跨境贸易政策专题

一带一路已经提出来好多年了，想要了解一下，如果想和做一带一路相关国家的公司合作，有没有什么比较利好的政策。

从2016年开始，国家试点政策：市场采购贸易方式，免征不退 这个政策的外贸市场有什么影响？政策走向是怎样的？ 欢迎跟贴交流

以下我们来看看这些信号： 1.客户超过约定付款日90天以上还未付款。以我20多年的经验判断，一旦出现这种客户迟迟未付款的情况，就意味着某些事出了问题，忽略这个问题的代价你承受不起。 2.客户支付模式有变，从“按时支付”变成“延迟支付”。这种客户行为的变化可能意味着你的客户现金流出现了问题，也可能是客户正在试探你对延迟支付、甚至不付款的反应。 3.不遵守支付承诺和约定的最终付款期限。这无疑是出了问题的信号。 4.你的付款要求一再被忽视。对你多次提出的支付要求毫无回应，这是客户出现财务问题或打算拒付的明确信号。 5.你的客户要求重新协商支付条款。 6.客户在未征得你同意的情况下部分支付货款。这些未经同意便部分支付货款的客户是一颗等待爆炸的定时炸弹。 7.支付遗漏。

做了多年美国LDP，发现上海江浙一带做LDP比广东福建一带做的比较多，而为什么美国服装进口商要用美国LDP贸易成交方式，这样对于他们而言，有几个优势：1.锁定成本；2.压减自己的成本；3.以第三方名义进口货物；4.坐等收货。 关于大家所说的风险问题？无非是最最最担心的货款问题，很多企业都说，我收到客户前TT货款之后他要我做什么条款就做给他。一般做美国LDP是熟悉的客户之间开始做的，双方都有一定了解，而且可能都互相拜访过，多年的交易。那如果是新客户要求做或者做不久的客户要求做美国LDP呢？ 欢迎大家讨论，谢谢

我才从事外贸业务不是很久，对信用证这块的业务不是很了解，现在出了一票货到孟加拉的国家，他们的国家都是要求做信用证的。在做单证的时候，也是按照信用证的条款做，可是客户老是说这也不行，那也不行。我现在很怀疑他们国家的信用证是不是不靠谱的？各位外贸的大神，有经验的大加请告诉我，我该怎么办？

在我国外贸出口行业，特别是美国业务中经常会用到LDP条款，与其相似的DDP其实是有本质上的区别；最1大的不同就是在于LDP引入了第三方贸易商，DDP是收货人直接清关。因为在美国终端零售商都很强势，既要求低价，又要求有好的服务，他们只想等在仓库清点货物就好，就像国内网上购物那样，下单后只要等在家里收货，货物在运输过程中的风险全部都是卖家承担了。而且还是货到付款，这样既有了账期又不用去跟海关打交道，还没有风险，省去了很多麻烦。而DDP则需要自己找FORWARD去清关，办手续，所以基本上美国的进口商都愿意用LDP条款进行交易

各外贸条款责任人区别

因为所有的价格条款下的外销价格都是以 FOB 条件下的价格为基础的，下面就以 FOB (船舷边交货)条件下的报价为例说明我们应如何计算对外报价。 1.外贸公司或其他采购成品的贸易型公司外贸公司指的是单纯贸易性质的公司。特点是成品的采购和对外销售。一般是要求国内供货方提供增值税发票和出口专用缴款书，作用是证明该批货物是用于出口。这样外贸公司才能办理退税手续。由于现阶段我国的退税都是退给外贸公司的，所以国内供货方(工厂)的报价都是税后价格。这里还有一个概念，就是换汇成本，是指每换取1单位的外汇使用的人民币成本，它是衡量价格利润水平的一个重要参数。比如：你的卖价是USD2.10，你的收购成本是RMB17.8，那么换汇成本(不考虑其它费用)就是：换汇成本(x)=人民币成本(A)/外汇收入(B)=17.8/2.10=8.5我们暂时不考虑在特定的换汇成本(如 x =8.5)下，我们的利润水平如何。我们来看一下如何保证我们不亏本，也就是说，我们要计算出在一个临界换汇成本(x)，换汇成本高于这个x，我们就会亏损，反之，才会盈利。计算这个x的最好办法是从最简单的概念开始：利润=收入-成本当x=x时，利润=0，就是：收入=成本收入=收汇金额+退税成本=货款+费用就是收汇金额+退税=货款+费用为了更清楚一些，我们设货款=A1,费用=A2,退税率为y,收汇金额=B(以下假设为USD),那么退税=A1* y /117,另外，我们先不考虑各种费用，即A2=0,那么上面的等式变成了：(假设美元卖出价是8.2646) 8.2646B+A1*y / 117=A1,那么x是什么呢，按照上面的概念， x = A1 / B,不难算出 x = A1 / B = 8.2646 / (1 - y / 117)对于退税是15的， x = 8.2646 / (1 - 15 / 117) = 9.480,就是说，对于工厂报价9.48的产品，如果你对外商的 FOB 价格如果低于USD1.00，那你就要亏本，一定要高于USD1.00，你才能赚钱。 我们衡量一个价格的利润水平一般以USD1.00能有多少人民币的利润来说明，如按照刚才的9.48的产品来说，如果如果退税是15%，报价是USD1.30,则x = 7.292,我们可以说这个报价可以一个美金赚人民币 x - x = 9.480 - 7.292 = 2.188.一个美金能赚2.188元人民币！太好了吧？！ 只是一个例子而已，还有，费用还没有计算呢！费用包括：直接费用(可以按照每一票货物来计算的费用)报关费(100-300元 / 20)内陆运费(0-10000000000000元)内装箱费(1000左右 / 20)收汇费用(如L/C的银行费用和不符点费用。USD0-300 /票)商检费用(0.125%的出货金额)代理费用(1%左右)快件费(如给客人寄提单等单据)退税利息间接费用(无法按照每一票货物来计算的费用)办公费用(房租、人员工资、参展费用、水电、福利、差旅等) 2.生产型企业生产性出口企业实行“免抵退”政策，对于自营出口，没有退税的问题，因而，x都是8.2646，如工厂成本12.00，对外FOB报价是USD1.66, x = 7.23,一个美金能赚 8.26 - 7.23 = 1.03元人民币。 3.其他价格条款下的报价 常见的价格条款有CNF和 CIF .就是在FOB基础上加上运费和保险费而已。

