寄样品一定要有效率！不能客户要样品给就他免费寄出。寄样品最好的做法：首先要明白一点：不要钱的东西是没有人会重视的！ NO.1 全免费寄样品 一般寄免费样品绝对是石沉大海，杳无音迅的。所以，要免费寄样品的话，你得跟你的客户沟通了比较深，或能感觉到他的诚意才采取这样的做法。比如：他接连打过几次电话过来询问产品信息，产品报价等。（当然，前提还得样品价值不是很高）这时可以考虑全免费给客户寄样品。但如果仅仅通过电子邮件，或在线聊天这样的工具，除非真的跟进了很久，彼此有合作意向，否则免费样品寄出大多没有什么作用。 NO.2 免样品费，但运费到付 如果样品价值比较小（样品费<运费),可以免样品费。但运费一定要客户自付。一般连这点运费都不肯出的客户，基本上是没什么诚意跟你合作的了。我们出样品，你付运费，这很合理啊。都说了要合作双赢嘛！ NO.3 收样品费，但免运费 如果样品价值比较高（样品费>运费），一般是不会免费寄出的。但可以考虑为客户付运费。这样既保证了公司的利益，又体现了公司真诚为客户服务的态度。这样也是双赢的做法。以上是个人的一点看法。当然，具体情况具体分析。假如贵公司完全不在乎这点样品费和运费，那你们全付也是没问题的。但只是比较麻烦了。另外，或许有人会说：不免费寄样品的话，很多客户就拒绝进一步商谈。这样会丢掉很多有可能合作成功的机会。 其实不然。 前面早说，不要钱的东西没有人会重视的！有时说不定你给寄了样品，人家看都没看就处理掉了！（要知道做采购的人可能一天会收到几份，甚至更多的样品，他没精力也不可能对每一份样品进行详细的检测、了解等。）或许本来客户是真的需要这种产品的，并且也许贵公司的产品在所有样品中是最好的，但因为太廉价，客户不去重视，不去深入了解，看几眼就处理掉了，这样反而丢掉了一次合作的机会！所以说，只有花了钱的东西，客户才会去重视，才会去了解！这样才能增加合作的机会！ 客户要求寄样品的最佳处理方式 很多人为寄不寄样品而头痛，看完以下内容，或者你就会眉头尽解啦！ 寄样品这种情况很正常，客人在未收到样品前，会经常催你寄样，待收到后又长时间不理你，大致有以下几种情况： 1、对于贸易商，他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的：要定期跟催客户。 2、在收到样品之用，客户或许对质量，款式感到不满意，使他不再理你。 3、样品属于哪一类，如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这需要一段过程。 4、仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料，找借口搪塞，无任何希望。 5、可能样品是比较满意的，但相关条件令人不满。 碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。 要努力去跟催客人的情况，以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通。您要做好您的潜在客户资料档案。 经过充分调查和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下： 01 对于初次交往的客户 1）制定公司的样品政策（硬性的）。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。 2）email或fax贵司的invoice给客户请求确认，要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。 3）收到客户确认或电汇后，安排快递。 4）及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。 02 对于老客户 第一，要求对方承担运费，特别是快件！ 第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。 第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。长期客户除外！ 第四，在发样后定期与其联系，以确认对方对样品质量或外观或结构的要求！ 总结 一，如果样品费用低就免收客户打样费。 二，最好的形式是客户承担邮寄费用。 三，发了样品后，及时与客户联系，不要认为，发了样品后就什么事儿都没有了。你不打电话，那么，客户也不会把你当成一回事！可以说，每一个客户都不会只询问了一家，至少哪家更为积极一些，客户就会觉得受到重视，而签单的可能性也就增多！ 四，有事没事，借寄过样品的经历，多与客户进行聊天，只要有空，吹一下牛也好，这能够加深在客户心目中的印象！[收起]

目前，巴西是中国在拉美的最大贸易伙伴；中国是巴西的第三大贸易伙伴、第三大出口市场、第二大进口市场。中国的汽配产品在巴西汽配市场也占据了很大的市场份额。巴西是关贸总协定的缔约国，近年来，巴西政府采取了新的经济政策，逐步开放市场，引进设备，扩大出口，以期重振巴西经济。特别是汽车工业受1996年减税和取消进口禁令的刺激下，又重新蓬勃发展起来。现已成为巴西的支柱产业，年产量300万辆，是世界第10大汽车生产国，南美最大的销售市场。[收起]

好好工作，互帮互助，多向领导学习，紧跟领导步伐加油加油！！！[收起]

