外贸交易中，“货发出去，款收不回” 是最头疼的难题。催款不仅考验沟通技巧，更需要兼顾情理与底线 —— 既不能得罪客户断了合作，又要确保资金安全。做好催款，既要靠 “事前预防” 降低风险，更要靠 “事中灵活” 精准发力，还要靠 “事后果决” 应对逾期。以下是经过实战验证的催款策略，覆盖全场景与全阶段。
一、事前风控：把催款难题挡在成交前
催款的最高境界，是让催款成为 “多余动作”。这需要在合作初期就做好风险防控：
精准画像客户：对中东、非洲等信用风险较高地区的客户，务必提前核查资质 —— 通过当地商会、第三方征信机构了解其付款记录，避免与 “惯拖户” 合作；
善用金融工具：大额订单建议投保出口信用保险（如中信保），或采用信用证（L/C）结算，让专业机构为回款兜底；
守住合作底线：即便是老客户，也别轻易打破 “款到发货” 的规则。疫情期间不少企业因 “通融一次”，导致后续欠款越积越多，反而伤了合作根基。
二、分场景催款：按阶段施策，刚柔并济
催款的关键是 “看客户下菜碟”“按阶段定语气”，既不能过早施压吓跑客户，也不能拖延错过最佳时机。
1. 对偶有拖延的老客户：温和提醒，留足体面
老客户偶尔拖欠多因内部流程滞后，催款时需兼顾情面与效率。
话术参考：“最近忙吗？上次发的账单（单号 XXX，金额 XXX）估计你这边还没来得及处理，方便的话请安排一下，有任何问题随时喊我～”
核心逻辑：用轻松语气弱化 “催款感”，默认对方 “并非故意”，避免引发抵触。
2. 发货前 / 出货前：明确节点，倒逼行动
在备货、出货等关键节点催款，需清晰传递 “款到才能推进下一步” 的信号。
发货前：“咱们这批货已经备妥了，麻烦尽快结清款项，我们好立刻安排物流，争取早日到港～”
出货前：“仓库那边已经排好出货计划了，就等你的款到账，马上就能发出去，辛苦尽快处理呀～”
3. 用外部压力催预付款：借势发力，增强说服力
当客户犹豫支付预付款时，可借 “外部客观因素” 强化紧迫性，避免显得 “只为收款”。
舱位紧张时：“现在旺季舱位特别紧张，货代说这周五前不订舱就没位置了。你这边预付款一到，我们马上锁舱，不然耽误了交货期就麻烦了～”
原材料波动时：“最近原材料价格一天一个样，昨天又涨了 3%。咱们的报价有效期就到这周末，你这边尽快付定金，我好锁定当前价格，不然可能得调价了～”
生产旺季时：“车间现在排满了订单，你这边定金到了，我们立刻插单生产，争取赶在月底前交货；要是再拖，可能得排到下个月了～”
4. 资金困境与财务节点：坦诚沟通，争取理解
若自身资金压力大，或遇财务结算节点，可直接说明情况，激发客户配合意愿。
资金紧张时：“实不相瞒，最近厂里现金流有点吃紧，这批货款要是能早点到，我们就能顺利给工人发工资、进原材料了，麻烦你多费心～”
财务结算时：“眼看春节要到了，财务这边在做年终结算，麻烦尽快把款结一下，好让他们顺利关账，多谢啦～”
5. 货到港前：紧急提示，规避额外成本
货物即将到港时催款，需点出 “逾期可能产生额外费用”，倒逼客户行动。
话术参考：“船公司通知货物预计 7 月 20 号到港，要是款到不及时，可能会产生滞港费、堆存费这些额外支出，咱们尽量避免呀，麻烦尽快安排～”
三、逾期后的分级应对：从提醒到施压，逐步升级
若客户已逾期，需根据拖延时长和态度，调整催款强度，避免一味退让或激化矛盾。
1. 逾期较久（1-2 周）：礼貌但明确，强调紧迫性
此时客户可能因疏忽遗忘，需清晰传递 “逾期已产生影响”。
话术参考：“注意到这笔款已经逾期一段时间了，麻烦尽快处理一下，我们好核对账目，有任何困难也可以随时沟通～”
2. 逾期已久（1 个月以上）：语气强硬，明确底线
若客户拖延较久且回应敷衍，需强化态度，打破其 “拖延惯性”。
话术参考：“这笔款已经逾期一个多月了，多次沟通都没进展，麻烦今天务必安排，不然我们实在没法向公司交代了。”
3. 恶意拖欠：法律警示，保留后手
对故意拖欠、拒不回应的客户，需亮明 “最后手段”，迫使对方正视问题。
首次警示：“很遗憾，要是下周一前还收不到款，我们只能委托催收公司介入了，毕竟我们也不想走到这一步。”
终极警告：“明确通知你，下周五前再不结清款项，我们会正式委托律师处理，届时产生的诉讼费、滞纳金都得由你方承担。”
总结：催款的核心逻辑
外贸催款的本质是 “平衡关系与利益”：对优质客户留足体面，对风险客户守住底线；事前做好风控减少催款需求，事中按场景灵活施策，事后按逾期程度逐步升级。记住，好的催款既能收回欠款，又能让客户感受到你的专业与原则 —— 这才是长期合作的基础。