溢短装条款（more or less clause）是国际货物买卖合同中最常见的规定数量机动幅度的条款，主要是由三部分组成，即数量机动幅度的范围、溢短装的选择权和溢短装部分的作价方法，通常都是百分比表示，在机动幅度的范围内是多交货物还是少交货物，该选择权一般取决于合同规定，交货的数量可以和信用证规定数量上的5%的差异。

在日韩等近洋航线上，对于拼箱货物常常有特别的优惠。有时候，甚至免费。这在外行看来不可思议，而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费用于国外；二是同时转移利润，合理规避税收；三是维持业务量来提高地位，便于揽客及获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担，影响贸易关系。

外贸谈判技巧negotiation skills in foreign trade （1） 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 （2） 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。 Implement our ground plan at the beginning of the negotiation. （3） 搞清对方意图，分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。 （4） 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，用专业 的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。. （5） 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单 的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。 外商谈判风格总结 summary of negotiation styls （1） 日本：日商注重面对面地接触洽谈并且很重视人际关系。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。日本人对外贸易一般多以集体商定为准，他们习惯于长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事、私下解决问题，不主张到公证机关去解决。 （2） 英国：英国人一般对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

在进出口贸易业务的实际操作中，通常要经过业务洽谈、合同签订、货物交接、支付结算这样一个基本流程链。在这一过程中，既可能产生业务流程链外的风险，也可能产生业务流程链中的风险。本文将进出口业务中的风险划分为以下几种： 一、合同风险。一份贸易合同，贯穿整个进出口业务过程，因此合同具有总揽全局的地位。 [scriptlanguage=JavaScriptsrc="../Inc/Ad/AdLeftZxzx.js"][/script]合同风险涉及的 范围很广，首先是贸易双方在洽谈业务时所处的贸易环境可能使合同利益失衡而带来风险。若产品供大于求，在合同条款谈判过程中，进口方更具有主动权，从而进 口方会在产品价格、产品质量上要求更为苛刻，或是在交货时间、结算方式上迫使出口方做出让步等，显然，合同利益会偏离出口方；反之亦然。其次是合同条款内 容上的缺陷导致风险。这主要是指合同内容是否完整全面，文字、术语等表述是否准确无歧义，合同所规定的各项手续的日期是否合理有效等。若合同疏漏了保险、 索赔、仲裁等方面的条款，或者对主体双方权利义务规定不明确，或是文本不规范，都有可能使合同无法顺利执行，给外企带来风险。另外，还有因为合同主体一方 恶意行骗产生风险的情况。 二、市场风险。受各国自然地理环境、政治、经济、法律、以及社会人文等因素变化的影响，给外贸企业造成损失的可能性就是市场风险。价格风险是最典型的市场 风险。商品价格直接关系到贸易双方的利益，因此也往往是双方争议的焦点。但贸易价格随合同而定，实际价格却随市场波动，市场的不确定性导致了风险的产生。 如2004年9月21日，由于台风破坏了美国的咖啡豆储藏仓库，国际市场哥伦比亚咖啡到岸价当年已上涨超过10美分，达每磅0.8213美元，创近年来最 高水平。汇率的变化也会给外贸企业带来收益损失的可能性。随着经济一体化的发展，区域经济集团与跨国公司遍布全球，国际市场格局的不断变化将影响国内市场 的发展，这些不确定性因素将使外贸企业面临更大的市场风险。 三、信用风险。这里的信用风险既包括合同项下的信用风险，也包括支付结算时因商业信用及银行信用问题造成的风险。合同项下的信用风险是指客户不遵守合同约 定行事，不履行合同义务，从而使合同不能顺利执行，给外贸企业带来损失的可能性。支付结算是进出口贸易业务链上最关键的一环。伴随着科技的发展，支付结算 工具日渐增多，这给贸易双方带来了周转与交易的便利，但由于商业信用与银行信用风险的存在，其中也潜伏了风险。以托收方式为例，若买方违约，拒绝赎单，卖 方便无法收回货款。当今的国际贸易，早已不是以前“一手交钱、一手交货”的方式，实质上已经是一种“单证贸易”，进口商若能设法骗取提单，便可提货；而若 出口商向银行提交的单据与信用证之间没能做到“单单一致”、“单证一致”，出口商就无法结汇，无法收回货款，甚至货款两空。 四、其他贸易风险。