大家好我是John，我是咨询运营，我今天来分享的一个主题就是，实际上谈一些黑科技的一些东西，通过黑科技反思我们运营中的问题，并不是引导大家往黑科技这个方面操作。
2017年听过最多的就是很多卖家他的库存也好，应该来讲出现了很多的风险，包括我从运营的角度来讲，很多的卖家依赖刷单，好像不刷单已经不知道怎么去操作了。我觉得从2018年的角度来看，我们要从整个风险控制的角度、精细化运营的角度去来提升我们的运营。
我今天分四块来讲，我们看看从2017年下半年亚马逊站内流量发生了哪些变化，还有用户画像、坑的问题，我们直接进入主题。
流量的一些变化，最大的变化，受大影响的是什么东西，以前我们刷单很容易能够产品推动它，或者达到爆款，但下半年开始，越来越明显的亚马逊，无论任何一种手段都可以很容易让你的关键词推上去，但是你达到了销量或者你的订单没有以前那么明显了，你会一直刷下去，因为不刷很掉下去，这是一个最明显的问题。
这张图就是反映国外的一个数据，亚马逊50%以上的销量现在是来自于产品的详情页面。第一块就是捆绑，我们简称为FBT，占比超过35%，对一些类目里讲FBT这块的量占比超过35%。
还有几个板块，第一个是捆绑销售;第二块流量板块是在关联这一块，买了又买;第三在添加完购物车之后下单的推荐，也是买了又买的推荐。这三块的流量已经占整个站内的订单超过50%，这就是为什么我们以往一直使用的方式，通过控制搜索排名的方式，排名做上去了，但是订单没有以前那么好了。
从我们运营的角度来看，今年整个换季的情况，或者库存滞销的问题主要存在几个方面，我们过分的依赖刷单技术，感觉能够控制关键词排名怎么样，对这个东西的预判过分乐观，又加上旺季流量的高潮，大伙的备货量超出了以往的水平。当这些流量搜索排名整个实际上这一块搜索能成交的订单比目前在33%左右。
因为以往的推广方式，或者运营方式来讲，大家刷单、注册、打暴利广告，催生出2017年的问题就是亚马逊大家体量增长了一倍，但是利润没有增长，很多其他的成本吞噬掉了。比如说2016年年底的时候催生出一波暴利广告的打法，整个广告的成本一下子提高了，以前要几毛美金的，现在要几块美金了。包括刷单的成本越来越高，刷单的风险越来越高，这些都回转嫁流量成本上。
2018年继续延续这种推广方式的话，那么流量高昂的成本会一直持续下去，会导致大家会感觉在亚马逊平台上面的生存越来越艰难，利润越来越低，在过往的时候我们把亚马逊这个平台当做产品的搜索引擎，为什么看作搜索引擎，过去的时候尝过了不少的甜头，我们很容易达到产品，但是从今年下半年开始这一块因为流量板块发生了比较大的变化。
现在从技术的角度来讲，亚马逊更像流量的撮合平台，亚马逊它的获取流量成本也在上涨，所以它要做一些精准的投放，为什么叫撮合平台?它首先掌握着大量买家的数据，他对这些买家的真实用户的购物需求、用户习惯都在整个数据库里面，它是有用户画像的。
我们在做测试的时候发现一个东西，原来是产品画像，无论你拍广告也好，还是前期的基础订单这些都会让亚马逊对这些数据产生判断，判断这类产品适合哪些区域，适合哪些人群，适合什么购买力的人，等等。对你这个产品产生预判之后跟它的有一些存在它的用户进行匹配，说的直白一点，就有点像淘宝千人千面的算法，它做整个流量的精准撮合。
这是我们经验的总结，如果我们通过自己刷单也好，或者认为干预的刷单方式弄的话，你的搜索排名上去，但是会导致你的产品画像，他的人员购买力、整个用户行为习惯是很乱的，这会给亚马逊产生误判。
在新listing，从Facebook这边延伸过来的，举个例子，Facebook要一笔预算的话，我们会尽快让这个广告让它出大几十单、一百单的水平，转化完之后我们就会调低这个广告，调低这个广告，Facebook会进入自我学习的阶段，会学习你前面出的几十单、一百单的用户行为习惯什么样，开始给你做精准投放。
对于新Listing我们会尽量减少前期认为的干预，你们会想这也怕那也怕，那前期的订单哪来的?营销方式，我们来解剖黑科技，并不是引导大家使用它，而是让大家规避这些问题。传统刷单现在存在的一个问题，你们继续用，你们会看到排名会上升，但是会导致一个结果就是你这个单要一直刷下去，不刷就会掉，要一直支撑下去，这个成本很高。
几个问题，无论你们是真人刷还是自己自建刷单系统刷也好，都存在很大的问题，如果没有解决的话，怎么讲，我们的方式还处在2017年，没有进化。一个是IP污染，自己刷单的话这些IP是亚马逊很容易识别出来的，它对你这种账号，IP成交的是黑名单的。
