评徕斯
亚马逊真人测评商,跨境电商运营干货分享
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了解Ta

在影响亚马逊对卖家账号进行评定的各项因素中,Review不能不提。它直接影响产品的曝光量和流量,从而影响产品销量。

只有真正理解亚马逊商品评论的重要意义,才能进行更有效的优化。

问:Review与Feedback同样是买家留下的评分,他们具体有何区别呢?

通俗来讲, Feedback是客户针对于已购买的产品做出的评价,内容包括产品品质、服务水平、物流以及产品描述一致性等方面。

而Review则是对产品本身的评价,不涉及服务、物流等。更重要的是,只要你是亚马逊会员,在亚马逊上有过购买记录,你就可以对任何产品写Review,即便你并没有买这一产品。这也是二者比较重要的一个区别。

那如何区分呢?购买了产品的买家针对该产品所做的Review,它的上方会有个小标识——“Verified Purchas”(被验证购买);而没有买过该产品的人做出的评价(即 Review)就没有该标识。

Review与Feedback的区别可以看下表:

区别

Feedback

Review

发生条件

在店铺购买过商品

亚马逊上消费过即可

归属对象

店铺

listing

评论内容

产品和店铺服务

产品

产生影响

卖家账号及店铺ODR指标

listing排名

亚马逊干预

 通常不会移除

删除违规Review,偶尔存在误判


问:相比Feedback,为什么卖家更在意自己的好评数量呢?

一定数量的评论,对于产品链接来说,是非常非常重要的。

有研究显示,91%的人在做出购买产品时会阅读查看Review。因此亚马逊的购买率、Review就显得非常关键,不仅可以增加流量的转化率,还能够间接影响A9算法的排名。当你的排名从几万到几千,再从几千、几百往里挤时,就会有更多的买家看到你的商品,那么产品的订单量就会有突飞猛进的增长。

尤其是对新品来说,review就显得尤为重要。新品前期就像一张白纸,一来还没有被亚马逊的算法收录,二来客户对一个没有review的listing不太信任,所以即使站内推广获得了一定的曝光量,转化率仍比较低。Review积累到一定数量后,用户更容易对你的产品产生信任,继而产生购买行为,并为心仪产品留下好评,亚马逊的算法会默认你的产品受欢迎,从而给更多流量,进入良性循环。

问:影响亚马逊A9算法有哪些因素呢?

A9算法的目的是「获得最大销量」。有销售,亚马逊才能赚佣金、赚取FBA发货费用。更详细讲,亚马逊的用户可以分成三群:买家、卖家、平台。

买家来到亚马逊,只为了一个目的,他想买东西。

而卖家,只想卖东西。

而平台,只想要赚钱。

而对这三者来说,刚好有一个共同目标:产生交易。

所以亚马逊A9算法,会根据数以亿计的大数据运算,找出「最有可能」产生订单的产品,放在第一个搜寻结果上,「第二可能」的产品放在第二个,以此类推。

如何让亚马逊A9算法检测到你是一个有实力或者有潜力的商品呢?

影响A9算法排名的具体因素,亚马逊官方也从未公布过具体的缘由。但是从许多机构和卖家的不断地实践和测试情况来看,能够影响A9算法排名结果的很可能是下面三个因素:

1. 相关性——符合客户搜索需要

主要看标题、五点描述、产品长描述、类目和关键词。

2. 转化率——激发顾客的购买行为

主要看价Ge、图片的质量和数量、Q&A板块、A+描述、评论和库存量。

3. 满意度&复购率——带来良好的客户体验

主要看产品的质量和店铺的服务,以及店铺是否具有唯他性。

问:Review如此重要,亚马逊官方认可的产品推广有哪些呢?

从长远来看,合规运营是必经之路。对产品有自信,不缺钱做广告,同时又有优质的运营方法的卖家,不妨选一款质量过硬,市场不错的产品,站内广告、站外推广双开,再选择亚马逊向品牌卖家推出的专属评论计划Amazon Vine进行合规邀评。如果商品能够真正满足Vine发言人的需求,从而获得正面的Vine评论(每个商品最多可获得30个Vine评论),并且每条评论都会有 “Vine Customer Review of Free Product”标记,这将极大地促进商品的排名和转化率。

既然是白帽玩法,是需要养链接的,可能要养半年以上才能看到效果,如果是红海类目,养一年都不一定有起色。因此卖家一定要放平心态,耐住性子,慢慢积累review,积累品牌的粉丝,时机成熟的时候一波推上去。

问: 既然有官方认可的送测渠道,为什么还有不少卖家选择违规测评呢?

这是因为,参加Vine计划,商家提交的listing必须少于30条评论。此外,评论员只会选择自己有兴趣的商品,并且留下真实且公正的评价(因为他们并没有义务给你留下好评),以帮助其他买家做出明智的购买决定。如果卖家的产品不尽如人意,很大概率上会招致差评,且卖家与评论员无法联系,也无法影响他们审核卖家的产品。

因此,对于对自己产品不是特别自信的卖家来说,为了获取大量的好评,在没有被检测到的前提下,测评(补单)可以进行”半定制“,是一种低成本、高回报的推广方式。而合规推广太烧钱,见效也慢,能够坚持下来的卖家太少了。

问: 亚马逊抓违规测评的逻辑是什么呢?