在进出口业务操作中，还有一些外贸企业没能预知的、来自于企业外部的、不以企业及其业务人员意志为转移的因素，会导致企业资产承受损失 的可能性，我们将其称为其他系统风险或固有风险。如货物运输风险。货物在运输途中可能遭遇人们无法预料的灾害性天气或货物被盗窃、丢失、损坏、锈蚀、灭失 等，或是选定的运输方式或承运公司不恰当，不能安全快捷、节约又及时地运送货物，或是由于政治原因不能顺利通关等，都将引起贸易双方利益的潜在损失。再如 非关税贸易壁垒风险。一国的关税水平是透明公开的，但随着贸易自由化的发展，关税水平逐渐下降，各国都变向地采用环境标准、技术标准、卫生标准以及各种认 证等非关税手段，来实现对本国企业的保护。对我国企业而言，这是一个弱势，这类灰色壁垒造成的风险是很高的。另外，市场的过渡或恶意竞争，以及战争或外交 的影响，可能导致贸易条件发生突变，从而可能产生合同被毁、货物拒收、货款损失等连锁风险。 主要风险的防范措施 外贸企业可以结合风险转移、风险吸收、风险回避、风险中和以及风险分散等原则，采用以下防范措施，将贸易风险降到最低线。 一、提高进出口贸易风险防范意识。外贸企业要进行风险管理，首要问题就是更新观念。要培训进出口贸易业务人员，使其熟练掌握国际贸易基本知识与进出口贸易 的各个环节，使之能有效识别每一项业务中存在的风险；要定期或不定期结合贸易风险案例对业务人员进行培训，使其能在相互学习过程中，提高风险分析、风险提 取等业务素质；要为业务人员提供到学校再教育机会，或派他们出国考察，及时了解相关贸易政策，丰富其理论知识与实践经验，提升科学的风险防范理念和业务能 力。 二、审慎研究合同的签订与执行，规避合同风险。合同是每一笔业务的展开、延伸和终结。它的签订固定了贸易双方的合作关系，是双方履约的尺度凭证，也是经济 索赔、贸易纠纷、依法诉讼的主要依据。因此，合同风险的防范是进出口业务风险防范的关键。业务人员在商议业务时，要充分了解自身企业所处的贸易地位，尽量 掌握谈判的主动权。在签订条款时，因本着极度审慎认真的态度，做到合同形式标准规范，条款内容完整无误，语言表述简单明了。合同条款签订后，要及时报送相 关人员审核、审批。要跟踪合同的执行情况，谨防对方利用合同中任何条款的变更欺诈行骗，一旦发生意外情况，也应处变不惊，认真调查、科学分析，以最小的代 价化解合同风险。 三、建立自己的信息情报系统，降低市场风险。引起市场风险的因素极其丰富，对它的防范是进出口业务风险防范的一大重点。现代社会已经进入了信息时代，信息 获取快速且渠道多样。但各类信息都会具有一定的不完全性、不准确性、不对称性，特别是信息的时效性，都有可能导致外贸企业在决策上出现失误。因此，要建立 自己的信息情报系统，全面展开对国际国内市场的调查与研究工作，及时了解国际国内政治、经济、法律等方面的政策动向，及时掌握消费者偏好、产品供需状况以 及外汇市场等的变动情况，及时反馈这些信息，并经过加工整理，研究各项风险因素可能导致的风险事件，让企业能尽早展开套期保值等业务来中和市场风险。同 时，通过建立企业内部报告系统、信用情报系统和资信调研系统，把国际国内市场情况、客户信用、业务流程等信息情况，汇集、分析，并做出正确的评估，为企业 内部相关部门选择市场以及企业的下一步决策提供支持。 四、完善信用管理体系，弱化信用风险。此前，我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节，特别是在出口贸易中，我国外贸 企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以，今后我国要新增设信用管理部门，从规范客户资信管理体系入手，多角度、多方位、动态了解客户状况，统一整理分析客 户信息资源，评定客户资信类型或等级，并随所掌握信息的变化及时更新评估结果，尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系，对不同资信类型或等级的客 户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。特别是在出口贸易中，要努力提高对应收货款的管理水平，不但要落实货款结算的责任与任务，还 要重视应收货款的流动性以及对实际成本的核算，从事前防范、事中控制和事后追款进行全程风险控制，防止坏帐形成或陷入贸易骗局。另外，外贸企业可根据具体 贸易业务情况，选择出口信用、出口保理业务或是承兑交单项下的银行保兑业务等方式来降低信用部门造成的收汇风险。 五、适当、及时投保，防范运输风险。进出口业务中货物的运输多数是运输路途远、运输时间长，程序复杂，环节众多，是一些固有风险或恶意风险的密集段。所 以，在运输途中对货物进行适当、及时的保险是十分必要的。由于货物的运输过程是贸易风险由出口方向进口方转移的过程，原则上应有进口方投保。那么出口方应 及时通知进口方货物备齐并告知其装运时间，方便进口方及时投保。当然，也可委托出口方代为投保，但双方应明确投保的范围、投保的险种、保费的多少等问题， 以免风险发生后双方逃避责任。值得注意的是，装运前，双方应做到对装运条款规定的装运时间、装卸地点、分批装运、转运等理解一致。同时，租船方应租用资信 度高的船公司的“适航性”船舶，外贸企业要备齐各项单据及凭证，既防范运输途中的风险，又保证顺利通关。另外，我国企业应警惕非关税壁垒所引发的贸易风 险。我国企业一方面要提高自己产品的质量，另一方面要注意研究不同国家和地区对商品的不同标准，适时适地进行出口，有效避开灰色壁垒风险。还需要密切关注 时事政治与经济形势，做好进出口业务中有关固有风险的防范工作。

