尽量让生意看起来专业，以此维护客户的利益。 当然你也要你们存在的风险，比如 客户如果不要货物了，那你们就是净亏损； 如果客户付了70%，但是尾款迟迟不付那也是亏损，只是亏损的幅度要小些。等等 关键是看你怎么说明白你们真实存在的风险。做生意时合作供应商，平衡风险，采取严谨的工作态度，消除双方的风险。 8.目前的供应商给的账期是30天 先问一个问题：既然目前的供应商给了30天的账期，那客户换供应商的理由又是什么？如果客户真要换供应商，那理由是现在供应商提供的产品质量不行？价格不合适？还是服务不好？还是别的什么问题？不管是什么原因，客户既然真要换，那说明一个问题，30天的账期，并不是客户选择供应商的第一条件。账期虽然是30天，但是还是得付钱，不是吗？客户的钱从哪里来？从买产品销售给客户而来。如果品质不好呢？如果服务不好？是不是影响销售？那客户要换供应商也是必然的。 另外有一个生意规律，也许适用一部分生意，和一个国外客户合作，合作3年算长的。 备注：结合7和 8 的分析，你应该知道如何回复客户了。 9.客户指定的货代 既然客户有指定货代，不妨联系一下货代，请货代出来吃个饭，了解下客户的情况，以及过往的一些订单情况。其实用客户的货代，也要和客户的货代搞好关系，防范于未然。 当然接收客户的指定货代也是你谈付款条件的一个条件。不能客户说什么就是什么，对不对。 如果你很好的回复了客户，依然无法打消客户的疑虑，最后就剩下，一招了，找一家保险公司来完成订单，比如中信保。不知道你们有没有阿里巴巴，可以走一达通，据说阿里巴巴国际站有pay later的服务。看看如何操作，咨询中信保，和阿里巴巴的pay later的服务。 当然这个是万不得已的事情。希望你不要走到这一步。[收起]

5.订单金额是200W 人民币 首先恭喜你，至少你已经过了与客户谈价格的阶段，因为很多人都在这个阶段不知道如何前进，都倒在这个阶段了。那么你的确应该拿出足够的自信，一举把订单拿下来。毕竟最艰难的谈判，你都谈下来了，接下来就是丰收的时候了。 6.订单利润低 利润的高与低，说句难听的话，业务还是不知道的好。等你当了老板再考虑这些问题。 理由很简单： ①如果你知道了，会影响你谈订单，显得不自信，会盲目让价。 ②如果你把这个问题告知给了客户，这个问题和客户的生意没有任何关系，客户根本就不关心这个问题，还可能给客户造成困扰，有心里负担。 ③同美国人做生意要专业，要自信。专业体现在你专业的业务能力，对产品的全面了解，对市场的深度认知上。自信体现在，你能很好的和客户沟通，不仅对自身的自信，对公司的自信，对产品的自信，以及对客户的自信。注意：美国客户喜欢和自信的人打交道，要做到在自信的基础上对事，不对人，business is business。比如说利润低，就是不自信的表现， 客户可能这么理解：你们的利润低，是因为品质不够好吗？是因为成本低吗? 你们的利润低，会不会一旦我买了，就涂工减料呢？或者用劣质材料提高利润呢？ 你们的利润低，如果出了问题，你们是否会推卸责任? 你们的利润低，是为了急切和我做生意吗？那我是否可以提出更多的要求，你们也能满足？你看看这是不是在给自己挖坑？ 必须记住： 你给客户提供的是专业的服务和客户需求的产品，以及背后所带来的客户的商业价值，其他的都不是。客户在乎的是你给客户创造的价值。 7.付款方式上有冲突 有了前面的这些铺垫，这个付款方式上的冲突就似乎有沟通的思路了。类似的分析方法： 客户为什么提出 “100%见提单付款”？ 分析原因可能如下： ① 客户以前和别人合作的时候，就曾经有过此经验，既然有此经验，为什么还要换供应商呢？是真诚的要换吗？还是骑马找马？还是利用我，来压制他现有的供应商? ② 客户以前是不是有过不好的采购经验？是别人家的产品出现过问题，沟通无果吗？ ③ 客户的资金实力不够吗？无法短期内拿出这么一笔钱吗？ ④ 这个是行业内的普遍操作吗？ 等等这些可能性，但是刚才说过了，既然是做生意，就要从生意的本质出发。 生意的本质是什么？是创造利益的同时，控制风险。利益和风险之间有关系，但是风险本身也可以按照风险程度分类。下面就谈谈这单生意得风险程度： 可完全控制的风险 不可完全控制的风险 完全控制不了风险 “可完全控制的风险”和“不可完全控制的风险”都是在这生意中都是不存在的。那么面对不可完全控制的风险，对于生意人的做法都是尽量减小风险的发生的可能性和减少风险发生的概率。这才是客户提出“100%见提单付款”可能的真实原因。是可能，不是绝对，因为你还不足够了解客户。或者说只有客户付全款了，才能称之为“绝对”。没付款前，都是“可能”。 那你和客户要谈的首要问题，就是如何平衡风险，如何控制风险。记住客户要的是什么，他要的表面上是“100%见提单付款”，实际上是在减少自己的风险。那么我们就来看看风险来自哪里？ 第一 客户付款了，你们不发货。这个操作，几乎不会发生，只要是正规的公司都几乎不可能这么做。那客户可能会担心吗？站在你的角度，你肯定说不会。 但是站在客户的角度，你仔细想想，如果你是客户，你会往另外一个国家的一家公司打款200W 人民币吗？连货物都看不到，钱都先过去了。其实这里面就是个信任问题，因为客户暂时来不了，那么有没有办法让客户知道你们公司呢？取得进一步信任呢？那么这个时候如何介绍你们公司就很重要了，一句话：做到有图，有内容，有背景，有口碑，甚至有视频和直播，最好做一份公司的PPT形式的profile。和欧美做生意，要提高自己的PPT的能力。一份优秀的PPT，可以加速你的生意，以及加大你的成功的概率。因此，在介绍公司正规合法的基础上，制作公司的profile 是相当重要的。 第二 收到货物后，品质不达标，这里包括产品的材料，技术参数，包装，标签等等 因此你要一个环节一个环节的解决这个不信任问题。 关于材料，就把来料的采购清单，来料标准，来料检查数据，检查图片，视频，给客户看。 设计，拍摄生产线，首批完工的产品，验货报告，附加图片+视频 包装，拍摄包装图片，视频 标签，拍摄标签图片，视频 除了自己检查外，出货前，让客户提供第三方来抽检，出具验货报告。 当然你可以尽量详细些，把每个环节都成数据报告，记住：有图，有视频，有数据 比如你可以这样说，针对即将要下的订单，我有如下跟进计划，目的是为了确保订单的高质量完成，按时出货，确保您收到的货物和样品是一样的。 诸如此类就是你要提供给客户的服务。来打消客户的疑虑。 为了打消客户的疑虑，签订正规的合同，而非PI；签订质保协议和保密协议。尽量让生意看起来专[收起]

