每个行业都是都是没有硝烟的战场，外贸也不例外。没有一夜暴富的神话，有的只是需要勤奋耕种的土地，沉淀下去才会开花结果。圈子待久了难免遇到困境，遇到困境难免迷惘。本期“阅·话题”给各位邦友准备了外贸故事的分享，看看别的外贸人留下了怎样的脚印来成就人生。
高敏思路清晰，充满热情，一个理性与感性的综合体——这是她给人的第一印象。 作为一个“创二代”，高敏信念坚定、持之以恒、对未来保持乐观，这是她作为总裁带领汉帛集团一路前行的秘诀。她2007年从美国回到国内，三年后从父母手中接过汉帛集团，将这个坐落于杭州的传统服装加工厂实现了企业的成功转型。并且敏锐地把握住了中国政府鼓励“中国企业走出去”的契机，通过全球电商亚马逊的全球开店业务涉猎跨境出口领域，成为中国具有代表性的、面向全球的时尚女装服务商。 改革总是面临重重阻碍与困难，但高敏始终坚持自己的想法，一点点突破困局。“在这个过程中我觉得首先要有一个非常强大的信念，要始终相信这件事情是可行的。”谈起改革的过程，高敏将信念摆在了首位。在思考与着手汉帛的转型之初，高敏面临的是一个25年老企业巨大的经营压力，老化的管理体系，以及诸多的老员工。她首先敏锐地感知到互联网公司的运作方式将成为未来企业的一种模范，因此力排众议，坚持将公司原来大而整的体系拆分成二十几个不同的服务细胞，并设立了合伙人制度。她研究了汉帛的企业基因，为公司设立了女装供应链服务商的定位，用大型工厂的资源和服务去赋能众多中小型的卖家。除了设计、研发、物流、品牌包装的综合服务体系，汉帛如今还涉足内容、IP、品牌策略、艺术合作的软性服务。高敏还带领汉帛实现了生产线的信息化、数据化、自动化，用传感器和大数据来控制流程，以及帮助客户做数据采集。去年，汉帛开始了与亚马逊全球开店的合作，涉足跨境电商领域。这些改革异常成功，帮助汉帛抓住了新的行业趋势。
02分享一下今年自己开发的一个新客户,中间也发生了小插曲，引以为戒
今年最大的收获就是开发到了一个加拿大的客户，客户质量好，在加拿大有自己的仓库；刚开始的时候，是客户在中国的代理帮客户找产品，4月份就在网站找到我们公司了，谈了几天，就跟客户确认了样品，把样品发到了上海，客户货代帮他发到加拿大。客户收到样品之后很快确认了。之后就是一个款项的问题，他的代理专门飞深圳到我们公司浅谈，因为付款不是一次性到位，是要我们把货发过去之后在跟我们公司结清，意思就是那边把货卖完在跟我们结清，所以由于付款问题，就来我们公司跟我们老板谈了很久，之后同意签合同，付50%的定金，我们把货发过去，那边销售完了就可以请款付清。客户每次的量都是很大的，基本都是1万起步。不过中间也发生了小插曲，客户第一单买了4千个智能手表7月份的时候，我的邮箱被盗了，盗我邮箱的人，把我们公司的银行账户改掉，客户付给我们的1万多美金，付给其他人了，这简直了，以为会不跟我们合作了，之后老板跟客户商量，决定各公司承担一半，但是我们公司老板让我一人承担，好不容易接一个大客户就这样子。最后我承担了5千多美金吧。很快我们把货物寄过去了，客户销售很快，不到半个月，4千个手表就销售完了；客户8月份开始下第二个订单大概有3万5千个产品吧，包括1万个行车记录仪，1万个智能手表，1万个耳机还有5千个记忆卡，给客户做完PI很快就到账，也结清了上一个4千个智能手表的尾款，现在第二单的货物客户早已经收到。之后9月份客户下了1万5千个耳机，昨天已经发走，暂时看来客户还是可以的。
