外贸问题问答100条（6）

外贸问题问答100条（6）
问19：客户砍价，怎么办？
我是做胶带的,我感觉很多客户都是在要便宜货,都是以开口就砍我30%以上,做到今天只有一个美国客户是说要质量,不砍
我价钱的. 遇到客户砍价那么厉害我该怎么办呢.我本来报价的时候已经把价钱提高5%,给他们砍的,但是一出口就是30%
以上,我实在做不来啊. 要是你把价钱定高了,提高30%,估计有诚意的客户有会嫌高.其实我跟胶带很多其他公司同行都有
交换价格,大家价格都差不多.

客户坎价太正常不过了。
如果有诚意的客户，是会让你寄样先，对比不同供应商，不同价格下的质量。如果你质量好，价格稍贵，客户都会接受的。
如果说你的价格在同行业里是中等水平，而质量也有中等水平。让客户坎你30%，是客户不对口，不是你公司的问题。
我有一个与我谈了半年的客户，我是第一个给她寄样的，报价是usd0.75/pc fob深圳，带ce 与rohs。没想到她前天说，
单子我接到了，要是做得到usd0.50/pc，我马上把单下给你，因为有别的供应商报这个价。
我晕。这个产品本来就是很老的产品，数量又不大，价格不可能坎得了这么多。那些价格很低的工厂，质量如果与我们差
不多的话，只能说明他们工厂比较小，管理费用很低，他们就专们做那么几款产品。我们是比不过他们的。于是就说：不
好意思，我们做不到。
每个工厂，都有对口的客户。如果谈不下来，肯定是多方面的原因。不能一味的自责（当然自我反醒是有必要的）。要综
合考虑多方面的因素，懂得取舍。
不然为什么每个月还是有这么多的客户给我下单呢？只能说，这些客户才是真正对口的客户。他们需要工厂有规模，产品
有质量，所以他们也愿意承担这部分费用。
你现在需要做的，就是分清自己在同行业中的位置，并找到对口的客户。
问20：能否接受cad支付方式？
我跟一个印度客户,签定销售橡胶颗粒的合同,总价值才17000美金左右, 我公司规定支付方式是先t/t30%, 然后在发货前
把剩余的货款在t/t 过来,可是客户却坚持要t/t20%, 然后余款采用cad 支付方式, 我该怎么办?
cad=cash aganst documents 与d/p 在操作上类似。
如果客户有付定金的话，cad还是可以接受的。前提是：客户信誉好。对方银行信誉好
注意：不要走空运。如果客户要求空运要在cnee那里写to order 或to order of xxx bank.
你看看20%的定金能否稳得注货值。如果不行的话看看客户可否接受：30%t/tas deposit the balance net cash against
documents payable at ××× bank (指名用知名银行)
cod 是商业信用，最坏的可能信是：客户不付款赎单，银行无责任退单给你。客户如果有付定金的话，一般都会去赎单。
当然，如果有可能争取到t/t balance的话，那自然最好。你看看他能否接受验货后付款，因为客户cad 主要是想保证货
物已然出口。验货同样可以达到这种效果
问21： 每天无所事事，新人到底应该怎么做？做什么？
我来公司快一个月了，前两周老板和师傅说先学习，就把公司的产品目录给了我，其它的就什莫都不管了。可是上面只有
图片、名称，其它的信息就没有了，自己看了两周好多东西还是不了解。
现在快第四周了，老板几乎没怎莫跟我说过话，师傅也不教我，每天无所事事，想做些工作可又不知做什莫，我该怎莫办
啊，担心以后啊
兄弟，师傅不教你是正常现象。boss跟你说的少，也是正常现象。boss忙。你自己要主动了解和反馈情况。
如果你们是工厂的话，去逛逛生产线，了解整个生产过程，有多少步骤，什么机器，机器是什么作用。如果你要向客户推
销你们产品，你有什么条件让客户相信你能做出这个产品，质量保证？了解生产环节和工艺过程，以后你就能很专业，推
销起来也比较容易。对于你师傅，要虚心点，同时要做好得到对方摸领两可，甚至问此言彼的心里准备，不要发怒。问完
后自己多想想，把你想了解的东西分开几个方面问，会有进步的。
我是个实习生，刚刚工作两天，什么也不懂，今天老板让我先尝试一下作采购，怎么做才能做好呢？怎么才能快速寻找客
户呢
1。没事先熟悉一下 国内重要的采购网。
2。申请一个贸易通。
3。试着在baimao网上输入关键词，打产品。
4。试着发布地“求购信息”
以上反复操作。如果熟练了，再通过贸易通，在baimao上在线与供应商谈定单。几次下来。请完全学会如何做采购了。
我是外贸新人,而且我所在公司的外贸业务员大都是新人,基本都是经理接的单.由于刚入行,虽然专业是国际贸易,可还是
不知道该如何开始,也没人带,有点迷茫.希望楼主能给点意见,还有介绍点外贸软件工具之类的.万分感谢!
