奇;到下午,“good morning”脱口而出,买家会有三种反应。

    第一种会奇怪,就是要他注意到你,在众多展位前和众多业务员之中,因为一句“good morning”让他多看你一眼,你的机会就来了;

    第二种买家纠正你,说“good afternoon”,只需回一句“ thank you”就可以继续和他互动下去了;

    第三种就是没有反应,直接走过,其实没事的,后面还有买家,继续“good morning”。 

    听完Morning Sir的“解密”,不得不感叹安东尼老师的机智幽默。当然,每个细节的追求都源于安东尼老师多年的外贸风雨路。下面一起来听听安东尼老师的那些年,外贸里的人和事。

    初识外贸:老板和我抢单子

    上世纪80年代加拿大留学经历对我产生了很大影响,我至今英语发音仍带有加拿大口音。而留学生涯中,勇于表达,积极提问,以及对国外整体生活习惯、文化的了解,说对做外贸完全没帮助也是不可能的。

    毕业后,在加拿大工作签证未申请下来的情况下,我选择了回香港工作。而走上外贸这条路,纯属偶然。

    初次接触外贸,是在一家东莞的企业,老板也是刚做外贸,对方给予了我成为外贸业务员的机会,我把握住,在此期间遇到很多困难,也吃过很多亏,在我后续成为外贸从业过程中,我一直牢记将这第一次外贸从业经历当做反面教材,警醒自己,同样的错误不要反复犯。

    而选择离开这家东莞的企业,也有一个小故事。我在广交会上找到的美国客户,去工厂看过后,定下两个柜子的单就回了美国。两个星期以后,他又想回来了,说要返单,我说OK,约好几天后等他到广州我们去接他。到了那天,老板让我去广州的锦汉展览馆参加建材展览会,现场拉客户。我说好的,不过要先去接下客户。老板拦下了我,说他会帮我去接待的。

    老板都这么说了,那我只能去展馆拉客户了,反正都一样。结果我在那个展览会没有拉到客户,名片是拿了不少,但就没有一个是有意向的。回到工厂,一问同事,才知道那个客户一口气下了22个高柜,连同之前的两个柜子,总共是24个高柜。那天我开心到根本睡不着,心里面一直在算有多少佣金

    结果,第二天,老板跟我说,那个美国客户之前的两个柜子是算我的业绩,昨天下单的柜子不算我的,算工厂的。我在心里默默愤怒地问候了一下老板。当老板的还和做业务的抢单子, 而且是这样的大单子。我的心当下就结冰了,根本没办法接受这样的结果。当天就收拾好我的行李,第二天早上就回香港。

    有点搞笑的是,后来这个单子出现问题,听说只出了4个柜子,客户就取消了后面的单子了。因为是质量出现了问题。再后来就听说这家公司倒闭了,好像因为厂长和老板闹意见,拉了所有的人另起炉灶了。

    现在回想起来,外贸业务员靠订单提成生存,老板和业务员抢单,既做裁判又做队员,这家单位势必要凉。

    SOHO四年:寻找我的职业定位

    成为SOHO后,运气加努力的成分,业务开展还算顺利。在此期间,我第一次做信用证,客户也是第一次做。我们双方一起探讨,把信用证做好。期间犯了很多错,但客户很大度,承担了中间全部费用,可以说是遇到贵人。但08年的金融危机还是波及到了我。

    同时,我开始反思一个问题,我应该如何寻找职业定位?

    我分析了自己的性格,太善良,不够决断,或许并不适宜成为一个好的领导者。但我做事很踏实,努力,很愿意在工作上花时间花精力,我更适宜成为一个好的辅助者。

    转战杭州:我的背水一战

    在深度分析了广州深圳一代能够提供给我工作的企业均不合适后,我只剩下一个选项——去朋友介绍了一份在杭州的工作。而在当时的情况下,这仅有的选择让我很犹豫。杭州和广佛一代不同,离香港很远,我不可能再随时将香港作为一个退路。

    纠结一个月后,我决定背水一战,大有想要做出一番自己的事业,衣锦还乡的气概。

    在杭州期间,我参加培训会时遇到了现在的老板。又是一家中小型企业,又是从头开始,但老板的理念以及规划,让我决定试试。而截止到目前近9年的时间里,老板一步步有计划性的投资、扩大,努力为企业寻求出路的想法赢得了我的尊重,我也反复印证了自己当初决定的正确性。

    经常有人问我,你回国时最早都在知名上市企业工作,但后续从事外贸时,选择的是中小企业,有没有想过继续去大企业工作?

    大企业有很多规矩,如果刚毕业时,大企业的规范往往很吸引人。但是随着年岁渐长,重新遵循系列规范和特定的企业文化,对于我来说,有难度。这时候,中小企业的包容性以及长期磨合下形成的默契,且见证了企业从0到1这样的过程后,我本身作为一个重感情的人,身处其中,有很多不舍。

    十六年外贸经验谈:勇于试错

    * 分享 

    成为焦点商学院讲师,也是外贸履历中一抹重彩。我刚入行业时,没有人教我,我走了很多弯路。现在有机会和年轻的外贸人一起分享我在外贸中的心得体会,让他们能够走得更顺利,也是我分享的初心。

    培训会最后,我总会鼓励大家提问,但通常提问的人寥寥。一散场时,大家会围拢过来,进行问题轰炸。公开提问时,很多人不敢提问,一方面,他们害羞,另一方面,他们害怕提出的问题过于幼稚,被别人耻笑。其实,这和做外贸同理,不要过分在意别的眼光,不要害怕失败,只要每一次的失败不一样。

    建议 

    想对外贸新人讲,刚开始做外贸,英语邮件撰写和口语表达薄弱,产品熟悉度也不够时,一定要给自己一定压力。

    ✔ 注重学习

    1、一定要花时间多熟悉产品,多提问,多表达,勇于试错。

    2、语言学习无捷径,可买英文字典、看英文书。

    3、增加自己的知识面,坚持看央视英文新闻,CNN,Yahoo英文站,关注最新行业以及时事热点。

    ✔ 心态调整

    同时,做外贸要有面对失败的强大承受力,每一次犯错后,都要总结,不能反复犯。

    目光要长远,不要过于计较利益得失。经验和人脉才是将来。

    ✔ 和客户相处

    • 和客户聊天时,可从以下三方面考量:

    一、平时多翻看各类资讯,增加共同话题;

    二、客户来中国时,可换位思考,寻找客户关心的话题;

    三、和客户熟一些时,可以从家庭、兴趣、爱好、工作、宗教、政治中任选其一进行发挥,但宗教和政治比较主观,不了解客户前,需要审慎交流这两项。

    • 记住客户不是上帝,而是一位合作伙伴,有不合理的地方,要争取发表意见,讲清楚利害。

    争取和客户成为朋友,这样在涉及价格、交货期方面,凡是都可以商量。而纯粹的作为商业伙伴关系,很多事情谈的空间会显局限。

    如近期汇率波动时,如果和客户关系较好,提前和客户进行沟通,告知他汇率变动,后面可能要调价,建议他早下单,当后续价格调整后,他也会较容易的接受。

    • 偏袒客户没有错,但业务员是依托公司生存的,先保全公司利益,再考虑客户。

    • 对待客户要用心,注重独特性,如圣诞节前可以给重点客户寄纸质卡片,而非e-card。

    外贸风雨十六载,当我问起安东尼老师,有没有想过下一个五年或者十年的自己在何方,又新添哪些人生履历时。安东尼老师没有任何迟疑,外贸初心不改,勇于试错,下一五年或者十年都是顺其自然的事情。

    (本内容为焦点商学院原创,转载请注明出处)

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/15868

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