看到这个问题时，已经过去五天了。希望我的回答不迟。 回答内容如下： 首先说说我的思路，然后再逐一就你说到的信息，加以运用和以提问方式回答。 面对客户提出的付款与公司给的付款条件不同，如你所描述的客户提出的付款方式。尤其是订单金额较大，未来可能长期合作的客户，这个时候很多人可能会觉得这是个棘手的问题。 首先我们要有一颗平常的心态，冷静地看待这个问题。不是每一个订单，你都能接下来，不是样品确认了，后续订单就100%会下给你，不管出于什么原因，这都是既定存在的客观事实。我们所能做的就是尽最大的可能去接到订单，毕竟大客户也很少。因此在任何时候，我都要抱定必胜的信心和做好可能会失败的心理准备。 现在说说我们如何做，才可能取胜呢？ 1.分析这桩生意 2.分析收益和风险 3.如何合理规避风险 4.达成交易 5.建立长期稳定的合作关系 从你的描述中，可以了解的对此生意有用的信息，就此信息提出可供思考的问题： 1.产品是服装 客户购买的是服装，买服装用来干什么？为什么要买你们的服装，而不是别人的服装？ 做同类服装的厂家多吗？和你们工厂实力接近的多吗？客户以前合作的工厂，能了解到吗？ 客户为什么要重新选择供应商？ 大致的回答可以是这样的： 买服装用来干什么？ 从你的描述看，客户买服装显然是为了二次销售后，获取利益。 注意客户买服装是为了利益，那么可以肯定的是，你们的产品可以给他带来利益。这个理由很简单，不是别的原因，有且只有这一个原因。 为什么要买你们的服装，而不是别人的服装？ 理由大概有如下几个： ① 我们的产品满足了客户的需求 ② 价格符合客户的需求 ③ 我的服务做得比较好，那么我还能做的更好吗？ ④ 我们未来还可以帮助客户做哪些？比如免费给客户提供新产品，客户只需要支付运费；免费给客户打样；让客户做独家代理；参加客户的营销计划，赞助客户的营销广告的费用； 提出你们对美国服装的调查研究报告，提出一些符合市场的产品，和客户一起尝试开发市场等等 做同类服装的厂家多吗？和你们工厂实力接近的多吗？ 这个就是基于自己对国内竞争对手的了解了 客户以前合作的工厂，能了解到吗？ 看看能不能找出客户合作过的工厂，途径可以是海关数据，如果做了阿里巴巴，可以从买家90天行为数据里面找。 客户为什么要重新选择供应商？ ① 客户是骑驴找马，用你们的价格和付款方式来压现在的供应商，如此一来你的机会就大大降低了。但该怎么做，还得怎么做，这是我们的专业素养。 ② 客户的老供应商出了产品质量问题，给客户带来了损失，如果是这样，那你的机会就大大增加了 ③ 客户的老供应商服务不给力，但是一时也没找合适的，所以就一直合作了，后面遇到好的再换，那你的机会也是很大的 ④ 客户的老供应商服务，在价格方面已经不能满足他的需求了，所以要找价格便宜的。 等等，理由吧，这个需要你日后慢慢了解。 有一句话，在业务上是一定要践行的，知己知彼，百战不殆。能真正做好的外贸人员不多， 所以一旦做好了，对于大客户，会增加你的成功概率。 2.客户是第一次合作 关于客户你了解多少? 客户的主营产品，你了解吗? 客户是产品方面的专家吗？客户在服装市场，经营了多少年？客户公司的组织架构大概是怎么样的？采购负责人，决策人是谁？他们的背景，你了解吗？客户公司的经营渠道是什么？我对客户的目标市场是否能给出专业的意见供客户参考？ 客户的采购周期是怎么样的？过去一年的销售额大概是多少？服装市场在美国是个怎么样的市场？客户公司未来一年的计划是什么，我们能否参与其中。这是知道彼的部分。 既然是第一次合作，那么客户了解我们吗？我该如何介绍我们公司呢？我们公司的主要产品是什么？能提供什么样的服务？公司团队配置如何？工厂生产能力如何? 工厂有哪些优势？我们对美国市场了解多少？之前做了多少美国的客户，获得过客户的称赞？ 记住两个原则：第一这里每条信息，必须和客户的生意相关，目的是为了和客户建立信任关系；第二 能让客户知道的，必须让客户知道。做到有图，有内容，有背景，有口碑，甚至有视频和直播。 3.沟通了几个月了 问自己几个问题：为什么沟通了几个月？这个沟通效率高吗？是客户回复太慢？还是我的沟通托慢了客户的节奏？或者是客户的生意规律就是如此？亦或者客户重点在和别的供应商在沟通，而次要和我沟通。我需要做哪些改进？记住，沟通也是成本，对于中国来说，这个成本不高，但是对于老外来说，沟通的成本很高，因此我们必须提高沟通效率，帮助客户节省成本。如果能多做两件事，让客户少做一件事情，那么我们的服务和沟通就有进步。沟通是重要的过程，做好了，给客户很大的安全感。 4.样品客户确认了 客户确认了关于样品的什么？设计，参数，品质，功能，那么客户确认了产品的优势没，或者说卖点？消费品讲究优势卖点。工业品更讲究规格，参数。这一点是必须记住[收起]

