01
无论是内贸还是外贸，很多业务员都遇到过这样一个问题：按照客户的要求做了样板后，客户却拿着自己的样板到处询问同行比价，最终自己为别人做了嫁衣，沦为炮灰。
可是，当客户需要样品的时候，业务员又不能拒绝，毕竟对做B端的客户来讲，极少人可以在不看到样品的情况下就把订单给工厂。
这就形成了一个悖论：提供样品吧，可能被客户利用，成为炮灰，不提供吧，更加不可能拿到订单。
那应该怎么办呢？如何保障自己的劳动成果不被别人窃取呢？
有两个客户都要向工厂下单，工厂在取舍之中左右为难。
这两个客户为什么一定要向同一家工厂采购呢？
是工厂的品质最好吗？
是他们的款式最好吗？
都不是，而是这两个客户恰恰都看上了一款产品，这个产品又恰恰是专模，只有这家工厂可以做。
其他工厂想模仿，就要开一套新模具，但是客户的量还不足以让其他工厂去花几十万开一套新模具。
所以，凡是想买这款产品的客户都没有选择。
通过这件事，我们可以意识到一个问题：自己的产品必须具备鲜明的特征，且具有不可取代性，或者不能轻易被取代的特性，才可能最大程度地保障自己利益。
假如你的产品是公模做的，那客户拿着你的样品去比价格，自己沦为炮灰就是大概率事件。
所以，业务员要对自己的产品有正确的认知，做好充分的心理准备。当然，我们可以通过一系列的贸易技巧去打败竞争对手，但这不是一般业务员能做到的。
因为越是简单的事情，越是人人都会的东西，竞争越激烈。
当一件事在技术层面上没有问题的时候，对个人能力的要求就会特别高。
此时，只有那些出类拔萃的人才能够拿到这样的订单。
相反，如果你的产品很独特，很难找到替代品，个人的能力就显得没有那么重要了。
同理可得，个人能力很强 产品有门槛，这类业务员几乎可以在业内所向披靡。
此刻，我们便看到了正确选择和能力叠加在一起所产生的巨大功效。
02
再以我的产品（国际版TESS GIFT智能语音鼠标）为例。
我为什么不把销售重点放在国内市场、而是放在欧美市场？
那是因为这个产品国内已经做得很成熟了，很多人都在争夺国内市场，一些大玩家也在逐渐下场争夺国内市场。
跟他们相比，我并没有什么突出的优势，产品功能都差不多，最终要走的老路只能是价格战。
所以，我一开始给自己的定位就是有门槛的国外市场：欧盟和美国。
国内市场只是前期我收集用户反馈的一个平台，来检测消费者是否喜欢该产品。
在这样的战略指导下，花了大概一年时间，打通了销往欧美的通道，拿到了进入这两个市场所有需要的证书：CE, ROHS, REACH MSDS, FCC CB等。
以目前的情况而言，只要遇到欧美市场的买家，只要他对TESS GIFT智能语音鼠标感兴趣，都会向我这里拿样品。
而且，在拿到样品之后，我根本不怕他们到处比价格，也不担心他们不会轻易的把我抛弃。
因为我很清楚，目前中国只有我的产品才拿到了欧美市场的市场准入证，他们想在短期内采购，只能找我。
当然，他们也可以选择其他供应商，但前提是必须要把我过去走的路再走一遍，而且这条路，途中变数很大，一不小心钱就会打水漂。
工厂是否愿意冒险，客户是否愿意冒险，这都是不可忽视的问题。
按照我对中国工厂的了解，他们在没有确定能得到一定数量的订单之前，是不会轻易去投资一个未知的东西的，客户也是如此。
说了这么多，是想告诉大家，做业务，一定要有自己不可取代或者不能轻易取代的一面。
这就要求我们在选择行业和产品，以及在个人能力的培养方面要多下功夫。
如果只是人云亦云，随大流，不仅仅是在寄样阶段会沦为炮灰，甚至客户在下订单之后，也很容易被其他的同行的一个低价抢走客户。
03
通过寄样板，我们可以延伸到很多方面。
1.开发信。
别人都在用模板邮件，你的开发信从主题到内容都是精雕细琢，你的回复率就会比别人高。
别人用普通的群发软件和搜索软件，用大海捞针的方式群发，你却用小众的付费插件，通过精准查询，做到一对一的精准发送，你的效率还是会比别人高。
2.展会
别人去国外参展，展会结束就回国。
你则在将会结束之后，逐个拜访在展会上遇到的有意向的客户。如此一来，你就能够给客户留下更深刻的印象，增加成交的概率。
3.询盘
别人收到询盘都是按照固定套路回复，被客户牵着鼻子走。
你收到询盘后认真分析，抓住客户的敏感点，让客户一下子被吸引。
如此，便能提高询盘的转化率。
一句话，只有有自己的明显特征，且不会被轻易取代，才可能成为行业里的强者。
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