外贸问题问答100条（20）

外贸问题问答100条（20）

现在客户催着我们做最后的p/i 给他们.（其实看得出我们跟客户联系了那么久，谁也不忍心就这样放弃）——又一小段！
不知道楼主看明白了吗，本人时间紧迫匆忙写的，请见谅！
现在我们开始准备做p/i 给他们，可是我有几个问题要求教：
1：是否要把之前跟客户商定的产品packing instuction，brand 等细节写上去
答：既然你都决定签p/i 给他了，难道还没有确定要不要帮他做这个brand 及按他们的packing instruction来做吗？呵
呵！如果按客人要求做这两项不亏的话，且得到你上级许可的话，你就写上这两项，如果你不能按客人的要求来做，会亏损的话，那你就需要进一步与客人磋商了。
2：如果确认了定单，你也知道我们现在报给他的是cif的价，但是客户一直就没有告诉我们他们的港口在哪里，接下来我是否要问客户呢
答：客人到底要你报什么价格？cif 还是fob？如果是cif客人一定会告诉你港口的。如果确定是cif，但不知道港口，发一邮email 过去问或是打一个电话给客人不就清楚了？plus：你不知道港口你怎么报得出cif的价格？？？？？？不同的港口有时海运费相差很大的。
3：对于客户提出的各种对产品的要求，如包装，字样等细节，我们是否应该跟客户商量这些额外的费用啊这些费用要一同注明在p/i里吗
答：在签p/i之前你就要与客人商定好到底是需不需要这些产品的要求，不需要则不需注明也无额外费用，需要则有额外
费用（除非你免费给他们做），一定要商定好所有细节才能做p/i，p/i也是合同。
4：在整个过程当中，我的误区有哪些呢或者该注意哪些啊
答：你整个谈单过程都是误区！
也许太多问题了，但是很希望楼主能抽空看看并给与指点，我真的不胜感激！
如果有新人也犯过和我一样的失误，也可以作为一个很好的教训，不要重蹈覆辙！谢谢您了
从你的叙述中，我们看不到处理事情的条理。这就是你的误区所在！你说了这许多，其实在重复一个问题：到底要不要按客人的要求来做，如果按此要求来做，要不要加费用，到底报fob 还是cif。
做外贸要有一种精神：一个问题不解决就不处理另一个问题。一定不要让相同的问题重复出现。做外贸，效率尤其重要！
认真严谨的处理风格同样重要。因为任何一处疏忽都有可能前功尽弃甚至造成巨大损失。

误区之一：你报价一定要有根有据：一定要注明你的报价是基于多少数量，fob还是cif条款，有无含logo，是基于什么包装的。且一定要是书面的！
很明显你没有这样一个书面的根据。
误区之二：（此误区也同时是由误解区之一导致的）如果在敲定价格之后，又冒出新的要求，原价格保持不变。你基于这些要求一项一项列举给你的客人听。他会考虑为了降低成本保持哪一些要求。例如：原来没有含logo 的费用。现在客人有一个brand 两色一地logo。
且要求是彩盒包装。你就应当如是注明：
logo extra charge: usd0.0x/color/place. since you have two color logo one place. so total extra charge is
usd0.02/pc
package extra charge: usd0.x/pc.
如果客人接受不了，而只要你保持不妥协，如果他有诚意与你合作。他会考虑是否降低要求比如用白盒包装。
所以在客人冒出这些要求时，如果不能维持原价，就一定要立场坚定。且给予最明确的解释，即这些费用都是怎么产生的，而不只是增高单价，客人知然而不知其所以然。
误区之三：可能是你没有学会报价所致。cif 价格=fob 价格+海运费+保险费.
海运费与港口有关。打个比方说：国内贸易中，你都不知道货要寄往哪里，你怎么知道快递费是多少呢？ 所以，要报cif或cnf 价格，就首先要了解港口。
不过也不要灰心，新人难免会遇到这样那样的问题。关键是，要在错误中吸足教训。平时注意观察学习旁边操作熟练的同事。必要时虚心求教。方能在实践中成长！

