亚马逊新功能助力卖家预测用户行为，提高转化率

以往，亚马逊卖家在分析数据时，往往局限于广告数据、订单量等常见指标。然而，这些数据只能呈现部分信息，就像只看到冰山一角。而最近，亚马逊品牌分析又悄悄新增了一个功能——「买家历程分析」。

这个功能帮助卖家打开了更全面的视角，帮助卖家知晓是哪些买家看过你，却没下单？在每个阶段流失了多少人？买家到底卡在哪一步？又该怎么说服他们下单？

一、什么是「买家历程分析」？

卖家之前看广告报表，顶多知道：投了多少钱，带来了多少订单，转化率是多少。但这只是结果，并不能告诉你——错过的那部分用户，是怎么一步步流失掉的。而买家历程分析就是为了填补这个盲区而来。

「买家历程分析」将买家的购买旅程细分为认知、考虑、意向和购买四个阶段。通过这个功能，卖家能精准定位到在每个阶段流失的买家数量，从而深入思考品牌推广存在哪些不足，是广告投放的覆盖面不够，还是关键词选取不够精准等问题。

二、「买家历程分析」四个阶段，分别能看出什么？

1、认知阶段

这个阶段指的是搜索过你的品牌或者在搜索结果中查看过商品但最近12个月并未购买的买家。认知阶段视图展示的数据维度：分类搜索带来的客户量、品牌搜索带来的客户量以及流失客户量。

根据这个阶段提供的数据可以反映品牌力的强弱及流量的质量问题，不过对于中小卖家来说，如果不是大品牌，品牌搜索量通常会较低。关键在于提升认知层级的点击率和展示率。

如果流失比例不会太高，卖家可以通过优化品牌推广广告、提高关键词的精准度和出价，让品牌在搜索结果中获得更多展示，增加认知人群数量。

2、考虑阶段

这个阶段指的是特定时间段访问过详情页面或品牌旗舰店，但最近12个月未购买的买家。这意味着买家是有兴趣，且已经产生点击了，只是还未形成转化。

这个阶段展示了查看详情页的客户量和流失的客户量。需要注意的是，如果流失量超过95%，可能是链接文案差，或者价格比竞品高等问题。

亚马逊还会提供一些简单的优化建议，比如针对考虑的买家，创建定制促销以刺激购买，卖家可以参考这些建议。

3、意向阶段

这个阶段指的是在特定时间段内将商品加入了购物车、心愿单或保存备用，但仍未购买的买家。也就是说，用户看了你的产品，点进了你的详情页，甚至将其加入购物车，但就是没下单。

意向阶段视图会展示加购客户量、心愿单客户量、待购清单客户量以及本阶段总流失量。

对于流失的原因分析，买家可能会价比三家，最终选择了价格更低的，或者是添加完购物车后忘记购买。卖家可以根据流失率设置针对性的促销活动或优惠券，以提醒买家购物车中的商品。

对卖家来说，这种已被激活但未成交的买家，转化成本其实是最低的。如果能够有效利用，订单量是可以显著增加的。

4、购买阶段

此阶段是已下单的买家群体，亚马逊对复购买家和一次性购买买家进行了细分。

因此，买家历程分析除了关注“谁买了”，也特别重视“谁可能会复购”、“品牌认知人群是否增长”。这一点对想要做品牌长期发展的卖家而言非常重要。

对于复购率低的产品，卖家需要考虑产品是否属于低频购买类型。如果不是的话，可能反映出产品的用户体验并不理想，导致复购率低。

此外，页面还会展示品牌top3搜索关键词、销量top3的ASIN。卖家可以据此判断哪些关键词带来的认知最有效，哪些ASIN是真正吸引人的流量入口，同时对比自己投放的词，看看哪些词在意向阶段掉队严重。这样卖家可以优化广告结构，调整关键词主推方向。

总结：现在的卖家太依赖转化数据，反而忽略了那些“没下单的买家”。在当前流量越来越贵的时代，卖家更要关注这些“差点转化的流量”。从用户认知、考虑到决策，每一个环节都能发现推广机会和优化空间。

正如亚马逊新算法所倡导的，只有卖家真正了解用户的意图和需求，才能赢得用户的青睐。