打折可以帮助你加快交易，创造商誉，增加筹码。但只有通过战略性地打折才能获得这些好处，而不是在你的潜在客户提出要求时才打折。
在谈判前就答应你的潜在客户打折，可能会有3个负面的后果：
买方潜意识里对你和你产品的价值归属较低。因为如果它的投资回报率是你所宣称的，你为什么愿意以更低的价格出售它？
把沟通重点从价值转移到价格。因为如果一开始就聊折扣，那么潜在客户就不是在谈论和思考你的产品对他们业务的价值，而是在思考它的成本有多高。
失去讨价还价的能力。成功的谈判需要双方的付出和接受，而不是你一味的让步。
如果你在销售过程的开始阶段就提供折扣，你就会错过要求回报的机会，因为你还不知道你的潜在客户想要什么。这就开了一个单向让步的危险先例。当到了整理实际协议的时候，买方会习惯于不放弃任何东西就能得到他们所要求的东西。
当然，在实际谈判过程中，回应客户提出的折扣要求也是一个挑战。你必须在不破坏利润空间的前提下，满足潜在客户的期望。
如果你正在努力寻找合适的话术或技巧来应对潜在客户的 “It costs too much”，我们在这里为你准备了一些跟折扣谈判话术和模板。有了这些应对方法，你就不会害怕从潜在客户那里听到 “discount“这个词了。
01
You’re asking the right person. But before we discuss discounting, let’s figure out what you’re looking for in an offering. That will allow me to give you a far more accurate estimate.
如果你产品或服务的价格在很大程度上取决于潜在客户的需求、目标和情况，那么现在早期联系的阶段讨论折扣还为时过早。在不知道交易的最终价值的情况下，你无法确定一个既能让他们满意又能让你接受的价格。
02
Good question. Do you see price being a major obstacle to this purchase?
如果潜在客户的要求是在他们询问了价格之后才提出的，或者你的价格是在网上公布的，那么他们有可能没有预算以全价购买你的产品。他们想了解你是否会考虑打折。如果你直接说不，他们很可能会直接走开。
还有一种情况是他们也可能有能力支付正常的价格，但如果可以的话，他们也希望获得折扣。
这个问题可以帮助你弄清买家的动机。如果他们回答说价格不会成为问题，就使用第1点中提到回答；如果他们说这是个问题，就深入了解他们的财务状况；如果你的产品离他的要求太远，你可能需要放弃这个客户。
03
We can definitely have a conversation about specific numbers, but let’s make sure we’re on the same page about this solution being a good fit for your needs.
在销售对话的这个阶段，要求折扣通常表明潜在客户的购买欲望。既然他们同意了演示或介绍，他们显然对产品感兴趣，现在他们正在考虑购买的细节。
然而，先不要答应他们的折扣。自动答应他们的要求会让你看起来过于急于成交，这在实际谈判中会对你不利。它还可能导致你的潜在客户怀疑他们是否误判了你的产品价值。
使用这种回应来拖延对话。你并不是说打折是不可能的，但你在提醒潜在客户，在你们双方确定彼此合适之前，讨论打折还不是最合适的。
04
Why?
当你在与那些为了讨价还价而讨价还价的买家谈判时，可以使用这种简单而有效的回应。
有的客户会在一开始就认为买家故意报高价，然后他们觉得经过一番讨价还价后，应该可以把费用降到一个他们所谓合适的价格。
但当你问了why以后，潜在客户往往会说他们 “我只是想了解一下”，然后会继续支付全部价格。
05
I can offer you a discount if we [extend the contract, adjust the terms of payment, go with X package or tier, register Y seats].
妥协是大多数谈判中必不可少的。通过提供交换条件的折扣，你和买家都可以满意。
用几个非金钱的要求去讨论是一个不错的主意，这将帮助你打开价格之外的谈判可能性。
06
What would be a reasonable discount?
有时候可以利用潜在客户的反应来扭转问题。
如果你的产品是10000美元，而买家说她想要15%的折扣，那么就问：”Are you saying you think $10,000 is too expensive for [product] or you don’t want to spend more than $8,500?”
这会告诉你他们是不看好产品的价值，还是根本买不起。如果是后者，就给他们提供一个低配版的产品。你可以说：
“Previously, you chose [more expensive option] because [it would help you accomplish X in less time, provide maximum cost-benefit savings, ensure you had enough coverage, etc.] But we do offer [less expensive option] for $7,600 if you don’t want to spend more.”
如果你的潜在客户说他们想要以较低的价格购买更贵的产品，那么就就把话题带回到价值层面。
07
What would need to happen to make our offering worth the price I quoted you?
当一个潜在客户在价格上纠缠时，有可能是他们没有足够的预算。也有可能是你的销售工作没有做到位。
通过询问 “What would need to happen to make our offering more valuable to you?” 你可以发现是否有什么价值是你还没有告诉客户的，或者你也可以察觉客户的其他担心或反对意见。
如果你满足了你的潜在客户所概述的需求，那可以帮助你为产品增加价值或论证价值，并且赚取全价。
08
Would a month-to-month plan be enough to get you to close today?
也许你可能无法提供这个按月支付的服务。但按月支付可以是让潜在客户在不打折你的产品/服务的情况下成交的好方法。月度计划通常比年度合同更容易让潜在客户获得批准。
如果你相信这个潜在客户很适合你的解决方案，那么按月支付也是可以尝试的。这样你就有机会向你的潜在客户证明你的价值，并在未来赢得年度合同/交叉销售/追加销售。
09
What if we connect next quarter? Do you think you’d have more budget open up then?
有时候，你的解决方案只是不在潜在客户的预算范围内。其实越早发现这个问题越好，因为你就不必投入太多不必要的时间。
但就算预算不够，你可以温和地提出这个问题，引导双方进入当下的最佳选择。
原文链接:
