商机的区别

聊聊外贸中的一个重要话题：大客户和小客户的区别与处理。 在外贸中，大客户无疑是每个人梦寐以求的对象，但当你真正接触到大客户时，你会发现自己很容易破防。 我曾经为了接触一些大客户，甚至填过五六页的供应商调查表，要求填写一堆让你愣住的信息——年营业额、员工数量、工厂环境、质检人员等。 这种时候，你可能就会有种“我这是在高考吗？”的感觉。 然而，大客户的要求远不止这些。大客户验厂是老生常谈了，而验厂的难度和你的工厂规模、员工数量等密切相关。 很多时候，你连资质认证都无法满足，只能用夸张一点的数据来勉强过关。而这种表面功夫对于真正的合作，也没有太大帮助。 更别提那些通过投标获取的订单了。报价最低也没有用，每场竞标总会有一堆复杂的考量因素——现有供应商的关系、市场信誉、交货能力等。 那他们到底青睐什么样的供应商呢？ 价格、质量、交期，这些是基本的要素，但更重要的还是生产能力和认证。 他们更青睐那些拥有生产线的企业，而非单纯做贸易的供应商。 此外，大客户的沟通标准极高。如果你不能在规定时间内及时响应，或者沟通不流畅，他们很可能就会放弃与你合作的机会。做大客户生意时，你必须展现出足够的专业性与细心——他们看重的是“做事的规范性”和“考虑问题的周到性”。 很多人强调“第一大客户”的依赖性，然而，一旦失去这个大客户，你的业绩也会骤然下滑。 小客户不会带来太多利润，或者订单量太少。 而小客户的好处在于，他们更容易建立关系，合作更加灵活，沟通也更轻松。 更重要的是，他们的订单量虽小，但通过长期的积累，可以带来稳定的现金流和客户群体的拓展。而且任何行业的小客户，都代表着某些特定细分市场的需求，小客户的潜力常常是未知的，或许在某个细分领域，在市场动态上，就能让你更精准地往现有市场再往下走一步。 同时，小客户通常不被其他供应商过多关注，小而美的赛道对于外贸新人或者新公司就是好赛道。 你积累了足够的小客户之后，它们就会自然而然成为你打入更大市场的跳板。