无论正在经历什么，都请你不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负，时刻满怀一颗希望的心对待生活。 曾经的闺蜜跟我说，其实你只是表面看上去的纯良，内心底子是很虚伪的。六年前听到，我愤而跟她断绝掉朋友的关系，就此与她老死不相往来。我对她很好，也许是我自己认为的那种好，至少作为朋友的那段日子里，我很对得起她。不过，如今六年之后，再回顾这句话的时候，我欣然接受。 今天，我想说说我与MR.X，五年前，我遭遇到了我人生最大的危机，有我的疏忽，也有我的性格使然，当时已经看老板很不爽了，所以都不想跟他有什么正面的交谈才导致MR.X有了可乘之机。 我想说的是我的故事，也是我所遇见的神迹。那时候，出来做外贸第三年，阿里巴巴还没现在这么壮大，我从没操作过阿里巴巴，听说过钓鱼软件，却没真正去了解过其中的大概。所以，有次客户询盘来，回复大概的内容之后，客户就发来链接说，单子在网站里，你可以输入邮箱密码看，好吧，接单心切的我就输入邮件去查探究竟了；而后续的事情我已经记不得，只是随后几个月开单收定金以及收余款都没出过什么问题；直至我的黑人客户准备打我13万美金余款的时候，邮箱已被监控这件事情才显露出来。余款迟迟未到，我也是掉以轻心，打定金的那笔钱也来得很慢，客户说加纳银行都是这样的，到账号上需要十个工作日左右。而且跟客户每天都有电话沟通，所以非常放心，然，左等右等，等到快过了两个星期，钱还是没到账户上，我跟客户在着急之下，一对银行账户跟账户名才发现，客户的余款早就进入台湾华南银行的某个账户了。
一直想说点什么，为过去的这一年多的外贸经历。说起外贸，其实从高中6.9高考开始，这快两年的时间里一直在几家工厂轮流做铸件的出口。今年，本应当大三的我，读完大一时，休学一年从校园出来锻炼做外贸，完成了从学生到职场中人的蜕变（大学专业是国贸），也是在这段时间里经历了外贸人所遇到的各类问题，有参加过国内外各种展会 迪拜展会。 2013年，6月9号高考过后，至到9月大学开学，一直在实习外贸工作，离开了这个城市，开始大学生涯，在校期间不断的发开发信，能保持联系的有30多个客户。 当时已是身心俱疲负债累累，但摆在我面前的一个问题是：接下来的路该怎么走呢？ 也没考虑太多，就想先找份工作做几个月过渡一下 ， 然后进了一家铸件厂做外贸，算是重操旧业但也轻车熟路。公司蛮有实力，资金三亿 人民币，但是遇到不会管理的老板也没办法，对外贸不重视， 说来也惭愧，在那段时间里，我并没有用多少精力在公司业务上，而是，第一不停的看各类外贸网站论坛，重新找回做外贸的感觉和技巧，第二就是不停的搜寻各类信息看哪个行业好做。心想的就是在这家公司呆几个月，然后找机会自己再重新开始。
时间要倒回到2017年6月，那是第一次去德国柏林参展，展会结束后去拜访了之前确认好的另外两家潜在客户，本没有计划去拜访本次下单的客户，原因是这个客户之前一直由现在已经离职的外贸经理跟进，每年都只有几万美金订单，采购量是我们公司客户中不太起眼的客户。我一直不太喜欢接手公司的老客户，因为公司会认为做的好是你应该做的，而且有提成的部分也只能是订单增长的部分；如果做的不好或把客户做丢了，那么问题就大了。虽然不情愿但既然公司都已经安排了，那么还是勉强维护着走，不会花太多精力。因为法兰克福有直飞到成都的航班，所以我最后一站肯定会到法兰，到了法兰有一天的时间，想着客户单位离得也不算太远，德国火车又很方便，就临时问问平时有邮件交流采购Frank有没有时间？我去拜访一下。
06案例研究 | 一个选择成功将想法变成全球品牌，Iconspeak做对了什么？
