很多外贸人可能都遇到过一个问题，那就是谈的好好的，就是不愿意下单，遇到这样的情况，有的人直接就采取降价这个策略来吸引客户下单。但是有时候客户不愿意下单并不是因为你的价格原因，这个时候就需要去研究客户背景和需求，这样你才能有针对性的为客户提供服务。
其实很简单的一个道理，要想谈成一个客户，你就要把自己代入成客户，以他们的角度去看待问题，是什么原因让我不想下单，然后你再主动地为客户提供解决方案，这些方案有可能是技术需求、质量需求、数量需求、采购需求、物流需求等等。这个时候就需要你有足够的专业性来分析客户是需要你解决哪方面的问题了，等解决问题之后，那这个客户自然就被你拿捏了。
一、询问客户
这种方法比较适用好说话的客户，当你判断不了对方因为什么原因不想下单的话，你就直接询问客户如果我们这样做你愿意下单吗？比如：
“如果我们能解决尺寸的问题的话你能马上下单吗？”
“我提出的方案能解决你的问题吗？”
“你能接受我给你的建议吗？”
通过这些问题，你可以摸清楚客户到底需求的是什么，从而对症下药，解决客户的疑虑，如果客户直接肯定的回复你了，那你就开单了，但是切记一定不要太过急躁，不然客户就认为你必须要留住他这个客户，这样他就会一直提出要求，这对你来说是非常不利的。
2、引导选择法
这种方法比较考验你的专业能力，面对客户犹豫时，你可以提出一些方案，让客户进行选择，当然前提是不能定的太死，不然后期遇到问题就很难处理了。
3、敦促他下单
有些客户他不下单有可能不是因为你不符合他的需求，而是他现在并不是那么急切的需要你的产品，有可能有一两个月才会找你订，这个时候你就要稍微施点压，比如说你说你的产品现在正在打折啊，过了一段时间就会涨价，如果到时候再找你的话就是另外的价格了。或者说你的产品有多个供货商，产品紧缺，你不找我订货的话，我就和别的客户合作了，到时候你要下单的话可能会面临没货的局面。诸如此类的话，让客户产生一种我现在不下单就会错过的感觉，前提肯定是你确定了客户不会因为这些去找其他供应商，不然就得不偿失了。
4、简单决定法
这个方法就是需要你从比较小的问题着手来结束谈判，也就是引导你的客户做出一个较小的决定，而不是一下子就要做出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗”之类的问题。所提的问题应该像：“这批货你想要什么颜色的？”“你觉得这批货什么时候到比较好”。从这些小问题下手，让客户不会觉得那么匆忙，从而促进成单率。
总之，当你在聊客户时，你要确定客户到底有没有下单的欲望，你们谈到哪一步了，到底怎么做才合适，这些都是外贸业务员平时去不断总结的。并且我这里也有一些软件能够帮助你开发到海外新客户，功能非常齐全，有兴趣了解的可以私信我或者加v（jacklei12345）。