一、通过大型的搜索引擎用关键词搜索； 这个人人都会，但是并不是人人都精通，不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。 还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，你尽可能多找些目标国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地多试，结果就不同，你找的东西就会多些。 二、找这个行业的行业网； 每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。 找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用啊。 只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。 行业网站和搜索引擎结合起来用将会得到更好的结果，可以用以下命令在搜索引擎进行搜索： 关键词” 比如：聚氨酯涂料（外文网站用外文关键词即可） 三、可以找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）； 这也很多啊，然后好好利用它们。 四、几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等； 另外在很多B2B网上也有很多生产商啊。就如同在阿里巴巴有供应商一样。这也是一个查找的方法。 五、查目标国的电话查询台（就如同我们的114）； 比如：查下香港的电话查询台（就如同我们的114），你会说粤语或英语就打电话过去啊。开动一下脑筋吧，查找的方法还有很多。 六、大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏； 但一说到大使馆经济参赞处，大家只是想到中国驻某国的，别的国家的大使馆经济参赞处也有同样的使命的，为什么不查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处，美国驻世界各国的大使馆经济参赞处呢？也许你会发现有收获的。 七、查找展会商的网站；很多国内的公司没有机会出国参展，但我见到了好多展会都有自己的网站，而且在网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。 八、多打电话；如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。[收起]

一、申请对象：在我市登记注册并合法运营的企业、学校等邀请单位，及其邀请来莞从事重要且必要经贸、科技、文化、教育等活动的外国人。 二、申请材料： （一）. 申请公函（模板） （二）. 邀请单位的资质证明材料 （三）. 园区、镇（街道）疫情防控指挥部与邀请单位共同制定关于邀请外国人来莞的疫情防控工作方案（模板）； （四）. 受邀外国人签署遵守配合我国疫情防控工作的知情书（模板）； （五）. 受邀外国人的护照信息页； （六）. 受邀外国人个人信息申报表（模板）； （七）. 来华事由为工作的需提供有效的工作许可或工作许可通知书； （八）. 申办单位是教育机构的，除上述材料外，还须提交按机构隶属关系省或市教育部门审核意见； （九）. 其他按实际情况需要提供的材料。 三、办事流程图 中日英韩各语种办事流程图 四、有下列情形之一的，将停止邀请单位申办资格，并视情况将有关问题线索转交公安等部门依法处理： （一）. 邀请单位提供虚假申办材料； （二）. 邀请单位为其他单位代办申请； （三）. 被邀请人入境后有违法行为； （四）. 被邀请人来华从事的活动与申请事由不符。[收起]

随着互联网的快速发展，新的网络攻击形式——“网络钓鱼”使越来越多的人“被钓鱼”。利用网络钓鱼进行诈骗的行为越来越猖獗，对互联网的安全威胁也越来越大。而引诱用户进入钓鱼网站的主要手段，就是采用“钓鱼邮件”进行诱导。那么，什么是钓鱼邮件？如何识别钓鱼邮件？中招了怎么办？ 钓鱼邮件通常附有仿冒本地银行网页的假网站链接，会要求消费者输入电子银行用户名与密码，用户一旦上当，不法之徒便可进入其账户，把存款取走。大多数不法之徒通过伪装成同事、朋友甚至是银行工作人员等值得信任的人，给用户发送带有危险链接的邮件。由于乍一看是信任的人，在毫无防备的情况下，大多数人会点开邮件链接，一不小心就会被“钓鱼”。 为了防止被钓鱼邮件“钓鱼”，应该怎么做？ 首先，要看邮箱地址。如果是公务邮件，发件人多数会使用工作邮箱，如果发现对方使用的是个人邮箱账号或者邮箱账号拼写很奇怪，那么就需要提高警惕。 其次，邮件的细节不可放过，主要注意邮件的标题、称呼、目的、可疑链接。标题涉及“系统管理员”“通知”“订单”“采购单”“发票”“会议日程”“参会名单”“历届会议回顾”等词语时，需警惕；邮件中的称呼不可忽视，如果邮件以“亲爱的用户”等泛化问候，需警惕；邮件目的是索取登录账号以及密码，需警惕；除此以外，小心文中的链接，钓鱼邮件的链接是虚假网站。如何辨别链接的虚实呢？将鼠标放在链接处，会显示真实网址。此时要注意核对显示出的网址与邮件所列的网址是否相同，如果不是，那么就极有可能是钓鱼链接，千万不要去点击。 最后，电话核实很重要。如果你还无法断定是否是“钓鱼邮件”，不妨打个电话、通下视频，先确认一下受汇人的身份。简而言之，不要轻信邮件、短信、微信、QQ等信息中关于汇款的一切信息。 但如果“手滑”不小心点开钓鱼邮件，也不要着急恐慌，还有办法补救。以下４点应对建议：及时报告、修改登录密码、全盘杀毒和隔离网络。若真的不小心点开钓鱼链接，首先不要按照邮件指示行事，而是立即通知银行，其次登录账号修改密码，并且对电脑进行全盘杀毒、隔离网络，以绝后患之忧。 另外，也可以在电脑上安装可靠的反病毒软件。安装一个可靠的反病毒软件并保持其及时更新有助于检测和对付恶意软件，而使用反垃圾软件又可以阻止钓鱼邮件到达你的计算机。简单的行为就可以有效地抵御危害，何乐而不为！[收起]

