近年来，随着全球贸易环境的变化，俄罗斯市场正在成为外贸企业的重点选择之一。尤其是在欧美退出后，许多中国企业发现：俄罗斯市场空出来的需求，不仅量大，而且是迫切的刚需。那我们外贸业务员该怎么抓住这个机会？下面我们从市场数据、采购趋势和实操方法三个角度聊一聊。
一、为什么要选择俄罗斯市场？
选择俄罗斯市场的理由很直接：市场空间大、依赖度高、替代需求强。
俄罗斯拥有超 1.45 亿人口，是独联体地区最大的消费市场。随着西方制裁持续，俄罗斯进口来源逐渐从欧美转向亚洲，其中中国成为最主要的供应国。消费市场涵盖机械设备、汽车零部件、电子产品、食品日用品等多个门类。
外贸邦海关数据监测显示，2025年Q1-Q2，俄罗斯整体进口额同比增长 12%，其中消费品增幅最快；2025年上半年，同比增加 18%，高频采购商集中在汽车零配件、手机配件、家电等行业。
而在2024年，根据俄罗斯海关总署的数据，中俄双边贸易额首次突破 2400 亿美元，同比增长超过 25%。其中中国出口俄罗斯约 1110 亿美元，占俄进口总额的 45% 以上。
换句话说，现在的俄罗斯市场，就像一个“缺口大、需求急”的新池子，只要我们能把握住机会，就能快速切入。
二、俄罗斯市场概况
中国在俄罗斯进口中的占比已稳居第一，远超德国、土耳其、印度等国。
根据2024年的海关和贸易统计，俄罗斯进口的结构大致如下：
l 机械设备与零部件：约占进口总额的 30%，同比增长 20%，其中中国机床和工程机械零配件增长最快。
l 汽车与零部件：进口额超 300 亿美元，同比增长超过 40%，主要依赖中国供应。
l 消费电子与家电：在 Ozon、Wildberries 等本土电商推动下，消费电子进口额突破 120 亿美元，同比增长 25%。
l 金属制品与建材：建筑类和工业金属件需求稳定，占比约 8%。
l 日用品与轻工产品：服装、鞋类、家居用品等品类进口额超过 90 亿美元，同比增长 15%。
外贸邦海关数据还监测到，2025年3月起，俄罗斯市场中国护肤品进口批次数量环比增加 32%，替代了日韩品牌的空缺。
总结一下，现在俄罗斯进口市场有三个关键词——机械化、消费升级、刚需替代。这对中国企业尤其是机械、钢铝、电子消费品和日用消费品类来说，机会非常大。
三、2025 年俄罗斯采购排行榜及推荐产品
根据外贸邦等平台的海关数据分析，2025年俄罗斯进口的重点趋势可以概括为：
1. 汽车零部件：西方品牌撤出后，中国零件需求暴增，中国品牌汽车已经成为俄罗斯道路上的“新主角”。适合切入发动机、制动系统、轮胎配件等领域。
2. 电子消费品：手机、小家电、IT 配件需求旺盛，中国品牌（小米、荣耀、海信）市占率持续增长。需求以中端产品为主，既看重性价比，也追求功能性。推荐产品：电视机、冰箱、空气炸锅、移动电源。
3. 食品饮料：速食、调味品、零食增长快，尤其在中低价位段，中国产品更具性价比。
4. 家居日用品&塑料制品：电商推动下，小批量多批次采购明显。服装鞋帽、厨具、家居装饰用品家装和日常用品刚需，尤其是在日韩品牌退场，中国品牌市场渗透率仍低，有增长潜力。
四、如何用海关数据开发俄罗斯市场？
很多业务员问：“知道了俄罗斯有机会，可是客户怎么找？”其实，海关数据就是最直接的工具，它能帮我们少走弯路。
1. 锁定重点买家
海关数据可以看到俄罗斯的进口商信息，包括公司名称、采购量、采购频率和联系方式。比如某个莫斯科的经销商过去一年每季度都在进口小家电，你就可以精准对接。
2. 分析客户需求
通过 HS 编码查询，可以看到对方常年采购哪些产品，数量多少、单价区间是多少。这能帮助我们判断：是大批量供货的批发商，还是偏零售的中小客户。
3. 监控竞争对手
海关数据还能显示同行出口到俄罗斯的情况：他们出口了多少货、单价是多少、合作客户是谁。这样你就能清楚自己在市场上的定位，避免盲目报价。
4. 制定开发策略
基于上述的3个步骤，要再做一轮精细化的客户筛选，挑选出采购稳定的进口商，然后利用邮件、WhatsApp、LinkedI，结合俄语沟通精准触达，如果没有客服的联系方式，可直接使用外贸邦的社媒搜索功能挖掘信息。借助海关数据持续监控客户的采购变化，提前预测需求。
最后俄罗斯客户习惯先试单，证明产品可靠再扩大订单，建议先小单切入，比如你做金属配件，可以通过海关数据锁定俄罗斯过去 12 个月的金属件进口商，发现他们主要进口铝合金件，月均采购量在 20 吨。你就能针对性准备方案，甚至比他们的老供应商更快一步联系上。