关于5这个问题，咨询帮你运货的货代公司，他们应该可以回答，为了避免意外，记住一定是 你将要合作的公司，货运上的事情，他们应该是清楚的。 关于6这个问题，可以说明订单的情况，是和中国的公司合作，目的是购买产品。把你们的聊天记录，来往的文件发给客户，比如产品图片，产品规格，签订的合同，等等发给客户，看看是否可以。[收起]

外贸小白要如何找客户？ 这个取决你进入的公司，不同的公司资源不一样，决定了你工作的方式和找客户的方式。 就公司资源和分别对应找客户的方式，可以大致说一下： 1.没有做B2B平台,如阿里巴巴国际站，中国制造等，也没有做google ads 推广的公司，找客户的方法： 使用google寻找客户资源，用国外社交媒体找客户资源，具体操作方式，可以上网上学习。讲的人很多，都看一下，说不定有收获。权重而言：社交媒体>google搜索。 2.重点做B2B平台的，比如阿里巴巴，这个时候，主动找客户的就不要那么多了，运营好阿里巴巴就可以了。这个时候的重点是学习阿里巴巴运营，如果公司有运营，那么恭喜你，先不要考虑找客户的事情，学习如何跟进客户就可以了。客户资源由运营解决。 3.如果公司B2B平台和Google，以及社交媒体都有运营，那么恭喜你，你的任务只剩下如何做好业务业务就可以了。客户资源完全有人帮你解决。 总结：作为外贸小白，最好去完善的生产型的公司，比如公司规模300-500人之间，起码100人以上吧 什么样的公司合适呢？ 1. 公司所做的产品是具有前景的，不是附加值低的产品 2. 公司有优秀的团队，优秀的外贸团第，优秀的运营团队，优秀的研发团队，等等 3. 公司有足够的推广费用，比如每年的推广费用在100W以上，疫情结束后，还有国外的展会 4. 公司管理人性化 5. 公司有良好的晋升通道 等等， 这样的公司才值得入职，否则你一开始，就无法了解一家正规的公司是如何运营的。对后续的发展不利。[收起]

针对以上问题的回答： 1. 外贸产品退税和13%增值税是两件不同的事情。不要考虑他们有任何联系，因为这个是财务该考虑的事情。 作外贸人员，只管按照公司给的参考价格去报就可以了，一般公司给的价格是由财务给出，经过核实而给出来的，公司小的，一般由老板给出。 2. 外贸产品不是都有退税的，这点要记住，关键在于公司的操作。这点和业务经理确认就可以了，毕竟经理更加了解公司的订单运作情况。如果非要说的话，采购正规开发票，即每个订单的材料都是开一般纳税人增值税的，原则上是可以按照标准退税的，这个也要看行业和产品。即便到现在为止，小订单，比如小于5000USD订单金额的订单，很多公司还是不退税的。这些财务上的事情，在国内相对比较复杂，需要一定的经验才好理解，一两句也讲不明白。最好的办法还是和老板或者经理根据订单咨询这个事情。走几次订单，你就理解了。[收起]