外贸A:我现在有一个很大的困惑。最近公司KPI业绩考核压力非常大,我也非常努力,但是业绩一直很差。上个月联系了一个意大利客户,沟通交流已经很长时间了,应该说下单意向非常明显,但是客户一直迟迟不打款,我也不知道如何跟客户有效催单
答:别急,仔细谈一下你这个客户更详细的情况。

外贸A:我这个客户的进程是这样的,客户已经在邮件里明确告知她要下单了,甚至已经说了要付款打钱,但是却一直没有实际的行动,最近我一直在催款客户,但是客户一直没有回复,在SYPER跟客户沟通客户也保持沉默,发邮件给客户客户也不回复,也不知道客户具体什么意思。

我们今天就来仔细聊一聊:关于外贸订单催款(催单)的那些事。

1、心态,心态,还是心态

外贸业务员接单的过程其实是一场利益博弈的过程,而且外贸销售永远靠结果说话,所以无论你的客户如何承诺,甚至有时候都已经签订了定单合同做了PI,客户钱没到账公司,一切就有可能归零,同时对于每个有业绩压力的外贸业务员来说,就像一个饥肠辘辘的人看着一顿美味佳肴不能吃,又急又躁,这样的心情确实非常难受。但是催单的前提就是你需要一个非常平静忍耐的心态,记得要有耐心,要沉得住气。面对这样的催单期,很多没有经验的外贸新人往往会表现的比较急躁,几乎一天好几封邮件,好几个电话催促客户早点付款,本来可以犹豫不付款肯定是有原因的,这样不顾客户感受的催促,客户对于你的印象更差,更反感,更不利于客户正式付款下单,记得沉得住气,该是你的就是你的,首先心态要好。

2、真诚交流,更多的去了解客户的真实心态是什么

一票本来打算下单付款的订单,客户最终犹豫或者长时间保持沉默,里面肯定是有他的原因的,这时候对于外贸业务员来说,最核心的问题就是可以跟客户进行有效的沟通。其实这里面有一个非常重要的沟通技巧,首先你要沉得住气,同时把客户承诺付款的这事情先放一放,忘掉这事情。试图从侧面问一下客户的工作情况,对于我们工厂产品和项目的看法,其实这是非常需要智慧和技巧的,因为看上去漫不经心,但是本质上我们是在揣摩客户的真实心态。无论客户愿意不愿意你都应该了解客户延迟付款,拖单的真正核心是什么。

3、认清问题的核心,真实的给客户创造价值和利益

很多外贸新人都很抱怨客户为什么说话不算数,仇日反日,不是说外贸客户都非常诚信吗。其实我告诉你客户下单的终结理由就一个,那就是真正让客户获得利益。在我看了客户不下单的原因一般有下面几点:

No1. 客户找到了更具备优势的供应商
虽然给你达成初步的意向,但是客户找到了更便宜和得利的新的供应商,他正在犹豫和谈判,这是客户爽单最常发生的原因。如果通过沟通交流,确实客户因为找到更有优势的供应商合作,这样你一定要据理力争,因为这样失去定单的概率会非常大,你可以运用你最大的经验精力,真正去说服客户,你可以强调你的品质,你的企业规模,你的服务,甚至强调跟客户的交流感情等等,怎么谈,怎么去吸引客户这完全靠你业务员的个人本事了。

No2.客户的资金链紧张
其实跟我们接触的很多客户都是中小采购商,他们跟我们一样都是普通的中小生意人,所以在交易的过程中遇到资金链紧张付不了钱也非常正常。如果通过跟客户的真诚交流沟通,确实是客户因为资金链紧张付不了钱,我们就应该真诚的理解客户。而且根据我的经验越是在这个时期理解客户,客户这个定单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人,人是讲情感的,在困境给客户以支持,客户自然对于我们会有好感,同时记得耐心等待。

No3.前期的市场销售表现不好,对于未来市场失去信心
客户是拿我们的货物去二次甚至是三次销售的,特别是一个老客户,本来合作的比较顺畅,又答应了付款最终不了了之,很有可能客户的前期市场销售出现了问题,卖的比较慢,甚至是工厂的前期产品出现了质量问题。如果客户犹豫付款的理由是因为这点,外贸业务员应该及时跟工厂经理和老板公共沟通,也可以通过适当让利老客户的的方式,维护维持老客户的利益,平时要多和客户沟通,多了解客户一线销售情况,真实真诚的帮助客户去解决定单的问题,对于工厂来说应该持续的研发新产品,去产品创业,持续的给客户创造价值才是维护客户的根本。