第二个这些账号是职业刷单的，无论你是用微信群也好，还是用Facebook真实买手也好，这些买手画像是为了获取便宜的东西，是紊乱的，没有一个定性，这会导致你的关联很乱，会带来一些不必要的站内流量，会降低你整体的转化率。
第三是地址的污染，你的地址问题，现在演变到什么东西呢?国外便利店、咖啡店的例子，这种地址来接收你的货物。国外最近出了一些新闻，说很多便利店门口堆满了亚马逊的包裹，没有人购物，产生这种问题。
第四个安全性的问题，或多或少商家遇到过因为刷单导致账号死亡的问题。
如果我们过度依赖刷单，或者用大家手上这种通过微信这种代购群也好，或者自己刷，或者Facebook职业注册人刷的话，会导致这Listing画像误判、Listing关联错乱这两个有问题，这些人和他的账号也好、地址也好、ID也好本身是有问题的。
举一个例子，在还没有被用滥之前行业群众是OK的，2017年上半年这批人挺好用的，都能带来效果，我不知道你们怎么评判这个效果，你们可能觉得关健字排名做上去有效果，我们要看它带来的其他的问题。随着人越来越之后，就导致了排名仍然能上去，但是其他的群众都没有了。
我们说窥探这些黑科技的东西，讲了这么多我们要通过一些安全有效的营销方式，还是要回到正能量的方向来去做。
站内和站外，回到前面一个新Listing不让刷单又不让干嘛，那前期订单怎么起来?从常规运营的部分，一个是站内的活动，LD和BD，我们现在来做什么东西?一个新Lising它前期需要大量历史数据，订单数据，基础订单数据，我们尽量让前期的基础订单这个数据来源于真实的订单，而不是人工的干预这种订单，所以LD、BD，只要你们迅速的把订单统计进来，尽快的让这些基础数据让亚马逊去判断你这个画像。
第二个部分是站内的广告，站内广告是一个很好的渠道。
第三个AMS广告，我是关门搞关联的。
第四是二次营销，如果你们是做跨度很大的产品方式的话，我不太清楚，如果从做垂直角度来讲，垂直品类最好的刷单资源就是你通过二次营销，跟你成交过的客户，通过一件营销的方式把他引导上新品上去，我们有新品上线了可以给你一个比较大的折扣，你可以过来购买。这种传统画像很清晰，他已经购买过这类的东西。
这里面我们讲一些AMS广告，这是PD的广告。我们可以通过一些工具，比如说“紫鸟天眼”寻找经对手的流量入口，我们可以通过AMS这个广告方式把这些AMS码直接放入广告系统里面，这种有一个好处就是这些广告会直接展现在这些AMS产进下面，这就是用广告来广告你。
这是提高站内复购，给我们留过好评的客户，复购我们产品的客户，你们有ERP的话可以提取出来，提取出来之后也可以通过第三方工具获取他的有效，可以进行一键营销。
这里讲一个站外精准引流的部分，亚马逊很可怕的东西就是我们无法掌控我们的客户，我们对客户的数据获取的很少，至少亚马逊是把客户的真实信息和电话号码都是隐藏的，如果你一天出上千、几万单的情况下，如果你没有沉淀下来数据的话，哪天从我的角度来讲，你没有通过亚马逊这样一个平台把业绩做上去的同时沉淀你的数据，总有一天，我们乐观一点，一条腿走路。
订单里面的姓名和地址都能够导入到Fackbook里面进行匹配，提炼出30%—40%，我们可以通过这个数据可以找到30%—40%的这些客户，挖掘出来，Facebook里面有一个系统叫以人找人，过去买过情趣用品的这些订单数据导入到Facebook系统里面去。
以人找人的意思就是Facebook对这些数据在它的系统里面也会有用户画像，根据这个用户画像开起这个广告，广告成本很低。
一键营销的部分，很多人说催评，催评没有什么效果，其实不难，需要我们精细化运营的部分。我们可以通过一些工具箱竞争对手来学，大家是否知道KEEPA的数据，这个浏览器插件，通过竞争对手，这几个部分大家可以拍下来。大概讲一下，我们根据一些优秀的竞争对手里面去发现它的下凸这个地方，Review的突然增长，前面那个图是画出来的是它在11月4日的时候做了一场活动，一周左右后它的Review增长50个，这种竞争对手我们从它身上可以学到什么东西?我们可以再购买一下它的产品，看看他是怎么催评的，催评邮件的内容如何表达很重要，并不是催评这招不好用，而是1%和5%，我们催评率可以达到7%，我们每天上活动的话每天都有10多个Review进来，你们可以挖掘优秀竞争对手，购买它的产品，获取它的催评邮件内容。邮件内容差距会很大，你们可能只有1%，正常情况下好的邮件内容可以做到5%以上，这就是区别，前提是你的产品要OK的情况下不好的产品催评越催越死。这里有一些抛砖引玉，讲到黑科技的东西，希望大家一心向上，如果你们觉得非要刷单我也拦不住，谢谢。
