简单来说，就是给手上的客户评级，确定该客户最终达成交易的可能性，以此推断要不要花上更多时间，重点开发这名客户。
客户分层不是小事，它决定了在不同客户身上要投入的成本、时间和精力。这里分享一点经验，可以通过以下几个角度给客户进行归类——
从客户是否已经成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。跟进中的客户又可以按A、B、C、D、E五个等级进行用户分层，管理者根据用户分层形成销售漏斗，对不同等级的客户，制定跟进策略，且根据制定的跟进策略去赋能和督促业务人员完成客户跟进工作。
KA客户
KA客户，又被称为重点客户或优质客户，是指对产品消费频率高、消费量大、客户利润率相对稳定而对企业经营业绩能产生重要影响的大客户。
大客户的采购会顾及众多因素和风险，这就要求外贸人必须要综合考虑，充分挖掘和分析客户的需求，这样才能有的放矢，拿下大客户。并且要重视售后服务，让其持续返单。建议每半年需要进行针对性复盘分析，并制定维护、挖潜、培养、定期回访计划，落实执行，最终的目的，就是维持稳定产出的前提下，不断挖潜，提升产出值。
A类订单客户
A类订单客户属于购买意向非常高即将成单的客户，这类客户需求明确，有具体型号、规格、参数、数量、公司资料齐备、意图明晰、需重点跟进。
可以保持每2-3天一次的跟进频率，一周之内最好是在星期二、星期三、星期四、星期五联系客户，一天之内最好是下午1点到下午5：30联系客户。同时考虑不同国家不同时差的问题，可以相应调整。
B类样单客户
样单客户是订单客户的前身，已经打样的客户，打样价格确认后提出打样的客户成交率在50%，这类客户非常重要。
一般跟进频率是1-1-2-3-7-7-15。在客户收到样品后可以按3-7-3-7的节奏来跟进，时长时短，给客户时间，不至于给他太大的压力。当然，每种产品不同，跟进节奏也会有区别，不过保持节奏很重要。
C类重潜客户
什么叫重潜客户?就是有重大开发潜力的客户。可以根据客户所在行业、国家或地区、公司网站、来往邮件等方面来权衡。
跟进频率可以是两个月一次，需要对客户的信息、所有来往的邮件都了如指掌，每次跟进制定一个内容和目标，循序渐进地获得客户的信任，并慢慢制造机会。
D类普潜客户
普潜客户就是一般潜力客户。这类客户的需求匹配不像重潜客户那样明确和对口，但是这些客户也会有不定期的需求，而且数量会比重潜客户多。如果不进行系统化的维护和跟进，也会非常可惜。所以花费部分的精力和时间去维护普潜客户是很有必要的。
E类无潜客户
如果没有那么多潜力客户，那管理和维护无潜客户也是一种方式。有事做总比没事做好，有针对性做事总比盲目做事好。很多事实证明无潜客户里也是有金子的。