To B 技术服务平台：核心对象（一）

当公司内部技术逐渐发展成熟，从自研走向对外输出，也就是一件自然而然的事情。阿里云就是如此诞生的，阿里云最初的成立就是为了解决自家淘宝业务大规模数据计算问题，后面逐渐发展成服务通用全能的云计算及人工智能公司。

整体上，To B的技术服务项目，产品策划分为两部分。

一是业务载体，即技术服务开放平台二是对外输出的技术服务产品孵化，如短信服务，人脸比对，支付能力。

本文讲的是技术服务开放平台的产品策划怎么做。业务平台承担的作用主要就是销售。从销售的角度，我们需要理清楚，要卖什么，卖给谁，怎么定价，怎么算账收费，怎么把货交付给对方。

提炼一下，即把握住五个关键对象：产品，平台用户，交易，数据，安全。本文讲前两个关键对象，即产品和平台用户。读者如果对其余部分感兴趣，可关注我，我会持续更新。

一、产品

我们首先要清楚是我们要对外输出什么产品，即产品内容及交付形式。

1. 产品内容

市面上的B端产品可以按作用分成五类。

帮助企业提升内部管理效率的工具产品。比如，财务系统，OA系统，人力系统，企业微信，钉钉。在这些方向国内知名的企业，比如说，做财务系统的泛微，做人力系统的北森。帮助企业提升业务管理效率的工具产品。比如，CRM系统，也就是Customer Relationship Mangement 客户关系管理，帮助企业销售人员提升业务沟通效率。短信网关产品，不需要一家家集成短信运营商。帮助企业完善业务/技术能力的产品。比如，AI产品，人脸核身，卡证类ocr等，这样的优势是，中小企业只要需要聚集在自己核心的能力上，不需要单独去养一只高成本的AI团队就可以迅速构建AI应用产品和服务，响应用户需求，低成本地快速试错。IT基础设施产品，比如存储，数据库，网络，云计算等。现在除了少数数据存储合规要求高的企业，大部分企业在IT基础设施方面都是使用第三方云服务。给企业提供数据辅助做业务决策的数据产品。这一类主要就是针对企业本身在这个领域已经积累了一定的数据，然后通过合规的方式，把这些数据对外输出,自己能进行商业变现，同时对其他企业也有一定的帮助。比如说芝麻信用分。

2. 产品交付形式

确定了内容，其次需要确定产品的交互形式。如果不考虑IT基础设施类的产品，那一般来说的话，单个产品可以按照在线，离线的方式来分类。

在线，一般指的就是API，即应用编程接口（Application Programming Interface）。

离线的方式，包括离线SDK和独立部署，这类产品售价稿，主要针对数据合规要求高且财大气粗的大公司或政企。

除了单个产品的对外输出，还有整套解决方案的输出，一般会有前端用户控制台给到企业用户来使用。比如说人力系统。且需要支持可以集成到企业内部的沟通工具上的，比如钉钉，企业微信，飞信。

怎么确定产品交付形式要有哪些呢？

开发资源有限的情况下，需要考虑利益最大化，来确定产品需要支持哪些交付形式。

在线的方式，相比离线的方式，有长期价值。

有利于我们根据反馈持续迭代产品，同时，客户也可及时体验新版本的服务。

产品使用质量，如果受前端数量采集质量影响大，应该考虑输出SDK。

比如基于面部闪烁的欺诈人脸检测，如果要想确保模型的应用效果得到保障，最为核心的一个环节即人脸数据采集。而应用环境复杂如光照、遮挡、作弊攻击等一系列环境因素干扰，产品策略、硬件配置、技术方案等多个维度都会影响到最终的效果，为了方便客户以及保证产品效果，提供采集SDK是一个比较好的选择。

目标客户类型是数据合规要求高的大型企业，银行，政务机构等，需要支持独立部署。

其中，如果产品的目标客户群体是不局限在特定行业领域的，则可以由商务资源倒推去决定是否支持独立部署的交付形式。

产品交付形式，也要综合考虑如何计费，如何对账。

过于复杂或者使用信息无法透明的交付形式，会不利于商务拓展。

比如基于面部闪烁的欺诈人脸检测，如果采集和调用结果的API都封装成SDK，提供给客户，反而不利于交易对账。因为客户并不清楚SDK里调用API的情况，如果按调用结果的API调用次数计费，客户方无调用日记，反而对交易对账造成阻碍。如果做成离线SDK，按终端设备授权量或者使用有效期来计费，定价相比在线调用会更高，且版本无法迭代，对商务来说销售会更困难。

因此，这类产品，交付形式可考虑拆为采集SDK+API。其中调用API收费，采集SDK免费赠送。采集了数据后，客户再调用接口来获取检测结果。这样双方都有调用日记记录，可供对账使用。

二、平台用户

平台的用户分为两类。一类是外部企业客户。一类是内部运营人员。

1. 企业客户

技术服务平台需要确定：企业，企业主账号，角色，子账号，调用产品权限，财务账户，client key之间的关系。

如：

一家企业对应一个企业主账号，对应一个财务账户。一个财务账户，对应若干笔产品订单。企业主账号有最高权限，可对应若干个access key，每个key生成的token，都可调用该企业配置下的所有服务。企业主账号，可创建若干个角色，并为之配置权限。企业主账号，可创建若干个子账号/应用，每个子账号/应用对应一个access key，每个key生成的token，可调用子账号所属角色允许调用的接口。

具体策略需要结合目标企业客户特征进行综合考虑。如果前期目标客户类型是中小型公司，规模在三五百人以内，企业本身内部管理结构较为简单，则可不必设计过于复杂的体系，应集中精力在输出产品本身质量上。

在这里额外聊一下。选择了什么目标客户，就决定了项目的天花板在哪里，想象空间有多大。

尤其是产品是仅针对某个行业的，则需要考虑该行业的市场情况。

如果市场主要是小微企业，那该产品的盈利会比较困难，因为小微企业付费购买的意愿降低，续费率也低，而我们付出的成本并没有降低。如果该行业大部分份额已经被几家头部企业瓜分了，这个目标市场的价值长期上看也是有限的，因为这类企业往往倾向定制化开发，而我们的目的并不是做外包。

综上，To B Saas项目，最适合的目标市场是有大量中小企业的市场（50~500人规模的企业），有意愿购买，需求基本一致，但不愿意承担高额定制开发或者独立部署的费用，可接受标准产品。

2. 内部运营用户

内部运营用户，主要考虑对内管理，除了基础的账户体系，关键的功能是角色权限管理和审批管理。这块就是基于内部运营需求，项目发展早期，可简单做。后台产品一般都会涉及这两个模块，在这不过多赘述。

这里需要关注的是，To B项目，商务资源是非常核心且敏感的资源，因此，BD是各自维护各自负责的客户，需要建立BD和企业客户的关系。另外，也要考虑关系的转移。

3. 渠道

To B项目，客户关系管理十分重要。简单可分为两种类型：

一是BD主动营销，通过发邮件，打电话或者主动上门沟通。二是客户主动联系，通过投递邮件或者在官网上投递联系方式。

邮件，电话业务平台在规模较小的时候，可通过线下作业完成。前期主要需要考虑的是客户通过官网主动联系，需要对这一来源进行管理，包括及时更新最新投递消息，以及分配任务，进度跟进等。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/46708