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看着办公室的玻璃门缓缓被打开,James的眼神中透露出一股视死如归的狠劲...

先把时间线拉回到三天前。

James的一位给订单付了款的客户,由于种种原因,一直拿不到货。

而在这件事情上,其实客户也有一些责任,不能全把锅甩到他身上。

但是这位客户却给James打来电话表示,三天后会亲自来公司就这件事情“好好谈一下”,让他学精点,看着办。

于是,James和老板达成统一认知:到时候,赔礼道歉可以,反正脸皮也不怎么值钱,但是要我们赔钱,那门都没有!

因此,当客户踏进办公室,轮廓变得清晰时,James依旧坚定着“要钱没有,要命一条”的信念。

可当客户大步走过来,拍着桌子说,“你特么就是浪费老子的时间,你知道吗?我浪费在你们身上的每一秒,就是不断在扔钱时”时。

James立马一秒认怂,面带笑容地跟客户说,“大哥,您生啥气了,我这就给你安排降价...”

客户的降价要求,被我这样驳回了。

而以上谈判场景,在外贸领域不算少见。

为什么会这样呢?

因为外贸人普遍单纯,很多时候都是客户问什么就答什么,要什么就给什么,没有太多处理“情绪”和“异议”的经验。

所以,每当客户提出一个我们没有办法满足的要求或者用强烈情绪提出反对意见时,大家就瞬间慌了。

因此,在外贸领域,我们都有必要学会,在谈判桌上,如何守住自己的底线,识别客户的套路,争取最大权益的同时还要让客户满意的学问。

那么,首先说一下,如何识别客户的套路。

举个最常见的例子

当客户告诉我们,自己的目标价格比我们的成本价还要低时,这是不是一种常见的套路呢?

答案是,这并不一定是客户的套路,原因有三:

1.由于管理成本和交易成本的不同,身为工厂,有时候在价格上并不一定比贸易公司更有优势。

2.你所知道的成本并不一定是真实的成本,有可能只是老板给你的成本而已。

3.这个世界上总有一些没有节操的公司,在用你永远想象不到的低价做销售

所以,面对客户提出的目标价格比我们的成本价格还低的时候,千万不要暴跳如雷,指着对方鼻孔说,“Are you kidding me?”

因为,这样做,其实是在挑战客户的认知,只会让订单的成交概率变得越来越小。

其次,要是客户真的没有套路你的话,这种行为就相当于自己跳起来给自己一巴掌。

因此,最恰当的做法应该是:

1.坦诚告诉客户,这个目标价我们确实做不到。

2.询问客户这个目标价到底是怎么来的。

至少我们要知道,这个目标价只是客户一时口嗨,还是他用市场价格逼回来的,还是我们同行的价格决定的?

3.确定客户是不是非这个目标价不可?

也就是说,确定这个价格是不是就属于客户的“非补偿性决策因素”?

假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,或者只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。

假如不是,那意味着,客户的关注点除了价格以外,还有其他的因素,既然价格我们做不到那么低,就可以尝试去挖掘客户的其他关注点在什么地方。

同时,在此过程中,我们要一步一步地去判断,客户提出这个目标价格,是真实的客观需求,还是真的在套路我们。

那要如何去进行判断呢?

可以通过确认客户的采购阶段去做出分析:

需求形成阶段,客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求,其次才轮到费用/成本。

方案评估阶段,客户最在意的是哪个方案可以帮助解决问题,实现目标,对于价格的关注度反而是最低的。

采购决策阶段,客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险,至于价格则是能压下去最好,压不下去也不影响采购。

假如客户在需求形成阶段提出这个目标价。

那么很有可能是对于行业的理解还不是很清晰,需要我们去做进一步的引导。

譬如,以他这个目标价可以实现的产品,根本就没有办法很好满足他的需求,等等。

假如客户在方案评估阶段提出这个目标价。

那么很有可能是你并不在他的潜在供应商列表之内。

因为此时客户对于潜在供应商,几乎是不谈价格的。

所以,关键就是看你能否在价格这一块,给予他很大的吸引力,让他把你引进到方案评估阶段。

那么,此时我们的做法是,明确客户为什么要这个目标价。

譬如,有些客户就是会认为,你要比我现有供应商低10%,才有更换的机会,以及我们到底有多渴望这个客户的订单。

在这个阶段,假如我们不能初步达到客户的目标价的话,客户是有很大可能不会将我们拉进方案评估阶段的。

假如客户在采购决策阶段提出这个目标价。

那么很有可能是,客户只是在压价,想提高自己的利润而已。

在这个阶段我认为降不降价,影响其实已经不大了。

不管我们这个时候是有多渴望这张订单,或者多害怕失去这张订单,此时客户的最大关注点其实并不在于价格,而是在于风险。

与其就这么降价,我们倒不如从风险的方面去提醒客户:

假如不跟我采购,你可能会失去什么。

假如你跟其他公司采购,你可能会有什么风险。

假如你不快点做决定,你可能会遇到什么。

从而去促使客户最终下决定。

回到谈判的主题,大家认为谈判到底是什么呢?

我个人的观点是:共赢,你拿走你想要的,我拿走我想要的。

假如你想要价格,而我想要数量,那好,你拿走价格,我拿走数量。

假如你想要货期,而我想要利润,那好,你用更高的价格来换取我更快的货期支持。

假如你想要质量,而我想要口碑,那好,我给你提供最高等级质量的产品,但是必须使用我的LOGO。

因此,谈判应该是一种“正和游戏”。

可是,对于许多外贸人的来说,谈判却意味着一场“零和游戏”,当我们拿到想要的订单时,往往意味着其他战线的全面溃败。

那么,到底我们应该怎么做到“正和”呢?

其实就跟经营一段恋爱关系的道理是一样的,在她很在意而我不怎么在意的事情上,我让步。

在我很在意而她不怎么在意的事情上,她让步,这样才能促使这段关系和谐稳定地走下去。

因此,谈判的精髓在于:

1、明确并坚守自己的底线。(知道我自己最在意的到底是什么)

2、探索与识别客户的底线。(知道对方最在意的到底是什么)

3、寻求双方的利益平衡点。(将自己不在意的东西让步出去,换取自己在意的东西)

唯有掌握谈判的本质,才能在谈判卓上,即使得客户满面春风,也使得自己凯旋归来。

以上。

作者:丹牛
公众号:外贸G友团

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评论
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  • 邦友1564446061788
    邦友1564446061788

    很多时候双方的胶着点是一致的,所以没办法迂回,很多时候只能心里安慰自己先维持一下,等下一单再赚回来。越陷越深。。。

    2019-07-30
  • maisie
    maisie

    学习到了。但是现在很多客人是上来就问价格,不管是哪个阶段,价格稍微高点,人就直接跑了。

    2019-07-26
  • 外贸小白请指教
    外贸小白请指教

    外贸行业,客户至上,有时候真不知道到底怎么办才好,坚持原则,客户跑了,不坚持吧,自己会受害。ε=(´ο`*)))唉

    2019-07-25
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