销售回款技巧分享

一、销售回款的大忌


客户拖款的习惯是销售养成的。





慈 - 客户可能有难处，晚点就晚点，等客户自觉付款比较好





昏 - 欠款明细自己都不清楚，心里没有底





懦 - 不好意思去跟客户催款，怕得罪客户从而丢单或者单子减少


二、客户欠款的损失


欠款损耗的成本：





利息成本 （银行利息）


人力成本 ( 追款人的精力与时间，各种心酸）


追款成本 （人力，物力，精力）


机会成本 （货款再投资）





职业人士得出的结论：1:10拖款损失利润


三、十大拖欠危险信号


1，付款比以往延迟


2，多次破坏付款承诺


3，经常找不到负责人


4，不正常的不回复电话


5，开出大量期票


6，银行退票


7，以低价出售货物


8，突然下过大的订单


9，发展过快


10，管理层频繁更迭


四、追款的技巧


1，追问技巧


一直不停的追问，究其真正拖款原因（问多于说）


2，逻辑技巧


不要因为你客户没付，你就不付我们(同唱苦经）


3，假设技巧


假设今天不能付，那你什么时候可以付（因不等于果）


4，核实技巧


确定具体的时间付多少款（具体承诺）





注： 先软后硬，先礼后兵