关于客户接待，很多业务员经常是做事之前不准备，或者准备不充分，导致做事过程中没有掌控力，没有节奏，觉得总体谈的不好，就不想再去总结，再去回顾，更不知道该如何跟进！
分享一个接待客户的实例，大家可以代入看看你是不是也犯了这些问题。
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我原来有一个业务员，此业务员公司资格比我还老，可惜就是一直没有大的发展，有单子，不多不少，撑不死饿不着。
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有一次来一个客户，这个客户是我一直在跟进，我就想，让这个老业务员谈一下，我提出来很多她的问题，她都不在乎，我牺牲这个客户，给她一次最后通牒。
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我把所有的邮件都转给了她，告知她这个客户三天之后来到济南，让她事先准备一下，并且一再强调，从网上了解一下他的信息，准备充分一些。
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然后我就出差了，正好能赶在客户来的当天回来，一起去机场接客户。
路上我们的对话：
我：都准备好了吗？
她：没什么可准备啊，接待场面都见多了……
我：好吧，客户姓名的牌子，你准备好了吧？如果没准备，客户长什么样你有印象吧？
她：没准备呢，还要准备吗？知道几点下飞机，直接打个电话就好了，长什么样，我不知道呢，哪里有他的照片？
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我当时真的很无语！
为了照顾到她的情绪，没说她，到了机场，感觉已经下飞机了，就开始打电话，结果是一直关机，40 多分钟过去了，问武警同志，某航班的是不是还没到，武警说，早就到了，一个小时了都！
一会功夫，客户打电话过来了，问我们是不是没有去接他，因为机场没人等候，他是不是需要自己打车到公司？
赶忙解释，对上号，原来客户早就从我们面前走过去了，只是手机没电了，找了个充电的地方冲了电开机打给我们的。
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工厂离着机场一个半小时的路程，业务员除了问了几句天气咋样，累不累，再也没话可说了。
发现冷场了，我赶紧打圆场，我记得他喜欢摄影，就聊起了摄影，但是我开着车，也不能一直分心聊。
到了公司我就去忙活其他的了，找了一个员工跟她一起谈，实际上是记录一下她的过程：谈判过程更不要说了，一塌糊涂。
07
到了办公室，上茶，客户不喝茶，要咖啡，没准备；要样册，才发现新样册还在仓库。
于是给客户放公司介绍的 PPT，取回样册，开始谈，客户问了很多详细的资料，都没有事先准备，去现查，现打印，算是对付过去了。
去车间看样机还出了大笑话，新样机还没组装完成，旧样机已经被打了包装，于是她带着客户瞎转悠，看这个看那个。
客户烦了，说：算了，不看了，我还有其他的家要看，你给我一个报价表，我带走，我考虑好了联系你！
找不到理由再挽留他，就让他走了。
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过了几天，我把这个业务员叫过去，问：你怎么谈的，跟我说一下吧，有什么问题我们还能及时跟进一下。
结果她迷迷糊糊，说不出来，好吧，说不出来就说不出来吧，我问她「你怎么跟进的？」
她跟我说了一句话：「客户说，考虑好了联系我，没联系我估计是没戏了！」
……我彻底无奈！
09
这样的业务员有多少？很多！
虽然不至于像这个这么低级，但是总是会有这样那样的问题。
接待客户并不想大家想的那么简单和随意，没有充足的准备，你就是在拿这个订单开玩笑！
如何准备？我认为至少要做到以下几点：
1.最大限度了解客户：以便有话题可以调节气氛，打破僵局。例如喜好
2.资料准备齐全：所有与谈判相关的都事先准备好，例如样册，参数表，证明材料，资质，合同等等
3.了解客户的需求：事先准备与需求相关的东西，例如客户要来看样机，看试机
4.预设客户所有问题：例如质量如何的问题，以及相关的实际证明材料；价格高的问题，已经实际准备好的话术；
例如客户说我需要回去考虑一下，你应该用什么样的诱惑把谈判拉回来，等等
文章来源于JAC外贸实战公众号