亚马逊抓违规测评靠的是大数据+Seller刷单记录+Buyer购买历史。

亚马逊通过有明显异常的转化率、留评率等大数据抓出一些明显操纵排名的Seller ,如Seller A。

这时亚马逊会让Seller A写一份申诉报告,要求其详细列出每个不正常的VP和review。

如果Seller A拒不坦白,亚马逊将对店铺采取封号手段;

如果Seller A全盘托出,店铺则恢复销售权限,仅被移除review或产品listing。

接下来,亚马逊将根据Seller A供出的Buyer A、Buyer B、Buyer C的VP和review,对这些Buyer历史数据进行分析,顺藤摸瓜,抓到了Seller B,Seller C……

对Seller B,Seller C……重复上述步骤。

所以说,测评的风险就是来自这些Buyer,如果卖家找的Buyer给自己店铺测评的量太大,或是他帮其他Seller做了测评,其中一家数据出了问题,你可能都会受到牵连。因此卖家如果要选择测评,一定要确保买手的账号质量。

问:卖家自己寻找真人测评,应该如何最大化规避风险呢?

卖家如果坚持寻找真人测评,一定要按照以下几点来依次审核买家账号的质量:

合作前:

1. 上卖家之家/amz123网站查测评黑名单

2. 提供聊天记录或订单截图

3. 交易模式 (留评后返本佣金)

4. 返款账号 (真人通常有Paypal账号)

5. 需要提供评论内容 (真人一般都自发挥)

6. 场外信息(联系方式、社交动态、交流语气)

以上几点要求,高明点的骗子还是能做到的,还需要在后续合作中注意。

合作后:

1. 出单频率 (冷门产品送测难,上评快不真实)

2. 上评速度太快,内容过于简单

3. 评论内容英语表达是否符合母语者的习惯

4. 账号profile情况(权重、排名、留评比例等)

确保买家是真人之后,也并不代表买家账号一定是安全的。前面也说了,亚马逊会根据买家长时间的异常购物行为对买家的账号进行封杀,导致商家出现掉评等后果。应该从哪些方面来确保买家账号的安全呢?

1. 买手账号的使用时间(新号安全性不够)

2. review ranking最好是百万级别以上

3. 在查测评网站查询是否有黑历史

4. 亚马逊profile的留评频率≤7次/月

5. 留评是否全是好评,或者全是差评

买家可以将上述条件做成清单列表对测评买家进行筛选,当然仅仅做这些还不够,亚马逊的算法和政策一旦有新变动,就要看看你的清单有没需要更新的地方。

问:卖家自己找测评资源,就存在资源少、效率低的问题,也会选择与服务商合作,卖家要如何避免被黑心测评商家/骗子中介坑呢?

可以从以下几点来检查:

1. 是否能提供订单沟通记录?如果是真人测评就必然有与买家的沟通过程。

2. 能否查看买家账号?卖家最好在买家接单之前确认买家的账号等级,从账号主页查看评论数量和评论者排名,以及曾经的评价内容,来判断买家是不是新号。

3. 买家是否能提供到货图和上图上视频?一般来说真人测评服务商不仅能做免评单,还提供留评服务。

4. 是否能稳定出单?即使拥有大几万的真人资源,冷门产品送测依旧较难,上评太快不真实。

5. 上评时间能否保证?由于真人具有太大的不可控性,所以留评时间无法统一。

6. 承诺100%留评率?一般服务商的留评率不会太高,同样是因为真人存在太多不可控因素,比如说买手账号无法上评、掉评等客观情况,以及买手删评、忘评等主观情况。

问:最后请问,您有什么个人建议分享给邦友吗?

合规运营是必经之路,但也会存在“捧着一颗心来,不带半根草去”的情况,卖家要放平心态。亚马逊上的竞争环境也趋于白热化,尤其是部分站点的头部竞争尤为激烈,竞争对手时不时就来一出恶搞下架。当下转为白帽的方式,产品推广起来难度大,无评价转化低、来差评没有评价支撑直接拉胯,如此这般又该怎么办呢?

竞争环境恶劣的时候,卖家在正常白帽推广之余,多种打法结合,做少量的测评单,能够起到一个辅助作用(当然这是在能确保买手质量的前提下,否则既耗费了金钱和精力,店铺还可能会被封)。只要产品没有坑蒙伪劣,适当测评,可以更好地帮助卖家推广自己的产品。根据我们以往的经验来看,买家最注重的还是产品质量,下单也是根据需求购买,所以本质还是产品为王,需要卖家在选品时从市场需求和质量上进行严格把关,如果你的产品质量不行,根据海外买家那个“调性”,即使产品免费也会退回。

所以说,一切的推广手段都是为了锦上添花,产品过关的情况下,推广才有意义。希望每一位卖家都把产品研发、设计、优化作为首要工作,更多地关注产品本身,一定能走出自己的康庄大道。

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