问93：和客户谈判的全过程，应该如何避免进入误区？（实际案例分析。）
先跟你说明我跟这个客户的大致谈判情况吧
我们的这个客户叙利亚客户是在去年的广交会上认识的，当时客户要求了不少的型号并让我们报价，之后我们老板报了价（当然，中间也有过三番五次的讨价还价），最后确定了价格。
答：最后确定的价格有没有以书面的形式发email 给客人确定？有没有注明报价是基于fob？报价最基本最保险的格式是：
usdxxx.xx based on:
1) x,xxx.xxpcs
2) fob xxx/ cif xxx
3) extra charge for logo: usd0.0x/pc or included in above price.
4) package: white box/ carton box/ giftbox.
5) extra charge for other color.
6) etc.
如果你没有以书面的形式做如上说明，那么之后你与客人在fob 与cif 上的纠纷很大程度上是你们公司的过失！）
可是后来我们也顺应客户的要求发了一些样品给他们，说是质量检验，客户收到后并没有对我们产品的质量进行评价，而是说他们愿意把样品发给我们，让我们按照他们的质量，样品表面，大小来做...我们老板是亲自看了客户的样品的，他很清楚到底能不能做的，后来经过我询问，老板说没有问题！
答：“让我们按照他们的质量，样品表面，大小来做...我们老板是亲自看了客户的样品的，他很清楚到底能不能做的，后来经过我询问，老板说没有问题！”
在以上这一段可以看出，客人是用类似于贵司产品的样品来问你可否做到。你的经理说可以。既然此样品质量与贵司样品有所不同，那么作为合格的业务，你应当马上基于这个样品报价给客人。我猜想你的客人一定是误会你们了，他以为你说no problem 是说：按这个样品来做也可以维持原来的价格我也就很快的回复了客户——这是前面一段！
后来事情就出现了转折，因为客户发过来的样品质量比我们做的好，无论是质量还是表面等方面都比我们强，而且在跟客户的沟通过程中，客户提出的要求也很多，如所有产品必须一个brand 对应一个packing，还要求在包装上特别注明made inspain，这样以来我们就要考虑更多的成本问题了，很显然之前我们给客户的报价就要进行一些调整（补充，之前报的是
fob 价），否则很可能血本无归了，老板看的更多的是利润啊！——又一段！！
答：你说：之前报的是fob 价，难道客人要cnf 或是cif 价格吗？如果客人没有要求，那你为什么要调整为cif？ 我觉得常规状况下，客人如果要cif 价一定会特殊地说明这一点的
2）你在报价的时侯应该主动问客户报价基于什么term。如果不方便问也应当注明自己的报价是基于fob。这样如果客人要求改为cif，我们就有理由增加费用。
3）由于brand, package产生的额外费用你要额外给客人列出来。不能只报一个增加了的单价过去。made in spain 原则
上不能这样写。在百贸网的就是bytrade. 如果你打made in spain 的字样，如果产品质量或信誉有纠纷。西班牙有权利
告你上法庭，因为产品损坏了他们国家的荣誉。或者你可以与客人签定合同说明：由made in spain 带来的一切纠纷由他们承担。
接下来按照老板的下令，我们就发给了客户一个调整性的price list（报的是cif），客户收到信后很生气，觉得我们这
样一来把原来的一切颠覆了，一直很反感就不接受cif 的价格，频频让我们要不把他们的样品退还给他们要不让我们确认
原来的价格，反正就这样双方僵持了一段时间（在这个过程中，我自己也得反省，因为我没有根据这个临时得调价给客户一个正面的解释），后来又来来去去的跟客户去了几封挺贴心的回信，终于客户和我们都各退了一步(但是型号减了不少）
现在客户催着我们做最后的p/i 给他们.（其实看得出我们跟客户联系了那么久，谁也不忍心就这样放弃）——又一小段！！！
不知道楼主看明白了吗，本人时间紧迫匆忙写的，请见谅！
现在我们开始准备做p/i 给他们，可是我有几个问题要求教：
1：是否要把之前跟客户商定的产品packing instuction，brand 等细节写上去
答：既然你都决定签p/i 给他了，难道还没有确定要不要帮他做这个brand 及按他们的packing instruction来做吗？呵
呵！如果按客人要求做这两项不亏的话，且得到你上级许可的话，你就写上这两项，如果你不能按客人的要求来做，会亏损的话，那你就需要进一步与客人磋商了。
2：如果确认了定单，你也知道我们现在报给他的是cif的价，但是客户一直就没有告诉我们他们的港口在哪里，接下来我是否要问客户呢
答：客人到底要你报什么价格？cif 还是fob？如果是cif客人一定会告诉你港口的。如果确定是cif，但不知道港口，发一邮email 过去问或是打一个电话给客人不就清楚了？
plus：你不知道港口你怎么报得出cif的价格？？？？？？不同的港口有时海运费相差很大的。
3：对于客户提出的各种对产品的要求，如包装，字样等细节，我们是否应该跟客户商量这些额外的费用啊这些费用要一同注明在p/i里吗
答：在签p/i之前你就要与客人商定好到底是需不需要这些产品的要求，不需要则不需注明也无额外费用，需要则有额外
费用（除非你免费给他们做），一定要商