我有个韩国的客户，需要我们提供中韩FTA CO给他们，不过提供这个证明，我们的货就必须要在中国境内进行报关处理，不能从香港出货。那么问题来了，我们做给客户的一直是exw 条款，之前我们一直都是提供没有包含运费的CI 给客户和货代的，可是现在我们的经理说我们提供的CI 一定要加运费上去，条款就变为CFR了，不然就会跟我们公司提供的报关资料不一致了。不过我们这样做之后，韩国客户那边就有意见了，他们认为我们公司将运费也加上去，这是不合理的，他们公司不应该为运费承担额外的税费。他们交的税只应该是货物的价值。其实我也觉得是这样的，我们不能将运费分摊在货物的单价上，让客户支付除了货值之外的关税和增值税。 请问有没有遇到过同样问题的，麻烦各位指点下。

今天和一个外贸客人讨论CIF条款买卖双方职责划分问题。他有个从英国进口的业务，和老外签订的是CIF SHANGHAI。现在货物在船上出了问题，需要进行索赔。按照我们以前学习的知识和理解，CIF SHANGHAI的价格条件表示成本价格为成本+保险费+运费，因此卖方的交货地点是上海港，只有货到了上海才算完成自己的职责，在到达上海前，所有责任都应该由卖方，即英国客人承担。 但是，英国客人说这个解释已经过时，作为最近的解释，他认为货物灭失或损坏的风险在货物于装运港装船时转移向买方，和FOB，CFR风险转移一样。卖方只要在规定装运港将货物完好无损的放到承运人船上即完成交付义务。CIF SHANGHAI只是卖方要承担从装运港到SHANGHAI的保险费和运费，而不是说卖方必须将货物送到SHANGHAI才完成交货义务。大家怎么看？

1， 在与客户洽谈的的时候，我们就要清楚地知道客户的条款，并且我们要在合同中规定我们接受：正本提单单独寄开证申请人这样的条款的信用证，但是开证申请人也必须承诺，不得以受益人的单据有不符点的理由而拒绝向开证银行付款，如有违约，要受到法律的制裁。 2， 我们在收到客户的信用证的第一时间就是要仔细的审查信用证中的各个条款，必须确保我们能够完全的全部满足客户的信用证中关于单据的要求，或者是有没有什么歧义的条款。我们一旦发现不能满足的条款，就必须立即第一时间要求开证人对相应的条款给予修改，等我们收到修改的信用证的时候才能够发货。否则，我们是不会执行的。 3， 我们在做单据的时候，一定要及时并且确保绝对的单单一致。尤其是一些单词或者符号。我们必须和信用证保持完全的一致，这样开证行和开证人没有任何理由拒付。例如：and和& 。有时候客户要产地证，我们一定要清楚地让客户规定要哪一个类别的产地证：是要贸促会的商检局的还是生产厂家自己出的。我们必须清楚明确。当然除非客户非常较真故意刁难，否则是不会特别注意的。 4， 尤其是要注意一下信用证的有效期的时间和地点，以及最迟装运期。所以我们在收到信用证的时候，一定要仔细查看一下，有时候我们的库存不够多的情况下，我们不能让客户的最迟交货期写的比较靠前，一般都要至少多出来两周来给我们缓冲一下。有的时候我们的船期可能正好和信用证的有效期比较相近，那么我们就要让客户修改，因为航班出现延误或者推迟的情况是很多的，有时候可能就差那么一天，但是我们就与信用证不符合了。 5， 有时候客户可能不会注意，尤其是拼箱货物为了方便就在信用证中写明申请港口免费用箱的条款，或者免费仓储的条款。但是事实上很多目的港都是没有这个服务的，这些服务都是有偿的按照天数收取费用的。所以我们就要仔细的查看信用证，每一个条款规定都必须确保是百分之百的我们可以完完全全做到的。否则的话，我们必须要求客户修改信用证的相关条款。 提单单独寄开证申请人的具体操作（二）:http://www.52wmb.com/t142209/

