亚马逊新功能助力卖家预测用户流失原因

以往，亚马逊卖家在分析数据时，往往局限于广告数据、订单量等常见指标。然而，这些数据只能呈现部分信息，就像只看到冰山一角。而最近，亚马逊品牌分析又悄悄新增了一个功能——买家历程分析。

这个功能帮助卖家打开了更全面的视角，让他们了解哪些买家查看过商品却未下单，以及在每个阶段流失了多少人，买家到底卡在哪一步，并该如何说服他们完成购买。

一、什么是买家历程分析？

卖家之前在查看广告报表时，顶多知道投了多少钱、带来了多少订单、转化率是多少，但这些仅是结果，并不能告诉你错过的用户是如何一步步流失的。而买家历程分析便是为了解决这个问题。

买家历程分析将买家的购买旅程细分为认知、考虑、意向和购买四个阶段。通过这一功能，卖家能够精准定位在每个阶段流失的买家数量，从而深入思考品牌推广存在哪些不足之处，比如广告投放的覆盖面是否足够，或关键词选取的精准度是否合适。

二、买家历程分析四个阶段，各能看出什么？

1、认知阶段

这个阶段指的是搜索过你的品牌或在搜索结果中查看过商品但未购买的用户。认知阶段展示的数据维度包括分类搜索和品牌搜索所带来的客户量以及流失客户量。从这个阶段的数据可以反映品牌力和流量质量。不过，对于中小卖家来说，品牌搜索量可能较低，因此提升认知层级的点击率和展示率是关键。

如果流失比例不高，卖家可以通过优化品牌推广广告、提高关键词的精准度和出价，来增加品牌的展示机会和认知人群数量。

2、考虑阶段

此阶段指的是在特定时间段内访问过详情页面或品牌旗舰店但未购买的用户。买家虽然感兴趣并进行了点击，但尚未完成转化。考虑阶段展示了查看详情页的客户量和流失的客户量。若流失量超过95%，可能说明链接文案或价格等存在问题。亚马逊还可能提供一些优化建议，例如为考虑中的买家创建定制促销。

3、意向阶段

此阶段指的是在一定时间内将商品加入购物车或心愿单但未完成购买的用户。意向阶段展示了添加购物车客户量、心愿单客户量等数据。买家可能因为价格因素选择了其他产品或忘记下单。卖家可通过设置针对性的促销活动或优惠券来重新激活这些用户。

对于卖家而言，这些已被激活但未成交的客户，其转化成本通常比较低。如果能合理利用，这部分客户的订单量有可能显著增加。

4、购买阶段

此阶段是已下单的买家，亚马逊对此进一步细分为复购买家和一次性购买买家。买家历程分析关注的不仅是“谁买了”，还包括“谁可能会复购”、“品牌认知人群是否增长”。这对于希望建立长期品牌的卖家尤为重要。

对于复购率低的产品，卖家需要考虑产品是否属于低频购买类型，如果不是，可能反映出产品体验未能满足用户期望，导致复购率低。

此外，页面还将显示品牌的 top3 搜索关键词和销量 top3 的产品。卖家可以借此判断哪些关键词带来的认知最有效以及哪些产品是真正吸引流量的入口，并据此优化广告结构和调整关键词策略。

总结：当今的卖家往往过于依赖转化数据，反而忽视了那些未下单的买家。在当前流量成本不断上升的时代，卖家必须抓住这些未转化的流量机会，从用户认知、考虑到决策的每个环节，都能挖掘出推广机会和优化空间。

正如亚马逊新算法所倡导的，只有真正了解用户的意图和需求，才能赢得他们的信任和青睐。