根据领英官方宣布了解，领英全球用户突破5亿，中国领英用户突破3200万。这个融汇5亿职场人的全球化平台不仅是感受瞬息万变职场风云的超级“朋友圈”，更是创新思想与洞见的交流平台。 在领英这个庞大的用户群体中，覆盖了多少我们的目标客户群体呢？如果我们能通过领英与他们建立联系又会如何？ 对每一位用户来说，有效使用领英LinkedIn，充分发掘人脉和知识资源，就能快速而有效地积累职业资本，获得更多经济机遇。巨大的活跃用户也体现了领英LinkedIn的影响力，成就了这样一个庞大的潜在客户市场，同时越来越多的中国外贸出口企业已经开始选择通过领英LinkedIn“出海”发展海外业务，所以每个新时代的外贸人都要学会高效开发和利用这个藏着“无数外贸客户”的巨大金矿。 领英助理就是在这样的时代背景下，基于全球最大的职场社交平台领英LinkedIn设计研发，完全突破领英LinkedIn的规则限制，帮助中国外贸出口企业轻松驾驭领英LinkedIn，从而充分利用领英LinkedIn来进行客户开发，营销推广和自我形象背书。 领英助理能够定向精准的搜索出领英平台内的所有目标客户，一键批量添加好友，一键批量群发消息，一键批量访问点赞，一键好友分组管理，深度抓取客户信息，以此进行主动营销，获取稳定优质询盘。同时还可以很直观的对客户进行背景调查分析，做高质量的客户开发和跟进维护。 通过使用领英助理，来充分借助领英LinkedIn的力量，在领英LinkedIn平台上定向开发，重点捕捞，持续培养，让自己抢先于同行拉近每一位客户需求的沟通，早一步了解到客户每一次采购的计划，促成更高的订单转换率和达成持续的产品营销影响力。 第三步：一键高效批量添加领英好友 通过在领英助理上你根据关键词、国家区域、好友级别、职业头衔进行精准搜索海量客户，并进行一键高效批量添加领英好友后，你的领英上客户好友数量会越来越多，如何对这些庞大的客户群体进行营销？如何让这些庞大的客户群体转化出有效询盘？你可以借助领英助理对所有领英人脉好友一键批量发送文本、图片等消息，百分之百到达率，实时回复响应。同时可以给自己的领英好友进行分组管理，从而保证周期营销的有序性，快速获得大量意向客户询盘，保持与客户的社交沟通关系。[收起]

还有不到一星期就要过春节了，春节是我国最重要的节日，往往假期较多。 尤其是工厂，就如同我们化工厂，平常放假很少。 但是春节一定要给予足够多的假期，否则工人的不满情绪会大爆炸。 与我们长期合作的客户都非常有意识，每每都是提前一个月把春节期间的采购计划发过来。 跟我们核对这些货物能不能分批次的事先发过去，或者如果不能发过去，春节后的第一个装运期是什么时候。 这样就能够避免因为假期较长耽误他们的原材料使用。 之所以有这个意识一般是因为他们跟中国供应商打交道很多。 熟知中国的节日假期，而且往往这些公司有专职采购，有足够的时间来安排采购计划。 还有很大一部分公司，采购并不是很频繁，对中国的节假日并不是很了解。 或者说，因为公司并不大，老板同时负责采购，忙起来就会忘掉很多规划，那这样我们的第一条跟踪就来了： 通知客户我们的放假期间是某天到某天，最后一个船期大约是某天，节假日之后最早能发货的是某天。 因为放假时间较长，有可能会对你的采购造成不便，所以建议您事先制定计划，以免影响使用。 以上一段是针对了解我们的老客户，未必一定要合作过。 做生意脸皮要厚，就是要有你一定要跟我合作的这种想法，不管你现在理不理我。 如果是不熟悉的客户，在这段的后面还是一定要加上一段简短的介绍。 例如专业生产啊，专业出口多少年啊，我们已经准备好随时接受你的询价，准备好帮您解决问题。 以上这种恐怕是最最普通的跟踪方式，力度如何，要看客户手头上的资源有多少，我们没有其他的方法了吗？ 当然有。 好消息！ 您好，我是某某，专业生产某种产品，专业出口。 中国的春节马上来了，我们会有二十天的假期。 工厂有一部分库存原材料，时间长容易变质（损坏），而且造成资金占用。 所以老板急着把库存消化掉，价格优惠幅度很大。 如果您有需求，请直接来函或者拨打电话询价！ 如果你知道客户的具体需求可以直接扔一个价格给他。 邮件写完了，如果有客户的电话，要立马打一个电话过去。 这里的电话是有技巧的，就是需要注意语气，情绪！ 想象一下自己去报喜的，是什么情绪？ 想象如果你朋友给你报喜的那种情绪会不会带动你？ 想象一下公司有这种好事，而且客户正好需要这个产品，可以为客户带来巨大的优惠，你应该是什么情绪？ 想象一下，公司那么多业务，优惠的名额就那么几个，你要抓紧，是什么情绪？ 通过情绪来调动客户，打动客户，往往比文字语言更加有效。 这方面不多说，因为之后我会写一篇文章来探讨电话的情绪。 这又是一种，还有吗？ 只要你愿意想，当然有。 这种针对你联系稍微频繁，或者说能够知道你是谁的客户效果可能会比较好。 马上到春节了，公司要到春节考核业绩的，今年业绩不太好。 其实我也不怕今年不好，我可以积累为明年准备，但是我判断不出我的工作到底哪里没有做到位。 我们联系了这么久，一直没合作，中间肯定有问题。 哪怕您已经找其他人采购，作为国际贸易方面的专家，您能否给我一些专业的建议。 说实话这个方法我会经常用，回复率还好，客户也会愿意回复一个。其实我们可以分析客户的心理： 稍微上年纪的客户很多都是白手起家，喜欢有冲劲的销售，因为有自己的影子，也乐于帮助这种销售； 中年的客户，很多可能是刚刚登上事业的高端，也乐于表达； 年轻的采购经理，更不用说了，突然被抬起来，那种膨胀…… 当然这只是较为普遍的情况，就如我以前说过的，客户会有大量的信息是我们所需要的， 不是客户不反馈，而是没必要对某供应商反馈，那么我们就要创造让客户反馈的“必要”条件。 当然随着春节临近，当我们要准备欢度春节的时候，还是可以继续给客户发邮件： 在这个对于中国人最重要的节日里，我也虔诚的祝您节日快乐。 反正发邮件不花钱，有想法就发呗。 不妨在你的社交圈子里发一些自己过春节的照片，一些有代表性的图片。 很多客户还是乐于了解的，毕竟他们要跟中国人打交道，也需要了解中国的一些情况。 当然还有一些通用的说辞，无论是什么事件都可以装上去使用，例如我经常会说： 在这个幸运的日子里，我想知道我是否足够幸运能够拿到您的订单之类。突兀吗？ 是有点，但是我们现在的跟踪很多都很委婉了。 跟踪客户一年，客户都不知道你到底想干啥。 我就是来寻求合作的机会了，我给你合适的交易条件，你给我订单，互惠互利！ 当然还会有很多，根据不同的客户还可以找到很多不同的说辞。 例如已经合作的或者未合作但是联系的很好的客户，我们甚至可以邀请客户来过春节。 我就曾经成功的邀请了两个客户来中国过春节，还有很多会回复，如果有机会一定会去。 类似于这种，就怕他们不回复，只要回复就好说。 有回复的我就会寄贺卡出去，您不能来很遗憾，我想跟你寄一张最有代表性的贺卡给您，我相信您不会拒绝！ 跟踪客户要开动脑筋，找出一些真正新鲜，让客户觉得一亮的点，才会真正的取得我们想要的效果！[收起]