一般情况下，如果遇到这样的信用证条款，我们不要慌，首先：我们应该与我们的客户也就是开证申请人沟通。希望客户可以修改信用证中的这个条款。我们全部提单交给银行议付，开证申请人利用海运提单副本向开证行申请提货担保，之后拿着提货担保向船公司提货。这样既保护了我们的权益，同时也确保开证人能够提早提货。其次：如果与开证申请人沟通之后没有结果的情况下，我们也不能够轻易的放弃，我们可以对客户进行审核之后，再决定是不是接受客户的条件,如果客户具备下面的条件，那么我们就可以接受： 1）我们与开证申请人有着合作的基础，并且客户的信誉一直很好。同时开证行的信誉也比较好 2） 我们要仔细审核信用证的其他条款，确保我们都可以做到，到时候不会有不符点的出现 3） 我们要很熟悉这种信用证的操作，如果出现突发事件能够很灵活的应对。 其实，使用这种方式虽然对于我们受益人有不利的因素，但是他还是银行的信用，对于我们受益人还是有一定的保障作用的 1， 对于我们卖家来说，我们是最终的受益人，那么如果我们和客户签订的和DA或者DP，商业信用还是没有银行信用稳妥一些。这样同比的情况下，我们的收款还是多一层保险的。 2， 一般只要我们能够向银行及时提供一致的议付单据，那么我们的收款是不会有什么风险的。 3， 如果开证申请人出现经济危机，那么作为第一债务人的开证行是有责任付清款项的。所以对于我们卖家来说这无形当中是一个很好的保障。因为一般只有在开证申请人信誉比较良好的前提下，开证行才会授权，并且开证行在收到全额货款保证金之后才会开出提货保函，所以这所有的都要求开证行必须谨慎。 所以，一般遇到这样的条款，我们在确定开证申请人和开证行的信誉都是比较好的情况下，我们还是可以接受客户的这种付款方式的。因为，毕竟是银行信誉总比商业信誉会好很多。况且，如今的国际贸易，每一种方式都不是一成不变的，都是随着时间以及事件的发生不断的发生着变化，我们需要做的就是以不变应万变，这样我们才会生存，发展。