2013 年，Georg和Florian正在东南亚旅行。当他们到达越南时，他们决定购买摩托车并在全国各地开车。 “我们的车坏了，为了继续前进不得不去修理它们。但在越南的偏远地区，语言已完全失效，只能开始在纸上画图标来与当地人沟通，并且这种情况一遍又一遍地发生。”因此俩人决定将这些沟通图标随身携带，并默默在想如果能永久持有就更好了。 虽然当时Georg 和 Florian 没有意识到这一点，但事实上他们发现了一个对旅行者来说有需求的市场，尤其当语言沟通失效的时候。毕竟其他旅行者也可能会碰到这样万不得已的时候。 “T恤的制作没什么难度，穿在身上使用时也很方便，非常具有互动性，很有趣。” 2015年底，通过简单的Print on demand模式，Georg 和 Florian进行了简单的原型设计和图标测试，成功推出了一款风险很小的产品——印有近40 个图标的T恤，当没人能听懂你说什么时，可以使用这些图标来尝试传达信息。
第一年，是被顶易的业务员骗的使用软件的，和我说这个软件多厉害多厉害，随便发发就有询盘，询盘质量有多高，随便跟跟就成订单。付款之前，天天给我发他们的客户成交案例，我那时候也是单纯啊，没想过世界的黑暗啊，然后就完完全全相信是的，就是这样，买了就能有单！ 付款那天心情激动的啊，感觉今天付了7000，下周一就有7万的单了。用的第一个月，我感觉自己头发都快掉光了，眼睛都快充血了。何出此言，因为我真的没想到，这软件居然要我自己去用！ 要我自己去搜！ 要我自己去发！ 这一切都让我崩溃啊，然后我找他们业务员说，怎么和刚开始时候说的不一样，不是询盘很简单么，不是成单很容易么？！ 业务员也和我洗脑，说我理解错了，软件是工具，也要用啥的，然后多搜多开发客户。 我猛然觉得我是被骗了，可能这样说他们不喜欢听，但是我当时就是这样感觉的。也是我傻，就信了人家的好话！ 后来我去QQ群里找人倾诉，微信发朋友圈骂他们，然后和他们客服说话也是尖酸带刺的。因为我就是不爽啊。我的朋友们绝大部分都是和我同仇敌忾的，也认为不咋地，直到有一天，他们客服竟然还好意思和我说，他们在深圳办了一场会议，邀请我去学习。我当时就呵呵了，想着，你别是邀请我去给你们砸场子的。我可是要看看，有多少人还蒙在鼓里，待我老孙去也！
每个人都有自己学习的独特方法，有的人喜欢看书；有的人喜欢报班培训学习；有的人喜欢阅读微信公众号，还有的人喜欢刷短视频；这样看来，我们人和人之间是一个互动性和流动性非常强大的群体，我们是知识流、能量流互相传递的一员，就像微信中的“漂流瓶”一样，我们可以捡到一个又一个来自五湖四海朋友的建议和看法。你可以传递出去更多的知识和正能量，你现在闭上你的眼睛，好好回忆一下，你这一生一路走来，遇到多少能给你逆耳忠言、指点你一路成长的“贵人”呢？他们就像大海中流动的“漂流瓶”，只是你们有缘相遇，珍惜和感恩我们身边出现的“漂流瓶们”。 我没有美酒，但是我有我的外贸“漂流瓶”故事，你们的呢？ 我从地铁口出来，外面乌云笼罩，成团块状的黑云兵团犹如打翻的墨水瓶一般，一下子渗透包围了天空，雨点越来越密集，雨声顿时敲响整条街道，雨声渐渐盖过喧闹的人群，我撑开雨伞冲进大雨中，尽管我小心翼翼地绕开积水的小坑，却还是躲不过一辆疾驰而来的出租车溅起的一身泥泞。看着身上的斑斑点点污迹，我的眼泪一下子就滚落下来，这像极了我目前的生活，真是糟糕透了。 我是出校门快一年的外贸新手，从对外贸工作只有零星概念，以为只是简单地开发客户，维护客户就可以了。其实，从走出校门那一刻起，我们需要面临的就远远不只这些。复杂的人际关系，难搞的客户，业绩压力等等，就像一个会吸水的海绵一样，如果你不用尽全力去挤压和释放出来，它们就会放肆地自我膨胀，这些压力就会渐渐吞噬掉我们当初对外贸的热情和信心。我发现自己就是这样，我想我是时候停下来好好思考和总结一下自己的外贸历程。
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《分享一下今年自己开发的一个新客户,中间也发生了小插曲，引以为戒》