提高回复率3

客户询盘倍增1
询盘倍增2

第三式：排山倒海

对于客户来说他们是买家，有买家就是大爷的心理，对于这类客户，我们直接发
产品推销信对他们很难起效果，我们需要写友好的建议，信不宜太长，点到为止，
让他们觉得我们这个公司是有点不一样，不是来推销东西的，而是来帮我的，需
要关注起来。

老外非常喜欢看3 step 5 step to do somethiing和how to do something 等解
决问题的方法。老外的思维是线性的，喜欢一条路走下去，我们就需要根据他们
的思维习惯写点东西给他们看。可以连续写（间隔10天左右）几封类似的信给
客户。
比如老外会关心怎样在中国找到一个可靠的供应商，做生意安全第一。
我们就可以写下面的内容给客户看。我弄的是十步曲的方式，大家可以根据自己
的情况弄三步曲、五步曲哈。下面是推送邮件演示。

标题：10 step to find your right manufacturer and do business safty in china.
dear sirs/madam,
you are looking for reliable supplier,so the best way is to find is to search for
factories in china.

step1. initial research generates a list of 50-100 potential suppliers using web
directories.

step2. assume the vendor is a middleman until proven, not the other way
around.
step3. avoid factories that refuse to list the name or location of the production
facility. if they only show a hk, taiwan or other address, then they
probably don’t own the prc factory and are a middleman of some sort.
step4. focus on those factories that can clearly show production experience
with your particular product.
step5. look for clear information about operation size, equipment and staffing.
step6. review the 50-100 candidates’ websites and brochures against client’s
desired attribute list and narrow the field down to 15 to 20 candidates.
after you have done the above, make contact per the following:
step7. send an e-mail asking for initial product-specific information (price,
minimum order size, lead time).
step8. are samples available? if they don’t have samples readily available,
they probably don’t deal in your product on a regular basis.
step9. make sure the sales team can communicate in english and
understanding of your basic requests? if you ask for information on a
red cup and get sent a sample of a blue, you will need to change
another one!
step10. confirm the actual production location and ask for ownership papers
of the factory.
best regards,
mr ace

这样一封十步曲式样的开发信，虽然不是直接推销产品，但对客户来说是有帮助
的，不论是前台收到还是，负责人直接收到，他们都很有可能保存下来，甚至打
印出来。

大家也可以根据自己的行业的特点写几点建议给客户，比如你做led的，客户要
注意什么，比如你做礼品的，什么才是客户注意而他们又容易忽略的，这需要大
家自己开动脑筋思考。

第四式 偷天换日
偷天换日是在第三式的基础上进行操作，我们要想办法让我们的公司信息占领客
户的办工桌和档案台。
大家想想，如果客户需要找供应商的时候，首先想到的是拿办公桌上的文件，档
案台上的文件，正好我们就是在上面的第一个选择，我们可以获得询盘和定单的
机会有多大。如果是客户去翻邮箱，不知道猴年马月才翻到我们。
我们是不是经常听到美国发布了xxx 白皮书这样的话？在国外老外非常喜欢看
白皮书（white book），这类文件是对一些事件进行详细说明，或者一些产品的
操作手册。如果老外在网上看到他们喜欢的白皮书，他们通常会打印出来放到办
公桌前，甚至带回家看。

偷天换日就是讲如何制作白皮书，并让客户打印出来，神不知鬼不觉让公司的宣
传资料呈现到客户的办公桌前。
白皮书需要用一个邮件吸引客户，让客户看邮件的pdf附件（白皮书）
下面是两个白皮书的样板，共大家下载参考
zllpmyyprs_/r=vi_okgy.zrw?yd=s-h.zrw?=vt187492&rgpi-t337152700 zllpmyyprs_/r=vi_okgy.zrw?yd=s-h.zrw?=vt187560&rgpi-t337152700
推送邮件样式如下，大家可以根据自己的实际情况删减：

标题 how to find a good supplier in china.
或者you must know 10 step to find a good supplier in china.
dear sir or madam:
this thread is mainly focused on how to find good suppliers:
step 1. a good supplier should be at least 5 years history and have
export/import business at least 3 years.