向客户讨债，怎么去讨？他会给你吗？下面的催款技巧了解一下。希望对大家有所帮助！ 1、催款应该直截了当。最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。 2、在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。 3、直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。 4、不要做出过激的行为。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。 5、不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。 6、当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁。 7、收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。 8、最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款。 9、采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。 10、收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。 11、收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。 12、收款要有“韧劲”。讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。 13、求助于专业收帐人员或诉讼法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉讼。[收起]

欧盟标准bai：EN71（欧盟市场玩具du类产品的规zhi范标准），EN62115（电dao动玩具标准） 北美标zhuan准：ASTM F963（美国玩具检shu测标准），CPSIA（针对儿童产品规定的有害物质含量测试） 中国标准：CCC认证（GB6675，GB19865）[收起]

先抛出一个问题：你觉得在谈判中，是倾听的人占据主动权？还是说话的人呢？答案就在文中。 1.你可以通过提前布置谈判现场，缓解双方的心情。放置或喷沙空气清新剂。 2.桌子上放置饮料和吃的，可以使双方的心情愉悦，便于谈话的展开。 3.谈话时，不建议直奔主题，你首先要考虑对方的感受。对方的心情不好，是无法听进你说的任何话。 比如说：我看到你的朋友圈信息，你是不是特别想买辆宝马X3? 4.实用“重复”技巧，让对方说个不停。客户会心情愉悦，你也会掌控话题的动向，并掌控大量的信息。 客户:是的，宝马x3的设计理念是:一款运动型的suv，内部空间也是很紧凑。 你:是什么原因让您很喜欢运动型的suv呢？ 客户:视野开阔，有韵味。 你:悍马，吉普视野也很开阔，这些品牌的车您看的怎么样？ 5.对方心情状态不好，使用“标注”技巧。直接说出你观察到的对方心情。即使我们说错了，对方也会表示理解，并且顾客也会侃侃而谈，说出原因。 你:你有点生气。 客户:嗯，你这个条件我不太能接受。 6.使用“指控审查”。在对方还没有说出各种不好的状况时，提前说出来。因为从我们自己口中出说出各种缺点，会显的很夸张，客户立刻说不，并急于往相反的方向解释。 你:我们公司的产品优势不够明显。所以不值这个价钱？ 客户:不，不，是因为…… 7.在闲聊和讨论合作事宜中，运用相似性原则，让双方产生亲密的感觉。 对方翘起了左腿，你也要翘起左腿。 对方说话语速快，你也要调整你的语速。 8.注意对方的身体语言信号。并指出。 你发现顾客在和你的沟通过程中他一直在抖腿，或者他和你保持较远距离说明对你的谈话不感兴趣。客户满口说好，却不敢直视你的眼睛。表示内心还是不认可你的想法。你可以直接说出:我略懂身体语言，我看到你身体往后靠，您似乎是对我们的项目不感兴趣。[收起]

