如果你是亚马逊消费者,你应该经常看到各种自动化工具以提升你的订单价值如结账时看到提示 “购买该产品的人经常跟xxx一起购买!”. 这就是亚马逊的交叉工具 (cross sell)。

交叉营销是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段,这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源。交叉营销通过把时间、金钱、构想、活动等资源整合,为任何企业,包括家庭式小企业、大企业或特许经营店提供一个低成本的渠道,接触更多的潜在客户。

但,对于卖家而言,这个工具并不是很好,因为在推荐你的产品时亚马逊还在你产品旁边推荐你竞争对手的产品。

显然亚马逊不是运用交叉营销策略的最佳平台。亚马逊也没有特定的工具或者功能可让卖家在产品Listing中推广或者进行交叉营销。因此,卖家需要有创造力,学会利用现有的资源以进行交叉营销。 在本文中,我会为大家分析一些在亚马逊可运用交叉销售的方法。

1. A+页面 (增强型品牌内容)

亚马逊A+页面设计,是一个能让下单率提高的一个强大的功能,它能使产品Listing更吸引人,更简单明了,它能大大的提高产品的销售量。

A+页面可以通过文字、图片等为消费者展示更丰富的产品信息,从而增的销量,亚马逊的调查结果是增加5%,比普通产品高出40%以上。

A+页面一般的公式为:Inspire+Inform+Convert = 销售

Inspire 就是启发消费者购买某个产品的欲望,一看到那个产品他们立刻想要买回家。

Inform就是向消费者展示产品相关的信息以及该产品对他们带来什么好处。

Convert:就是将访问者成为你的购物者

那么,想要通过A+页面交叉销售其他产品, 你可以使用比较图表

比较图表使你可以在listing上获得更多资源。你可以使用比较图表将买家重定向到你的其他listing,因为这些链接是可点击的。

亚马逊交叉营销策略:10个提高下单率的技巧

无论你的产品有尺寸、颜色变体,还是目录中有其他任何产品,只需将它们添加到比较表中,以增加交叉销售的机会。

2. 产品图片

尽管亚马逊在主要产品图片方面有严格的指导原则,但卖家可以通过次要图片获得更多创意,并展示你的其他产品。

像Neutrogena一样,主要产品图片只是单个产品的,而最后一张图片就是一个套餐。看到这张图片消费者会知道原来这个产品可以跟其他产品一起使用。

大家需要注意的是,尽管使用了这种政策,也不能保证消费会购买所有你推荐的产品。

3.视频

跟图片一样,在视频末尾,你可以突出显示产品套餐,通常一起购买的是哪一些产品。 同样,请确保客户让清楚在此链接购买他们只会得到一种产品,并且绝不会让他们误以为他们要购买多种产品或一套产品。

Neutrogena的这个视频主要介绍面部保湿霜,但是视频末尾他们还顺便介绍卸妆纸。因为我们使用什么化妆品或者保养品都需要有卸妆步骤以保护我们的皮肤,化妆品离不开卸妆,因此将面部保湿霜和卸妆纸一起购买是合理的。

4. 在包裹中添加传单

有的卖家在其包装中添加传单,以向客户介绍他们的其他产品。

这种办法也可以做的,但是需要遵守亚马逊的服务条款。例如,你不能在包裹中添加优惠卷或者介绍你自己的网站

5. 亚马逊赞助品牌广告

亚马逊赞助品牌(原标题搜索广告)是横幅广告,包括品牌商标、信息和产品在亚马逊的搜索结果。

这些广告历来都是以关键词为基础的,出现在搜索结果的顶部,因此对于在购买旅程中及早吸引购物者而言非常有价值。

赞助品牌是一种有效的方式来建立顶部漏斗的知名度,可以通过允许品牌针对特定的购物者搜索查询展示产品。它们可以用来驱动购物者购买特定的产品类别、产品listing或亚马逊商店。

通过该广告,你可以展示该Listing中的三种不同产品。

我朋友在listing展示在三种产品: 自行车的前灯,自行车后灯和自行车远光灯。没想到大部分客户都把三个都卖掉了

赞助品牌是按点击费用(CPC)为基础付费的,这意味着你只需要为广告点击付费,而不是为曝光付费。

成本可能会根据关键词、产品或分类目标有所不同。

6.亚马逊品牌旗舰店(Brand Store)

什么是亚马逊品牌旗舰店? 

与亚马逊一起,你可以建立一个全新的购物体验,展示你的品牌并且吸引流量到一个独一无二的亚马逊网站地址。你可以为你的产品目录创建多个页面,使用可在移动端使用的模板来添加新产品,讲述一个关于你的品牌的故事。

这是卖家的自由空间,可以向客户展示各种产品以进行交叉销售和追加销售。

7.亚马逊产品投放

在亚马逊上成功的因素之一是投放高效的广告且不断优化。亚马逊提供不同的广告类型,选择最合适你的尤为关键。

Product Targeting(商品投放)广告允许你选择与广告产品类似的特定产品,类目,品牌,或其他产品特性。这种赞助广告类型最初是在一年前的测试版引入,并在8月份进行了更新,可提供额外的机会来增加流量和推动销量。

对于“关键词投放”,你的广告会出现在搜索结果页的顶部和两侧,而很少出现在产品详情页。这类广告产品的标题正上方会带有熟悉的灰色“赞助广告”字样。

对于“商品投放”,你的广告会出现在其他Listing的产品详情页。

8. Variations 变体

根据Amazon的官方定义,亚马逊变体是指产品具有父体子体等相关联的产品集。

通过显示多个变体,客户可能会选择购买多个变体。 比如:你有一款产品有5种颜色,通过变体你可以把5种不同颜色的产品放在同一个产品详情页上,而不是单独刊登5种不同的产品Listing。不同颜色的该产品就是所谓的变体。

9. 亚马逊产品要点 (Amazon Bundles)

当一个产品跟另外一个产品搭配在一起时,总会产生令人意想不到的效果。在亚马逊平台上,亚马逊除了允许卖家进行单品销售,也允许将两个或两个以上的产品进行 Bundle(组合)销售。

Bundle,有捆绑、组合、打包之意。在亚马逊平台上,卖家可以将两个或两个以上的产品组合在一起进行销售。组合套装中,其中功能较齐全、单价较高的产品,称为主要产品,单价较低的,称为辅助产品或者次要产品。

我们可以看到不同的产品被搭配成一个套餐或礼品盒,套餐内的产品之间互补性极强,能多角度多层次满足买家的需求,组合之后在价格方面也很有优势,所以较之单品,组合类产品往往更具有吸引力。独特的组合方式,同行是无法模仿的,有助于提高销量。

Bundle的唯一缺点就是亚马逊不支持卖家的虚拟产品要点销售,如果你通过亚马逊物流进行销售,则必须在到达亚马逊物流中心之前对商品进行预包装。

10. 提供促销

要介绍该listing中的其他产品,卖家可以创建促销。 例如,购买X产品并免费获得产品Y或购买Y时获得X的5%折扣

结论

如你所见,亚马逊卖家可以通过多种方式在亚马逊上进行交叉销售。 许多卖家非常重视推动单个商品的销售,但是通过一些简单的技巧,他们最终可能会通过交叉销售而使客户订单的数量增加一倍。

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