谈起开发客户，大多数外贸人想到的方法是通过展会、B2B平台或是发送外贸开发信。随着时代的发展，开发客户的方法也在发生变化。今年多期总裁班课程下来，有很多学员向我反馈，感觉传统的拓客方法越来越低效了，加之今年疫情的冲击，很多展会停办，开发客户成为了大多数中小企业最头疼的难题。
实际上，很少有外贸人认识到，还可以通过社媒挖掘新客户，很多人认为社媒的作用是在营销推广阶段，能帮助品牌增加曝光。其实这低估了社媒在开拓业务方面发挥的作用。如果外贸人能充分认识各大平台的优势，就能借助海量用户信息拓展商机，以最小的成本找出最有价值的潜在客户。本期我就选取三大主流海外社媒平台，结合它们各自的特点，和大家分享用社媒拓展新客的方法：
· Facebook:投放广告
· LinkedIn：加入群组
· YouTube：追踪评论
01
Facebook：投放广告
根据Statista发布的最新数据来看，Facebook是全球活跃用户数量最高的社媒平台，庞大的用户基数和信息，使它成为外贸企业开发新客户的沃土。
除了使用关键词搜索之外，我认为投放Facebook广告是开发效果最好的方法之一。Facebook广告投放有很多功能：比如目标群体的定位，你可以分析已有客户群体或者竞争对手的用户构成，对潜在客户类型作一个基本的判断。有针对性地投放广告，观测效果。
当有客户点击广告内容时，也可以引导客户填写详细信息，做好客群信息收集，同时也能排除没有购买意向的无效潜客。
时间一长，你会找出高价值客户群体的特征，并以此为依据创建相似的目标客群，不必再从零开始拓展新客。
已合作的客户会逐渐演变成品牌的粉丝，经过前期的投放积累，后续只要品牌宣传内容有更新，就能自动引来粉丝流量，推动再营销。这不仅能带来源源不断的客户，也能逐渐缩减宣传成本。
02
LinkedIn：加入群组
相对于Facebook来说，领英更适合用于开发B端客群。不同于其他社媒平台的“强社交”属性，领英更像是一个专业化的线上数据库。一方面，它自带高端人才社交平台属性，由受教育程度高，更具商业头脑，对广告接受程度高的用户构成，是全球专业职场人士的聚集地。另一方面，平台传播话题与信息也更具商业性，相对于其他社媒平台来说有更多围绕行业话题的深度内容。正是因为如此，领英的群组（Group）是开发客户的宝藏阵地。
通过关键词群组搜索，筛选出活跃度较高、用户较多，与所在行业密切相关的Group申请加入，建议每周至少2~3次进入群组互动，观察并主动联系有采购意向的群组成员，并通过参与讨论、提供有价值的信息增加自己的曝光量，吸引潜在客户主动联系。
03
YouTube：追踪评论
最后一种是YouTube平台，视频营销在当下是实实在在的风口，大量海外买家通过观看视频了解产品、寻找商业合作。我认为视频评论区，是一个经常容易被忽略，但却蕴含了很多商机的重点区域。
在寻找新客户时，大家可以遵循两大思路：一是通过创造有价值的内容，吸引更多的观看者留言，认可你内容且有合作意愿的客户，有可能主动留下联系方式或追问细节，从中你可以迅速筛选出匹配客群。
二是查看竞争对手的优秀视频，在评论区了解客户需求，如果有自身业务相匹配的需求，不妨主动出击，争取新的机会。
以上三种方法也可以结合使用，例如，当你在YouTube评论区找到一个合适的潜在客户，对方信息却不完整，不妨到对方的Facebook或LinkedIn页面查看，通常会有更多的收获。信息时代下的商业竞争，要求外贸人必须掌握搜集和整理信息的能力，学会借助社媒平台开发拓客，这也是在业务拓展方面“多一条腿走路”，会为跨境生意带来更多成单的可能。
（作者：何孔）