4、对于产品设计,产品规格有新的变化和要求

这种情况也经常会发生,订单的过程其实充满变数,有时候客户会在原来确认好的订单基础上修改款式,主要的原因可能是市场的调整和反馈,如果真是因为这个原因客户延迟付款,我们一定要跟客户保持非常好沟通和配合,因为订单没付款,工厂也没有正式开始安排生产,作为业务员来说,无非是沟通交流上的精力投入,跟客户好好沟通,跟工厂好好沟通,只要真正帮助客户把问题解决,客户自然会下单付款。

5、客户延迟付款的其他原因

客户承认付款最终一直延迟不付款的原因还有包括,客户做生意的习惯就是非常拖沓,客户去度假等,其实我认为解决客户及时付款,高效催单的核心还是跟客户多沟通,充分理解了解客户的心态,真正去解决客户问题的核心。

6、外贸业务员催单付款的锦囊妙计

我们总结出来的关于外贸业务员催单的一些锦囊妙计, 这些做法都是业务员在一线实践中获得,所以非常有效果,你们如果有兴趣也可以尝试一下看看:

No1. 给客户制造紧迫感给客户压力
呵呵,这是最常规的催单套路了,大概的思路是这样的,如果客户犹豫不决不付款,我们就告诉客户,本来答应给你安排的生产计划和生产周期,因为新客户的新定单,如果你再不付款的话,工厂那边很可能会取消和调整你的生产计划,这样即使你真的付款,你的定单也不能如期完成了..............通过这样的压力来敲打客户下单的诚恳度真实性。

No2. 客观真实的向客户分析企业的核心优势竞争力
我们刚刚文章也谈了,客户下单的唯一理由是让客户真正得到利益,客户之所以在这样多供应商中选择了你,无非是看重了你的核心优势和核心价值,所以跟客户催单的过程本质就是强化这些优势并且让客户真正信任这些优势的过程,你可以摆事实,讲道理,你也可以把你同行的价格数据跟自己的价格数据做比较,把同类供应商的产品跟你们的产品做比较,不断的强化如何客户下单会有什么好处,比如说交货期快,服务好,后期的产品研发能力强,规模化带来的交易可靠性等。

No3. 优质的服务高效的解决问题引导客户付款下单
在催单的过程中我们应该及时发现客户真实的心态,业务员要真诚真实高效率的帮助客户去解决问题,比如说客户对于定单的争议,对交货期等其他问题的疑问,问题真正解决了,客户自然付款买单。

No4. 啄木鸟的精神
如果发现可以要流单,业务员也可以发挥啄木鸟的精神,咬定客户不放手,全力以赴,持之以恒,该沟通的沟通,该交流的交流,用业务员的坚持感动客户。

No5. 跟客户打感情牌
这点是很多女外贸业务员经常套路,比如客户不下单,业务员就诉苦,说我们工厂是如何如何的不容易,我们业务员跟你这订单是如何如何的难,也可以聊聊跟客户交流沟通的经历和心路历程,比如说业务员为这个定单付出了多少努力,一个普通的外贸业务员是如何如何不容易,有时候这样的感情牌会有效果。

No6. 了解客户的性格特征
业务员通过跟客户沟通交流,了解客户的性格特征,什么样的性格,业务员说什么样的话,通过对于客户性格的掌握更好的了解理解客户,更容易促进客户下单。

No7. 告知客户著名客户和著名同行的案例    如果客户一直犹豫不下单,告知客户你的某个著名客户已经在我们地方下单,客户会有急迫感。

订单的成交过程其实就一次次利益的真实博弈,客户催单的过程也是充满着技巧和智慧,催单的原则首先是有沉着耐心的心态,真实真诚的解决客户的争议和定单问题,客户在资金链等遇到问题,真诚的理解客户,并且跟客户保持沟通,最终让客户下单付款。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/6389

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