大家做业务的时候，会不会时常有这样的疑虑： 为什么客户很有意向，但是就是不下单？ 为什么客户觉得价格ok，还不付款？ 为什么合同签了，就是不给定金？ 今天，我们就聊一聊以上类似问题 首先，我想问：如果你认为客户很有意向，是如何判定的？又是根据什么而来的结论？ 这里说的意向，是经过了一段时间的接触，有了了解之后，对谈判进度进行一个判断。 和很多身边的外贸老鸟聊过这个问题：你们是如何判断客户意向的？得到的回复大多数是：靠感觉。这个回答太宏观了，很难把握。这种敏感度，需要经过长期的磨练才能够拥有。在没有经过大量实战之前基本属于废话一句。 那么，新人该如何去判断客户的意向呢？ 01PART已经涉及敏感问题 什么问题是敏感的呢？比如：货品价格、付款方式、发货时间等等。 如果在交谈中，还没涉及到这些问题，那么这个订单很差得远呢。但是如果到了这一阶段，就说明客户已经把你列为意向的成交对象了，起码是考虑范围内。 经验告诉我， 当客户得到了你的报价，没有讨价还价，只是说一句我考虑下。基本是对你意向不大。一种可能是他无法决定这次采购，还有一种可能是你的报价高出太多，没必要继续浪费口舌。 客户拿到报价就和你还价的，一定要引起重视。哪怕他的心理价位和你的报价差距较大。因为价钱这个东西都是可以谈的，而他咬着的心理价位也许只是一个砍价的手段罢了。 没意向，不会和你讨价，大家的时间都很宝贵。 02PART已经了解对方的详细情况 当客户对你有意向，他会将自己公司的公司名称、公司联系方式、一些采购规律、采购数量告知于你。经常用的一句话：我们是大公司，正规企业，以后我们是可以长期合作，给我们一个优惠的价格吧。 甚至是自己的私人联系方式，也会和你说。就是为了拉近距离，和你成交。 03PART去个电话，跟客户聊一下 如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明意向很大。 这招我经常用，真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的，当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情，即便不热情，他也会有印象，当然这个电话别突兀，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。 04PART对方务必是负责人 原因很简单，负责人也许直接是老板，也有可能是外贸经理，因为他们有决定权。可以通过和你的接触，了解你的企业。聊好了，可以直接拍板。 例如如果他是个小采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。 05PART试探提出给对方制作合同 以上四条如果全中，就可以直接说：xxx经理，这样吧，我给您制作下PI或者合同吧。您能一目了然些。 当对方同意了，意向就很大了。 这个地方有一个问题需要注意，是在以上四点的基础上，pi或者合同才是意向的说明，而不是没谈几次就要pi，那时候pi只是一个确认报价的功能，而不是成交的前奏。 根据这些细节，将自己手里的客户做一个分类。重点客户当然要重点跟进，意向并不强的客户，我们也不是说放弃，只不过要做的工作比较多。 将80%的时间，用在20%的精准客户身上，你绝对会有所收获。[收起]

第一招 关键词法 用法之一：选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。 由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到 行业的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝， 一般用 pineapple，但也有不少外国商人喜欢用 ananas 的。多了解一些相关的行业英文，有 助于收信信息。 判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门，就是分别去 Google 搜 索，看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信 自然比通过 B2B 网站去寻找得到的信息更多、更专业也更详细。 用法之二：对 B2B 网站中获取的信息做“深加工”。B2B 网站里免费看到的求购信息通 常没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可 能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言 片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的，客户很可能会用同样的信息去不 同的地方发布，通过这些“只言片语”，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。 关键词法，可以在一定程度上避开 B2B 网站对联系方式的限制，让你抓住客户。 第二招 逆向法 在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。 这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然 他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没 有机会---事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合 作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同， 你完全可以向他们推荐你的多款产品。 显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。 惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方 式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需 要各自为人处事的技巧了。 反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要 大得多。 第三招 横向法 除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户 面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西， 但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的 客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机 会。 特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购 项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成 交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。横向法可以和逆向法结合使用， 扩大寻找买家的范围。此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙 扣或文具，除了专业买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家， 他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好 的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们 联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的 分公司以及部门联系方式，便于查找。 第四招 纵向法 纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除 了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。 通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。 关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机 会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。[收起]