我们先来看看专业的报价单具有的意义和作用。 报价单是商业行为文件，包括报价单的头部、产品基本资料、产品技术参数、价格条款、数量条款、支付条、质量条款、交货期条款、品牌条款、原产地条款、报价单附注的其他资料等，它作为供应商给客户的报价载体，经常被用于回复客户询盘。所以，报价单的是作为价格来往的媒介，它已经远远超越其字面的意义，它间接关系到客户对你的专业度印象以及对你公司的专业度印象，对你和你的公司都有着深刻的作用——能够帮供应商说话。 主要体现在下边几方面： 一是提供详细、规范的产品信息。客户来询盘，请给我报价某某产品，但是对于我们却绝对不能仅仅是在邮件里报个价这么简单，还要将产品的图片型号尺寸包装付款方式等等在报价单中体现，这些信息细致全面，一目了然，才能对客户有吸引力。 二是方便客户统计和汇总资料。客户会对来自不同供应商的报价单进行比较筛选并选择入围的目标对象，并将结果递交给做有权做最终选择和决定的人，如果你的报价单下载下来就可以用，那么你被选中并且被传阅的概率就大大提高了。 三是方便客户归档，作为备忘再次使用。好的报价单不一定在第一轮采购中获得青睐（别人可能做得比你好），但是只要你呗客户选中并归档成为备忘的目标，那么你可能在接下来的采购中成为客户联系的对象。 外贸报价单的样式有这几种： 一、图片式报价单 这个是目前大家常用的报价方式也是我重点推荐的，其实就是将产品图片、产品名称，型号，价格，包装、交货期等重要内容都放在一起，让客户在看到产品图片时也同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。新人刚开始接触外贸，可以先从这个样式入手。 二、对比式报价单 这里讲对比，分两个方面：一是将本公司的相同产品不同时期的价格或者不同产品的价格做个对比，给客户多样的选择，以便留住客户。二是将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。这个要求大家对产品的市场情况非常熟悉，一般是外贸有经验者用的报价样式。 三、分析式报价单 这种报价样式要求你给客户的不仅是报价，还有关于产品的一些分析，比如说：国外市场标准、所需证书、淡季旺季，主要用来开发新的市场领域，带有劝诫客户接受自己产品的暗示，所以不适合新手，一般是外贸老鸟给老客户偶尔使用的报价样式。 四、分割式报价单 举个例子：HUAWEI P9 (Net price): $599 FOB Shenzhen Above price including all following items: 1. Charge: 价格 2. Leica canera：价格 3. Travel charge: 价格 4. Ear charge: 价格 5. Leather pouch: 价格 6. Hands free kit: 价格 7. Micro SD & 8GB Memory Card: 价格 8. Bluetooth Headset: 价格 这就是分割式报价单，将价格组成写清楚，让客户一目了然。这种报价样式适合于开发新客户，一般在第一次报价之后客户抱怨价格贵了再次报价时使用。不推荐第一次报价时使用，工作量太大了，没经验的新人慎用。 新人在做报价单之前，一般需要在报价前做好充分的准备，首先，要认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求；其次，作好市场调研工作，了解市场最新动态及市场趋势的分析和预测，然后再确定以何种样式来做报价单，我们现在以图片式报价单为例，说说在制作报价单时应该注意的内容： 1.在回复客户的邮件正文里放上一些关键内容，例如产品符合客户市场、公司的优势、产品卖点或总价格等，这些都是引子，让客户有打开报价单的兴趣。 2. 报价单的命名可以是公司名称加产品名称，保证客户到时候能够知道这份报价单是什么产品的报价单，来自于哪个公司。 3.在报价单里抬头部分，公司的信息，包括公司的名称，LOGO，这个要有的，LOGO就是一个公司形象的标志，也是对一个卖家专业度的展现。一个国外的采购商每天会收到上百封的供应商的报价，甚至有些中间商还会把供应商的报价单拿给他的下家去看，LOGO会加深买家对您公司的印象，也会给报价单整体的专业度加分。另外，也要加入自己的公司电话，传真，邮箱，以及公司的一些理念，口号，这是用来提升形象的一种方法。 4.如果允许，可以在此部分做公司简介，突出优势，例如专业生产多少年，拿到过那些认证等等，把公司办公室的图片，工厂的图片，车间的图片都放上。当然凡是出现图片的都要打上水印。 5.TO: WHO这个报价单是为谁准备的？一定要在报价单中体现买家的公司名称、联系人的姓名、电话,这是对买家的尊重。同时，加上报价单制作时间和有效期等信息，这些都是便于客户汇总整理的信息，也方便于日后自己对已经报价客户通过报价单管理。 6.制作报价表格，介绍产品。一般是在excel表格里制作，当然，也可以在word文档里边，表格的大小形状等参数要参考产品的图片而定，然后将每一产品的图片都按循序穿插好，根据图片对应产品的价格分别标注清楚，主要说明产品的名称，规格（材料、形状、大小、重量、尺寸、颜色等），包装，认证或者其他备注信息等。 7.加入案例产品的描述，假如客户要了你介绍产品里边的几款产品，那么你要对其中一款产品的包装，认证，具体参数，优势，标准，成分，用途等描述清楚，给客户有个参考，其他的产品大概情况也是这样。 8.产品卖点，比如你可以告诉客户，你的产品为什么值这个钱。重点突出优于竞品中的优点，最常见的是产品优势，服务优势，利润优势或感情优势。 9.结尾部分一般是对公司产品打样费用打样时间，交货期，运输方式，交易条例，付款方式，装箱量等等情况进行补充说明。这里特别要强调——报价有效期，很多时候被忽略了，但产品的成本会受原材料，人工等很多因素的影响，当初的报价现在再来做很可能要亏本，这时如果没有约定一个报价有效期的话，很容易使我们陷入被动地位。 制作专业报价单，几大要点一定要注意： 1.报价单要图文并茂 给客户报价时一定谨记,客户永远都是懒惰的，所以企业的报价单一定要让客户一眼就知道这是什么产品，价格是多少。都知道，图片的“吸睛”效果超过文字，并且图片更加形象，更加具体，报价单最好能够图文并茂，更好地吸引客户眼球。因此，学点photoshop作图技巧还是不错的（不会的可以交流，我会点，所以我对图片要求比较严格），可以在快速的时间内按照要求修改好图片。 2.提供至少两种格式的报价单。 第一种为excel表格（word文档）形式的，这是供客户修改使用的，但是由于office办公软件版本的差别，可能打不开，所以还需提供一个pdf版本。pdf版比较正规，是标准的文书，要是有可能，最好再提供一个图片版，万一客户即打不开excel，又没有pdf浏览器，就要寄希望于这张图片了。无论提供的什么文件格式，发之前必须预览，保证客户拿到手可以直接打印使用，在邮件最后部分写上：详细报价资料请参见附件中的文件，我提供了几种格式，excel/word，PDF，JPRG，视您的电脑软件情况选择最合适的格式，而且我都已经排好版，您可以直接下载打印使用。 3.控制报价单的大小。 大多数外贸企业都有自己的企业邮箱，但是这些企业邮箱的容量一般不会很大，如果报价单太大的话，很有可能还没有到客户的邮箱就被退回来了。即使客户使用的是Gmail、Yahoo等无限容量的公共邮箱，也要控制附件的大小，因为下载比较耗时间。总之，一句话就是超过2MB的附件，千万不能直接用Email直接发送。 4.要注意细节问题。 “细节决定成败”，外贸企业报价的时候更是要把关细节，报价的有效期，报价是否含税，报价是否包含相关辅料配件等等都是需要重点关注的细节问题，特别是专业术语，那些缩写的词汇，比如价格术语，你报的是一种什么价格，FOB or CIF or CNF？这个可不能含糊，我自己就在这方面吃过亏，所以细节都要了解清楚后多做检查。 5.注意排版布局。 报价单整体排版要求简约整齐，表格的使用注意划分功能区域，格式字体要协调；内容方面要简单易懂，不求卖弄英文语法能力，注意好分段，不要出现很多文字一大段的情况，用不同的颜色文字标记不同的重点，加上图片，图文交叉，可以做出一个非常漂亮的报价文件。

怎样报价才有效呢？报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。" 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。 所以业务人员要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。 选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。 在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。 在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。 同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。 而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。 根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省某进出口公司孟女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。 以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。 同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。" 最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。孙先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。 选择合适的报价渠道

