如何在亚马逊高价低价困局中找到突破口？

书接上回。

其实因为个人的精力关系，总是希望把文章控制在1000字以内，但发现开始写之后，就越来越收不住，然后变成了上下部（笑cry）。

今天说说低价值产品的选品及详情页设计要点，以及广告推广的要点。

低价值产品：

一、刚需制胜

对于这一点的理解，在行业的前四年内，我并没有很透彻，或者说并没有很重视。于是不断尝试了一些弱刚需的非标品。不能说没有盈利，只能说投入和产出并不成正比。在这过程中压了很多资金，消耗了很多精力，但业绩的成长并不迅速。

究其原因，就是需求不足，前期广告投入高，且过于依赖广告。

如果同等资金拿去做刚需品，投入产出比可能会更快超过非刚需品。

现如今全球经济都不振奋的情况下，非刚需产品的流量会持续被压缩。

二、不做季节性产品

哪怕是弱季节性产品，也不建议，除非利润非常可观。可观到什么程度呢？打比方说，10元的进货价，能卖到15美金以上，并且你对流量的高峰期有精准的把控。

弱季节性的产品，与强季节性产品不同。比如泳装这种强季节性产品，到了冬天基本上就没订单了。而弱季节性产品，可能到了冬天还是有订单，只不过销量会有所下降。

需要注意的是，每年甚至每个月的竞争情况都不一样，非常容易因销量预估过于乐观，而导致超量备货。旺季的仓储费和配送费，可能会直接让财务报表变成赤字，因此需要足够的利润来填补淡季带来的亏损。

三、流量要足够大

这个与第一点“刚需制胜”有关。但刚需产品并不代表流量大。如果是弱刚需，那么市场反而已经供大于求，你进入市场可能只能当炮灰。

四、尽量做创新，哪怕是数量创新

可以负责任地说，在2020年之前，我对创新是嗤之以鼻的。因为根本不需要，随便跟着热销品上一个一模一样的产品，稍作视觉和文案升级，自动广告低预算一开启，销量就能拉升起来。但现在这种竞争环境下，单靠做好图片和文案已经不能脱颖而出。

因此，动动脑子，做一些不需要花费太多成本的升级，成功几率会更大。

即使不做改款，数量和配套产品的搭配，制造卖点出来，也是基本操作。

五、极致性价比

我的行业导师有句经典名言，即“田忌赛马”，翻译过来就是极致性价比。无需追逐高品质的产品，能找到中等品质对使用体验无碍、功能达到要求的产品就可以。

低价产品的用户对价格非常敏感。如果没有对使用体验造成显著改善的产品升级，用户是不会买单的。

六、加入情绪价值

卖产品就是卖图片。客户购买产品不单是因为图片。有可能是你的产品正好与其他产品相邻，或者因为逛累了，看起来相似就下单了。

但如果图片能传达出使用该产品时用户的情绪，比如“放松”、“感动”、“愉悦”，那么更能刺激用户产生美好想象，从而促成购买。

七、建议关键词竞价不要高于1美金

这个几乎不需要多解释，竞价越高，竞争越激烈，前期推广成本会很高。虽然有各种长尾广告打法，但如果大词竞价达到了2美金，再长尾的词，可能竞价也要1美金才能有曝光。

而大多数大词竞价能在1美金以内时，长尾词的竞价可能低至0.2美金就能曝光。对于低价产品来说，这个竞价是相对合理的，自动广告也能拉升销量。

八、首批货不要大批量

如果采购价格低，那么1000个左右进行数据测试就好。太少则推广比较困难，精铺的话就更不需要这么多了。

量力而为，不要把手上的资源都用尽。

最后关于广告推广

对于高价产品，如果广告竞价过高，可以先打次级流量词和长尾词，避免直接碰主词，以免转化率低下。

如果自动广告转化不好，可以调低竞价尝试捡漏，主打手动长尾。

而低价产品的自动广告效果往往优于手动，性价比也是最高的。

前期的竞价测试是必须的，无论是高价还是低价，新品的表现都可能不佳，但千万不能因为ACoS太高而停止广告。要关注TAcoS，再差的广告也可能带动自然流量的进入，需算总账。