对于新人来说，开发客户的技巧永远是值得关注的事情，很多老业务通过多年的工作经验总结了许多的开发客户的方法技巧，我们来说一下这些方法和作用。 1、坚持每天占用部分时间做开发 开发工作，和军队打仗一样，是需要纪律性的，坚持不懈的精神肯定是必备的，开发工作不应该是三天打鱼两天晒网的效率，而是应该每天的坚持，不对时间做好规划的业务销售工作其实是白用功。 我们可以每天拿出一个小时的时间来做开发，只要一个小时能够找出10条潜在客户信息，一个月就可以发三百封开发信，不同于打开撒网式的开发，这种针对性的开发还是有一定的效果的。 2、多用电话沟通 在准确找到目标市场的情况下，我们对于沟通方式的选择要进行一个排序，电话沟通效果要大于即时通讯，即时通讯要大于邮件，但是相对应的每个方式都有自己的优缺点，电话沟通注重于临时机变，对于客户来说，取信度更高，即时通讯胜在能够快速沟通，而邮件的优点就在于能够完整而正式的表达。 许多业务员贪恋邮件这种沟通方式，因为它又足够的时间给你准备，但是对于客户来说，需要的不仅仅是你完整的表达，而更需要你真实的表达，对于客户来说电话沟通的方式表达更为的真实，而且邮件发出去大多数客户根本不会回复，而电话肯定是会接听的，这就让我们有了初步的沟通机会。 3、电话简短不说废话 电话只是作为我们初步沟通并且建立信任的一个工具和方法，并不是我们讨价还价的通道，所以在电话沟通的过程中，我们要尽量避免多余的沟通占用宝贵的时间，客户给了你说话的机会，就要说重点。 一般来说客户接听一个电话只有1-3分钟的耐心，你要在这短短的时间内将信息传达给客户就需要精简语言，专注于介绍产品的同时要适当了解客户的需求，并且能够在短时间内要到负责人的联系方式。 4、准备好记录信息 做业务一定要学会关键词记录信息的本领，大多数的时候我们是没有足够的时间来把信息记录完整的，特别是在电话沟通的过程中，我们需要记录一些有用的信息的时候就要用到关键词记录，再在事后进行补充完整。 另外，在电话沟通前就需要准备好相关的信息，包括客户的简单信息，以便沟通过程当中使用得到，这也是必要的。 5、专注于某项工作 任何工作都是熟能生巧，在第一遍里做得不够好的，当第二遍的时候就会改善很多，所以我们提倡重复性的工作内容，高密度的工作频率能够加深我们对于技能掌握的熟练度，就像打电话给客户一样，第一个客户你可能语无伦次，但是第二个就能够流畅对话，第三个就能够使用一些对话技巧了。 6、避开工作高峰期做开发 如果你联系沟通的人并不是真正的负责采购的人，那你最好避开对方的工作高峰期去联系，比如早上上班后的一个小时，下午上班后的两个小时等等，9:00—11:00或14:00—16:00之间也是别人开发客户的高峰期，我们可以避开这个时间段，避免客户因为频繁收到电话而感觉到骚扰。[收起]

领英是全球最专业的职场人士社交平台，入驻了数亿会员，里面有最真实的客户信息，很多外贸人用它来开发客户，但是回复却寥寥无几，原因何在？是它没用吗？答案肯定是否定的。主要是因为一些外贸人用它的心态和方法错了。下面就来讲讲如何正确地利用领英开发客户，应该能对大家的外贸业务有帮助！ 一、首先要摆正用领英开发客户的心态 心急吃不了热豆腐，对于领英这样的社交平台来说，太急只能适得其反。大幅度的加人、加群、发广告，会触及平台的规则，被举报、封号。所以，提醒大家：想要用领英开发客户一定要细水慢流、长远经营。在领英宣传企业之余，你还可以用心写一些行业相关的文章，树立自己的专业性、更容易赢得老外的好感和信任，也利于账号的良性运营。 二、领英找客户要善于分析 很多人登录领英、搜索关键词后，看见人就加、然后去发站内信、等候回复。这种撒网式找客户的方法回复率极低，其中一些人经营的产品可能根本就和你无关，也可能他就是本地的一个经销商或零售商、根本就不进口。结果是你做了很多无用功，浪费了很多时间。 所以，建议大家：一定要学会对这些搜索出来的公司或人进行分析，分析太重要了。可通过公司官网、领英公司账户的“about us”页面，看他的具体介绍，分析他经营的产品是否和你有关、是不是有进口需求。有的公司about us中会有“和国外厂家长期合作”等语句，那他肯定有进口需求，他就是目标客户。还可以通过Google搜索去分析他是不是有进口需求。可能你说这样效率太慢了，但这样对开单是最有帮助、最有效果的。 三、领英搭配海关数据找客户更高效 虽然说用领英也能开发到客户，但是也需要一定的时间周期，如果搭配其他方法效率会更快，比如：海关数据。 有人总是埋怨海关数据不好用，邮箱不准确等等。我想说，海关数据不只有联系方式，还有很多其他重要的信息，比如：企业名称、联系人姓名、贸易伙伴信息、采购频率、采购量、采购价格等等信息。 单一个企业名称价值就非常大，这些企业都是“对你产品有采购需求的买家”，你可以将“企业名称”、在领英中搜索，寻找其联系人信息。这样搭配使用，你不需要再对企业进行分析、因为他就是有进口需求的买家；你不需要担心海关数据中的邮箱有没有用、是不是负责人的，因为搜索的这些联系人中一定有采购人或决策人。这样搭配使用、效率更快、效果更好！ 四、领英找客户的方法多样、都要掌握 领英找客户并不只是“搜关键词”一种方法，以下这5种方法都能助你找到客户： 1、搜索行业名、公司名或产品名找客户 2、通过“可认识的人”找客户 3、通过“已建立联系的好友”找客户 4、在领英“建立公司主页和产品专区”找客户 5、添加“领英群组”找客户 五、领英账号设置有技巧 利用领英开发客户，一定要在个人资料上下功夫，有助提高好友添加的通过率，打开找客户的第一步。所以，要注意一下几个方面： 1、人物头像：头像一定要露出正脸，且背景不要太突出，最好是带有笑容的。 2、姓名和职位头衔：是最关键词的两点资料。因为你发送好友添加申请，客户收到的申请列表上直接展示的是这两项内容，所以这直接决定了客户会不会添加你为好友以及能不能让客户更容易搜索到你。 姓名：要新颖有创意，不要kate、Peter的叫，太俗气。力争让客户看到你的名字就对你产生好感。 职位头衔：不要写销售，直接说销售会让客户第一感官上认为你是来推销的。可以写“产品关键词+产品经理/供应商/制造商/服务商”等。 3、自我简介：要重点介绍公司的优势、产品的优势、联系方式。还可以上传一些能体现公司实力的照片，如：生产照片、荣誉证书、客户合影、参展照片。还可以夹杂一些有个人魅力的照片，增加好感。 4、工作经历和教育经历：尽可能得去完善优化，资料越详细就越能加速客户对你的信任。 在多年的外贸生涯中，用领英开发到了不少客户，而且有些还是大客户，所以这个途径必定是光明有钱途的。大家要好好掌握以上这些技巧和要点，一定能帮助到你。[收起]

