要先发现和解决顾虑
我就觉得客户提出的所有异议，都只是为了拒绝你而找的借口。
你拿出一堆“已解决的质量问题”或者“超快交货”的案例，客户却还是找一堆理由不下单，这种情况我经历过不少次。
刚开始，我总是死死盯住客户说的“质量不好”或者“交货期太长”，反复强调我们的解决措施，可惜结果往往都不理想。因为客户的异议背后，往往有更深层次的顾虑它不会告诉你。
意义是顾虑的外衣。我举个简单的例子：有个客户对我们的产品说：“你们的质量有问题，我以后不再给你们下订单。”这个时候，我们很容易被客户的表面说辞引导，心里想：“质量问题解决了啊，赔偿也做了，为什么客户还不满意？”但如果你仔细想想，客户说“质量有问题”，其实他的真正顾虑并不是现在的质量问题，而是他担心未来可能会再次出现类似的质量问题，影响到自己的生意。所以，当我们一直抓着“质量有问题”这句话不放，反而忽略了客户的深层顾虑，就很难达成交易。
接下来的关键就是要通过提问，找到客户背后的顾虑。就像谈判中，客户可能会说：“我要求25天内交货。”如果你直接反驳“25天不合理”，你可能会让客户更加反感，甚至固执己见。反而你可以通过提问去了解客户的真实需求：“您现在的生产能力能否在25天内完成订单？如果不能，是否有其他解决方案？”这样不仅能帮助你了解客户的真实需求，还能在不直接对抗的情况下，引导客户接受一个更合适的交货期。
又或者，当客户提出“半自动设备不适合我们”时，我们的第一反应可能是：“不对啊，半自动的效率太低了，应该用全自动。”但这是我们自己的看法，并不是客户的真正需求。
客户提出的异议并非没有道理。这个时候，我们不应该急于反驳，而是通过提问，帮助客户自己发现问题：“您现在的生产效率如何？是否有可能提高产量以满足市场需求？”
通过这样的问题，我们逐渐引导客户意识到，半自动设备可能会限制他们的生产潜力，而全自动设备则能提升生产效率和市场竞争力。
你会发现，客户提出异议时，他们的真实目的往往是为了消除顾虑。只要你能抓住客户的真正顾虑，不是一头扎进“产品质量问题”或“交货期过长”等表面问题，那你就有机会让客户自己发现问题的根源，从而达成真正的合作。[收起]
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