随着世界经济地不断发展,我国对外贸易有了日新月异的变化。从过去的封闭到今天的开放,其间,经历了数百年时间,也遇到了不少困难。除了语言、地区文化的差异,还包括地域、运输以及各国不同政策方面的问题,这些都在一定程度上阻碍了对外贸易的发展。据统计,世界上有三分之二以上的贸易是通过海洋运输完成的。由于海运的适用范围广,可装运的货物重量多、体积大,运输路程远,费用相对低廉,因此受到世界各地商人的喜爱。但是,随之产生的风险也比其他运输来的大。 一、当前对外贸易海运过程中遇到的风险种类 货物在海上运输途中遇到的常见风险 1．海难风险 海难风险主要是指船舶及货物在海洋运输过程中发生的或附随海上运输所发生的风险。它包括自然灾害和意外事故。其中,自然灾害是指由于自然界的变异引起的破坏力量所造成的灾害。意外事故则是指由于意料不到的原因所造成的事故。 2．非人为的外来风险 非人为的外来风险是指海难以外由于其他各种外来原因引起的风险。这类风险大致可分为两种情况：一般外来风险和特殊外来风险。其中,一般外来风险是指货物在运输途中由于偷窃,下雨,受潮,受热等原因所导致的风险。而特殊外来风险则指的是由于战争、罢工、拒绝交付货等政治、军事、国家禁令及管制措施所造成的风险与损失。 此外,某些国家颁布的新政策或新的管制措施以及国际组织的某些禁令,也可能造成货物无法出口或进口而造成损失。 贸易过程中的海事欺诈风险 对于海事欺诈,目前国际上还没有一个确切的定义,普遍认同的看法是：人为地对运输路线、货物状况、费用等方面进行欺骗、隐瞒,以此来获取不法收益,给无辜方造成损失。这种行为的蔓延与猖獗,已成为国际贸易的一大障碍,对各国商业、航运、保险、金融行业构成了严重威胁。 1．单据欺诈风险 单据欺诈又称为文件欺诈,是指不法商人通过伪造符合信用证要求的海运提单、商业发票、保险单、原产地证明书、质量证明书、商检证明书、领事发票等文件,用以结汇骗取货款的行为。它是国际海事欺诈中最常见、最主要的形式。 2．船舶欺诈风险 船舶欺诈是指船东利用船舶进行的欺诈行为,主要有沉船欺诈和鬼船欺诈两种方式。在国际贸易中遇到最多的是鬼船欺诈。鬼船是指那些具有“影子”身份的船舶。而鬼船的船东实际上是一家皮包公司,有时甚至在开始行动的前两天才设立,并且采用临时性的办公地点,因此这类船东的可信度不高,甚至为零,若让这种船东运输货物,则是非常危险的。 3．租船合同欺诈风险 租船合同欺诈是一种利用租船合同进行诈骗的方式,它可以分为定期租船合同欺诈与航次租船合同欺诈两种。 在定期租船合同诈骗中,行骗者们先在遥远的避税港登记成立一间皮包公司,然后以承租人的身份与船东签订定期租船合同。行骗者们交付首期租金将船租到手后,再将船舶重新命名并以船舶的二船东身份将其以航程租用方式转租出去。在装运港满载货物,签发货物的预付装船提单,并将所收预付运费存入自己的账号中后,宣布破产或者干脆逃之夭夭。 在航次租船的条件下,租金是以航程远近来计算的。承租人首先预付运费给船东,货物得以顺利装船。可是在海上运输中,船东又以种种理由要求更改支付条件或提高支付标准,否则船舶绕航或者转船把货物在其他地区卖掉。货主为了避免更大的损失,只得接受船东的条件。在国际贸易中,这种欺诈行为比比皆是。 4．海上保险的欺诈风险 海上保险的欺诈是指在海上保险业务中,被保险人或受益人以虚构保险标的、故意制造、伪造或者谎报保险事故等方法,意图骗取保险赔偿的行为。 二、目前对海运过程中遇到的风险采取的应对措施 对海上运输风险应采取的应对措施 1．选择适当的运输方式 要根据所装商品的自身特性、特点,选择合适的运输船只以及运输路线,当然,为了符合买卖合同等其他因素要求,还要安排合理的装运时间,商讨运送路线等事宜。 2．船体检查 要认真检查装运船只的自身安全问题,不能因此成为航行安全隐患；正确运用航海仪器,做到以科学护航。 3．技能培训,提高专业知识 对海上操作人员进行定期的技能培训,提高他们的专业知识水平,保证航行的操作无误。 4．可以选择适当的保险类别为货物投保 目前,我国保险公司开设的保险类别中设有：平安险、水渍险和一切险,除这三种基本险外,还有特殊险以及一般附加险。 对海事欺诈风险应采取的应对措施。 因为海事欺诈活动造成了巨大的危害,所以防止海事欺诈应是一项长期而又艰巨的任务。这对于正在加强经济实力,走向世界的我国而言,这项任务显得尤为紧迫。我国的外贸企业应对国际海事欺诈提高警惕,积极采取预防和补救措施,可以从四个方面着手： 1．增强我国对外贸企业的风险意识,并加强对合作方的资信调查。在与外方签订贸易合同前,必须详细调查它的名称、责任形式、注册资本及法定代表人的真实情况、资产负债表、开户银行和商业信誉等。根据国际惯例,还可向其索取由权威机构出具的资信证明。 2．选择合适的贸易条件,斟酌合同条款,防止漏洞的发生。要确保在合同的执行过程中,不轻易改变合同履行的条件；在签订进出口合同时应注意选择对己方有利的贸易术语。在我国的出口贸易中,应尽量争取采用CIF和CFR条件；而在进口贸易中,可采用FOB条件。这样,己方就掌握了租船订舱的主动权,有利于船货的衔接,防止运输过程中可能发生的欺诈。在争取不到租船订舱权利的时候,应在合同中严格制订租船标准,增加相应的保障条款。同时,应合理选择货款的支付方式。 3．选择安全的船舶,加强装、卸货物的监督,并及时掌握船舶的航运状态。要选择资信良好的船舶公司进行货物的装运,货物在装运港装船时,己方可派人随同核查货物和船舶的情况；货物起航后,买方应该随时了解船舶的航向,并且定期向承运人或船东查询船舶的方位。如出现异常情况,要立即报告保险公司,以最快的速度展开调查工作。 4．加强法律保护意识,积极采取法律救济手段。加强法律保护意识,不仅体现在审查合同条款和杜绝漏洞的产生方面,还应表现在欺诈发生之后积极寻求法律救济途径和挽回经济损失方面。案发之后,当事人应在索赔期限内及时提出索赔请求,在仲裁方式下,首先要尽量争取在我国国内仲裁机构进行。其次,可选择工作业绩良好的国际仲裁机构仲裁。 海洋运输随着世界经济一体化的进程发展地越来越快。与此同时,海洋运输的发展也促进了我国对外贸易不断进步,呈现欣欣向荣的景象为了更好地发展我国的对外贸易,赚取更多外汇资金,提高国家的综合实力,有效地促进国内经济发展,就要尽一切力量保障海洋运输的顺利进行,对于运输中可能发生的风险要做到防患于未然。