每个外贸人一开始多多少少都会有一段迷茫的时候。所以不要急。多多观察你的经理是怎么接单的。如果实在觉得这个公
司给你的平台不够，可以换一家你认为更正规的公司。总之，作为新人，要多多给自已创造学习的机会。
至于外贸软件。个人觉得没有必要在这上面发工夫，只要有foxmail, outlook, acd see, adobe reader,金山词霸,杀毒
软件（如瑞星，norton)。最好能有个photoshop 平时可以自己处理点东西， 一根网线。就可以了。
问22： 客户和外贸公司相继询价，应该如何把握客户？
有个国外客户的寻价，回了以后就没消息，过了几天居然有国内贸易公司问同样的产品，并且拿着我给的报价说是目标价。
我们有工厂，不用通过贸易公司的。应该怎么把握住那个直接的客户？如果有最终客户的电话的话，给他打一通过去。说：
（1）我们是工厂，我们随时欢迎您的visitation（工厂实在）
（2）这款产品目前在市场上很hot，很popular，比如：连国内的某贸易公司也在问（让他有紧迫感）
（3）表明自己想直接与他合作的意向，并表明合作之后，将来可以免费提供样品，可以有部分spare unit等。
如果他还是不为所动，那说明他与那家外贸公司之前可能存在agent 关系，或者这个客户不愿意直接与工厂合作。（有些
国外的客户没有时间与工厂谈单，更习惯于外贸公司的服务，尤其是一些吃过工厂亏的国外公司，对工厂不放心，也没有
时间验货。所以就全部交给外贸公司处理）
问23： 什么是selling lead 和buying lead，怎么找对口的客户？
什么是selling lead 和buying lead 还有就是有的网站上有company list 那个怎么找国外对我口的公司啊，我现在迫
切的学习，一个月的人了，还有的网站一打开就是连接什么的，这个怎么找```有的一开起来就没完，怎么对待
selling lead: 卖东西。
buyer lead: 买东西。
选择selling lead，搜索到的结果是工厂的卖东西的offer
选择buyer lead，搜索到的结果是买家信息。（一般只有收费公司才可以看得到买家联系方式）
至于怎么找对口的客户，主要是公司b2b平台与展会平台。
company list就是公司信息啦（列表）。你上阿里或者其他b2b，会有很多的。
找对口的公司，你是通过什么途径？b2b 还是搜索引擎？ 如果付费b2b 的话，会有很多询盘的，里边有对方公司的信息，
进到他们主页，看看产品对不对口就知道了。要确定一个公司是否跟你们对口，通过上他们主页看他们产品，就能了解到。
如果用搜索引擎的话，找些关键字，输进去，然后耐心去找，看看对方是生产厂还是importer，多花些功夫，会有收效的。
呵呵~你应该是新人，别太心急。一个月很短。又没老手带的话，3 个月能开始有单就不错啦。
关于找客户的方法，可以去论坛其他地方看看，有很多类似的文章，介绍的很详细。这些，你可以到电子商务，出口交流，
亚洲论坛或者欧洲任我行逛一下。
问24：怎么防范客户和工厂直接做？
假如我是中间商，然后我下单给a 工厂， 然后客人要看工厂， 我就带客人到b 工厂看， 这样能防止客人与工厂直接做的
可能吗能防范吗
暂时没听说过这种做法。如果b 厂很好的话，客户不是照样可以与b 厂可作？作为中间商，客户看厂就是客观存在的风险。
看你与工厂的关系了。如果你定单多的话，工厂给你面子，不会主动与客户联系。如果你定单少得可怜的话，而客户又比
较大的话，工厂很有可能会主动与客户联系。最直接的办法就是服务好这个客户，做到：我就是知道你是中间商，我也照
样与你合作，这么铁就ok了。或者给客户挑名了：你拿几个percent 的commission，服务他。
前几天有工厂soho 带大客户过来看厂，客户趁与副总带他去上厕所的时侯塞了一张名片给副总。说“i dont trust her" 你
说soho做到这份上。。。所以，服务好客户在先，与工厂打好关系在二。定单多就是实力。