如何与客户讨价还价

风平浪不静
首先要分清楚,客户的动机。

A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,HITRACY,YOUGIVEMEACRAZYPRICE,IKNOWXXCOMPANYWHOPRODUCEASIMILARPRODUCT, THEYONLYGIVEME30%PRICEASYOUGE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,去死吧,你到别人那里去买好了。听到这种的时候,我会这样答复:YES,SIR,IDOKNOWTHEYGIVEYOULOWPRICEFORSIMILARPRICE, BUTOURPRODUCTISDIFFERENTTOTHEIRS 。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。我感觉,外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10%DISCOUNT。这种客户,1般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。
你可以回答“ DEARSIR,THEPRICEWEGIVEISALMOSTREACHOURBOTTOMLINE, ITRIEDTOGETA2%DISCOUNTFROMMYBOSS, HOPETHISWILLMAKEYOUSATISFIED。PLEASENOTE, IHETRYMYBEST”或者说“ACCORDINGTOOUTCOMPANY'SPOLICY,ONLYANNUALPURCHASINGAMOUNTREACHEDXX,WECANONLYGIVEA2%DISCOUNT.IREPORTYOURCASETOOURTOPMANAGEMENTANDTRIEDTOGETTHISDISCOUNTFORYOUDUETOOURLONGTERMRELATIONSHIP......" 总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。
假如,人家1还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。
2015-04-01 632阅读
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此外,讨价还价时要注意以下几点:

1. 对客户的要求进行评估,确定最低限价。在讨价还价过程中,不能将成本价暴露给客户,只需确定最低限价,以确保获得利润。

2. 视情况而定,从其它方面予以回报。如能在交货期内发货,提供包装服务等。这些优势都是可以作为价值予以回报给客户。

3. 将持久合作关系作为第一优先考虑因素。通过这种方式,长期合作伙伴可以相互信任,互惠互利。

4. 学会采取不同的讨价还价策略,就可以防止客户使用同样的讨价还价策略。

最后,记住在与客户讨价还价时,行事要果断但保持礼貌。使用聪明机智的方法来达成双方都会高兴的交易是至关重要的。
2023-06-07
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