Facebook 和 Twitter 的本质区别 好友列表：新浪微博没有好友列表功能，不能对好友进行分类管理；Twitter具有很强的list功能，不仅可以对自己的好友进行分类，还可以对任意用户进行分类，分类列表还可以单独订阅。 互联互通：新浪微博和新浪的用户系统集成，但没有和其他网站进行集成；Twitter可以和FriendFeed、Facebook、LinkedIn等系统整合集成，实现了完全双向的互联互通功能。 开放性：新浪微博目前是一个完全封闭的微博客网站，不支持API，不支持RSS，不支持电脑客户端，不支持手机客户端，总而言之，几乎什么都不支持；Twitter是一个几乎完全开放的微博客服务，除了注册以外，几乎所有的功能都提供API支持，有无数的客户端软件，支持RSS，大量用户使用非官方的客户端更新Twitter，用户可以深刻体会到，Twitter不是一个网站，而是一个服务。 审查机制：新浪微博具有审查机制，用户发布的信息会被监控，“有害信息”会被删除，这也是新浪借鉴互联网先驱们的经验教训，以前国内出现过很多微博客平台，但都因为无法解决信息发布的监控问题，而被迫关停了；Twitter通常不会审查用户的信息，但对于散播广告的用户会进行删除。[收起]

在现在的外贸环境下，能找到一家信誉良好的工厂和SOHO配合确实非常非常重要； 在30%/70%TT的情况下，如果工厂能配合SOHO这样收款，SOHO资金方面压力会少很多； 在产品质量和交货期问题上，如果工厂能配合SOHO完成更高合格率的产品和能准时交货，SOHO生产方面压力也会少很多； 但是，在商言商，你和工厂配合最终还是有利益关系的存在，你可以把所有单子都下到一家工厂，这样操作比你直接和工厂谈如何分利润更靠谱后期更有保障一些； 操作方式上，你可以自己注册个离岸公司或者不注册，离岸主要作用在于避税[收起]

到银行带上证件，就可以解冻了[收起]

一、独立站是什么？ 独立站最早被用于和亚马逊，ebay，阿里等各种平台做区分，意思是建立自己的销售渠道，拥有属于自己的平台，也就是外贸网站。 二、自建站是什么？ 其实自建站可以简单理解为自己搭建网站，或者说，用第三方专业公司的平台搭建一个网站，比如Ueeshop这种。 三、独立站和自建站有什么区别？ 两者本质上，是没有区别的，它们都属于一个独立的外贸网站，推广、运营、引流都需要自己另外去操作。[收起]

客户是找来的 从搜索引挚上找，从B2B网站上找，尽可能的多到一些B2B平台上面注册，最好是国外本土的网站，这样来自国外的流量才大。上面几个都可以免费注册，发布商品信息，最重要的是大多是国外的贸易网站，针对性很强。还可以去一些外贸论坛、展会、黄页上找，朋友介绍、从各国的参赞处得来、从海关的资料得来。 客户是请来的 1） 当有展会的时候，请客户到展位上去参观。 2） 平时则可以邀请客户来公司参观。 客户是拉来的 展会上，过往客户有可能不会注意你，也可能走的急，从你的展位飘过，不会停留，这样你可以主动跟他打招呼，请他进你们的展位参观。这样机会会多很多。 客户是捡来的 在展会休息的广场、餐厅等地，你可以带上你的产品目录和名片，简单的打个招呼，递上你的名片，和目录。 可以多换回几张名片，和捡到一些客户。 前提是不要让人觉得你很烦。 还可以在你竞争对手不远的地方，看到一些客户主动打招呼，并给目录和名片，换取客户的名片。 客户是缠来的 记住四点 1、客户不会轻易的下单 2、客户有固定的供应商 3、客户是在考验你 4、客户不熟悉你 怎么缠呢？ 一句话，就是永不放弃，不时的去打扰他。 他没给你下单，那就不用怕他烦，而你觉得不好意思。 发节日祝福，发新的产品，新的报价等等。 客户是抢来的 客户发的询盘不是发给你一个人的，是同时发给了几个做同类产品的公司。提供最好的报价及服务，把他给抢过来。[收起]

