本案例研究分析了一位叫做Robert Allen的美国本地商业经纪人，在一次开发信的A/B测试后，将一些”消极的回复”转化为了每天多个电话预约的营销活动，并让开发信回复率从9.8％的回复率提高到18％。
虽然这个真实案例中的业务和情况可能不适用于你，但其中的原理和思路是你可以完全采用和借鉴的。
01
如何像大师一样进行开发信A/B测试？
也许你早就听过应该对开发信进行A/B测试，但大多数人的A/B测试都是错误的，而在A/B测试时犯的最大错误是：关注的是回复率而不是回复内容。
为什么说这样的认知是错误的呢？根据数据学家的说法，回复率并不是一个可靠的指标，除非你的每封开发信的测试变量（variation）可以获得100个回复，那样的统计数据才有意义。
用大家能听懂的话翻译过来就是：如果你在每个测试变量得到100个回复之前就结束了测试，那么你就没有把握地知道哪封邮件表现得更好。但这意味着如果你每个变量的回复率为10%，你需要发送2000封邮件才能正确运行A/B测试。
你看到问题出在哪里了吗？你可能根本就没有2000个精准对口的潜在客户来发送那么多的开发信。
所以，销售团队要做什么？
02
运行“基于反馈”的A/B测试
事实证明，分析开发信的回复内容会比分析回复率更能帮助你提高结果。
这并不是一个新概念（这个概念只是使用定性数据而不是定量数据），但如果你想快速将回复率翻倍，这是A/B测试的最佳方式。
为了解释如何做到这一点的，以及你如何也能做到这一点，让我们直接来看案例研究吧。
案例研究概述
Robert有一个明确的目标，每天产生一个销售电话。具体来说，实验的目标是每天给他带来1个有对他们业务感兴趣的高质量潜在客户的预定电话。
为了达到这个目标，需要每天获得3个感兴趣的回复。考虑到不能假设100%的回复都是出现在电话中，所以为了安全起见，每天获得3个电话回复是本次测试的目标。
A版本开发信邮件
主题行：
Numbers
正文：
[firstname], [CUSTOM INTRO SENTENCE 加入一句个性化的介绍，可以是共同点/恭维/问题]
Forgive me for being direct, but if I had a potential buyer in [city] interested in purchasing [company], would you be open to hearing their offer?
If so, what does your calendar look like for a short call?
[SIGNATURE]
P.S. For background, my company helps entrepreneurs in the [INDUSTRY] space find the right buyer for their business when they’re finally ready to retire.
这封开发信看上去很不错的邮件，是吧？但问题也在开始到回复后开始浮现。
A版本开发信邮件的回复率
这封开发信的回复率为9.8%
如果单看数字，对于第一封开发信来说并已经不错了，但回复的内容大多是负面的，分析了前8个回复看到：2个是正面的（同意电话）；3个是不感兴趣的；而3个共同的潜在客户回复模式是这样的：
写出B版本开发信的重点在于：解决在A版本中出现的最大问题
在这些负面回复中，你是否感觉到一个共同的主题？
共同的分歧在于：收件人不相信Robert的客户在他们所在的城市有一个准备出价的买家，所以B版面的重点在于减少怀疑。
那么重点来了：B版本是根据反馈内容而得到的，不是根据回复率。
幸运的是，Robert在这些市场确实有一个买家，如果合适的话，那个买家准备购买业务。
三个改变让开发信回复率翻了一番
把”potential partner”这个词从文案中删掉了。因为了解到这个词会引起怀疑，而Robert其实已经有了一个准备出价的合作伙伴，所以这个词会对Robert非常不利。
在开发信中告诉收件人为什么Robert要联系他们，这样可以使推销更加可信。
新的文案提到Robert只针对某一类企业，并且有至少有[X]年的历史，并且有很好的声誉（基于在线评论）。因此在P.S.中加入了这一点，让收件人知道Robert是特别针对他们写的。
做了这个3个改变后，开发信的回复率立即从9.8%（且大部分是负面回复）变成了18%的回复率（超过70%的回复都是正面的）
B版本开发信邮件
主题行：
Numbers
正文：
[firstname], [CUSTOM INTRO SENTENCE 加入一句个性化的介绍，可以是共同点/恭维/问题]
Forgive me for being direct, but I have a partner in [city] looking to acquire a company like [company].
Are you open to talking numbers?
Best,
Robert
P.S. To be transparent, we’re looking for an [INDUSTRY] company in the area that’s been around for [TIME PERIOD] and has a strong reputation like yours. But if you’re not interested, you’re free to ignore this.
B版本开发信邮件的回复率
这封开发信的回复率为18%
下面是来自收件人的真实回复
03
本次开发信案例研究所得到的结论
通过这个真实的测试和案例，可以得到几个关键的启发：
开发信仍然非常有效，但如果你想成功，你需要添加个性化，事实上个性化效果非常好。
在分析负面的回复后，写出你的B版本开发信。这是运行成功A/B测试的最快、最可靠的方法，而单单只看回复率往往具有误导性。
邮件列表建设很重要（mailing list的质量很重要）。如果你发送给一个不符合严格标准的群体，这个开发信推广就会失败。所以你分析目前的客户，找到你的精准的潜在客户邮件列表。
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