做外贸的，谁没被客户“折磨”过：
● 客户为什么已读不回？
● 对面张口就是“我要下个大订单”，是真买家，还是来套价的？
● 老客户返单越来越慢，是市场不好，还是你被换了？
客户嘴上说的，和心里想的，经常是两回事。
讲句扎心的话：读不懂客户心思的业务员，所有努力都是在赌概率。
富通天下云平台里的三个功能，用好了，能帮业务员从蛛丝马迹里，读懂客户心思。结合实际案例讲一下。
一、邮件追踪：客户真的无动于衷吗？
邮件发出去后，客户已读不回。
一般情况下，是不是认为客户不感兴趣了？
但业务员通过云平台的邮件追踪功能，发现客户查看了邮件19次。这说明客户是感兴趣的。甚至可以进一步猜测：打开次数这么高，可能是把邮件转发到内部进行传阅了。
等数字不再增长后，业务员趁热打铁，陆续进行邮件跟进。每次跟进都带增量信息：要么讲优势、要么补细节、要么给方案，给客户一个“值得回复”的理由。
客户基本查看了每封邮件，在收到“针对终端客户反馈给出的产品解决方案”后，终于被打动，回复邮件，开始新一轮讨论。
与之相反，聊得很好的客户，谈到了价格，发完报价单后，对面突然沉寂了。
是不是价格太高了？要不要让步一点或者再强调一下品质？
别慌，通过邮件追踪，发现客户还没有打开邮件。检查邮件没被拦截后，业务员沉住了气。
果然，客户忙完了后才查看报价，并进入了正常的谈判节奏。
做外贸，邮件营销很难坚持，很大一部分原因在于，邮件发出去后石沉大海，没有任何反馈，哪怕是负反馈。
机械地重复一个没有结果的动作，是对业务员的一种消耗。通过邮件追踪，能知道邮件有没有送达？客户有没有查看？客户是否感兴趣？从而改进邮件发送动作。
二、靶向营销：客户关注什么？
业务员给客户介绍推荐了几款公司热销产品，对面却反映平平。
有点摸不着头脑？
还好当初在邮件中插入了私域独立站链接。通过后台，业务员实时追踪买家网站访问、浏览时间等行为。发现客户反而在一款相对小众的非常规产品页面停留了很久，反复查看同系列商品。
业务员一下子就了解了买家意图，并进行二次针对性营销。
这就是云平台的靶向营销，将私域独立站、标志性EDM无缝关联起来，判断买家购买意图。
还可以结合云平台的自动营销、CRM管理功能，对沉睡客户进行批量营销，有反应客户再重点跟进，实现客户激活。
三、海关数据：读懂客户背后的需求
一个新询盘，对面的采购量不小，购买意向也很强烈。
马上情绪高涨，想要尽力满足客户需求？
且慢，通过云平台海关数据专业版查询，业务员发现这家公司主营其他品类，只是去年从东南亚国家少量进口了询价商品，价格也压得很低。不论怎么看都不是目标客户。
于是，业务员只回复了一份阶梯报价单，果然，对面很快就没了动静。
这要是之前，可能要好长一段时间的跟进拉扯后，才发现价格谈不拢。
客户发来询盘，附图是公司的一款高端线产品。
一般情况下，业务员会马上发目录或者报价单过去；或者询问客户具体信息，试图分析客户需求。
通过云平台海关数据专业版，可以轻易了解客户的采购频次、采购量、采购价格区间、采购地区、现有供应商、目标采购商等信息。
客户的隐藏需求，都藏在这些信息里面。
业务员由此得出，该客户的采购金额和数量都较为稳定，是一个真实大客户。但是公司历史采购单价较低，并且官网定位为“高性价比家居用品”。
因此，业务员不仅给出目标商品报价，而且拆解需求后，给出“平替商品”与报价，果然促成合作。
甚至，海关数据还能帮业务员解读客户不愿开口的那些需求。
一个老客户，向来下单非常爽快。但是，今年返单次数和数量明显减少了。询问客户，客户只说今年市场不好，销量下降了不少。
客户那边口风很紧，能怎么办？大部分业务只能将信将疑，无计可施。
但是，通过云平台海关数据专业版，发现客户新增了一个越南的供应商，客户在转移订单！
业务员这下也不敢懈怠了，连忙加紧老客户跟进，问清楚了原因。原来是之前原料涨了，产品涨价了。但是后来原料降价了，价格却没有下降，失去了老客户信任。
外贸公司承认错误，对比自己和新供应商的优缺点，再加上一定的价格优惠，重新挽回了老客户。
读懂国外客户，是业务员的核心能力。帮业务员读懂国外客户，是富通天下云平台的努力方向。