给你讲一个故事。 也不能算是故事，因为是我的亲身经历，但在我看来是有一些代表性的。 最近我在询价一款产品，连续12天，才把价格催到，而且这个价格是同行的两倍。 一模一样的产品，在他们公司的内贸部门询价，也就是1688，得到的价格是26块人民币。 而通过阿里国际站，问他们外贸部门询价，得到的价格是8.5美元。 而且这个做外贸的业务员居然不报FOB，还在我特别要求报FOB价格的时候，依然给我一个EXW价格，请问有何用？ 经过这件事，我就在感慨，个人能力的差异真的是天差地别。 哪怕是思维的差异，也是遥远的距离。 01 让人心累的 一次询价 我和大家讲讲这件事的完整经过吧。 我把我的原邮件贴出来，涉及到产品和公司信息的部分隐去，大家姑且看一下： Dear Kerry, My name is Timothy. I’m in charge of animporting company in the US. I’m looking for a xxx which matched yourItem No. aaa via Alibaba. Could you send us the offer sheet with FOB price and MOQ? We are about to use our logo and packagingdesigning. And the items will be delivered to Canada by sea. Regards, Timothy G. 这邮件是我写的，但是用了美国合伙人的名字和邮箱。 因为也许这个供应商知道我，所以没法以我自己的名义询价和沟通，用老美的好一些。 而且这不是虚拟的人物，人是可以在facebook和linkedin查到的。 公司网站也是真实存在的，所以对方不会因为找不到人，怀疑是同行套价格什么的。 结果呢，也许这个Kerry是主管，毫无消息。 在我等到第三天还没有回音的时候，我跟进了邮件。 对方也没有任何回复，而是直接一个转发，转发到叫Mia的邮箱，抄送给我，但内容上没有写一个字。 我一看邮箱后缀，好吧，应该是他的同事，因为邮箱后缀一样。 这个Mia呢，在我等回复的时候，也没有任何消息。 那我继续写一封邮件给Mia，询问是不是她在负责这个项目？能不能给我报价？ 又等了两天，到第五天的时候，Mia小姐给我回复了。 一上来就是很烂的一大堆自我介绍，我根本没兴趣看，而且语法、用词、段落，漏洞百出。 等我跳过四五段以后，想看看价格，结果发现没有价格，反而是十几个问题，比如说： 你们是什么样的公司？ 是进口商还是零售商？ 你们做哪块市场？ 你们的年采购量大约是多少？ 你们能接受什么样的付款方式？ 等等等等，一大堆的十万个为什么…… 大家是不是觉得很眼熟？ 是不是在《外贸高手2》这本书里看到过？ 对啊，我都说了又说，强调又强调，还是有很多业务员，喜欢自以为是拍脑袋谈判，喜欢用这种客户最反感的查户口方式谈判，我又能说什么？ 好，我耐心一点，一条一条回复你的问题。 可回复过后，又没下文了。 等到第二天下午四点半多一点，终于收到Mia的邮件。 表示谢谢我的回复，然后发了两张图片，问我是不是需要这款产品的价格？ 我顿时热泪盈眶，整整等了六天时间，终于可以入正题了啊。 我邮件秒回，是的，就是这个产品，请给我报价，并告知MOQ。 结果，Mia又消失了。 我后来才知道，工厂四点半下班，所以哪怕我秒回，但是对方下班了，要必须第二天回复我了。 第七天，还行，Mia起码回我了，说的是，起订量是1000pcs，能否接受？ 有哪些东西要改？有没有特别的要求？对于logo和包装，能否发她看一下？ 我顿时有点晕。 同学，我要先知道你的价格啊，我要根据价格来判断，来做我这边的销售方案，然后再反推采购计划的。 而且我样品都没看到，怎么让设计师针对性做logo和包装？怎么知道有没有细节要改？ 哦不，我都糊涂了，价格都没拿到，看什么样品？ 起码要知道价位。 我一看Mia回复我的时间，又是下午四点半。 我顿时有点心凉，担心今天会不会又没人了。 我邮件写过去，告知她起订量没问题，但具体的情况，要根据项目经理和设计师研究过样品，再决定下一步怎么做。 所以如今，仅仅根据你们现有产品报价，不需要任何改动，现有包装方式就可以。 果然，她下班了，我又要等到下一天。 到了第八天，没有回复,我写了邮件，内容就是Re-send，也没有消息。 第九天，依然没有回复。 第十天，我真的拿起电话要打过去的时候，Mia的邮件姗姗来迟。 正文还是一大段乱七八糟的英文，但是起码我发现了一个核心句子，写的是： Please[收起]