在对外贸易支付方式中，跟单信用证使用最为广泛，也一直被视为相当保险的一种交易方式。因此，尽管我国出口贸易也接受国际上普遍应用的多种支付方式，但主要的收汇方式仍然是跟单信用证。为此，我们应对跟单信用证的条款，尤其是软条款深加研究，这样有利于工作操作和安全收汇。 一.货物检验证明或货运收据由进口商或开证人授权的人出具和签署，其印鉴应由开证行证实方可议付的条款等等。 这些条款对受益人来说极为不利，因为进口商或进口商授权人如果不来履行就不能出具检验证书或货运收据，这必然影响货物出运。但是，即使进口商检验并出具了证书或货运收据，如果未经开证行证实，也会造成单证不符。1999年1月，某三资企业将制好的一套单据交来交通银行汕头分行议付，经银行审核，发现其检验证书未按信用证条款要求的经开证行证实。企业得知后，希望把证书再寄给国外进口商，请其要求向开证行证实，但由于往返时间长，如果寄去后再寄回来又会影响交单时间，所以，只好以单证不符寄往国外开证行。由于该客户是老客户，又是资信较好的客商，所以，最后还是把货款收回来了，但是开证行已扣除了50美元的单证不符费和30元的电报费。 二.检验证由进口商出具和签署并由受益人会签。同时，其印鉴应与通知行持有的记录相符。 这种条款对受益人很不利，因为主动权已掌握在对方手里。同时，不仅影响了议付时间，造成了单证不符，而且还影响了银行与企业间的关系。因此，受益人应洽进口商通过开证行来函或来电修改或删除，以便受益人操作和安全及时收汇。 三.检验证由某某出具并签署，他们的印鉴必须由通知行证实。 这个条款对受益人来说也是不利的，而且开证行并没有将印鉴资料寄给通知行，致使通知行无法证实。另外根据UCP500号规定，通知行应遵守合理谨慎的原则，检查其所通知信用证的表面证实性，以保护受益人的权益，因而没有义务审核某某进口商的印鉴。 四.票据应出具在有受益人名称的信函笺上，注明全称和地址。 对于这一条款，有不同的理解。有人认为，发票出具在有受益人名称的信笺上，打上其地址就可以。但也有人认为，即是在受益人的信笺上出具发票，其发票上也要打上受益人名称的全称和地址，不能只打上地址。最近有一家企业按照第一种意见制作单据，即只打上地址，结果国外开证行提出不符。笔者认为，这个条款仍不明确，应向国外开证行询问澄清以便正确制作单据。 五.货运收据由进口商或进口商授权的人出具并签署，其印鉴必须与开证行的档案记录相符。 对于这些条款，受益人不能把握其印鉴是否相符，因此，出口商应洽开证人通过开证行来函或来电报修改或删除，以便安全及时收汇。 六.由进口商授权人出具并手签的货运收据。其印鉴必须符合信用证开证行的票据中心的记录。 对于这个条款，受益人不能把握其印鉴是否符合。因此，应洽改。 七.由进口商授权人出具并签署的货运收据，其印鉴必须符合开证行持有的记录。 对于这个条款，受益人同样不能把握货运收据上的签字和图章与开证行持有的记录相符。因此，应洽额修改。 这都是一些非正常性条款，也是出口商所不应接受的。众所周知，由于开证人或开证申请人授权人签发检验证这一条款不仅违反了有关进出口商品检验需由一个独立贸易关系人之外的第三者、一个有资格、有权威性的检验专业机构来执行的惯例，而且也违背了跟单信用证统一惯例500号第四条规定："在信用证业务中，各有关当事人处理的是单据，而不是与单据有关的货物服务或其他行为。"根据惯例，银行不介入买卖或不参与交易，上述条款，开证人授权的代表签字须经本行（开证行）或通知行证实等，意味着银行参与了交易，违背了国际贸易惯例。 因此，这种条款，明显是开证申请人与开证行串通一气，坑害出口商的。假设企业所交货物与合同规定完全一致，开证申请人授权的代表也出具了检验证，只要开证申请人勾结银行，指示银行否认该代表是经该行同意的，那么，企业就不能从银行获得货款。为此，为了出口商本身的权益，应加强对信用证条款，尤其是软条款的审核，以便及早发现问题，及时洽进口商通过开证行来函或来电报修改或删除，为顺利出运货物和安全及时收汇铺平道路。